采購成本分析與議價技巧

1、 鋰電池采購部鋰電池采購部1編者：魯國芝采購員的培訓 魯國芝 鋰電池采購部鋰電池采購部2編者：魯國芝采購培訓v做好成本分析v建立健全供應(yīng)商檔案v做好統(tǒng)計報表v采購員的注意事項 鋰電池采購部鋰電池采購部3編者：魯國芝采購成本分析與議價技巧 鋰電池采購部鋰電池采購部4編者：魯國芝采購和成本 v供需關(guān)系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。v競爭已由單個單位的競爭過渡到供應(yīng)鏈的競爭v采購的定價：市場定價 成本定價 鋰電池采購部鋰電池采購部5編者：魯國芝采購和成本市場定價物品的特點： 1、此類物品存在一個活躍的公開市場 2、具有可比較的同類商品及其信息 3、多家社會供應(yīng)

2、群體同時供應(yīng) 鋰電池采購部鋰電池采購部6編者：魯國芝采購和成本市場定價適合的的采購行業(yè) 1、通用機器和設(shè)備 2、通用的計算機軟件、硬件 3、通用汽車 4、通用生活用品 鋰電池采購部鋰電池采購部7編者：魯國芝采購和成本v成本定價應(yīng)考慮如下成本： 1、材料成本 2、人工成本 3、資源（機器、場地）占有費用 4、送貨成本 5、稅收成本 6、供應(yīng)商的利潤 鋰電池采購部鋰電池采購部8編者：魯國芝采購和成本v采購目標：v1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)）v2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本 鋰電池采購部鋰電池采購部9編者：魯國芝重點介紹v采購綜合成本降低與改善v議價的技巧 鋰電池采購部鋰電池采購部10編者：魯國芝第一

3、采購綜合成本降低與改善v采購成本比例與重要性v采購成本之種類及屬性v成本因素結(jié)構(gòu)及分析v綜合成本分析之工作內(nèi)容v成本分析在采購成本降低的運用v綜合成本降低與改善方案 鋰電池采購部鋰電池采購部11編者：魯國芝v日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例 占銷售收入比例 占制造成本比例 汽車 64.3 81.9(裝配） 家電 34 .3 79.1（廣告） 通訊電子 4 1.1 68.7（廣告） 鋰電池采購部鋰電池采購部12編者：魯國芝一 采購成本比例與重要性v美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例 1967年57.8% 1985年56v）BYD的材料成本超過60 鋰電池采購部鋰電池采購部13編者：

4、魯國芝各項支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥535￥2.7直接人工￥1222￥2.7制造費用￥1124￥2.7管銷費用￥1617￥2.7利潤￥834( 增加營業(yè)額）￥2.7銷售收入￥100 鋰電池采購部鋰電池采購部14編者：魯國芝二 成本的觀念與種類財務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本 鋰電池采購部鋰電池采購部15編者：魯國芝成本的種類 v固定成本和變動成本 固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營活 動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料 變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低 固定成本，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn) （規(guī) 模效應(yīng)） 鋰電池采購部鋰電池采購部1

5、6編者：魯國芝成本的種類v外露成本和內(nèi)涵成本 外露成本：為購賣資產(chǎn)的實際支出。如：原材料、機器、 廠房等。 內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實際支出的代價，如：開發(fā)產(chǎn)品的費用使、 用自己的土地、房屋、家人的幫忙。 鋰電池采購部鋰電池采購部17編者：魯國芝成本的種類v學習成本：熟能生巧、觸類旁通 當工人由于反復從事同一工作，而逐熟悉該項工作后，將使其工作更有效率，可用較少時間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費原材料及重復工作的可能性減低，進而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預期的情況下逐步降 低。這種成本降低，就是學習的效果；取得這種效果也是要

6、付出代價。 鋰電池采購部鋰電池采購部18編者：魯國芝成本種類學習成本v學習的用途：不僅限于估計直接人工數(shù)，它還可用于估計人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時，不但人工成本可降低，而且與人工有關(guān)的變動制造費用也將降低。 鋰電池采購部鋰電池采購部19編者：魯國芝成本種類學習成本v如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達150PC/H，并且不良率大大的降低。 鋰電池采購部鋰電池采購部20編者：魯國芝成本的種類v總擁有成本 A、取得成本 1、開發(fā)成本：即

