醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)主講師：林俞丞主講師：林俞丞概述專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀(guān)點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。醫(yī)生的角色醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例，從藥廠(chǎng)生產(chǎn)出廠(chǎng)醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買(mǎi)。圖圖11 藥品銷(xiāo)售鏈條藥品銷(xiāo)售鏈條在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致

2、疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠(chǎng)醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。 2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)

3、知：【案例案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表職位：醫(yī)藥代表 上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作區(qū)域：青城市工作目的：工作目的：建立并維護(hù)公司的良好形象建立并維護(hù)公司的良好形象說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除

4、障礙收集提供市場(chǎng)綜合信息收集提供市場(chǎng)綜合信息收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存計(jì)劃準(zhǔn)備每一

5、天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定確保回款及賒賬符合公司的要求程序確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀(guān)察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)

6、藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的

7、成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷(xiāo)售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖圖12 木桶理論：水只能裝到最短的木板處木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要作為一名醫(yī)藥代表，需

8、要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。進(jìn)。表表11 職業(yè)素質(zhì)檢查表職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)是 否 輔助知識(shí)是 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢(xún)技巧是 否 呈現(xiàn)技巧、是 否 成交技巧是 否 觀(guān)察技巧是 否 開(kāi)場(chǎng)白技巧是 否 同理心聆聽(tīng)技巧是 否 處理異議技巧是 否 跟進(jìn)技巧是 否 敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）是 否 禮（禮儀、禮節(jié)）是 否 智（智慧）是 否 信（信譽(yù)、自信）是 否 總結(jié)總結(jié)作為一名醫(yī)藥專(zhuān)

9、業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪(fǎng)對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。 探詢(xún)技巧【本講重點(diǎn)】探詢(xún)的目的與障礙探詢(xún)的技巧實(shí)戰(zhàn)演練探詢(xún)的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝髑?，?huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

10、因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為?；拘枰苯記Q定其行為。 探詢(xún)的目的探詢(xún)的目的探詢(xún)的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢(xún)的四個(gè)目的，那么這次拜訪(fǎng)就是成功的。 探詢(xún)的障礙探詢(xún)的障礙1.使探詢(xún)變成

11、盤(pán)查使探詢(xún)變成盤(pán)查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢(xún)問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢(xún)是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢(xún)感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢(xún)讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪(fǎng)恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪(fǎng)，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪(fǎng)的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪(fǎng)失去方向使拜訪(fǎng)失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)失去方向呢？例如在詢(xún)問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中一定要注意探詢(xún)的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。 3.使關(guān)系變得緊張使關(guān)系變得

12、緊張醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪(fǎng)造成緊張的氣氛。4.使時(shí)間失去控制使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷(xiāo)售拜訪(fǎng)多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話(huà)。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售拜訪(fǎng)更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，

13、你所要達(dá)到的拜訪(fǎng)目的就要大打折扣了。探詢(xún)的技巧探詢(xún)的技巧什么是探詢(xún)的技巧什么是探詢(xún)的技巧1.使醫(yī)生有興趣與你交談使醫(yī)生有興趣與你交談探詢(xún)的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重

14、要信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)1.開(kāi)放式探詢(xún)開(kāi)放式探詢(xún)當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你

15、希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要?！景咐看恚横t(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：醫(yī)生，對(duì)治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪(fǎng)您最方便？代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？代表：醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)

16、雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2.封閉式探詢(xún)封閉式探詢(xún)當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話(huà)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用?！景咐看恚毫_醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪(fǎng)您好嗎？醫(yī)生：好的?！咀詸z】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)和5個(gè)封閉式的問(wèn)話(huà)。 小結(jié)小結(jié)探詢(xún)可謂剝皮取核，直

17、取需求的方法。探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)藥品的

18、特性利益轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)時(shí)機(jī)1.如何把握時(shí)機(jī)如何把握時(shí)機(jī)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢(xún)問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)

19、現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿(mǎn)足醫(yī)生的需求。其次通過(guò)醫(yī)藥代表的探詢(xún)更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過(guò)探詢(xún)，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過(guò)探詢(xún)，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢(xún)，了解到客戶(hù)真實(shí)的需求。了解到客戶(hù)的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益藥品的特性和利益 1.藥品的特性藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的

20、療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀(guān)、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益?！九e例】如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就

21、可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過(guò)程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷

22、（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺(jué)。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來(lái)的好處是什么呢？靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要?jiǎng)e人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通

23、過(guò)病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來(lái)什么益處，給他的患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。特 性利 益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感

24、覺(jué)口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)與展示利益的特點(diǎn)與展示1.利益特點(diǎn)利益特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿(mǎn)足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2.展示利益展示利益多種表述與展示多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益（）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過(guò)多種表述與展示使得利

25、益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺(jué)到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪(fǎng)的目的。反復(fù)強(qiáng)調(diào)反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來(lái)的好處。只說(shuō)一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過(guò)第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。要有側(cè)重點(diǎn)要有側(cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門(mén)診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)老醫(yī)生使用新方法對(duì)老醫(yī)生使用新方法在展示的過(guò)程中，有

26、時(shí)候有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。可口可樂(lè)大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂(lè)的廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是反復(fù)提醒它的客戶(hù)可口可樂(lè)可以給你帶來(lái)的好處。所以對(duì)于老客戶(hù)，對(duì)于已經(jīng)使用你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶(hù)使用新方法。 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處，沒(méi)必要進(jìn)行銷(xiāo)售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)

27、藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏(yíng)我輸、你輸我贏(yíng)、你輸我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏(yíng)我贏(yíng)”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無(wú)論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無(wú)論從事什么職業(yè)、什么工作，無(wú)論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏(yíng)都將是一種必然選擇，是一種新的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中一定要記住雙贏(yíng)的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶(hù)所面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展

