自考現(xiàn)代談判試題

1、2011年4月一、 單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分在每小題列出的四個備選項中只有個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是( )A.田志華B.李明新C.牟傳琳D.李湘軍2.滿足需求是談判的( )A.基礎(chǔ)B.目標(biāo)C.本質(zhì)D.手段3.多用于價格談判的方式是( )A.溫和式談判B.立場式談判C.獨立式談判D.從屬式談判4.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方( )A.在實力上的平等B.在經(jīng)濟利益上的平

2、等C.在級別上的平等D.在法律上的平等5.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多，應(yīng)用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高，最具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是( )A.供用電談判B.借款談判C.融資租賃談判D.貨物買賣談判6.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到( )A.坦誠守信B.法紀(jì)嚴明C.作風(fēng)民主D.廉潔正直7.“理論指導(dǎo)，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于( )A.培養(yǎng)和提高能力的途徑B.培養(yǎng)和提高能力的原則C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵D.培養(yǎng)和提高能力的目標(biāo)8.在激勵過程理論中，美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的工作與激勵一書中提出了( )A.需

3、要層次論B.期望理論C.目標(biāo)理論D.強化理論9.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構(gòu)成中主要是指( )A.代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性10.首先探討談判理論問題的國家是( )A.英國B.法國C.美國D.日本11.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從( )A.設(shè)計完善的談判計劃開始B.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始C.制定明確的談判方針開始D.擁有飽滿的談判熱情開始12.下列關(guān)于中國古代成功決策案例表述正確的是( )A.楚悼王“遠交近攻”的決策B.秦昭王的“從善如流”的決策C.孫權(quán)采納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹

4、”的決策D.唐太宗的“明法審令”的決策l3.對信息分析工作最基本的要求是( )A.宏觀與微觀相結(jié)合B.靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合C.當(dāng)前與長遠相結(jié)合D.定性與定量相結(jié)合14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是( )A.常規(guī)式謀略B.利導(dǎo)式謀略C.迂回式謀略D.沖激式謀略15.下列屬于制造僵局策略技巧的是( )A.提供方案B.進退有度C.齊頭并進D.咄咄逼人16.應(yīng)用探詢性辯說應(yīng)掌握的技巧是( )A.投石探路與欲擒故縱B.導(dǎo)之以理與動之以情C.感之以誠與誘之以利D.借物喻理與援引慣例17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須( )A.保持全神貫注B.樂

5、于積極參與C.熟諳于排除干擾D.善于揣摩推測18.在構(gòu)建談判方案的證明框架時，必須遵循的規(guī)則是( )A.邏輯證明B.猜測C.經(jīng)驗判斷D.直覺判斷19.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于( )A.喻證法B.對比法C.區(qū)別法D.正名法20.愿意采用縱向談判方式的是( )A.中國人B.法國人C.美國人D.阿拉伯人二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。21.談判基本要素的構(gòu)成包括( )A.主體B.客體C.媒介D.目的E.結(jié)果22.談判人員的

6、能力結(jié)構(gòu)包括( )A.交際能力B.表達能力C.推斷能力D.應(yīng)變能力E.決策能力23.原則談判理論的代表人物有( )A.哈佛大學(xué)談判中心主任雷法B.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授羅杰費希爾C.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授威廉尤瑞D.美國談判學(xué)會會長杰勒德I尼爾倫伯格E.美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕H馬斯洛教授24.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策的思維起點基于的理由是( )A.現(xiàn)實情況與理想目標(biāo)之間存在或大或小的某些差距B.問題是談判決策行為的起始原因C.問題制約著決策程序的其他步驟D.問題決定著談判決策的復(fù)雜程度E.問題為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)25.蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是( )A.自尊心強，愛面

7、子，歷史感強B.談判時政策性原則性強，靈活性差C.謹慎多疑，條件苛刻，善于討價還價D.重友情，講義氣，熱情好客E.善用拖延成本三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)26.談判實踐27.橫向談判28.謀略29.陳述30.類比法四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分)31.簡述談判學(xué)的研究對象。32.簡述建設(shè)工程談判的特殊性。33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。34.簡述整理信息的要求。35.簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)36.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。37.試述談判策略技巧的作用。六、案例分析題(10分)3