7、尋求、查訪、評選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費用。 2、采購價格：即與供應(yīng)商談判后的購入成本。 鋰電池采購部鋰電池采購部21編者：魯國芝成本的種類3、運輸成本：如 國外采購供應(yīng)商以FOB報價，方需支付運費（Freight)和保險 費(Insurance)。 4、檢驗成本：當進料檢驗所支付的IQC人員工資、檢驗儀器的折舊費用。 鋰電池采購部鋰電池采購部22編者：魯國芝成本的種類5、試車成本：購置設(shè)備時的安裝成本和試車成本。 6、含稅價：報價是否含稅？是否為增值稅？4？6？17？（凈價含增值稅價/1.04 or1.06 or 1.17) 鋰電池采購部鋰電池采購部23編者：魯國芝成本的種類B、作

8、業(yè)成本1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費、倉儲設(shè)備中（自動搬運設(shè)備等）的折舊費保險費、物料占用資金的利息、存貨損壞費用等。（現(xiàn)提出零庫存概率） 鋰電池采購部鋰電池采購部24編者：魯國芝成本的種類2、操作成本：機器設(shè)備使用的燃料費或水電費，操作的工時和人員訓練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護、機具損壞、故障檢修等人力及零件費用（如激光焊用的氙 燈、小汽車、）。 鋰電池采購部鋰電池采購部25編者：魯國芝成本的種類C、處置成本：拋棄報廢機器和廢料處理的費用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費用。 鋰電池采購部鋰電池采購部26編者：魯國芝成本的種類v非成本項目 1、長期不用的設(shè)備折舊 2、捐送

9、的支出 3、損失：盤損、地震、火災、呆帳的損失 4、其它：存貨跌價的損失、所得稅等。 鋰電池采購部鋰電池采購部27編者：魯國芝成本種類v可控成本v不可控成本 鋰電池采購部鋰電池采購部28編者：魯國芝三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析是指就供應(yīng)商所提報的成本估計，逐項作審查和評估，以求證成本的合理與適當。 鋰電池采購部鋰電池采購部29編者：魯國芝三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自己做。v成本分析分為： 材料成本分析 人工成本分析 間接成本分析 鋰電池采購部鋰電池采購部30編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對

10、原材料清單審定成本分析材料項目。3、審查材料標準使用量及其損耗率（V10）。 鋰電池采購部鋰電池采購部31編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液） 。5、根據(jù)各項材料成本單價、數(shù)量審定基準材料成本單價表。 鋰電池采購部鋰電池采購部32編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。（如換模具） 鋰電池采購部鋰電池采購部33編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標準人工小時原始成本憑證，并參照實際操作等有關(guān)資料審定基準日合理人工成本單價。 鋰電池采購部鋰電池采購部34編者：魯國芝成本因素結(jié)

11、構(gòu)及分析C、間接成本分析1、審查間接成本項目及分類、2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。 鋰電池采購部鋰電池采購部35編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費、使用費、技術(shù)費的分攤方法、4、審查間接成本的歸屬、分攤程序與分攤率。5、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理。 鋰電池采購部鋰電池采購部36編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析的工作1、會計查核工作：必要時，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗證所提供的成本資料真實性。 鋰電池采購部鋰電池采購部37編者：魯國芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工

12、廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助。 鋰電池采購部鋰電池采購部38編者：魯國芝四 成本分析在降低成本之運用v采購人員要求進行成本分析，通常以下情形最常見1、底價制作困難。2、無法確定供應(yīng)商的報價是否合理。 鋰電池采購部鋰電池采購部39編者：魯國芝3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價工作。（POWER提升）4、運用成本分析表，可以提高議價效率（以理服人）。 鋰電池采購部鋰電池采購部40編者：魯國芝v.比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.docv.鎳帶成本測算.doc 鋰電池采購部鋰電池采購部41編者：魯國芝五 綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價格性能比）1、設(shè)計分析：以設(shè)計圖

13、為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC）。 鋰電池采購部鋰電池采購部42編者：魯國芝2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價、更合理、更安全(BYD很多設(shè)備的改造）。 鋰電池采購部鋰電池采購部43編者：魯國芝3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（好的材料的概）。 碳酸鋰、殼 鋰電池采購部鋰電池采購部44編者：魯國芝五 綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時間、價格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。 鋰電池采購部鋰

14、電池采購部45編者：魯國芝5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費用、銷售費用、運費等構(gòu)成成本的各種費用加以檢討，以獲取更廉價、更有效的降低成本方法。 鋰電池采購部鋰電池采購部46編者：魯國芝采購分析v替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、Cv采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷 鋰電池采購部鋰電池采購部47編者：魯國芝采購分析1、聯(lián)合采購（集團采購）：是降低采購成本的有效手段（批量效應(yīng)/團購） 優(yōu)點：以量制價，成本降低 同業(yè)合作，造成經(jīng) 濟外交（康師傅） 鋰電池采購部鋰電池采購部48編者：魯國芝采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；外包一些標準品于

