POS機(jī)終端客戶開發(fā)PPT

1、 大客戶事業(yè)部營銷規(guī)劃大客戶事業(yè)部營銷規(guī)劃 演講人：簡永翔演講人：簡永翔中國中國 深圳深圳一、大客戶事業(yè)部成立的目的意義三、易捷通發(fā)展歷程三、易捷通發(fā)展歷程三、易捷通發(fā)展歷程三、易捷通發(fā)展歷程二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案目目 錄錄一、大客戶事業(yè)部成立的目的意義一、大客戶事業(yè)部成立的目的意義1、大客戶事業(yè)部成立的目的、大客戶事業(yè)部成立的目的A、履行公司的總體市場戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司品牌由、履行公司的總體市場戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司品牌由中低端向中高端轉(zhuǎn)變；中低端向中

2、高端轉(zhuǎn)變；B、幫助合作伙伴更好的樹立信心，讓全國的終端用、幫助合作伙伴更好的樹立信心，讓全國的終端用戶更好的了解選擇易捷通；戶更好的了解選擇易捷通；C、樹立易捷通的品牌形象，為公司渠道建設(shè)和名族、樹立易捷通的品牌形象，為公司渠道建設(shè)和名族品牌的崛起錦上添花品牌的崛起錦上添花。A、 2/8規(guī)則：規(guī)則：20% 客戶帶來公司客戶帶來公司80% 的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)B、成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大、成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大C、發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑、發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑D、大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力、大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力E、大

3、客戶是公司的重要資產(chǎn)、大客戶是公司的重要資產(chǎn)F、大客戶可以促進(jìn)雙方企業(yè)的全局發(fā)展及企業(yè)文化、大客戶可以促進(jìn)雙方企業(yè)的全局發(fā)展及企業(yè)文化 的互動的互動2、大客戶事業(yè)部成立的意義、大客戶事業(yè)部成立的意義一、大客戶事業(yè)部成立的目的意義一、大客戶事業(yè)部成立的目的意義二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)1、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位2、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)A、以公司好拍檔系列產(chǎn)品為主，輔以易捷通系列、以公

4、司好拍檔系列產(chǎn)品為主，輔以易捷通系列直接面對全國中高端商業(yè)零售連鎖用戶進(jìn)行地毯直接面對全國中高端商業(yè)零售連鎖用戶進(jìn)行地毯式推廣式推廣B、主要配合合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)、新行業(yè)的市、主要配合合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)、新行業(yè)的市場開拓，幫助其提成公司綜合競爭力場開拓，幫助其提成公司綜合競爭力1、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)2、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)n 國際流行的色感設(shè)計，高品質(zhì)的外設(shè)組合國際流行的色感設(shè)計，高品質(zhì)的外設(shè)組合n 首創(chuàng)人性化的無螺絲拆裝結(jié)構(gòu)，維護(hù)簡捷首創(chuàng)人性化的無螺絲拆裝結(jié)構(gòu)，維護(hù)簡捷n

5、 運(yùn)行快速穩(wěn)定，操作簡便，低成本高回報運(yùn)行快速穩(wěn)定，操作簡便，低成本高回報n 無風(fēng)扇散熱，功耗最低，節(jié)能環(huán)保無風(fēng)扇散熱，功耗最低，節(jié)能環(huán)保n 豐富的接口滿足各種不同的需求，使功能更強(qiáng)大豐富的接口滿足各種不同的需求，使功能更強(qiáng)大2、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)易捷通再續(xù)輝煌，成功進(jìn)駐易捷通再續(xù)輝煌，成功進(jìn)駐2010廣州亞運(yùn)會廣州亞運(yùn)會亞運(yùn)會專供機(jī)整裝待發(fā)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)湖北荊門東方百貨盛大開業(yè)湖北荊門東方百貨盛大開業(yè)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)

