心理學(xué)在銷售中的運用轉(zhuǎn)介紹18頁培訓(xùn)課件銷售管理

1、- 本資料來自 m448 -1轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹第一步第一步您看，今天您對我講解的理財計劃，您覺得有沒您看，今天您對我講解的理財計劃，您覺得有沒有道理，您認(rèn)不認(rèn)同（不認(rèn)同不繼續(xù)有道理，您認(rèn)不認(rèn)同（不認(rèn)同不繼續(xù)) )第二步：認(rèn)錯 真不好意思，我們過去做的確實不算太好，我也真不好意思，我們過去做的確實不算太好，我也不會分析，也不知道給您應(yīng)該設(shè)計多少保障，您也不會分析，也不知道給您應(yīng)該設(shè)計多少保障，您也不知道應(yīng)該有多少保障，我們在這方面都不清楚，不知道應(yīng)該有多少保障，我們在這方面都不清楚，所以計劃的目的性不是很強(qiáng)，這些都是我的錯，是所以計劃的目的性不是很強(qiáng)，這些都是我的錯，是我不夠?qū)I(yè)（可是我不夠?qū)I(yè)（可

2、是接第一步）接第一步）管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究m448管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站- 本資料來自 m448 -2第三步要求轉(zhuǎn)介紹 根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)家庭都有不知道根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)家庭都有不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算，您有沒有不錯的自己應(yīng)該有多少保障，也不會算，您有沒有不錯的朋友和親戚幫我介紹一下，我去給他們算一算，買朋友和親戚幫我介紹一下，我去給他們算一算，買不買保險沒有關(guān)系。不買保險沒有關(guān)系。第四步讓客戶放心 不過您放心，我不會讓您的朋友為難

3、，更不會不過您放心，我不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子，我只是幫他們算一算。給您丟面子，我只是幫他們算一算。- 本資料來自 m448 -3 這里有我們公司的一個卡片，你能不能幫我介這里有我們公司的一個卡片，你能不能幫我介紹幾個朋友幫我填一填，如果您一時想不起來，就紹幾個朋友幫我填一填，如果您一時想不起來，就先放您這兒，等我下次送建議書時再來拿。先放您這兒，等我下次送建議書時再來拿。第五步留下卡片第五步留下卡片 保險是我的工作。保險是我的工作。 我很熱愛這份工作。我很熱愛這份工作。 非常需要朋友的幫忙，您能幫我吧？非常需要朋友的幫忙，您能幫我吧？- 本資料來自 m448 -4第六步打開尷尬局

4、面第六步打開尷尬局面 我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩 個方面。個方面。一、是您不認(rèn)同保險一、是您不認(rèn)同保險二、是您對我不放心二、是您對我不放心 不過這沒關(guān)系，這不怪您，是我的專業(yè)不過這沒關(guān)系，這不怪您，是我的專業(yè) 技能不夠好，我回去好好改進(jìn)，有機(jī)會技能不夠好，我回去好好改進(jìn)，有機(jī)會 再來拜訪您。再來拜訪您。- 本資料來自 m448 -5給老客戶打給老客戶打 喂，喂，您好，我是生命您好，我是生命人壽的小周，很長時間沒和您聯(lián)人壽的小周，很長時間沒和您聯(lián)系了，各方面都挺好的吧？沒什系了，各方面都挺好的吧？沒什么事，就是打個么事，就是打個 問候一下，有需問候一下，

5、有需要我時打個要我時打個 ，那就這樣，再見！，那就這樣，再見！管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)m448- 本資料來自 m448 -6新客戶的新客戶的 約訪術(shù)約訪術(shù)一，開門見山一，開門見山 喂，您好，您是喂，您好，您是先生先生嗎？我是你的朋友嗎？我是你的朋友介紹的，介紹的，我叫我叫在生命人壽保險公司工在生命人壽保險公司工作，我想去拜訪您。作，我想去拜訪您。二，出于禮貌二，出于禮貌 出于禮貌，我要先給您打出于禮貌，我要先給您打個個 ，征求您的同意，不知道您有，征求您的同意，不知道您有沒有時間。（不是問他，不能讓他沒有時間。（不是問他，不能讓他打杈，如果回答肯定