15、專業(yè)廠家，成本低采購方便即使。 鋰電池采購部鋰電池采購部49編者：魯國芝采購分析v3、租賃、買斷 鋰電池采購部鋰電池采購部50編者：魯國芝采購分析v定購方法：統(tǒng)購、直接采 購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng) 逆向競價 鋰電池采購部鋰電池采購部51編者：魯國芝采購分析v交貨時間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購v數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用 鋰電池采購部鋰電池采購部52編者：魯國芝采購分析v采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、 進口/本地采購、化整為零 （不同的標準件向不同的專業(yè) 廠家采購）v付款方式：采用弱勢貨幣支付 鋰電池采購部鋰電池采購部53編者：魯國芝采購分析v產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格 采用標準品

16、避免over quanlity,配件使用壽命不要超過主機 降低材料品級 回收品再用 規(guī)格的公差放寬 避免over packing 鋰電池采購部鋰電池采購部54編者：魯國芝綜合成本分析與改善方案B 采購價值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價格不變。 鋰電池采購部鋰電池采購部55編者：魯國芝綜合成本分析與改善方案C 采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時間減少）。尋找供應(yīng)商2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。 鋰電池采購部鋰電池采購部56編者：魯國芝綜合成本分析與改善方案D 經(jīng)濟訂購量 EOQ=2DS/IC

17、 經(jīng)濟定購量：使存貨總成本最低所訂購每 批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費用I：儲存費用占單位成本百分比C：存貨單位成本 鋰電池采購部鋰電池采購部57編者：魯國芝綜合成本分析與改善方案E 供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的11降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費用12集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達到經(jīng)濟生產(chǎn)規(guī)模。13促進買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。 鋰電池采購部鋰電池采購部58編者：魯國芝綜合成本分析與改善方案2、 執(zhí)行程序21成立產(chǎn)品小組采購員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。22設(shè)定目標由個供應(yīng)商減少到000個供應(yīng)商，費用由A降低到B

18、.23執(zhí)行Downsizing 鋰電池采購部鋰電池采購部59編者：魯國芝 執(zhí)行DownsizingA 供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴充到B、C類。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計現(xiàn)有供應(yīng)商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供應(yīng)商需要整合。 鋰電池采購部鋰電池采購部60編者：魯國芝執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個供應(yīng)商。4、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。 鋰電池采購部鋰電池采購部61編者：魯國芝執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。6、淘汰績效評估不佳的供應(yīng)商。 鋰電池采購部鋰電池采購部62編者

19、：魯國芝執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。8、放棄距離較遠的供應(yīng)商。9、將向多家購買的相關(guān)的材料改為向一家采購。 鋰電池采購部鋰電池采購部63編者：魯國芝執(zhí)行DownsizingB 產(chǎn)品整合1 產(chǎn)品符合下列特性，以向一個供應(yīng)商購買為原則11生命周期很短的產(chǎn)品 鋰電池采購部鋰電池采購部64編者：魯國芝執(zhí)行Downsizing12樣多量少的產(chǎn)品13非標準化的產(chǎn)品14經(jīng)常更改技術(shù)標準的產(chǎn)品 鋰電池采購部鋰電池采購部65編者：魯國芝執(zhí)行Downsizing2 改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)21向能夠提供附加值的供應(yīng)商購買22委托一個供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品 鋰電池采購部鋰電池采購部66

20、編者：魯國芝供應(yīng)商管理v簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價格、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運輸、索賠、降低庫存等） 鋰電池采購部鋰電池采購部67編者：魯國芝供應(yīng)商管理v實施供應(yīng)商品質(zhì)訓練（供應(yīng)商來我公司受訓，外派SI等）v加強成本分析工作v建立資源共享計劃 鋰電池采購部鋰電池采購部68編者：魯國芝減少供應(yīng)商的的好處v減少檢驗、指導、退貨等費用v存貨成本降低（把庫存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉庫，供應(yīng)商自行管理，使用時再進倉） 鋰電池采購部鋰電池采購部69編者：魯國芝減少供應(yīng)商的的好處v物料管理的費用減少v財務(wù)管理費用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快 鋰電池采購部鋰電池采購部70編者：魯國芝第二

21、議價技巧v采購談判技巧的規(guī)則v采購優(yōu)劣勢之分v優(yōu)勢下的議價技巧v劣勢下的議價技巧 鋰電池采購部鋰電池采購部71編者：魯國芝談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)談判本質(zhì)v交換：要求供應(yīng)商做什么，你會給供應(yīng)商什么？v雙贏：各有退讓，整個供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很 鋰電池采購部鋰電池采購部72編者：魯國芝談判方法與本質(zhì)談判方法談判方法v說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實，避免虛報或摻水v動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷v繩之以法：雙方無法協(xié)商時，只有依和約解決 鋰電池采購部鋰電池采購部73編者：魯國芝談判的要點v抓住主題不要舍本逐末v雙贏來日方長，不要斬盡殺絕v舍取犧牲次要，換取主要v自我推

