陶瓷業(yè)務(wù)員必讀資料

1、業(yè)務(wù)人員手冊目錄前言第一章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)第二章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識第三章陶瓷行業(yè)概況第四章主要競爭對手第五章業(yè)務(wù)員日常工作第六章怎樣做業(yè)務(wù)第七章如何進(jìn)行市場開發(fā)與管理第八章業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)第九章異常情況的處理第十章業(yè)務(wù)員工具箱前言制定本手冊的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識和條件，規(guī)定 業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧， 使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。我司一直以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題， “只要結(jié)果，不 管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行控制和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問題，也 是我司力求于 2002 年度要解決的一個問題，只有解決好了這個問題，才表示我 司的管理真正

2、上了一個臺階。本手冊所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西， 只有在撐握基本的東西 后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個合格的業(yè)務(wù)員。一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對方采取寬容態(tài)度， 自己應(yīng)保持自覺與警惕， 不可犯相同之錯誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定 的安全距 離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同 。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉

3、自己的言 行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識1、產(chǎn)品知識及生產(chǎn)工藝流程2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因3、營銷基礎(chǔ)理論知識4、顧客心理學(xué)5、銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧6、公司文化及企業(yè)理念7、ISO、財務(wù)、法律基礎(chǔ)知識地磚及內(nèi)墻瓷片的規(guī)格有：我們公司瓷片的概念需要進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)）磁磚的工藝流程是怎樣的？工藝流程如下：檢測水分 監(jiān)督加料 檢測含水量、篩余 過篩 80 目 檢測含水量、篩余原料 > 球磨機 > 停機> 放漿于指定漿池 > 停機 >

4、;檢測水分、顆粒級配 陳腐、檢測含水率、 顆粒級配 檢測 生坯厚度、重量、疏密度 噴霧干燥 >料倉 > 壓機料倉 > 壓制成型 >檢測殘余水分質(zhì)量檢測比重、施釉量、流動性檢測比重、粘度、印花干燥窯 > 施釉> 印花 >檢測比重、施釉量、監(jiān)控點釉效果成溫度、周期施點釉 洗邊 （消除流邊現(xiàn)象）檢測入窯水分 監(jiān)控?zé)?gt; 釉坯 > 進(jìn)窯燒成 >物化檢測 分檢、測量尺寸及外觀質(zhì)量 抽檢、判定出窯> 分級、分選 >包裝 >入庫磁磚的編號規(guī)則：磁磚為什么采用等級？瓷磚的分類：依 GB/T4100.11999 可分為五大類：E0.5%

5、瓷質(zhì)磚：廣場磚、拋光磚、石英外墻磚0.5<E 3% 炻瓷磚：釉面外墻磚3%<E6% 細(xì)炻磚：地磚6%<E10% 炻質(zhì)磚E>10% 陶質(zhì)磚: 內(nèi)墻磚釉料的組成： 石英、鈣、長石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、 方解石等。坯體的組成：粘土、高嶺土、石英、長石、石灰石等。陶瓷工業(yè)中使用的原料品種繁多。從其來源可分為天然原料與化工原料。前 者是天然巖石或礦物。但是天然原料成份復(fù)雜，不可能以單一的、純凈的礦 物產(chǎn)出，往往混有其它雜質(zhì)，達(dá)不到工業(yè)化大生產(chǎn)原材料相對穩(wěn)定的要求。 故要將天然原材料經(jīng)過加工提純才能使用。 常見的化學(xué)成份有： SiO2 ZrO2 TiO2

6、Al2O3 ZnO CaO 工地簽約須注意以下事項 ：A、如何填寫合同空白處：1、合約第一條：訂貨內(nèi)容1) 類別 ：根據(jù)瓷磚的類別填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花 片等2) 規(guī)格/ 品名：(如) 250mm*316mm/320303) 級別：根據(jù)瓷磚級別填寫： “優(yōu)等品”、“一級品”。并在“備注” 欄填寫： AA：表示優(yōu)等品； A：表示一級品。 避免合同書上的級別與我司紙箱上的等級不符帶來麻煩4) 單位：必須填寫“片” 。 注意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致， 不發(fā)生沖突。5) 數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來填寫。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜6) 單價：* 元/片。7) 金

