滴滴高速發(fā)展期規(guī)模拉升方法論

1、論城市增長-方法區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營-帶來增長找到問題，重點轟炸 人口密度高,低滲透率的區(qū)域，分區(qū)呼返低折扣。主要是拉新為主，新用戶低折扣，老用戶中折扣，控制取消率。 找出重點區(qū)域來區(qū)域測試，找出區(qū)域，折扣訂單正向，提高新用戶折扣，降低老用戶折扣每每周從周從MIS精細(xì)化運(yùn)營拉出鎮(zhèn)區(qū)數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營拉出鎮(zhèn)區(qū)數(shù)據(jù)更新鎮(zhèn)區(qū)多個更新鎮(zhèn)區(qū)多個維度數(shù)據(jù)維度數(shù)據(jù)同比上周數(shù)據(jù)同比上周數(shù)據(jù)對比對比篩選鎮(zhèn)區(qū)篩選鎮(zhèn)區(qū)閾值設(shè)置閾值設(shè)置確定轟炸區(qū)域確定轟炸區(qū)域區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營-帶來增長區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營方法折扣敏感度區(qū)域折扣敏感度時段低高中低中高價格麻木區(qū)域，投入減少重點轟炸區(qū)域，投入增加持續(xù)探索派券方法總結(jié)智能呼返智能呼返-效果不

2、明顯效果不明顯5月份嘗試接入智能呼返,4折-95折,基準(zhǔn)折扣率20%。對照組8折測試效果不明顯，投入產(chǎn)出比較低單區(qū)域呼返單區(qū)域呼返+通勤券通勤券首單通過區(qū)域精細(xì)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計，得出價格敏感區(qū)域，設(shè)置低折扣區(qū)域轟炸，主城區(qū)設(shè)置中等折扣，其他區(qū)域不設(shè)置折扣打造工作日第二單5折概念，持續(xù)宣傳支付后返券0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%-5.00%-4.50%-4.00%-3.50%-3.00%-2.50%-2.00%-1.50%-1.00%-0.50% 0.00% 0.50%智能補(bǔ)貼分析智能補(bǔ)貼分析 - 實驗組實驗組vs對

3、照組對照組Y軸：投入產(chǎn)出比X軸：完成訂單比全國均值：完成訂單比=-2.70%投入產(chǎn)出比=20.46%氣泡大?。簡尉a(bǔ)貼訂單降幅高、補(bǔ)貼高訂單降幅高、補(bǔ)貼高上期全國降幅上期全國降幅訂單降幅小、補(bǔ)貼低訂單降幅小、補(bǔ)貼低氣泡大?。簡尉a(bǔ)貼體驗提升帶來效果增長帶著大家做好分析，分析方向，緯度分析，讓大家思考，站在我們的用戶司機(jī)和乘客角度分析，迭代方法，主動和執(zhí)行跟蹤，做好體驗工作。First Step研究區(qū)域差評和投訴的核心問題，找到病根Second Step優(yōu)化現(xiàn)有的星級管控模板，以周為單位有規(guī)律的封禁劣質(zhì)司機(jī)Third Step找到乘客投訴原因，進(jìn)行拆解。加強(qiáng)乘客公眾微信號的投訴引流。制定完整的乘

4、客投訴回復(fù)目錄，盡量做到自動回復(fù)全覆蓋Fourth Step增加司機(jī)關(guān)懷。提取步驟3中的問題。進(jìn)行關(guān)鍵問題的司乘兩端教育。01020304短信營銷尋找增長點分層、對照、折扣嘗試分層、對照、折扣嘗試對于城市乘客習(xí)慣培養(yǎng)對于城市乘客習(xí)慣培養(yǎng)乘客的促活和感覺乘客的促活和感覺智能短信營銷提高增長關(guān)鍵指標(biāo)實驗組對照組活動覆蓋用戶量34518938007用戶呼叫轉(zhuǎn)化率17.93%17.81%用戶完成轉(zhuǎn)化率16.35%16.34%用戶首單補(bǔ)貼率17.99%19.77%代金券實際單均補(bǔ)貼3.493.88期間總完成訂單數(shù)11207112372覆蓋人群人均完成訂單數(shù)0.320.33收益成本率4.153.65投入產(chǎn)

5、出比4.38 3.87 期間補(bǔ)貼率18.48%20.37%本周呼叫用戶在次周期呼叫率32.08%32.53%1. 成本：從代金券實際單均補(bǔ)貼來看，實驗組成本低于對照組。2. 規(guī)模：從人均完成訂單數(shù)來看，實驗組與對照組基本相同。3. 效益：從收益成本率、投入產(chǎn)出比和補(bǔ)貼率來看，實驗組效益優(yōu)于對照組。備注：本周呼叫用戶在次周期呼叫率是指此次評估中呼叫用戶在6.297.3之間的呼叫率收益成本率=(期間的完成訂單總實付/100)/(期間的完成訂單總應(yīng)付-期間的完成訂單總實付)/100+短信發(fā)送量*0.032投入產(chǎn)出比=期間總實付/期間總代金券支付金額結(jié)論：采用智能短信營銷策略效果優(yōu)于統(tǒng)一折扣策略。6.