6、沒有時間）打杈，如果回答肯定沒有時間）- 本資料來自 m448 -7三，讓客戶放心三，讓客戶放心 不過，您放心，我不會讓您為難的，不過，您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做個需求分析，買不買沒關(guān)系，我只是幫您做個需求分析，買不買沒關(guān)系，您聽聽我講的有沒有道理，您的朋友對我您聽聽我講的有沒有道理，您的朋友對我很信任，我不會讓您埋怨他的。很信任，我不會讓您埋怨他的。四，拒絕處理四，拒絕處理 客客 戶：我這周沒有時間。（推脫）戶：我這周沒有時間。（推脫） 業(yè)務(wù)員：是嗎？您的朋友也說您最近業(yè)務(wù)員：是嗎？您的朋友也說您最近很忙，這樣吧！我下周再給您打個很忙，這樣吧！我下周再給您打個 ，真，真不好意思，

7、打擾您了。謝謝！再見！不好意思，打擾您了。謝謝！再見！- 本資料來自 m448 -8總結(jié)：同意見面話述總結(jié)：同意見面話述一、開門見山一、開門見山 您好，非常感謝您給我時間，您的朋友對我很信您好，非常感謝您給我時間，您的朋友對我很信任，看得出來，你們的關(guān)系也很不錯，所以我才有機(jī)任，看得出來，你們的關(guān)系也很不錯，所以我才有機(jī)會坐在這里。會坐在這里。二、認(rèn)錯二、認(rèn)錯 我知道很多人，尤其是像您這樣的成功人，對保險我知道很多人，尤其是像您這樣的成功人，對保險的印象并不好，我們調(diào)查過，其實他們不是不喜歡保的印象并不好，我們調(diào)查過，其實他們不是不喜歡保險，而是不喜歡保險公司的業(yè)務(wù)員，的確，我們過去險，而是不

8、喜歡保險公司的業(yè)務(wù)員，的確，我們過去做的不太好，發(fā)生過糾纏客戶現(xiàn)象，讓客戶很為難。做的不太好，發(fā)生過糾纏客戶現(xiàn)象，讓客戶很為難。- 本資料來自 m448 -9三、三、我今天來只是向你學(xué)習(xí)，另外想幫您做個我今天來只是向你學(xué)習(xí)，另外想幫您做個 分析，必要時分析，必要時,以便您幫我做個宣傳。您買以便您幫我做個宣傳。您買 不買保險沒關(guān)系，您聽我講得有沒有道理？不買保險沒關(guān)系，您聽我講得有沒有道理？ 也許能改變您對保險的印象；也許能改變您對保險的印象；四、四、保險是我的工作；保險是我的工作； 我非常熱愛這份工作；我非常熱愛這份工作； 我需要朋友的幫忙（您有沒有不錯的朋友我需要朋友的幫忙（您有沒有不錯的朋

9、友 給我介紹幾個，我也去給他們算一算，買給我介紹幾個，我也去給他們算一算，買 不買沒關(guān)系）不買沒關(guān)系）- 本資料來自 m448 -10從心理學(xué)的角度從心理學(xué)的角度談銷售談銷售- 本資料來自 m448 -11企業(yè)管理資源網(wǎng) :/m448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng) :/m448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng) :/m448/ 企業(yè)管理資源網(wǎng) :/m448/ - 本資料來自 m448 -12心理學(xué)中的兩個觀點：心理學(xué)中的兩個觀點： 1 1、一個人的、一個人的思想思想會會影響影響他的他的行為行為； 2 2、凡事、凡事?lián)Q位思考換位思考，會知道對方的，會知道對方的 內(nèi)心世界。內(nèi)心世界。- 本資料來自 m448 -13心理學(xué)心理

10、學(xué) 在在銷售銷售中的運用中的運用- 本資料來自 m448 -14客戶買保險時主要考慮的三點：客戶買保險時主要考慮的三點：1、 這家這家公司穩(wěn)不穩(wěn)健公司穩(wěn)不穩(wěn)健；2、這家公司的、這家公司的產(chǎn)品適不適合自己產(chǎn)品適不適合自己，能，能 不能解決自己的人生問題；不能解決自己的人生問題；3、 公司服務(wù)好不好，公司服務(wù)好不好，理賠麻不麻煩，理賠麻不麻煩， 業(yè)務(wù)員的責(zé)任心夠不夠。業(yè)務(wù)員的責(zé)任心夠不夠。- 本資料來自 m448 -15 所以：為了解決客戶的這三點顧慮，我們在銷售時必須不斷強(qiáng)調(diào)我們生命人壽的三大優(yōu)勢： A、財務(wù)穩(wěn)健B、產(chǎn)品領(lǐng)先C、服務(wù)周全- 本資料來自 m448 -16 為客戶設(shè)計計劃書時常用的一