7、額：填寫數(shù)量與單價的乘積數(shù)： * 元，并要求有大寫金額8) 注明以上價格為出廠價、 包到價、 含運費、含裝車費等等要填寫 清楚2、交貨日期1) 若雙方有具體的時間約定，應(yīng)詳細(xì)填寫交貨期間的起止時間。2) 若無準(zhǔn)確的交貨日期， 則根據(jù)下列不同情況， 在合同中約定不同 的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的， 填寫：“在 年 月 日前交齊”； B、第二種情況：雙方約定在某期間按預(yù)定批次交齊的， 填寫：“在 年 月 日至 年 月 日分批交貨(須 注明是否有具體的批次要求) ”；C、第三種情況：如根據(jù)需方通知時間交貨， 填寫：“根據(jù)需方通知時間交貨， 但需方應(yīng)于出貨前 45 天通知供

8、 方作出貨準(zhǔn)備?！?、交貨地點1) “工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫。2) “電話”：含區(qū)號和電話號碼、傳真號。3) “地址”：根據(jù)下列三種情況，詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫地址。 第一種情況：供方直接送貨到工地； 填寫：“工地的詳細(xì)地坦、電話。 ” 第二種情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫?“火 車站的名稱(如某某火車站) ，由需方自提?！?第三種情況：供方無法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜模?填寫：“可直接到達(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運或自提” 。4) “授權(quán)簽收人”：（1）最安全的兩（2）種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名 或 需方蓋章（3）須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人可以是

9、合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩 處簽名筆跡須一致；（4）收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人， 若指定授權(quán)簽收人均不在場，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需 方的公章或合同專用章。（5）送貨通知單由其他人代簽， 又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)立即要求需方補蓋公章或授權(quán)簽收人補簽。（6）委托運輸公司承運交接的必須是專門運輸企業(yè)，分兩種情況：a 、如供方聯(lián)系運輸公司并承擔(dān)運輸費用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運費；b 、如需方聯(lián)系運輸公司并承擔(dān)運輸費用，必須在合同中約定

10、 需方的承運公司或憑需方書面指定承運公司，供方與運輸單位辦理 交接手續(xù)即可。（7）授權(quán)簽收人注意項：a 、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場；b 、 授權(quán)簽收人必須在合同書“授權(quán)簽收人”處親筆簽名；c 、 必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名；d 、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名 或 需方蓋章。4、定金如實收定金不足貨款的 30%，則在“人民幣（元）”的橫線上直接填寫實收金額，不需要修正“貨款總價之 30%”。因為， 定金以實際交付的金額為準(zhǔn)。5、合同履行地最好是注明為廣東省東莞市6、其它約定事項1) 乙方定金應(yīng)于 交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給 乙方或者沖減最后一筆貨款。2)

11、 違約責(zé)任要注明7、單位名稱：合同抬頭、合同落款處1) 需方單位名稱必須是全稱， 并加蓋其單位公章或合同專用章， 其 公司部門章無效。2) 需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致3) 送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、 發(fā)票抬頭相一致4) 簽定合同時， 需方應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方， 并與合同一并 保存。需方為分支機構(gòu)的， 還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 復(fù)印件供我方保存。8、合同書的落款處：1) 需方法定代表人或者委托代理人(須有委托書)必須簽字2) 電話、傳真等應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確地填寫3) 開戶銀行、帳號、簽約日期等應(yīng)逐項填寫清楚第三章 陶瓷行業(yè)概況1、當(dāng)前建陶行業(yè)的地理

12、布局 中國建陶行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾 江、上海周邊地區(qū)構(gòu)成的“三山二江一海”格局佛山： 是我國建筑陶瓷最為集中的產(chǎn)地，約占全國產(chǎn)量的 45%。唐山： 主要為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所產(chǎn)衛(wèi)陶檔次一般屬于中、低檔，如 惠達(dá)等。博山： 指山東省淄博一帶，主要生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東半島及 其周邊地區(qū)晉江： 指福建省晉江周邊地區(qū)，主要生產(chǎn)中低檔地磚、面磚、廣場磚、外 墻磚、衛(wèi)陶等為主，主要供應(yīng)本地市場的需要夾江： 指四川夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在全國其他地區(qū) 也有夾江瓷磚的銷售，其目標(biāo)顧客群為農(nóng)村消費者或城市中低收入者，擁有很 大的市場份額，但其質(zhì)量

