今麥郎訂貨會所長培訓(xùn)模板

1、今麥郎訂貨會所長培訓(xùn)模板思路決定出路萬人千車工程商超系統(tǒng)傳統(tǒng)系統(tǒng)特通系統(tǒng)項(xiàng)目工程管理思想戰(zhàn)略布局一個(gè)工程三個(gè)系統(tǒng)一百零八項(xiàng)終端網(wǎng)點(diǎn)臺賬訂 貨 送 貨 單客 戶 服 務(wù) 卡萬人千車用表十月一日起全面使用十一月一日起開始全面考核經(jīng)銷商終端店助代市區(qū)傳統(tǒng)業(yè)代終端店助代終端店助代郊區(qū)業(yè)代鄉(xiāng) 鎮(zhèn)助代鄉(xiāng) 鎮(zhèn)助代鄉(xiāng) 鎮(zhèn)助代商超理促商超.特通業(yè)代商超理促特通業(yè)務(wù)大二批業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)代重點(diǎn)店業(yè)務(wù)重點(diǎn)店業(yè)務(wù)要求的銷售組織架構(gòu)必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4

2、. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表經(jīng)銷商 終端網(wǎng)點(diǎn)臺賬終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳(封皮)終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳(封一)終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳(主頁)使用要求1. 所有銷售人員必須使用2. 所有銷售人員必須在每月5號前對臺帳數(shù)字填寫完畢不能應(yīng)付檢查，臨時(shí)填寫3. 使用公司統(tǒng)一印制的標(biāo)準(zhǔn)表單，用手工填寫并保持頁面整潔4. 除店類型、品類標(biāo)注用鉛筆外，其它內(nèi)容填寫統(tǒng)一用黑色筆填寫考核1. 臺帳使用第一負(fù)責(zé)人為所長/經(jīng)銷商經(jīng)理2. 未按規(guī)定時(shí)間完成臺帳，每遲一天對使用人負(fù)激勵(lì)20元/天，連帶所長/經(jīng)銷商50元/天人3. 未按規(guī)定填寫或弄虛作假，則對使用人負(fù)激勵(lì)100元,所長/經(jīng)銷商100元/例強(qiáng)調(diào)說明1.

3、 沒有建立終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳不予核銷促銷費(fèi)用2. 所有終端網(wǎng)點(diǎn)必須有臺帳序號3. 所有臺帳上的“店名、地址”必須與“訂貨/送貨單”上的完全一致4. 所有臺帳上的銷量數(shù)字，必須來源于“訂貨/送貨單”上的銷量必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表訂貨送貨單訂貨送貨單(第一、二、三聯(lián))1. 公司稽查部審核市場促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)2. 用于各級市場促銷管控，保證銷售執(zhí)行的真實(shí)性3. 提供臺帳銷量數(shù)字，跟蹤每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售情況使用目的1. 所有訂貨必須使用公司統(tǒng)一訂貨/送貨單2. 使用圓珠筆填寫，書寫工整，不得涂改3.

4、 “第二聯(lián).客戶留存”由終端客戶留存，“第一聯(lián).存根、第三聯(lián).客戶回執(zhí)”在送貨完畢后必須收回歸檔使用和填寫要求.歸檔 “第一聯(lián).存根、第三聯(lián).客戶回執(zhí)”按以下方式歸類存檔。歸檔方法1、以每個(gè)業(yè)代、助代負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)的“第一聯(lián).存 根、第三聯(lián).客戶回執(zhí)”（第一聯(lián)與第三訂在一起）為最 小歸檔保存單位；2、每位業(yè)代、助代為一組，單獨(dú)存放，每日整理。歸檔圖示第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代二第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代三第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代四第一聯(lián)第三聯(lián)助代一第一聯(lián)第三聯(lián)助代五強(qiáng)調(diào)說明1.鋪貨搭贈記錄表未來將由訂貨/送貨單取代作為稽查部審核

5、費(fèi)用依據(jù)2.未按規(guī)定使用訂貨/送貨單的，對經(jīng)銷商負(fù)激勵(lì)200元/次，并不予報(bào)銷當(dāng)月所有促銷費(fèi)用3.所有“訂貨/送貨單”上的客戶名稱、地址必須與臺帳上的 完全一致4.訂貨/送貨單的“第一聯(lián).存根、第三聯(lián).客戶回執(zhí)”每個(gè)月由所長收回營業(yè)所統(tǒng)一保管必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表客戶服務(wù)卡145145210210 1. 強(qiáng)化終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量2. 保證送貨的及時(shí)性，防止因業(yè)務(wù)人員未及時(shí)拜訪而出現(xiàn)缺斷貨3. 產(chǎn)品出現(xiàn)客訴時(shí)能夠在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)和解決使用目的信息填寫：臺賬序號： 要與終端網(wǎng)點(diǎn)臺賬一致