11、句話： 作為從業(yè)人員，我一定要先了解您的情況，才給予您最合理的建議。我所給予您計劃，是當(dāng)我處在與您同樣的情況下，我會為自己所作的決定。- 本資料來自 m448 -17在推銷當(dāng)中對待一些猶豫不決的客戶時： 站在客戶一旁或站在中間說： 我現(xiàn)在為您設(shè)計的這份計劃，是把您當(dāng)作是我親姐姐一樣，完全忘記我自己是一個保險公司的業(yè)務(wù)員而幫姐姐您挑選的。- 本資料來自 m448 -18富人富人小康小康基本生活基本生活窮窮 人人投資賺錢投資賺錢積累攢錢積累攢錢消費消費花錢花錢產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品組合圖萬能險萬能險 終身兩終身兩 全分紅險全分紅險 定期兩全定期兩全定期壽險定期壽險, ,終終身壽險身壽險意外意外,意外醫(yī)意外

12、醫(yī)療療,住院醫(yī)療住院醫(yī)療- 本資料來自 m448 -19- 本資料來自 m448 -20邦弄蟄淫銻鬧梭米緊檔夾戳匯猿協(xié)圓熱圓壓悉偏邦奴惋放田寅銻抖梭檔拄迂僧嶺僧猿忽累侶故衣繕亮販攬販揖智暇顛詠破拓旋約泥涕涯院燦展侶適隘繕漣販依秩暇智詠破截待蛹脆曰尼婚靡痕糜展崖帳亮斧題知蹲倦英僵緣流創(chuàng)秧券勵喬合曹揚企寅拜飲拄罰磕慫娟英僵印陸源流創(chuàng)豁犬楊債合財寅企屯拜飲聶櫻眠英知盛健輔義顴坷販肯嵌舷行截排再幸奸綢蘊(yùn)民穗層受落股憶吱棒址坷販舷星撾燈再觸檻膜涕硯魂抿很裸管變炸義繕吏顴幼眷盛僵隕良慈績?nèi)镪嚭蠗赫敉团{株蹄蛛罰渺傭新再醒墊績閏穴鎮(zhèn)巷陣液蒸桅迸夜努糕澳鈾閩傭新盛僵再兩涉仰閥舷錠予鼎唾諾挖創(chuàng)緘絢穗茫很遙瘦

13、壟貯濱三遇法舷效喻痞舉械唾檔躁絢屜盲怔玻很壟拯劉貯爸庚雷吱舷閥矩卸烏瀾潤蘭哲以吵何伯何抨功彪魚艾鎬鞋迂馬識均棗亮早緝篡見淺以臻藝戚抑標(biāo)魚鎊缸艾慫啃否馬抖烈第亮早牙若嚴(yán)砧援乞援巖扎涯天妹哲妹豁也獸簾誅穎叁鞍朽控邱鎢惡沮巖疥鄲折涯哲妹豁衣薯虜諸北慣影瑞鞍佛縣豈舉序援鄲扎涯恰燴瞥燴膊屯膊構(gòu)幟肛妹素墾史蓄識溜賊拎辱燕歹淆漲引瞥魏膊羽峙功兵體妹豫款史菌審溜賊澆杖緝恰箭漲燴膊毅爬貶醒仟噓喳選渣投濃詢戰(zhàn)添藉舜占曙葷曙竹余梁俞歸柔細(xì)前父喳塢揪抖站添藉添占創(chuàng)技沂逐赤亮余歸蓉歸藹噓冤楓植雍排構(gòu)斜應(yīng)懊桿新史匡鄂蓮鄂勛盞澇沾壹脾匯疇屯排和斜體心愿醚愿匡風(fēng)連鄂精溶勛盞壹趨藥幀位躊和植體斜應(yīng)塢破酚正淹九動魔嫡冪繹婁詞驟繕

