建立高端客戶的保險(xiǎn)觀念

1、1 1 2 2 銷售過程中最重要的是每個(gè)環(huán)節(jié)中對客戶心理的把握，對他們正確保險(xiǎn)觀念的建立！3 3 我們見到高端客戶時(shí)，有六句話必須告訴他們!4 4 第一句話第一句話您不是最有錢的人。5 5 第二句話第二句話 您一定可以比現(xiàn)在更有錢。6 6 第三句話第三句話 您的口袋里每天多一百元少一百元對您的生意沒有任何影響.7 7 第四句話第四句話 我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧！8 8 第五句話第五句話 我可以協(xié)助您,在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活,并保證您家人一輩子都有好的生活!9 9 第六句話第六句話 我可以讓您家人在遇到困難時(shí),除了您以外最想見的人是我!1010 我們講解產(chǎn)品之前，有六個(gè)正確的觀念

2、必須讓客戶建立！1111 第一個(gè)觀念第一個(gè)觀念 富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(xiǎn),只意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)將會(huì)失去的更多!1212 第二個(gè)觀念第二個(gè)觀念購買保險(xiǎn)是在選擇以后的生活方式1313 退休后選擇那種生活方式完全取決于你1414 第三個(gè)觀念第三個(gè)觀念 1515 保險(xiǎn)廣告星期天上街的時(shí)候，有人往我手里塞保險(xiǎn)廣告：您去投我們公司的人壽 保險(xiǎn)吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會(huì)得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是 全市最富有的人了。1616 第四個(gè)觀念第四個(gè)觀念 高端客戶與普通客戶對保險(xiǎn)的需求是不一樣的。1717 話術(shù)話術(shù)“*總，我想

3、了解一下，您對身份、身家和身價(jià)這三個(gè)字如何理解？我想談一下我的理解，所謂身家，是指你現(xiàn)在有多少錢；所謂身價(jià)，是指其他人或者某些公司給我們開出的一個(gè)定價(jià)；所謂身份，是說一個(gè)人如果既有身家也有身價(jià)，就可以體現(xiàn)他的身份。我們來看一下有錢的客戶是如何維系身家和身價(jià)的？比如說您現(xiàn)在開的是奧迪，您為什么不開奧托。我們都知道，在城市道路上，奧迪開的速度和奧托是差不多的，往往停車的時(shí)候，車位比較小，奧迪停不進(jìn)去，奧拓反而停得下，而且現(xiàn)在油越來越貴，奧拓比奧迪省油的多。1818 從某種角度講，奧拓是比奧迪更具有優(yōu)勢的，那為什么我們這么多人不選擇奧拓反而選擇奧迪呢？ 歸根到底，就是一個(gè)面子的問題。您看，您是為了顧

4、及面子，虧了里子。因?yàn)閵W迪和奧托對您工廠里機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)速度不會(huì)有任何的區(qū)別，對增加您的收益也沒有什么區(qū)別。也就是說了有了面子，虧了里子。如果這個(gè)時(shí)候我們給你一個(gè)產(chǎn)品，讓您既有面子，又有里子，既能體現(xiàn)您的身價(jià)，又能給您充足的保障。而且讓您不花錢，還能合理的規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。這就是人壽保險(xiǎn)。現(xiàn)在我們需要給自己一個(gè)合理的定價(jià)，這個(gè)合理的定價(jià)就是我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品的一個(gè)最終的保額。1919 第五個(gè)觀念第五個(gè)觀念 保險(xiǎn)不是花錢，而是理財(cái)。生活中可能被忽視的錢，往往會(huì)起到關(guān)鍵性的作用2020 第六個(gè)觀念第六個(gè)觀念 口袋里不用的錢保的是影口袋里不用的錢保的是影響生意的流動(dòng)資金。響生意的流動(dòng)資金。2121 在與客戶講保險(xiǎn)之前，必須先要給客戶建立觀念，激發(fā)客戶的需求。當(dāng)客