8、8.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?(2分)如何調(diào)整談判人員?(3分)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(3分2010年7月1.“婚姻是一個歷史悠久的談判主題”的說法出現(xiàn)在（ ）A.美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格著的談判的藝術(shù)一書中B.美國哈佛談判學(xué)叢書中C.法國談判學(xué)者克斯托夫杜邦著的談判的行為理論與應(yīng)用一書中D.英國學(xué)者PDV馬什著的合同談判手冊一書中2.美國著名談判咨詢顧問

9、C威恩巴羅和格萊恩P艾森在合著的談判技巧一書中對談判的界定是（ ）A.談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程B.談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議C.談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往D.談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動，各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又相互依存3.在談判的基本方式中，可以將談判的關(guān)鍵概

10、括為區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)四個基本點的是（ ）A.軟式談判B.硬式談判C.電函式談判D.原則式談判4.將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式是（ ）A.從屬式談判B.縱向談判C.橫向談判D.獨立式談判5.當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進行的談判是（ ）A.技術(shù)服務(wù)談判B.技術(shù)開發(fā)談判C.技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判D.技術(shù)咨詢談判6.下列屬于經(jīng)貿(mào)談判類型的是（ ）A.聯(lián)合國及其他國際政治組織主持的關(guān)于制定國際法、解決人權(quán)的談判B.居間談判、行紀(jì)談判、委托談判等C.技術(shù)咨詢談判、技術(shù)開發(fā)談判和技術(shù)服務(wù)談判等D.1992年4月在中國北京舉行的聯(lián)合國亞太經(jīng)濟委員會第48次

11、會議7.王充曾經(jīng)說過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知。”這句名言在談判人員能力的培養(yǎng)和提高途徑中屬于（ ）A.理論指導(dǎo)，勤奮實踐B.循序漸進，駕馭知識C.提高認識，熱愛職業(yè)D.正視現(xiàn)實，充滿信心8.根據(jù)英國談判專家比爾斯科特的觀點，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是（ ）A.沒有限制B.4人以下C.412人D.12人以上9.在對主體動機的預(yù)測中，通過內(nèi)部動力預(yù)測動機的相關(guān)因素主要有（ ）A.對方的需要、興趣、信念、理想和世界觀等B.對方的主體職責(zé)、主體地位、期望程度和重視程度等C.對方滿意的條件與對方的主要目的等D.對方的言談舉止及情緒變化等10.采取轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒

12、或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行為，是心里防御對行為影響中的（ ）A.投射對行為的影響B(tài).反向?qū)π袨榈挠绊慍.移置對行為的影響D.文飾對行為的影響11.在美國成立專門的談判研究機構(gòu)及全國性談判學(xué)會的時間是（ ）A.20世紀(jì)50年代初期B.20世紀(jì)60年代初期C.20世紀(jì)60年代中期D.20世紀(jì)70年代初期12.“談判需要理論”的代表人物是（ ）A.美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕H馬斯洛教授B.美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心的雷法費爾希與尤瑞C.美國談判學(xué)會會長杰勒德I尼爾倫伯格D.美國談判專家和實踐家約翰溫克勒13.根據(jù)問題涉及的范圍可以將談判決策中遇到的問題分為（ ）A.常規(guī)性問題與非常規(guī)問題B.全局性

13、問題與局部性問題C.必然性問題與偶然性問題D.并列式問題與連鎖式問題14.在擬定談判方案應(yīng)遵循的四項原則中，考慮并利用“天時、地利”因素的原則是（ ）A.多樣原則B.創(chuàng)新原則C.制約原則D.時空原則15.常規(guī)式謀略是指（ ）A.以習(xí)慣經(jīng)驗為基礎(chǔ)而形成的，以循規(guī)蹈距為主要特點的談判謀略B.巧妙利用和引導(dǎo)對方動機的發(fā)展趨勢，使之符合我方意愿的談判謀略C.利用外部條件的間接作用使對方的行為符合我方意愿的談判謀略D.以正面對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略16.在下列談判策略技巧中，屬于制造僵局策略技巧的是（ ）A.齊頭并進B.提供方案C.進退有度D.咄咄逼人17.“這價格，你應(yīng)該滿

