藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施計(jì)劃方案

1、.XX能源職業(yè)學(xué)院藥物分析論文題目：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案班 級(jí)：姓 名：學(xué) 號(hào)：時(shí)間：2021 年 6 月 12 日藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案學(xué)號(hào)班級(jí)XX長(zhǎng)期以來，許多人僅僅把市場(chǎng)營(yíng)銷理解為推銷。其實(shí)，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷多重功能中的一項(xiàng)，并且通常還不是最重要的一項(xiàng)功能。正如美國(guó)著名管理學(xué)家彼得·魯克所言：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要是推銷成為多余，從而使產(chǎn)品或效勞完全適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)置的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或效勞。隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速開展，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及顧客爭(zhēng)奪本錢的日益

2、提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，我制定了以下大致幾個(gè)方面進(jìn)展分析：1、 產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、 消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)展?fàn)I銷定位。3、 優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客比照后自身更傾向這種藥品。4、 營(yíng)銷指導(dǎo)思想（1） 深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售嚴(yán)密結(jié)合。（2） 明確產(chǎn)品主打成效，始終不偏離中心。（3） 重點(diǎn)于終端建立，輔以其它營(yíng)銷形式（4） 揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。5、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)（1） 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，

3、應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2） 關(guān)鍵點(diǎn)：以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入群眾人心。要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。重點(diǎn)突破，樹立形象。除成效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象 。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。盡力滿足醫(yī)生的要求。6、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)使用方便，無時(shí)空限制。公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高

4、效的信息溝通低廉的營(yíng)銷本錢2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：信息發(fā)布企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后效勞等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體本錢也低了很多。網(wǎng)址推廣相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為根底。網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)那么可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。銷售渠道網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建立也不限

5、于本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)不同形式的合作等。顧客效勞更加方便顧客反應(yīng)意見想法，顧客效勞質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過的交互、顧客參與等方式在開展顧客效勞的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。網(wǎng)上調(diào)研通過在線調(diào)查表或電子等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低本錢的特點(diǎn)。7、 促銷活動(dòng)（1） 聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動(dòng)（2） 參與各類公益活動(dòng)（3） 價(jià)格優(yōu)惠現(xiàn)金付款折扣數(shù)量折扣累積銷售額折扣進(jìn)貨品種折扣（4） 回報(bào)與支持各媒體廣告裝修陳列贈(zèng)品禮品退貨保障積分獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期投資回報(bào)即

6、新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)（5） 獎(jiǎng)勵(lì)方式現(xiàn)金貨抵其它方式藥品的推廣到后面的營(yíng)銷過程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營(yíng)銷做了一個(gè)根本的定位，下面詳細(xì)的把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷方案：（1） 開發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院縣、市級(jí)醫(yī)院，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)效勞站、規(guī)模大的門診部，以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理品種為主，確保客戶家獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。（2） 制定銷售目標(biāo)為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的方案表，做好充分

7、的準(zhǔn)備。（3） 藥品提成沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。 院長(zhǎng)：5% 藥房主任：3% 臨床醫(yī)生：15%-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)（4） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法通過行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)展公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多 召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比擬有名的專家教授、相應(yīng)臨床科主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)展產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以到達(dá)進(jìn)入醫(yī)院的目的。通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一

8、般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，假設(shè)感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展了解，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。（5） 市場(chǎng)促銷與維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)置，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維持，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)生有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。加深相互之間的感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。 要做好營(yíng)銷籌劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷籌劃的過程和形式，更要領(lǐng)悟營(yíng)銷籌劃的思想精華。整合營(yíng)銷傳播的核心在于，市場(chǎng)的狀況分析、消費(fèi)者的購(gòu)置心態(tài)和購(gòu)置行為、