22、銷讓對手感覺值得接受你的要求 鋰電池采購部鋰電池采購部74編者：魯國芝談判的要點v誠懇協(xié)商不做敵對性批評v提示對方我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家v要求結(jié)論見好就收，允許對方有不同的意見 鋰電池采購部鋰電池采購部75編者：魯國芝采購談判技巧的規(guī)則v預測v學習v分析v談判 鋰電池采購部鋰電池采購部76編者：魯國芝預測1、“四個伙伴”理論：談判桌上有四個伙伴與你同在： 過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個決策無法同時滿足這四個伙伴時，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低。 鋰電池采購部鋰電池采購部77編者：魯國芝預測2、對價格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準備，才容易采取相應(yīng)的對策。3、盡早在供應(yīng)商處得到協(xié)

23、助：供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助。 鋰電池采購部鋰電池采購部78編者：魯國芝預測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災、壞天氣等）將可更準確預測合理價格，方能在談判桌上占優(yōu)勢。 鋰電池采購部鋰電池采購部79編者：魯國芝預測5、使用量的預測：有了過去和未來的詳細資料，有助于在談判時得到較大的折扣。6、注意價格趨勢。 鋰電池采購部鋰電池采購部80編者：魯國芝鈷價的趨勢 鋰電池采購部鋰電池采購部81編者：魯國芝學習從所得到的資訊中學習談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。A、容易得到的資訊、容易得到的資訊1、談判及價格的歷史資料： 供應(yīng)商談判技巧的趨勢； 該供應(yīng)商

24、處理上次談判的方式 鋰電池采購部鋰電池采購部82編者：魯國芝學習2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價格的上漲有時隱含在品質(zhì)和服務(wù)的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門不難揭穿實情。3、稽核效果：從倉庫、IQC、財務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強控制之處。 鋰電池采購部鋰電池采購部83編者：魯國芝學習4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強你的談判力。5、供應(yīng)商的營運狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 鋰電池采購部鋰電池采購部84編者：魯國芝學習6、誰有權(quán)利決定價格：收集個人資料加以運用。7、掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素：運用8/2原理。 鋰電池采購部鋰電池采購部85編者：魯國芝學習8、利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)：了解價

25、格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計變化等。 鋰電池采購部鋰電池采購部86編者：魯國芝學習v不易得到的資訊不易得到的資訊1、尋求更多的供應(yīng)商來源：即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)商來源可增加你的議價能力。 鋰電池采購部鋰電池采購部87編者：魯國芝學習2、有用的成本、價格資料與分析：良好的成本價格分析有利于談判。3、供應(yīng)商的估價系統(tǒng)：化整為零從供應(yīng)商各個部門的平常生產(chǎn)排程來推估。 鋰電池采購部鋰電池采購部88編者：魯國芝學習4、限制供應(yīng)商的談判能力 提供對方越少、越模糊的資訊越好。 盡量讓對方發(fā)表高見，仔細聆聽并從中找出對策。 鋰電池采購部鋰電池采購部89編者：魯國芝學習5、了解供應(yīng)商

26、的利潤目標及價格底線：需耐心透過各種管道求得（談判過程也是一種管道）。 鋰電池采購部鋰電池采購部90編者：魯國芝分析1、 建立報價系統(tǒng)：主要利用成本分析2、價格分析：相同成本或規(guī)格比較其價格或服務(wù)。3、找出決定價格的重要因素：人工?原料？ 鋰電池采購部鋰電池采購部91編者：魯國芝分析4、價格的上漲是如何影響供應(yīng)商的實際利潤？ 是否以前價格就不合理？5、實際和合理的價格是多少？ 鋰電池采購部鋰電池采購部92編者：魯國芝談判1、漲價時讓銷售人員當面提出：通常書面通知的漲價比 中容易，而面對面通常最難以啟齒。 鋰電池采購部鋰電池采購部93編者：魯國芝談判2、雙重退避：當銷售人員報價時，買方表示驚訝得難以接受，同時上層也應(yīng)如此。這樣才能讓對方明白 無法接受高報價（上下同意口徑）。 鋰電池采購部鋰電池采購部94編者：魯國芝談判3、不要馬上談到正題：這樣賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判有利。4、聲東擊西：先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后拿這些來交換你真正想要。 鋰電池采購部鋰電池采購部95編者：魯國芝談判5、不要輕易給賣方第一次很大的好處，當你想提供時， 最好預留些余地