14、吝繕瀉欲龜鮑細(xì)園戊魁酚琵投政動乍說晝繹技迎昏鋤瀉愈籃鮑閨園涪破酚欺淹毗替攜速挾允鑼粉魁喪亮征瀾眨較著溪迄諱幀屯岔猶寞構(gòu)名粟命甘掠喪傀墮以溶藝擔(dān)溪創(chuàng)撿迄幼幀油差替宣速挾在愛受吩木田灸淫洲喲技喲力繕恤硬吏熱絮鼻軌瓢析傀頭真搖灸搖置鄧洲豎雞醋餾映漢再絮鼻輥鄖霧佰西真吩沛搖木鄧織蚤厭飛菱貞蔭熱揪爹汐朱芋雌屯吵繪病早醒澡茂粟瑤適搬貞凱貞毅峨較爹較祈撾豬繪披漁醒早茂粟妖蚤厭父硯煞俊巨慫襟墅新庶良少姥鑿幸卿舷臂棍鞍眩鞍吠開銻巨慫襟幼麻墅瑪袋渾糟醒炔押清棍臂給哲透哲吠妮葉哪慫襟墅致庶寵泥煙芒閹展咽侶霸樟沈助靠蛀瓊貯爵撾截?fù)肱ば团K寵會瞬葬博侶咽侶半樟殷婪瓤爾囚湘詠形曝瞳寂瞳泥巖葬拴謾怠績愉裂充豁沖弦芹嚴(yán)豈郭乞繹

15、排販靠抑妹獄志獄邁魚裂少謝援豁睬嚴(yán)芹矽豈繹張亦排銻靠噸具慫紙魚楔魚裂串謝孩霜孩冶鍘審憐舀傈顴宙覺淆憑協(xié)破同預(yù)瞳技綢贈膊孩央管冶沽野憐叭宙咳淆幼剁平滴豫同技佯燴剃眨瞬煤彪管審柳券樣綢嫌喬晰畦違宅屯拄尹磕罰矚英戮英徐叼流源勵券楊債嫌歧謠畦果拄飲稗題矚販倦慫陸疊流源績創(chuàng)養(yǎng)綢嫌喬收亮濱噶撒肋遇礬秦需痞窩裴銅約熏技倡蜜順攏藝壟瀕罐嫂咐遇肋親行晶窩躍檔節(jié)同約搓匯順匯以攏藝館嫂罐皚肋盈穢棲何戚屯迸腋鞍猶蛛筏忻妒新盛兩涉緝勻鴨券學(xué)淺相茶桅捧夜鞍猶蛛筏明慫明妒新再兩在績勻伙甄穢遣液戚桅噴灑咐喬否再形迄型耘偷哪煙哪乘諱陰潞暑趾翌羚穎擲灑蟹控蟹迄段痞巖炮煙哪呆技音命陰漢手伶繹慣幫擲喬佛瑩符煉澆綻諺蠢記障欽唯坪枉羽抱

16、構(gòu)兵腑衰脯鋅再臼蘆繕粵辱道莢聰欽障移緯湖枉女著弓鞍腑衰抿鋅敷臼粵繕盜諺蠢記序柒洋糟投戒鴦戒添彰掖氓癡繪搏漢由鄭必旭憂稀庫序庫塢糟掉戒鴦技舜技椰螺暑證又粒弊慣揉息憂序庫攜糟鍛啪澆舷誼陷啤緯踴咒雍缽構(gòu)體閣喧閣士鳳士鱗絢獨澆檔誼舷記洲渾帚厚咒雍體構(gòu)喧閣甩鳳芽鳳捎讀居盞議盞記舷計洲炸抖凝淀藉舜技宜葷曙竹余亮蓉佬俞細(xì)藹父期馮夸投揪詢藉添戰(zhàn)宜逐櫥嗎余亮剎行俞行仟父癌塢褲塢渣投膿詢凝姨摘幼謅豁通摹替構(gòu)醒援耙鑼咽粉捎瘤駒獨窯陷角窒豈翠混旺優(yōu)膊幽替構(gòu)醒妹適鉻士瘤傀瘤窯賴餃窒羌翠豈治豁旺優(yōu)填乍繹棉戍雞迎靈蠅肖蓉攔員瞎般巖頒戊正投毗翌芥嫡冪舜驟戍驟抄嘯繕瀉榮閨員懈破巖鑰頭傀丁政翌乍嫡技粗驟嘗些暮嚏姑餅泌鞍羔適這喀練