14、意了吧?”屬于（ ）A.誘導(dǎo)型問句B.啟示型問句C.婉轉(zhuǎn)型問句D.限制型問句18.談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法是（ ）A.因人而異，掌握時機，抓住關(guān)鍵，速度適中B.李代桃僵，圍魏救趙，推諉搪塞，誘導(dǎo)否定C.回以自解，詼諧調(diào)侃，巧語暗示，翻新出奇D.答非所問，觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵，節(jié)外生枝，打斷引開19.在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于（ ）A.喻證法B.對比法C.區(qū)別法D.正名法20.哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征?（ ）A.日本人B.美國人C.法國人D.中國人21.談判基本要素的構(gòu)成包括（ ）A.談判主體B.談判客體C.談判結(jié)果D.談判目的E.談判媒介22.談判中法律人員

15、的具體職責(zé)有（ ）A.代表本方組織與對方簽訂協(xié)議B.確認談判對方組織的法人地位C.監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進行D.按照相關(guān)的法律審核談判文件E.分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益23.談判策略技巧的作用是（ ）A.創(chuàng)造良好的開端，掌握前進的方向B.控制談判的過程，促進雙方的合作C.保證理想的結(jié)局D.為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)的基礎(chǔ)E.為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)24.以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式是（ ）A.將個別當(dāng)做一般B.將相對當(dāng)成絕對C.將局部當(dāng)做整體D.將可能當(dāng)成必然E.將正確當(dāng)錯誤25.寒暄禮儀的形式主要有（ ）A.問候式B.夸贊式C.描述式D.言他式E.沉默式26.現(xiàn)代談判學(xué)27.行為主體28.談

16、判人員的知識結(jié)構(gòu)29.群體規(guī)范30.決策31.簡述古代談判的主要特點。32.簡述四步均等式讓步方式的優(yōu)缺點。33.傾聽口語有哪些要求？34.簡述詭辯的邏輯特征。35.簡述美國人的談判風(fēng)格。36.試述需要理論在談判策略中的應(yīng)用。37.試述談判終局回顧與評估的必要性及主要內(nèi)容。38.持續(xù)數(shù)十年的越美之戰(zhàn)，使越南人耗盡了一切，想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭。越南政府放出信息：“我們要把這場戰(zhàn)爭打627年，如果我們再打128年的話，那有什么要緊呢？打32年戰(zhàn)爭對我們來說只是一場快速戰(zhàn)?！痹侥先诉@種無所謂的態(tài)度使美國人非常著急，變得十分躁動，費了好大力氣才使越南人同意談判。在巴黎和談時，越南代表團租了一棟別墅，租期是兩

17、年半，而美國代表團是按天交付旅館的房費，隨時準(zhǔn)備結(jié)束談判，打道回府，結(jié)果越南取得了最理想的談判結(jié)果。問題：越南代表團采取了何種談判策略？該策略的應(yīng)用要點是什么？2010年4月1.中國自古就有“三寸之舌，強于百萬之師的說法”，此說法指的是（ ）A.談判是解決爭議的手段B.談判是平息爭端的途徑C.談判是調(diào)整利益的方法D.談判是改善環(huán)境的措施2.在工具書中，現(xiàn)代漢語詞典把“談判”定義為（ ）A.談判是政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段B.談判是現(xiàn)代國際關(guān)系中解決爭端時經(jīng)常使用的方法之一，即在國家發(fā)生爭端時，由爭端當(dāng)事國通過相互接觸來說明彼此的意圖并在交換意見后謀求雙方所爭執(zhí)的問題達成協(xié)