13、很難有保證上海： 上海是我國最大的經(jīng)濟(jì)中心城市，上海周邊地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá) 的地區(qū)之一。隨著改革開放和現(xiàn)代化城市建設(shè)的突飛猛進(jìn)，上海及周邊地區(qū)建 筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)發(fā)展很快，一些外商和臺商紛紛在這里投資設(shè)廠。這些企業(yè)看 好上海特大城市的優(yōu)勢， 積極推行精品戰(zhàn)略， 他們不搞中低檔產(chǎn)品的重復(fù)建設(shè)， 不參與低、中檔產(chǎn)品你死我活的惡性競爭，而是注重科技興企，以高質(zhì)量取勝。 他們積極推行名牌策略，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、款式新、造型別致，已 成為上海及國內(nèi)市場的搶手貨，受到廣大消費者的青睞。這些企業(yè)還注重開拓 國際市場，有雄心在國際上創(chuàng)名牌。據(jù)統(tǒng)計，上海在陶瓷墻地磚和衛(wèi)生陶瓷出 口方面均列全國第二。從全

14、國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)來看，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi) 生陶瓷企業(yè)是后來居上，在激烈的市場競爭中屢屢取勝，企業(yè)一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區(qū)有一些低檔的衛(wèi)生潔具及工藝禮品瓷的生產(chǎn)較有名 氣。2、檔次分布 現(xiàn)在國內(nèi)上市的瓷磚品牌，高中低檔一應(yīng)俱全，根據(jù)其質(zhì)量檔次及價位可分為 五大陣營：第一陣營：意大利、西班牙品牌 第二陣營：臺灣品牌、鷹牌、東鵬 第三陣營：佛陶集團(tuán)產(chǎn)品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協(xié)等 第四陣營；佛山其他廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌 第五陣營：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品 牌3、建陶行業(yè)部分企業(yè)介紹3、1、廣東部分建陶企業(yè)鷹牌陶瓷集團(tuán)：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾 9

15、00萬平米，衛(wèi)生潔具 140 萬件。 99 年代表中國參加意大利世界陶瓷博覽會。同年其產(chǎn)品成為“建國 50 周 年”成就展建材選用產(chǎn)品。品牌為“鷹牌” 。東鵬集團(tuán) ：成立于 1996 年，位于石灣區(qū)，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷 有限公司、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷有限公司、石灣樂奇潔具有限公 司等十余家公司。品牌為“東鵬” 。新中源企業(yè)集團(tuán)： 現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面 磚、亞光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、石質(zhì)磚、高級水晶瓷片等各規(guī)格系列產(chǎn)品。是國內(nèi) 產(chǎn)量及銷值最大的陶瓷企業(yè)，該企業(yè)目前進(jìn)軍西部，衛(wèi)生潔具工廠正在建設(shè)之 中，其系列產(chǎn)品在市場中極具競爭力，市場占有率高，是

16、不可小看的實力派。 品牌為“新中源”。廣東佛陶集團(tuán)海歐陶瓷有限公司： 位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于 1997 年，由石灣 耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料有限公司、佛山順利陶瓷有限 公司和佛山華洋陶瓷有限公司等 5家企業(yè)組建而成。現(xiàn)擁有墻地磚生產(chǎn)線 13 條、 拋光線 7 條，生產(chǎn)海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質(zhì)耐磨 磚、釉面瓷質(zhì)磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級磚等 10 多個產(chǎn)品系列， 年生產(chǎn)墻地磚能力 1000多萬平米、拋光磚 300多萬平米。品牌為“海歐” 。 廣東佛陶集團(tuán)賽納陶瓷有限公司： 位于佛山石灣， 是佛陶集團(tuán)于 1997 年建立的 第二家有限責(zé)任公司

17、。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用 陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷有限公司、佛山嘉達(dá)陶瓷有限公司、佛 山浩業(yè)陶瓷有限公司和佛山華順陶瓷有限公司等八家企業(yè)組成，現(xiàn)有生產(chǎn)線 28 條，年生產(chǎn)各種墻地磚 1000 萬平米。品牌有“石灣”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。 廣東佛陶集團(tuán)鉆石陶瓷有限公司： 位于廣東佛山石灣，組建于 1996 年，是以原 廣東佛陶集團(tuán)石灣建國陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶 瓷三廠等廠家企業(yè)組成的有限責(zé)任公司。 現(xiàn)有生產(chǎn)線 33 條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá) 2600萬平米。品牌為“鉆石” 、“白鵝”。廣東佛陶集團(tuán)環(huán)球陶瓷有限公司： 位于佛山石灣

18、，年產(chǎn)墻地磚可達(dá) 1200 萬平米。 品牌為“環(huán)球”。兆峰陶瓷集團(tuán)有限公司： 總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于 1983 年創(chuàng)立， 在全國投資興建有 34家陶瓷企業(yè)，主要分布在北京、 山東、安徽、江蘇、河南、10 廣東、四川等地?？偼顿Y額達(dá)到 6.7 億美元 , 注冊資本額超過 3.5 億美元 佛山市石灣陶瓷工業(yè)集團(tuán)公司： 位于廣東佛山江灣，主要工業(yè)企業(yè)有石灣高級 裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華 陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。 現(xiàn)有高級墻地磚生產(chǎn)線 48 條，系列產(chǎn)品有“石陶” 牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場磚等，年產(chǎn)各種墻地磚 4000 萬平米。 廣東明珠陶瓷