28、現(xiàn)價(jià)值，你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。 3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類(lèi)產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠(chǎng)家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷(xiāo)售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。充分運(yùn)用觀(guān)察的技巧充分運(yùn)用觀(guān)察的技巧充分運(yùn)用觀(guān)察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代

29、表就可以繼續(xù)這一話(huà)題，如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同不同的門(mén)診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢?zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。如果在不同的門(mén)診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪(fǎng)就是失敗的。渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張益處是可以渲染的，但是不要過(guò)于夸張，如果太過(guò)夸張了就是超出了藥品本身可能帶來(lái)的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信。【案例】閱讀以下對(duì)話(huà)，

30、填寫(xiě)下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。醫(yī)生：唔代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門(mén)診注射即可。醫(yī)生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我試試。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益對(duì)醫(yī)生患者帶來(lái)的好處） 什么是局限什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用

31、是醫(yī)生在開(kāi)處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開(kāi)局限，降低局限帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。回避局限會(huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。對(duì)待局限的態(tài)度對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值醫(yī)生更加信任你醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值認(rèn)為產(chǎn)品資料不足你

32、在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見(jiàn)解談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的講解局限時(shí)盡量使用藥物的類(lèi)別名，而非商品名過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 小結(jié)小結(jié)醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)

33、及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀(guān)察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的要充分運(yùn)用觀(guān)察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。處時(shí)不要太過(guò)夸張。成交技巧【本講重點(diǎn)】捕捉成交時(shí)機(jī)如何達(dá)成成交成交技巧演練協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦捕捉成交時(shí)機(jī)捕捉成交時(shí)機(jī)成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問(wèn)題但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)：表81 成交的機(jī)會(huì)成交的機(jī)會(huì)舉 例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利

34、益，或稱(chēng)贊你的產(chǎn)品時(shí)“產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò)”“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿(mǎn)意答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你已經(jīng)說(shuō)服我了”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們?cè)囈辉嚒碑?dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢(xún)問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？”“你在什么時(shí)候可以把它送來(lái)”當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪(fǎng)的程序，繼續(xù)探詢(xún)，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭(zhēng)取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話(huà)，判斷對(duì)話(huà)中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀(guān)察：服用3

35、0天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無(wú)降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話(huà)，有什么需

36、要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于36個(gè)療程。如何達(dá)成成交如何達(dá)成成交實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L(fǎng)的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢(xún)問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪(fǎng)也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。表82 成交的方法成交的方法舉 例直接成交您也認(rèn)為產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開(kāi)始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)楫a(chǎn)品安全、

37、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪(fǎng)您。（讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）引薦性成交教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專(zhuān)家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。）試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷(xiāo)售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交這是最新治療的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用）漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方

38、的方法。因?yàn)橐驗(yàn)橐驗(yàn)樗裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開(kāi)你的處方。）轉(zhuǎn)換性成交對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴(lài)。假設(shè)性成交如果就選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷(xiāo)售成功的可能性。）表82 成交的方法協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦1.繼續(xù)詢(xún)問(wèn)繼續(xù)詢(xún)問(wèn)協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒(méi)有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。如果醫(yī)藥代表要想知道更

39、多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶(hù)想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問(wèn)題，進(jìn)行封閉式詢(xún)問(wèn)。2.說(shuō)服說(shuō)服詢(xún)問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。怎么說(shuō)服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒(méi)有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。3.辨別醫(yī)生的態(tài)度辨別醫(yī)生的態(tài)度經(jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，

40、以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。對(duì)利益表示接受對(duì)利益表示接受對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛?！睂?duì)利益表示懷疑對(duì)利益表示懷疑對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好。”醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒(méi)有真正接受，或者說(shuō)你沒(méi)有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂(lè)于接受。對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)降壓不錯(cuò)，不覺(jué)

41、得鈣離子拮抗劑有什么特別的?！边@種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢(xún)的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿(mǎn)意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)探詢(xún)技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說(shuō)的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話(huà)語(yǔ)背后是否可能有別的含義。4.分析

42、醫(yī)生避而不答的原因析醫(yī)生避而不答的原因有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見(jiàn)，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見(jiàn)，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。寒?dāng)客戶(hù)否定你時(shí)，你要做的只有一件事情繼續(xù)詢(xún)問(wèn)?！颈局v小結(jié)】當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集

43、信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪(fǎng)就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！講師介紹：v講師姓名：林俞丞v實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專(zhuān)家v眾卓企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司簽約講師v超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人v天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士v北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授 v時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師v盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者v“4+1”執(zhí)行運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)創(chuàng)始人v“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人 v曾任旭陽(yáng)、華藥、德隆

44、等多家上市集團(tuán)咨詢(xún)顧問(wèn)v曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁資歷介紹：v 執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來(lái)，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)、外資華信投資集團(tuán)公司、萬(wàn)歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問(wèn)公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷(xiāo)售、畜牧等眾多行業(yè)。v 林老師出身企業(yè)一線(xiàn)，對(duì)一線(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢(xún)培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來(lái)，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國(guó)移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購(gòu)物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做

45、過(guò)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；v 在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷(xiāo)售培訓(xùn)，聽(tīng)眾達(dá)3萬(wàn)多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來(lái)，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！v授課風(fēng)格：v 風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性；v互動(dòng)式情景案例，讓體驗(yàn)刻骨銘心；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)式問(wèn)題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實(shí)踐緊密相扣，真正的專(zhuān)家風(fēng)范。課程特點(diǎn)：v課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問(wèn)題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間。v林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。v擅長(zhǎng)領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程核心課程：v執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)、中