6、；經(jīng)銷商名稱： 要填寫經(jīng)銷商的公司全稱 ： 填寫對應(yīng)單位和人員的 業(yè)務(wù)員： 填寫負(fù)責(zé)該店業(yè)務(wù)員的姓名拜訪頻次： 在每周 次欄中填寫周拜訪次數(shù)，在實(shí)際對應(yīng)拜訪日欄中對應(yīng)的拜訪日處打“”。填寫說明秦濤實(shí)際拜訪填寫：1. 業(yè)務(wù)員進(jìn)店后在客戶服務(wù)卡的“日期”欄中填寫拜訪日期（ 月 日），并在“業(yè)務(wù)員”欄中簽字2. “主管”檢查該店時(shí)須在業(yè)務(wù)員拜訪就近日期的“檢核人/日期”欄中簽字并注明檢核日期。填寫說明1. 必須使用公司統(tǒng)一格式的“客戶服務(wù)卡”2. 所有銷售人員、主管人員每次拜訪、檢核必須填寫完整3. 每一家終端零店須100張貼，保持整潔、無破損并及時(shí)更新4. 張貼于收銀臺處或終端零店入口處使用要求經(jīng)

7、銷商考核 不符合上述要求的負(fù)激勵(lì)經(jīng)銷商2元/店使用考核 說明： 對“客戶服務(wù)卡”使用人員做負(fù)激勵(lì)封頂100元/月，直接主管負(fù)連帶負(fù)激勵(lì)金額的50，由稽查部和作業(yè)管理部共同檢核。 項(xiàng)目責(zé)任人負(fù)激勵(lì)未按公司要求格式印刷部長/直營經(jīng)理200元/次業(yè)務(wù)員服務(wù)的終端零店未做100張貼使用人員2元/店未做及時(shí)更新使用人員2元/店未按要求位置張貼使用人員2元/店三日追蹤樣表三日追蹤樣表必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表KA客戶訂貨追蹤卡填寫使用說明KA客戶訂貨追蹤流程示意圖業(yè)代巡場理促在KA門店拜訪中建議訂貨量K

8、A門店向直營公司下訂單經(jīng)銷商按訂單送貨實(shí)際送貨滿足訂單量在KA客戶訂貨追蹤卡 確認(rèn)欄中標(biāo)注“”實(shí)際送貨未滿足訂單業(yè)代巡場理促進(jìn)行第一次補(bǔ)貨實(shí)際送貨滿足訂單在KA客戶訂貨追蹤卡 確認(rèn)欄中標(biāo)注“”實(shí)際送貨未滿足訂單按第一次補(bǔ)貨方式重復(fù)動(dòng)作，直至完全補(bǔ)足訂單業(yè)代巡場理促進(jìn)行第二次補(bǔ)貨訂貨追蹤卡樣表訂貨追蹤卡樣表1、業(yè)代/巡場理促，按照拜訪當(dāng)日KA門店內(nèi)實(shí)際情況，如實(shí)填寫“實(shí)際排面”、“售價(jià)”、“庫存”、“臨期”2、業(yè)代/巡場理促根據(jù)KA門店內(nèi)的庫存、實(shí)際銷售狀況以及公司的促銷活動(dòng)安排，在“業(yè)務(wù)建議訂貨量”一欄中填寫要求KA門店訂貨的數(shù)量。3、KA門店根據(jù)需求向直營公司發(fā)出“KA門店訂貨單”。直營公司

9、將“KA門店訂貨單”轉(zhuǎn)換成直營送貨單或轉(zhuǎn)區(qū)域經(jīng)銷商送貨。4、直營公司/區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際庫存情況開“出庫單”送貨。業(yè)代/巡場理促根據(jù)“KA門店訂貨單”和“出庫單”填入“客戶實(shí)際訂貨量”和“實(shí)際發(fā)貨量”欄。5、如果“客戶實(shí)際訂貨量”和“實(shí)際發(fā)貨量”有差異，業(yè)代/巡場理促必須在下一次訂貨中補(bǔ)足，如果發(fā)貨數(shù)量大于差異，要在“第一次補(bǔ)貨日期 補(bǔ)貨數(shù)量”欄中填入“補(bǔ)貨日期 補(bǔ)貨數(shù)量”，并在“確認(rèn)”欄中打“”。仍有差異在下一次訂貨中補(bǔ)足。6、如果第一次補(bǔ)貨仍存在差異， 業(yè)代/巡場理促必須在下一次訂貨中補(bǔ)足，如發(fā)貨數(shù)量大于差異，要在“第二次補(bǔ)貨日期 補(bǔ)貨數(shù)量”欄中填入“補(bǔ)貨日期 補(bǔ)貨數(shù)量”，并在“確認(rèn)”欄中