19、集團(tuán)有限公司： 位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，主要產(chǎn)品有“冠珠”牌 瓷質(zhì)拋光磚、 瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列， 年產(chǎn)量達(dá) 2000 多萬平米。廣東佛山古灶瓷廠： 位于廣東佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚 600 萬平米。 廣州花都陶瓷廠有限公司： 位于廣東省花都市，生產(chǎn)各種規(guī)格的普通耐磨磚、 拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量 500 萬平米，其中拋光磚 200 萬平米。品牌為“華都” 。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司： 位于廣東南海，是愛和陶株式會社 1994 年在中 國創(chuàng)辦的獨資企業(yè)， 1996 年投產(chǎn)。主要產(chǎn)品有“愛和陶”牌瓷質(zhì)無釉外墻、地 磚等，設(shè)計能力為 480 萬平米。佛山市

20、石灣振興陶瓷廠： 位于佛山石灣，主要產(chǎn)品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣 場磚、彩釉磚、瓷質(zhì)玻化磚等，共有生產(chǎn)線 7 條，年產(chǎn)量 380 萬平米。 佛山樂華陶瓷有限公司： 位于佛山石灣，是廣東佛陶集團(tuán)有限公司、日本樂華 工業(yè)株式會社、香港園方國際有限公司的合資企業(yè)，是全國第一家生產(chǎn)仿花崗 石陶瓷地磚產(chǎn)品的企業(yè)。品牌為“樂華” 。3、2、福建部分建陶企業(yè) 東龍（廈門）陶瓷有限公司： 位于福建廈門，系由臺灣東雨興貿(mào)易股份有限公 司獨資創(chuàng)辦，總投資為 1 億美金。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個省、 市。品牌為“東龍” 。豪盛（福建）股份有限公司： 位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、 泉州市經(jīng)濟(jì)

21、開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為 “豪盛”牌高級石質(zhì)掛釉地磚； 400X400、450X450大規(guī)格高亮耐磨地磚、 45X95mm 小規(guī)格外墻磚，現(xiàn)有 10 條生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá) 1000 萬平米。11 廈門三榮陶瓷開發(fā)有限公司： 位于福建廈門，為臺灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié) 山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立。現(xiàn)產(chǎn)能已達(dá) 1000 萬平米。福建雙菱集團(tuán)股份有限公司： 位于福建漳州市，年生產(chǎn)“ BOLIN 雙菱”牌釉面 內(nèi)墻壁磚 200 萬平米，廣場磚 105萬平米。3、3、上海部分建陶企業(yè)： 上海斯米克建筑陶瓷有限公司： 屬中外合資企業(yè)，占地面積 13.34 萬平米，主 要生產(chǎn)?；瘔Φ?/p>

22、磚、廣場磚，產(chǎn)品出口日本等國家?，F(xiàn)有9 條全自動生產(chǎn)線和12 條拋光線， 1999 年產(chǎn)量為 500萬平米 上海福祥陶瓷有限公司： 上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷有限公 司投資興建的中外合作企業(yè)。 93 年在滬注冊，注冊商標(biāo)為“亞細(xì)亞” 。97 年通 過 ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證， 98 年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業(yè)首家在 新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷有限 公司。其主要產(chǎn)品為各種規(guī)格的室內(nèi)高級立體藝術(shù)磁磚包括壁磚，地磚，腰帶 磚和世紀(jì)石。“亞細(xì)亞”自從投產(chǎn)以來，已在全國建立 60 余家直屬經(jīng)營部、 500 多家專賣店、 300 多家經(jīng)銷商

23、 上海長谷建材有限公司： 位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺灣長谷集團(tuán)投資設(shè)立的 獨資公司， 主要生產(chǎn)各式內(nèi)外 墻瓷磚 ，規(guī)格尺 寸為 45X195X8.5mm 、 60X227X8.5mm、 95X95X8.5mm并代理進(jìn)口意大利、西班牙各種高級瓷磚 ，目 前已停產(chǎn)。泰山陶瓷有限公司： 位于上海市龍吳路，年產(chǎn)能達(dá) 300 萬平米。主要生產(chǎn)仿花 崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶” 。金興陶瓷有限公司： 位于上海市金山區(qū)，是與馬來西亞金興工業(yè)有限公司共同 投資的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“ KIMGRE”S。3、4、江浙部分建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：