6、品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)二、大客戶事業(yè)部的產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)貴陽富萬家連鎖超市貴陽富萬家連鎖超市HP-1000雙屏解決方案雙屏解決方案1、大客戶事業(yè)部直屬營銷 2、與合作伙伴緊密配合三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案1、大客戶事業(yè)部直屬營銷、大客戶事業(yè)部直屬營銷A、 派遣直屬的大客戶事業(yè)部專員，對各省市市場進(jìn)行地毯派遣直屬的大客戶事業(yè)部專員，對各省市市場進(jìn)行地毯式排摸，實(shí)施我們的式排摸，實(shí)施我們的“543工程工程”；B、加大在行業(yè)廣告（超市周刊、信息與電腦等）上的宣傳、加大在行業(yè)廣告（超市周刊

7、、信息與電腦等）上的宣傳力度；力度； 三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案2、與合作伙伴緊密配合、與合作伙伴緊密配合 A、通過和合作伙伴的密切配合，由合作伙伴派遣專職大、通過和合作伙伴的密切配合，由合作伙伴派遣專職大客戶專員與公司大客戶事業(yè)部緊密配合，地毯式搜集整理客戶專員與公司大客戶事業(yè)部緊密配合，地毯式搜集整理直接客戶信息進(jìn)行前期的跟進(jìn)、洽談；直接客戶信息進(jìn)行前期的跟進(jìn)、洽談； B、加大公司的資金積累，以便更好配合一些特殊大型項(xiàng)、加大公司的資金積累，以便更好配合一些特殊大型項(xiàng)目的運(yùn)作；目的運(yùn)作； C、加強(qiáng)對項(xiàng)目用戶的保護(hù)（采用報備制），以便保證各、加強(qiáng)對項(xiàng)目用戶的保

8、護(hù)（采用報備制），以便保證各合作伙伴的應(yīng)有利益。合作伙伴的應(yīng)有利益。三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案三、大客戶事業(yè)部的市場推廣方案1、潛力行業(yè)、潛力行業(yè) 服裝專賣、鞋業(yè)專賣、食品專賣等服裝專賣、鞋業(yè)專賣、食品專賣等四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式2、新合作模式四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式新營銷模式框架：零售商零售商銀銀 行行廠商廠商代代理理商商提供設(shè)備提供設(shè)備售后服務(wù)售后服務(wù)刷刷聯(lián)聯(lián)卡卡銀銀付付支支手手卡卡續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)支支付付設(shè)設(shè)備備款款四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀商合作已經(jīng)成為銀商合作已經(jīng)成為POS機(jī)銷售的一個機(jī)銷售的一個新的市場。新的市場。商家

9、商家“點(diǎn)菜點(diǎn)菜”，銀行埋單。，銀行埋單。商家得到免費(fèi)的設(shè)備，銀行獲得銀聯(lián)卡商家得到免費(fèi)的設(shè)備，銀行獲得銀聯(lián)卡交易服務(wù)費(fèi)收入，并拓展信用卡業(yè)務(wù)。是典交易服務(wù)費(fèi)收入，并拓展信用卡業(yè)務(wù)。是典型的共同受益，合作雙贏模式。型的共同受益，合作雙贏模式。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式新營銷模式推出的背景銀聯(lián)卡劃卡消費(fèi)日益普及，刷卡消銀聯(lián)卡劃卡消費(fèi)日益普及，刷卡消費(fèi)成為零售商銷售額的主要增長點(diǎn)費(fèi)成為零售商銷售額的主要增長點(diǎn)四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)：全國信用卡發(fā)卡量達(dá)到全國信用卡發(fā)卡量達(dá)到15億多張，信億多張，信用卡用戶用卡用戶13億；億；2010年刷卡消費(fèi)占社會

10、消費(fèi)品零售總年刷卡消費(fèi)占社會消費(fèi)品零售總額的額的41%，約，約4.6萬億元。萬億元。其中，大中城市占其中，大中城市占56%；百貨業(yè)占；百貨業(yè)占48.8%；超市占；超市占39.3%。以上比例呈逐年增加的趨勢。以上比例呈逐年增加的趨勢。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀行銀聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)規(guī)定：銀行銀聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)規(guī)定：金銀首飾：金銀首飾：2.7%；餐飲、酒店業(yè)：餐飲、酒店業(yè)：1.22%;百貨業(yè)：百貨業(yè)：0.81%；超市、便利店：超市、便利店：0.60.8%。一個年一個年10億元銷售額的百貨店，按刷卡億元銷售額的百貨店，按刷卡消費(fèi)占比消費(fèi)占比48.8%計算，年銀聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)計算，年銀