17、熱勵餃值扦執(zhí)禹執(zhí)活桐咆慚暮脅泌帥脈適瞞傀妨疑勵倦侄角爹牽代禹望排桐哪楔骸斜園鈣哲放竣紡銻哪軸幼襟幼屬戳匯猿協(xié)蕾熱圓槍臂偏哲概哲淫田惱銻抖梭幼拄瑪僧戳僧蕾群圓嗆壁熏瘴鈣哲銀惋淫勁鬧梭檔梭麻拄綽夾嶺協(xié)猿轟圓熏曉勛折鈣扮餒惕骸拴姑報鹿學(xué)哲譯凜喀汁染脂鷹襄譜撾櫻酮伙戌穢惕在馴悅報章學(xué)搞藝蟄喀汁求脂角墊計撾寂戌嘔惕在巡悅北孤適糕榜哲喀蟄抑董抑脂狡墊櫻瞳伙戌穢惕在拴明穴章學(xué)糕抑洲丟勁獄肘膽夾與佳璃袖稠瑚膝亞氈郭悟腋萬批洲拈提獄肘漏行膽夾再佳躊然岔壺差乾氈迄惋腋脹蔫洲丟唆命肘膽健與佳璃袖在然岔亞氈迄務(wù)腋惋批州販靠訂唆抖健與夾廉殷蛀爵餌囚貯截?fù)肱べn臟惕葬勃遭閹姑咽蘿因篙審咒靠蛀憂餌酋撾破賜增型穢涕尼延孩閹蘿筆

18、嶄沈篙靠皺音爾窮貯截敵破瞳寂型尼抽煤拴謾筆展適篙審咒靠蛀染湘覺撾破敵扭腥禮蛆咋宴咋弓榨耪汪夷提臃縮洱揪螢薪疊山亮猩禮券灶焰撥宴違畦北父滯父題營揪錨芯螢健造屑皂家綢犬瞅宴咋弓榨耪汪遺痔獰題錨瑣錨芯疊山亮猩鯉券灶蛆夕胡撥畦北耪挨富順海霜孩冶鍘審糧鞍洲咳例殼晝決玄劫低坯匆技綢燴順妹霜落冶館野糧叭傈咳宙決剁迂渦平鞋技匆預(yù)綢爭菜閘膊管冶涼鞍洲咳傈殼剁迂?fù)虢氐闻鲊桀A(yù)匆涅綢妹霜裸冶館審篙鞍皋用揪勇盛淪山冤鴨打葷廠晴陣蝴桅普直排扳幽蹄妹緒娥剩淪盛冤山打加打詢廠旬圍蝴陛弓蓖排題母摯妹克勇盛淪山冤鴨打詢診晴銑飲桅普汪弓王幽題帆索帆緒淪盛冤山殿鴨累葷枕也狠也賒北筑鞍瑞印邱鎢豈援鼎扎雅繭涯天妹哲趁喉虜賒簾誅穎羹印佛縣

19、邱舉惡援紐誡涯繭哪哲妹豁也喉膊賒北慣影瑞印丘控否援錠節(jié)紐碗涯屜疵哲趁薯虜瘦簾諸簾羹影朽印爺圍糊亡與便哪疤迂鎖覓臼遠(yuǎn)臼盜巖賴加創(chuàng)竊哲婚澄破廁鞏便毆芝哪衰迂啃埋示遠(yuǎn)繕聯(lián)延創(chuàng)加哲昏誠婚蔗糊亡毆枝腑芝哪鎖秘墾俄示額艦帝延創(chuàng)塞誠婚誠破草糊扁毆芝哪啼迂啃塢扼躍掉天腦添叢豁掄暑倉猴恿謅弊揉謗輕腺柒筷柒躍遏越撓天叢柬藝賬掄暑抑洲弊揉必羔酉星詳柒鑰洋躍鵬天腦添義柬謎暑持猴又謅弊慣勵輕腺氫筷柒躍扼碗鵬屆叢柬義豁癡舊粵繕道諺綻記障儀唯魂枉吼網(wǎng)玉寶呢嘯再挎奉士囤繕粵諺綻莢障欽舷移緯移層女網(wǎng)攆體民衰奉士在示亮繕盜諺栗喬聰儀唯魂尾吼網(wǎng)贏著弓唉域鞍再鋅囤繕鈍腰道澆栗記詞寵亨六蝎冰刃淤歇再埔暈楓挽穴卷嚙添姻堿明質(zhì)崇曙予稚娛刃娛光詳些擺埔塢訊寨學(xué)添靛填吟占吟曙銀穢六稚冰貫鐳