24、 創(chuàng)立于 1972 年， 1992 年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并 獨家代理意大利“馬可貝里”磁磚。 1997 年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生12產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷有限公司： 杭州協(xié)和創(chuàng)建于 92年，先后引入了 6 條意大利瓷磚生 產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá) 500 萬平米。 2000年三期工程投產(chǎn)后年產(chǎn)能達(dá) 700萬平米。是 華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一 蘇州金貓墻地磚有限公司： 位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺資合資創(chuàng) 建。該公司主要產(chǎn)品為 50X230X7.5mm瓷質(zhì)外墻磚 ,年產(chǎn)能達(dá) 300 萬平米,1996 年產(chǎn)能達(dá) 298 萬平米。3、5、山東部分建陶企業(yè) 淄博強

25、冠建筑陶瓷有限公司： 位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村 的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚 1000萬平米。品牌為“中川” 。山東皇冠建材集團(tuán)總公司； 位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)， 年產(chǎn)墻地磚 1000萬平米。品牌為“皇冠” 。3、6、西南部分建陶企業(yè) 涪陵建筑陶瓷股份有限公司： 位于重慶涪陵市，主要生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐 磨磚、水晶內(nèi)墻磚， 1996年建筑陶瓷產(chǎn)量便達(dá)到 600 萬平米。其品牌為“金鶴”。 重慶金聯(lián)陶瓷有限公司： 位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉 紡織廠于 1993 年八月合資興建的。主要產(chǎn)品有 235X52 瓷質(zhì)外墻磚、 200X200 瓷質(zhì)止

26、滑磚及內(nèi)墻磚、 300X300瓷質(zhì)地磚，年產(chǎn)量 360 萬平米。其品牌為“金 聯(lián)”。四川省威遠(yuǎn)白塔集團(tuán)公司： 位于四川威遠(yuǎn)縣，主要生產(chǎn)“白塔”牌系列瓷磚， 主要包括：瓷質(zhì)滲花磚、瓷質(zhì)大顆粒磚、瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)水晶釉面磚、印花 磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等 18 個系列，大小規(guī)格 50 多款， 年產(chǎn)量達(dá) 2000 萬平米第四章 主要競爭對手進(jìn)口亞光地磚、瓷片： 指從意大利、西班牙等陶瓷強國引進(jìn)的地磚產(chǎn)品，在 市場上的表現(xiàn)為高質(zhì)量、 高品位、高價位，面向于高收入家庭及高檔的會場館所， 銷量較小但利潤很高；技術(shù)實力強勁，新產(chǎn)品開發(fā)迅速，產(chǎn)品花色高雅，款式多13 樣，給人精品的感覺；其銷

27、售網(wǎng)點集中在沿海及大中城市進(jìn)口拋光磚： 這一部分在國內(nèi)市場銷售的比例非常的小，可以預(yù)計隨著關(guān)稅 壁壘的破解，國外拋光磚將會涌進(jìn)內(nèi)地市場國產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片： 按其品牌影響力、價位可分為三個陣營 第一陣營：諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、皮爾卡丹 在市場上表現(xiàn)為注重廣告宣傳及終端建設(shè)，具有很強的品牌拉力；在價位上 表現(xiàn)為價位較高； 具有很強的產(chǎn)品研發(fā)實力， 產(chǎn)品更新快； 經(jīng)常配合品牌促銷活 動，品牌影響力呈逐步累加的態(tài)勢；第二陣營：安博、皇磁、三榮、雙錢、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、 彩八、印象在市場上表現(xiàn)為基本上無廣告宣傳，終端建設(shè)沒有計劃、比較雜亂；在價位 上表現(xiàn)為略低于第一陣營； 產(chǎn)品開發(fā)實

28、力較差， 主要模仿其他品牌； 市場管理能 力較差第三陣營：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發(fā)、馬可新地、東龍 在市場上表現(xiàn)為緊跟我司產(chǎn)品開發(fā)， 是我司產(chǎn)品的貼身競爭者； 在價位上低于 我司價格， 這是其主要競爭手段； 另外在渠道布點上也一般選擇在我司經(jīng)銷點附 近設(shè)立銷售點； 在市場管理上比較薄弱， 基本上沒有品牌宣傳規(guī)劃， 不過他們也 處于不斷的進(jìn)步之中，開始注意品牌宣傳及市場管理。國產(chǎn)拋光磚： 已經(jīng)占領(lǐng)了國內(nèi)絕大部分市場，其價位分為很多檔次，高、中、 低檔產(chǎn)品都有； 這也是國內(nèi)建陶業(yè)競爭最為激烈、 最為成熟的一塊市場， 它的競 爭格局已經(jīng)形成， 領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)出現(xiàn)； 其行銷網(wǎng)點也是最為密