10、打“”。仍有差異繼續(xù)在下一次訂貨中補(bǔ)足。7、“客戶實(shí)際訂貨量”、“實(shí)際發(fā)貨量”、“第一次補(bǔ)貨日期、實(shí)發(fā)數(shù)量”和“第二次補(bǔ)貨日期、實(shí)發(fā)數(shù)量”的數(shù)據(jù)由直營公司或經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)開票的相關(guān)人員提供。要求對KA客戶訂貨追蹤卡按以下方式歸檔歸檔 方法1、業(yè)代/巡場理促負(fù)責(zé)的所有門店表單放在重點(diǎn)客戶銷售臺帳文件夾內(nèi)，以每一個(gè)門店為歸檔單位（含兩種表單，其中第一張為KA客戶門店條碼明細(xì)表，第二張起為KA客戶訂貨追蹤卡），不同門店中間要用隔頁隔開；2、每日對“實(shí)際發(fā)貨量” 100%達(dá)成的KA客戶訂貨追蹤卡從臺帳內(nèi)取出，以同樣歸檔方式放入另外一個(gè)文件夾內(nèi)自己留存；3、同一家店的KA客戶訂貨追蹤卡放在一起，按照日期先

11、后存放。 文件夾內(nèi)各門店歸檔圖示KA客戶訂貨追蹤卡歸檔說明第一張第一張第一張第一張第一張第二張第二張第二張第二張第二張第二張第二張第二張第二張第二張門店一門店二門店五門店三門店四KA客戶訂貨追蹤卡考核一.缺貨/缺碼考核 1.“缺貨”定義：按KA客戶訂貨追蹤卡統(tǒng)計(jì)，凡產(chǎn)生訂貨與實(shí)際差異的條碼，均視為缺貨。 按每個(gè)缺貨產(chǎn)品的訂貨與實(shí)際送貨差異數(shù)量,根據(jù)當(dāng)?shù)豄A加價(jià)應(yīng)得毛利總額對相關(guān)人員進(jìn)行負(fù)激勵(lì),分擔(dān)比例如下: KA 業(yè)代 15% 200元封頂 物流主管 15% 300元封頂 財(cái)務(wù)主管 20% 300元封頂 KA課長/經(jīng)理 25% 300元封頂 直營經(jīng)理 25% 500元封頂 以上由稽查部執(zhí)行，如

12、因工廠生產(chǎn)原因缺貨，則免于考核。KA客戶訂貨追蹤卡考核一.缺貨/缺碼考核 2.“缺碼”定義:按KA店協(xié)議的應(yīng)進(jìn)條碼,超過一個(gè)月一直沒有進(jìn)店或銷售，即視為缺碼。 經(jīng)核實(shí),凡發(fā)現(xiàn)缺碼情況，每個(gè)條碼對KA系統(tǒng)相關(guān)人員負(fù)激勵(lì)如下： 巡場理促 5元 100元封頂（如因鎖碼免于考核） KA 業(yè)代 5元 100元封頂 物流主管 5元 300元封頂 財(cái)務(wù)主管 5元 300元封頂 KA課長/經(jīng)理 10元 300元封頂 直營經(jīng)理 10元 500元封頂 以上由稽查部執(zhí)行，如因工廠生產(chǎn)原因缺貨，則免于考核。KA客戶訂貨追蹤卡考核二.使用考核 對未按規(guī)定使用KA客戶訂貨追蹤卡的巡場理促 每次負(fù)激勵(lì)100元，第二次仍未使

13、用的給予負(fù)激勵(lì)500元，再次發(fā)現(xiàn)未使用則給予辭退；同時(shí)連帶各級主管50元/次例。 強(qiáng)調(diào)說明每個(gè)系統(tǒng)有本系統(tǒng)專用的“客戶拜訪訂貨追蹤卡”卡中只體現(xiàn)本系統(tǒng)進(jìn)店條碼三日追蹤樣表三日追蹤樣表必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表部門適用人員今麥郎部部長、直營經(jīng)理、所長、企劃主管/專員、KA主管/專員、作業(yè)管理主管/專員、經(jīng)銷商主管、GT/KA/縣級業(yè)代。今道部 部長、科長、專員。二分之一時(shí)間下市場管理規(guī)定 步驟流程工作內(nèi)容第1步檢核人獨(dú)自或與協(xié)同人員一起走訪市場并現(xiàn)場填寫KA客戶店內(nèi)條碼排面檢核表或店內(nèi)理貨情況