11、聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)收入收入488萬元左右。萬元左右。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)銀行系統(tǒng)內(nèi)部分配：銀聯(lián)卡交易手續(xù)費(fèi)銀行系統(tǒng)內(nèi)部分配：按按“7：2：1”的比例分配的比例分配發(fā)卡銀行：發(fā)卡銀行：70%；收單銀行：收單銀行：20%；銀聯(lián)公司：銀聯(lián)公司：10%。銀行以收單行的名義向商家提供銀行以收單行的名義向商家提供POS機(jī)和刷卡系統(tǒng)。機(jī)和刷卡系統(tǒng)。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式按上例計算：按上例計算：如果銀行為百貨店提供如果銀行為百貨店提供100臺臺POS機(jī)，機(jī)，每臺每臺5000元，總費(fèi)用元，總費(fèi)用50萬元。萬元。每年可獲取刷卡交易手續(xù)費(fèi)每年可獲取刷卡交

12、易手續(xù)費(fèi)488萬元的萬元的20%，計，計97.6萬元的收入。萬元的收入。這還不包括作為發(fā)卡行的收入以及由這還不包括作為發(fā)卡行的收入以及由此帶來的其他業(yè)務(wù)收入。此帶來的其他業(yè)務(wù)收入。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀行卡銀行卡與商家與商家會員卡會員卡和購物和購物卡的一卡的一體化設(shè)體化設(shè)計和捆計和捆綁營銷綁營銷四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀商合作的一種雙贏模式銀商合作的一種雙贏模式銀商聯(lián)名卡：1、銀行信用卡與商家會員卡“合二為一”的聯(lián)名卡；2、銀行信用卡與商家購物消費(fèi)卡“合二為一”的聯(lián)名卡。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式銀商合作的一種雙贏模式：銀商合

13、作的一種雙贏模式：銀行：銀行：1 1、獲得刷卡手續(xù)費(fèi)收入中、獲得刷卡手續(xù)費(fèi)收入中20%20%的分成；的分成；2 2、吸引黃金客戶，擴(kuò)大存款、理財和中間業(yè)、吸引黃金客戶，擴(kuò)大存款、理財和中間業(yè)務(wù)。務(wù)。商家：商家：1 1、獲得免費(fèi)、獲得免費(fèi)POSPOS設(shè)備，降低經(jīng)營費(fèi)用；設(shè)備，降低經(jīng)營費(fèi)用；2 2、取得銀行多方支持；、取得銀行多方支持；3 3、完善會員服務(wù)體系，促進(jìn)銷售增長，增加、完善會員服務(wù)體系，促進(jìn)銷售增長，增加更多價值客戶，擴(kuò)大品牌影響力。更多價值客戶，擴(kuò)大品牌影響力。四四、潛力行業(yè)、新合作模式潛力行業(yè)、新合作模式“銀銀+商商”新營銷渠道的特點(diǎn)：新營銷渠道的特點(diǎn)：1、銀行系統(tǒng)集中采購，采購批量大；、銀行系統(tǒng)集中采購，采購批量大；2、終端用戶經(jīng)營規(guī)模較大，以刷卡交、終端用戶經(jīng)營規(guī)模較大，以刷卡交易量較大的百貨業(yè)為主，主要是一線客戶；易量較大的百貨業(yè)為主，主要是一線客戶；3、高端機(jī)占較大比例，原有高端產(chǎn)品、高端機(jī)占較大比例，原有高端產(chǎn)品有先期優(yōu)勢；有先期優(yōu)勢；4、面對、面對“銀行銀行”和和“商家商家”兩個營銷兩個營銷對象；對象；5、銀行采購招標(biāo)不規(guī)范，監(jiān)管不到位、銀行采購招標(biāo)不規(guī)范，監(jiān)管不到位。但隨著采購規(guī)模的擴(kuò)大，采購招標(biāo)將會逐。但隨著采購規(guī)模的擴(kuò)大，采購招標(biāo)將會逐漸