6、21智能短信營銷效果評估：微信公眾賬號-快速拉新帶來增長服用方法建立本地自傳播渠道自有渠道，很好的降低了傳播成本，減少了補(bǔ)貼，提升了用戶的參與感，打造了本地自媒體，更好的變現(xiàn)基礎(chǔ)。現(xiàn)有渠道吸粉1內(nèi)容為王2極致的服務(wù)5特色欄目3常規(guī)有趣活動4強(qiáng)烈的參與感6總結(jié)方法，發(fā)揮每個人的思考和想法，評估方法和渠道，評估和迭代。市場活動-快速拉新帶來增長服用方法1 1螺旋式進(jìn)化23 34 4資源庫建立分享同步，新手迅速上手統(tǒng)籌規(guī)劃、甘特圖管理跟蹤總結(jié)、舉一反三，高水平復(fù)制BD資源庫建立營銷補(bǔ)貼同驅(qū)動效率最優(yōu)解區(qū)分活動能夠類型、完善流程迅速BD、策劃交給大家總結(jié)方法，如何復(fù)用，帶著團(tuán)隊一起總結(jié)好，傳承給實習(xí)生

7、和新同學(xué)快速加入工作。地推-新用戶增長 租賃公司鎮(zhèn)區(qū)地點選擇u 人口訂單密度有潛力，且拉新不夠u 人口面積和GDP有潛力u 人口密集的商超和MALLu 有租賃公司輻射的鎮(zhèn)區(qū)地推-新用戶增長 租賃公司-地推拉新活動時間：兩周活動實際費用：6883元合作品牌：各租賃公司傳播渠道：地面資源、傳單、易拉寶傳播維度曝光類線下物料曝光150000效果維度紅包領(lǐng)取領(lǐng)取數(shù)拉新數(shù)403304000協(xié)調(diào)租賃公司資源，帶著大家思考和分析地推的作用，指定詳細(xì)計劃。地點和培訓(xùn)要點，執(zhí)行過程監(jiān)督的注意點，如何思考的，評估復(fù)盤和迭代。 Night Watcher作戰(zhàn)方案ABCD背景：6.6-12日競品規(guī)模比3.4:1，后續(xù)

8、兩周我司規(guī)模穩(wěn)定甚至規(guī)模略有上漲，但規(guī)模比在6月20-26日跌破3:1樹立項目形象塑造市場標(biāo)桿應(yīng)對思路：低折扣 & 溫情關(guān)懷 & 體驗提升方式：短長期運(yùn)營策略 & 競品信息收集 & 包裝宣傳樹立項目形象塑造市場標(biāo)桿目的：提高競品規(guī)模比，提升競品重合乘客留存阻擊競品帶來增長阻擊競品帶來增長u 全力阻擊競品重合用戶u 實驗組打造周卡大禮包的形式，給予5張不同折扣的券。有效期從周一到周五，短信文案中加上短鏈，H5中宣傳VIP用戶概念。u 對照組分為3個折扣組和一個空白組，對比實驗組的投入產(chǎn)出比和轉(zhuǎn)化率阻擊競品帶來增長帶領(lǐng)大家發(fā)散分析和總結(jié)，版本迭代，效果評估，然后修正

9、分析。易到, 10833, 16%神州, 17438, 26%優(yōu)步, 29483, 44%優(yōu)步+神州, 3252, 5%優(yōu)步+易到, 2112, 3%優(yōu)步+神州+易到, 4193, 6%優(yōu)步，39040,58%易到, 3872, 36%易到+優(yōu)步, 2112, 19%易到+神州, 656, 6%易到+優(yōu)步+神州, 4193, 39%神州, 9337, 53%神州+優(yōu)步, 3252, 19%神州+易到, 656, 4%神州+優(yōu)步+易到, 4193, 24%有效好的手段：根據(jù)平臺內(nèi)乘客的競品重合度，對平臺內(nèi)近7天、14天、30天無快車單的乘客分別發(fā)放不同折扣的快車券，更精準(zhǔn)地刺激競品重合用戶?？刂?/p>

10、發(fā)生主要目的KOL 1.梳理KOL，本地化的KOL 2.合作，控制優(yōu)步的發(fā)生 3.宣傳渠道的合作 4.下一步Webapp的接入電臺 主要電臺只有一家，主要是輿情監(jiān)控為主 與主持人，維護(hù)的良好的關(guān)系輿情監(jiān)控 建立輿情監(jiān)控體系。 控制本地媒體發(fā)聲渠道 輿論影響因素。 媒體合作項目合作 控制競品發(fā)生紙媒 大型紙媒均已接觸 主要市場活動結(jié)合點需要探討 控制發(fā)聲渠道PR帶來增長方法與區(qū)域PR，合作在發(fā)生渠道限制競品，輿情梳理，口碑傳播主要方向具體行動GR帶來增長方法政府關(guān)系維護(hù) 出租車公司合作洽談維穩(wěn)實踐，競品打壓 政府部門的關(guān)系維護(hù) 出租車公司的對公公司合作（已有兩家） 梳理top5出租車公司 整合租賃公司和出租車公司資源 抓車合理規(guī)避，競品倒流 政府下一階段的深度合作 火車站、鎮(zhèn)政府的合作項目，下一步媒體宣傳方