14、檢核表。第2步1.KA系統(tǒng)：對門店條碼斷碼、排面占比情況匯總、分析，找出問題原因，并要求協(xié)同人員或被檢核人簽字。2.GT通路：當(dāng)日走訪完畢，對促銷執(zhí)行、異常價(jià)格、沖貨、即期品等不良問題匯總，并要求協(xié)同人員或被檢核人簽字。第3步對發(fā)現(xiàn)的不良問題須制定改善排期，約定復(fù)查時(shí)間或時(shí)段，并要求協(xié)同人員或被檢核人簽字。第4步由上級或指定人員對改善項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)查，對不合格項(xiàng)目按規(guī)定對被檢核人給予考核。走訪市場并填寫檢核表單元市場問題匯總討論、分析制定改善排期復(fù)查并執(zhí)行考核二分之一時(shí)間下市場管理規(guī)定 二分之一時(shí)間下市場管理規(guī)定 作業(yè)要求1.要求營銷部、直營公司人員除公司例行月會外，二分之一時(shí)間到市場進(jìn)行經(jīng)銷商拜

15、訪、市場檢核及業(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪等市場作業(yè)動(dòng)作。KA渠道檢核必須使用KA客戶店內(nèi)條碼排面檢核表，每次檢核至少不低于2個(gè)門店；2. GT渠道檢核必須使用店內(nèi)理貨情況檢核表，每次檢核至少不低于20家終端零店。3.各營銷部、直營公司人員每月分上、中、下三旬的最后一天向營銷部、直營公司辦公室主任上報(bào)協(xié)同拜訪的檢核次數(shù)。二分之一時(shí)間下市場管理規(guī)定 管理考核KA客戶店內(nèi)條碼排面檢核表和店內(nèi)理貨情況檢核表須在月會時(shí)提交至辦公室主任處存檔，由稽查部和作業(yè)管理部進(jìn)行抽查，每少一份按相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。市場人員不下市場、不填寫或不正確填寫檢核表單、弄虛作假給予相應(yīng)負(fù)激勵(lì)市場人員二分之一時(shí)間下市場月統(tǒng)計(jì)表由營銷部和直

16、營公司辦公室主任統(tǒng)計(jì)上報(bào)，每月1、10、20日上報(bào)作業(yè)管理部，楊明雯（QQ：309993022）收，未按規(guī)定時(shí)間上報(bào)統(tǒng)計(jì)表則對辦公室主任負(fù)激勵(lì)10元/次，連帶營銷部、直營公司經(jīng)理50元/次。崗位主要協(xié)同對象檢核要求次/月需檢核表（張）負(fù)激勵(lì)部長/直營經(jīng)理直營經(jīng)理/所長/科長/經(jīng)銷商24每少一張負(fù)激勵(lì)50元KA/GT經(jīng)理KA課長/GT課長/經(jīng)銷商主管/業(yè)代48每少一張負(fù)激勵(lì)50元KA課長KA業(yè)代/巡店理貨/駐店理貨48每少一張負(fù)激勵(lì)30元GT課長經(jīng)銷商主管/特通業(yè)代/批發(fā)業(yè)代/GT助代48每少一張負(fù)激勵(lì)30元所長/科長GT/縣級業(yè)代、專員、GT/縣級助代48每少一張負(fù)激勵(lì)30元KA業(yè)代巡店理貨/

17、駐店理貨48每少一張負(fù)激勵(lì)20元經(jīng)銷商主管GT助代/經(jīng)銷商銷售人員48每少一張負(fù)激勵(lì)20元縣級業(yè)代縣級助代/經(jīng)銷商銷售人員48每少一張負(fù)激勵(lì)20元企劃主管/專員營業(yè)所長/經(jīng)銷商主管/業(yè)代/助代48每少一張負(fù)激勵(lì)20元作業(yè)管理主管/專員營業(yè)所長/經(jīng)銷商主管/業(yè)代/助代48每少一張負(fù)激勵(lì)20元KA主管/專員KA課長/KA業(yè)代/理巡店理貨/駐店理貨48每少一張負(fù)激勵(lì)20元二分之一時(shí)間下市場管理規(guī)定 GT店：必須使用此表進(jìn)行檢核樣表樣表KA店：必須使用此表進(jìn)行檢核樣表樣表必須執(zhí)行的工作1. 終端網(wǎng)點(diǎn)臺帳2. 訂貨送貨單3. 客戶服務(wù)卡4. KA客戶訂貨追蹤卡5. 二分之一時(shí)間下市場6. 萬人千車用表萬人千車用表四級表：1. 經(jīng)銷商 助 代2. 營業(yè)所 助 代 經(jīng)銷商3. 營銷部 經(jīng)銷商 營業(yè)所4. 營銷公司 營業(yè)所 營銷部5. 追蹤內(nèi)容： 訂單數(shù) 訂單金額 出勤人數(shù)流 程 圖經(jīng)銷商營業(yè)所營銷部營銷公司每天