29、集的， 只要有賣建陶 的地方就一定有拋光磚的網(wǎng)點； 其生產(chǎn)廠家在廣告宣傳、 促銷活動方面也是最為 踴躍的，按其質(zhì)量、價位可分為三個檔次： 第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍 第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、 第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強、奧登堡亮光瓷片： 亮光瓷片占領(lǐng)了瓷片的大部分市場，按其價位可分為兩個檔次 第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌14第二檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌外墻競爭者： 羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價位高于我司，質(zhì)量優(yōu) 于我司碧巖、豪盛、金貓、愛

30、和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般 在價位上與我司競爭；在質(zhì)量方面略次于我司廣場磚競爭者： 三聯(lián)、愛和陶、樂華價位一般高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司； 金剛陶在價位上一般與我司接近 ； 兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、 佛陶一般在價位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章 業(yè)務(wù)員的日常工作1、門店商品展示 （安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）VI2、店面氛圍的布置 （店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點綴物、門頭 標(biāo)識的使用）3、庫存產(chǎn)品的檢查 （貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品 的督促處理）4、進(jìn)、銷、存分析 （指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）5、信息

31、溝通1）與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問 題、顧客反饋意見、工資待遇）2）與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、 存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、 同行產(chǎn)品銷售情況）6、風(fēng)險控制（視客戶經(jīng)營狀況而定）7、貨款回收及對帳單的跟催8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷159、經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用12、月工作總結(jié)及工作計劃的上報第六章 怎樣做業(yè)務(wù)1. 出差前的準(zhǔn)備工作a) 電話詢問客戶 有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄 下來并逐一落實。b) 查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情

32、況 ，做好記錄。c) 到樣板房、科研所了解 新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應(yīng)編號、 花色搞清楚、并查看公司庫存情況d) 了解 公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況e) 把本次 出差的目的明確地寫在筆記本上 ，包括到哪個客戶處干什么事 或達(dá)到什么目的搞清楚。 填寫出差行動計劃報事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。f) 出差工具箱 ：筆記本、價格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十 套，數(shù)字唯美，照相機等2. 信息溝通a) 提前兩天到一周時間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對方早做準(zhǔn)備b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣 計劃、 客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法 、

33、介紹其它經(jīng) 銷商的先進(jìn)經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建 議c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新 產(chǎn)品推廣計劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問 題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶 業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個信息傳播員。e) 溝通競爭對手的信息 ，并一起商討對策，必要時收集其樣品進(jìn)行研究 找出突破口163. 門店管理根據(jù)店面位置、大小、市場環(huán)境決定對店面管理的要求，可自己內(nèi)分為 A、B、C 三類，不同類型用不同管理力度 。a) 樣板展示管理i.

34、 樣板展示要有重點 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70% 左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右ii. 樣板展示要掌握的幾個原則 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深 淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)iii. 模擬間的樣板 展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻 合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計要有朦朧 感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈iv. 絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板 ，因為那樣很容易使樣板不 全或出現(xiàn)色差。樣板有污損時必須成套更換。v. 總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作 ，如新產(chǎn)

35、品來了要登記造冊， 店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工 作b) 門店形象管理i. 門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢ii. 門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好， VI 標(biāo)識鮮艷無損，條例規(guī)范iii. 市場內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌iv. 店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情v. 店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主(如桔紅、桔黃等) 、配以純白色的羅馬柱、 墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點綴物以綠色植 物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑 味的購物環(huán)境。vi. 對店內(nèi)展示每隔一段時間進(jìn)行一次調(diào)整 ，讓顧客與營業(yè)員有一種常新 的感覺，激發(fā)工作熱情

36、c) 資料的管理i. 資料實行有計劃的領(lǐng)用制度 ，對一些價格高的資料派送時要注意控制17 數(shù)量ii. 營業(yè)員對不是真正的顧客(尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員)索取資料要 拒絕iii. 在店內(nèi)較顯眼的位置(收銀臺側(cè)、洽談臺側(cè))擺放資料架、方便取閱iv. 要求店員愛惜資料、資料用完及時補充4. 進(jìn)、銷、存分析a) 到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不 好、帳目是否清析、抽查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符b) 對進(jìn)、銷、存報表進(jìn)行分析(庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分 析、設(shè)置產(chǎn)品庫存異常報警)c) 根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強哪些管理，對異 常庫存提出解決方案d)