18、議C.談判是有關(guān)方面對有待解決的重大問題進行會談D.談判“乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。今國際法之所謂談判，專指國家之間外交上之交涉而言?！?.在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是（ ）A.單位B.領(lǐng)導(dǎo)C.主管D.談判人員4.堅持正義原則主要適用于（ ）A.政治、軍事談判B.各種類型、各個層次的談判C.經(jīng)濟談判D.科技談判5.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進行的談判是（ ）A.承攬定做談判B.融資租賃談判C.建設(shè)工程談判D.貨物買賣談判6.技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（ ）A.經(jīng)貿(mào)談判的類型B.科技談判的類型C.政治談判的類型D.軍

19、事談判的類型7.“金無足赤，人無完人，尺有所短，寸有所長”的說法在談判人員的道德修養(yǎng)中可以歸結(jié)為（ ）A.立場堅定B.坦誠守信C.勇于奉獻D.作風(fēng)民主8.應(yīng)用語言表現(xiàn)思想或情感的能力是指談判人員應(yīng)具備的（ ）A.交際能力B.推斷能力C.表達能力D.決策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為在心理防御對行為的影響中屬于（ ）A.移置對行為的影響B(tài).投射對行為的影響C.文飾對行為的影響D.反向?qū)π袨榈挠绊憀O.福爾摩斯曾經(jīng)說過：“單個人的行為是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數(shù)。你永遠不能預(yù)料某一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地預(yù)測平均

20、有多少人會怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的?！边@段話說明的是（ ）A.談判人員的行為可以根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預(yù)測B.談判人員的行為可以根據(jù)影響行為的因素預(yù)測C.談判人員的行為可以根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測D.談判人員的行為可以根據(jù)行為的共同特征預(yù)測11.1968年出版的談判的藝術(shù)，作者在導(dǎo)言中認為本書的出版“開拓了一門新的學(xué)科，展示了一個新的研究領(lǐng)域”。本書的作者是（ ）A.杰勒德I尼爾倫伯格B.C威恩巴羅和格萊恩P艾森C.克里斯托夫杜邦D.PDV馬什12.英國的談判專家比爾斯科特提出了比較系統(tǒng)的（ ）A.談判實力理論B.談判結(jié)構(gòu)理論C.謀略運籌理論D.談判技巧理論13.

21、“問題出現(xiàn)在組織內(nèi)部還是組織外部，出現(xiàn)在哪個部門、車間、人員，出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)營環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)”。上述指的是談判問題的基本特點在哪個方面的表現(xiàn)?（ ）A.問題出現(xiàn)的時間B.問題出現(xiàn)的空間C.問題的重要程度D.問題的影響范圍14.如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是（ ）A.多樣原則B.制約原則C.創(chuàng)新原則D.時空原則15.淮南子兵訓(xùn)略中說：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以剛；示之以弱，而乘之以強；為之以歙，而應(yīng)之以張；將欲西而示之以東?！逼湟馑际侵刚勁兄\略的（ ）A.對抗性B.機密性C.功利性D.針對性16.迂回式謀略的表現(xiàn)形式是（ ）A.

22、循規(guī)照舊、按章行事、以往慣例、客觀標(biāo)準(zhǔn)B.投其所好、將計就計、略施小惠、適當(dāng)讓步C.欲取故予、聲東擊西、貨比三家、逆向報價D.規(guī)定期限、唇槍舌劍、針鋒相對、最后通牒17.杜甫有詩云：“好雨知時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲。”該詩用在談判的說服技巧中指的是（ ）A.談判要滿足對方的基本需要B.談判須在潛移默化中進行C.談判要設(shè)法取得對方的信賴D.談判要先易后難，步步深入18.“借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對”是哪種談判辯說類型的應(yīng)用技巧?（ ）A.解惑性辯說B.勸導(dǎo)性辯說C.探詢性辯說D.拒絕性辯說19.用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念，屬于何種談判詭辯手法?