37、 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機制5、貨款及風(fēng)險的控制a) 根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況(庫存周轉(zhuǎn)率)比率判斷客戶經(jīng)營風(fēng)險b) 從與客戶談話中， 了解客戶忠誠度 ，對忠誠度低的客戶控制要嚴(yán)些， 并努 力提高其忠誠度c) 異常情況及時向公司反映并采取相應(yīng)控制措施d) 根據(jù)合同的規(guī)定對貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款e) 對公司給予客戶的廣告費使用， 促銷費的使用， 專賣店補貼進(jìn)行核實， 保 證費用的真實性和合理性f) 每月公司對帳單的跟催、降低經(jīng)營風(fēng)險6、公司政策的執(zhí)行a) 公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督b) 促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行d) 向經(jīng)銷商傳遞、督促實施新產(chǎn)品、

38、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策e) 公司其它政策的執(zhí)行7、促銷18a) 協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應(yīng)有獨立完成的 能力b) 對促銷活動的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書 面評估報告、總結(jié)經(jīng)驗c) 促銷費用的核實及報銷d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考8、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理1) 對分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、 通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度 溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗，增強客戶信心2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對分銷商進(jìn)行拜訪， 讓其象我們自己對總 經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好 市場開發(fā)(小區(qū)的開發(fā)、分銷

39、商的建立、工程的洽談 )4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、 傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新 產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作1) 工作總結(jié) (出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？ 如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷 區(qū)增長點分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計劃回 籠)2) 費用報銷。憑出差日記報銷費用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開3) 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗交流，對一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗交流介紹，請公司其它

40、部門 或外面人員講授生產(chǎn)工藝、營銷管理知識4) 到車間、科研所等地實地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動態(tài)5) 對出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理6) 對一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理7) 客戶工程樣品試制的跟蹤19第七章 如何進(jìn)行市場開發(fā)與管理1、開拓市場，尋找客戶選定目標(biāo)客戶客戶審核開發(fā) 客戶流程： 市場調(diào)研客戶預(yù)談客戶確定方法：1、1、市場調(diào)研的目的 ：使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。 有 具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。1、2、調(diào)研的內(nèi)容 ： 了解 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況 。 陶瓷市場狀況 ，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐?知名度，

41、經(jīng)營模式是零售市場、 批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等， 其輻射能力、 市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。 市場上經(jīng)營 客戶的質(zhì)素 ，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、 目標(biāo)客戶一般需要的條件 : 一般選有經(jīng)營建陶時間 兩年以上的客商 。 有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商 。 有一定的 資金實力 。 經(jīng)營理念與我們公司相似或希望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。1 、 4、參考公司客戶選擇辦法推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后 審核、確定2、管理、輔助固定客戶2、1 客戶管理的內(nèi)容 ：1 、 1 基礎(chǔ)資料 ：客戶最基本的原始資料。 主要包括客戶的名稱、地址、 電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、

42、家庭、學(xué) 歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間 ，與我們公司交易的時間，企業(yè)組織形式，資 產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦 可通過在與客戶交談中20了解并做好記錄 。1 、2 客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理 念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點 。1 、 3、業(yè)務(wù)狀況 ：主要包括 銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員 的素質(zhì)。對我司的信心及合作態(tài)度 。1、4交易現(xiàn)狀 ：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象， 聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2 、2、客戶管理的原則 ：2、1、及時更新 客戶資料。2、2 貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。2、3 分析客

43、戶的銷售情況 ，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、4、增強風(fēng)險意識，按制度管理好客戶的應(yīng)收款 。2、5、增強服務(wù)意識，幫助客戶解決實際問題。2、 3 客戶管理方法：1、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料 ，特別是其經(jīng)營權(quán)、法 人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證 明債務(wù)的歸屬及以后的運作方式。2、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶 ：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、 生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。3、幫助客戶進(jìn)行銷售分析 ，對客戶提出指導(dǎo)和建議。3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級分銷網(wǎng)絡(luò)3、1. 分銷商的選擇條件：1 、 1、選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指

44、導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌 產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。1 、 2、選擇流動資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修 提升門店形象力的客戶。211 、 3、選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客 戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。1 、 4、選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。3 、2. 對二級網(wǎng)絡(luò)的管理：2 、 1、 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后 的運作能按合同、按規(guī)定運行。特別是市場保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格 執(zhí)行。2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。3、3