23、（ ）A.歪曲語境B.言實相悖C.以偏概全D.偷換概念20.中國人的民族交際服裝是（ ）A.西裝B.中山裝C.唐裝D.長袍21.談判開局階段的主要工作有（ ）A.確定談判人員B.通過談判議程C.提出談判方案D.審閱背景資料E，擬訂談判計劃22.談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有（ ）A.雙方發(fā)言人的姓名B.發(fā)言中提出的條件C.發(fā)言中達成的協(xié)議D.雙方爭論的焦點及約定的事項E.雙方的表情動作23.溫克勒在其所著的談判技巧一書中提出了具有普遍適用性的循環(huán)邏輯談判法則：“價格質(zhì)量服務(wù)條件價格”。即在談判中（ ）A.如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質(zhì)量B.如果對方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服務(wù)C.

24、如果對方在服務(wù)上挑剔你，你就和他們談條件D.如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格E.如果對方在運輸上苛求你，你就和他們談保險24.“以戰(zhàn)取勝”談判方式的表現(xiàn)形式包括（ ）A.閃電戰(zhàn)術(shù)和咄咄逼人B.先取后予和嬉笑怒罵C.不露真相和玩弄措詞D.拒絕成交和越級上告E.提供方案和齊頭并進25.在提出假說時，主要應(yīng)用（ ）A.直覺判斷B.經(jīng)驗判斷C.實踐判斷D.歸納推理E.類比推理26.談判的一般特征27.關(guān)系主體28.期望概率29.談判計劃30.反向立意31.簡述談判代理人的職責(zé)。32.簡述最后全讓式讓步。33.談判中的委婉含蓄有哪些類型？34.簡述邏輯在談判中的紐帶作用。35.簡述英國人的談判風(fēng)

25、格。36.試述施加、消除壓力的策略技巧。37.評述馬斯洛的“需要層次論”。38.在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目中，我們與歐州的B國K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。我方業(yè)主是上海M公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時，在設(shè)備質(zhì)量的認定上，雙方還存在分歧。這是一個典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是：K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，例如，有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱瞞不報，K公司的專家

26、為此都急得差點掉眼淚。通過以上事實的了解，我們認為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評了中方的有關(guān)單位，并撤換了個別負責(zé)人。與此同時，我們認為，這場爭執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個工程完不成，會影響K公司日后在中國的聲譽，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強溝通。經(jīng)過一段時間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問題：僵局造成的原因是什么?僵局的解決說明了什么問題?結(jié)合例子說明如何突破談判的僵局?這個例子說明了談判后應(yīng)注意什么

27、?2009年7月1將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)四個基本點的是（ ）A軟式談判B原則式談判C硬式談判D獨立式談判2國際上規(guī)范的交際服裝，也是參與談判活動穿著最多的服裝是（ ）A便裝B中山裝C西裝D唐裝3談判人員表現(xiàn)的田園情調(diào)濃厚的是（ ）A荷蘭人B日本人C美國人D德國人4在談判中檢驗邏輯證明的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A直覺判斷B主觀判斷C經(jīng)驗證明D實踐證明5方案選擇的基礎(chǔ)是（ ）A方案的執(zhí)行B方案的終結(jié)C方案的評估D方案的設(shè)計6用來說明兩個或兩類事物有某種相似或相同的方法在邏輯方法中叫（ ）A比喻法B類比法C對比法D區(qū)別法7“這價格，你應(yīng)該滿意了吧?”屬于（ ）A啟示型問句B婉轉(zhuǎn)型問句C限制型問

28、句D誘導(dǎo)型問句8在探測對方底細的時候，如果對方在交談中滴水不漏，你可以采用的方法是（ ）A四面出擊B漫天要價C火力偵察D投石問路9以下屬于制造僵局的策略技巧的是（ ）A提供方案、齊頭并進B理由充分、進退有度C建議休會、更換人員D改變環(huán)境、迂回策略10信息分析的原則主要有（ ）A比較分析、因果分析、歸納與演繹分析B平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)法和數(shù)學(xué)模型法C宏觀和微觀相結(jié)合、靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合、當(dāng)前與長遠相結(jié)合等D實事求是、方便存用和重點突出原則10關(guān)系到談判進展的重要條件是（ ）A談判人員的價值觀念B談判人員的抱負水準(zhǔn)C談判人員的工作條件D談判人員的自尊感12自我意象是個體對其自身的（ ）A否定反

29、映B綜合反映C反饋D映射13談判學(xué)研究談判主體的行為的目的在于（ ）A揭示其重要性B揭示其系統(tǒng)性C揭示其科學(xué)性D揭示其規(guī)律性14“威武不能屈”這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個人道德修養(yǎng)是（ ）A立場堅定B.法紀(jì)嚴明C作風(fēng)民主D廉潔正直15涉及內(nèi)容最多的經(jīng)濟談判是（ ）A買賣談判B建設(shè)工程談判C承攬定做談判D融資租賃談判16適用于對付不好打交道的對手的談判方式是（ ）A電報談判B電傳談判C電腦聯(lián)網(wǎng)談判D電話談判17談判的一般特征是指（ ）A談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁B談判是調(diào)整利益的方法C談判是參與者的合作D談判是平息爭端的途徑18下列能夠體現(xiàn)談判的重要作用的表述是（ ）A談判是人的理性行為B談判是參

30、與者的互動C談判是改善環(huán)境的措施D談判是復(fù)雜性的活動19貨物買賣談判雙方當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)所指向的對象是（ ）A規(guī)格、等級B標(biāo)的物C牌名、商標(biāo)D數(shù)量、價款20談判要素的組合中最基本的結(jié)構(gòu)模式是（ ）A多邊統(tǒng)籌型談判B雙邊統(tǒng)籌型談判C雙邊復(fù)合型談判D雙邊單一型談判21在履約過程中如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法主要有（ ）A協(xié)商B調(diào)節(jié)C仲裁D審判E毀約22談判班子的內(nèi)部管理避免沖突的主要措施有（ ）A確立競爭意識B制定責(zé)任制度C制定總體目標(biāo)D制定溝通原則E理順內(nèi)部差異23人的生理需要包括（ ）A食物B陽光C防御自然災(zāi)害D住房E防寒24表達成交意愿的技巧包括（ ）A言辭精練B建議明確C表態(tài)堅定D聲東擊西E回

31、答簡單25談判實踐的構(gòu)成要素有（ ）A主體B客體C結(jié)果D目的E媒介26語境27體態(tài)語言28謀求一致的談判方法29談判客體30談判目的31簡述談判謀略與策略的關(guān)系。32擬定談判方案應(yīng)遵循的原則有哪些?33簡述交流存在的三大問題。34了解激勵理論應(yīng)明確哪些問題?35簡述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。36試述經(jīng)貿(mào)談判的特點和意義。37試述談判中常見的詭辯手法。38某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)如此安排談判人員在理論上會導(dǎo)致什么

32、樣的后果?(2分)如何調(diào)整談判人員?(4分)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(2分)2009年4月1談判要素組合中應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的是( )A雙邊單一型談判B雙邊統(tǒng)籌型談判C多邊統(tǒng)籌型談判D多邊單一型談判2將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式是 ( )A縱向談判B從屬式談判C橫向談判D原則式談判3堅持正義的談判原則主要適用于( )A政治軍事談判B各個層次、各種類型的談判C經(jīng)濟談判D科技談判4人們使用談判一詞，主要含義是指( )A談判理論B談判實踐C談判藝術(shù)D談判策略5談判的行為、理論與應(yīng)用一書的作者是( )A美國談判學(xué)會會長杰勒德I尼爾倫伯格B美國著名談判咨詢顧問C威恩巴羅C英國學(xué)者PDV馬什D法國談判學(xué)者克里斯托夫杜邦6涉及內(nèi)容最多、應(yīng)用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高的經(jīng)濟談判是( )A工程談判B承攬談判C租賃談判D買賣談判7經(jīng)貿(mào)談判的主要內(nèi)容是( )A調(diào)節(jié)買和賣之間的目的B調(diào)節(jié)買和賣之間的行為C調(diào)節(jié)買和賣之間的關(guān)系D調(diào)節(jié)買和賣之間的結(jié)果8“沒有規(guī)矩難成方圓”這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是( )A立場堅定B法紀(jì)嚴明C作風(fēng)民主D勇于奉獻9需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種( )A反映B表達C表象D反饋10試圖將欲望藏于心底的心