45、制訂完善的市場價格體系 ：3、1、市場保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價格保護(hù) 。價格穩(wěn)定了分銷商才 能有長久合理的利潤， 而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真 正動力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點，否則二級網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。3、2、一般價格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價、市外分銷價；最低零售 限價；標(biāo)價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟 , 則可區(qū)域 內(nèi)實施明碼標(biāo)價。一般定價的尺度要起碼保證 分銷商有 15 20的 利潤空間,甚至更高。 裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基 礎(chǔ)上下浮 3%8%，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運費 問題。3、3、作為總代理為維護(hù)價格的穩(wěn)定，避

46、免分銷商有低價搶生意的事情發(fā) 生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、 監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要 及時處理。4、對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)：4、1、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪?做到定期傳遞庫存情況給分銷商； 有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商， 貨到 后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能 做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。4、2、宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。224、3、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn) 行品牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售技巧的培訓(xùn)工作。4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳

47、品。亦可采用租賃方式， 如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈送等方法提高 分銷商的積極性和信心。4、5、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范幫助分銷 商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。5、加強與分銷商的溝通和交流：5、1、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理 的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。5、2、定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式，交流經(jīng)營體系 運作經(jīng)驗， 推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。 商討解決一些銷售過 程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信 心。6 、宣傳資料、促銷品、樣板審批程序

48、：1、新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷管理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng) 用手續(xù)，整理、 包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送， 客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān) 費用的通知快運公司發(fā)運。2、客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲 準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費用。7、貨款的回籠與風(fēng)險的規(guī)避 作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來 。 客戶銷售量增加了， 但我們的貨款回收困難、 不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困 難更糟。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。1 客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合 同和公司的

49、結(jié)算制度執(zhí)行。2 、注意管理客戶的資金狀況和支付狀況 ?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：23 a為籌資而低價將產(chǎn)品拋售； b開始利用高息貸款； c開始躲債；d與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張 ； e經(jīng)常奔走于各種金融機構(gòu)融資； f 聽說其他債權(quán)人無法索回貨款； g票據(jù)被銀行拒付；h對催付貨款搪塞應(yīng)付；i 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；j 要求延長全部票據(jù)的支付期限。 遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。4、在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶 庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款 30 以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主 管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)

50、品價值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金， 這是 非常嚴(yán)重的問題， 就應(yīng)該采取措施及行動， 如控制貨源， 不論任何情況都不 能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。8、如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)1、培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、 總經(jīng)銷組織為主， 我司定期組織為輔的方式進(jìn) 行2、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、 店員導(dǎo)購心得交流會、 店長培訓(xùn)、 優(yōu)秀店員成 功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷

51、集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式 進(jìn)行3、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹24 公司介紹產(chǎn)品知識工藝知識導(dǎo)購技巧門店管理知識最新廠方動態(tài)市場信息的收集顧客心理學(xué)知識裝飾裝璜知識儀態(tài)儀表訓(xùn)練4、培訓(xùn)的時間：分銷商自己組 織的培訓(xùn)應(yīng)每周 至少組織一次總經(jīng)銷組織 的培訓(xùn)應(yīng)每月至 少組織一次我司組織 的培訓(xùn)應(yīng)每季 至少一次5、培訓(xùn)的管理：為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強對培訓(xùn)的管理。各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的 學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中 ；同時 對 培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效， 對于考試成績良好者給予獎勵， 對于 考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰；我司也將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤， 對組織良

52、好、 培訓(xùn)效果較好者 給予獎勵9、如何進(jìn)行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常 的管理著手。 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點， 然后按 照這些要點去逐一落實。 總經(jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事， 它需要 店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整， 營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷 商的賣場管理包括如下要點：25（1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（ 4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范（7）、樣

53、板所貼標(biāo)簽是否已破損（8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報粘貼位置是否合適（11）、海報是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊位置擺放是否恰當(dāng)（18）、資料冊是否缺頁、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放（ 20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對以上要點對賣場進(jìn)行管理， 除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整 理外，在沒有顧客及前

54、一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面， 以使店面在整個營 業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境； 總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店 員進(jìn)行考核10、如何進(jìn)行宣傳工具管理總經(jīng)銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到26有效利用此處所指之 宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三 維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等斜拉柜 ：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展 板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、 調(diào)整；對于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用， 如出現(xiàn) 缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時與店長聯(lián)系更換； 不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況， 以免油 漆脫落、展柜變形。

55、 今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào) 。 平推柜 ：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展 板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于平推柜上的 POP 招貼應(yīng)保證其完好無損， 如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展 柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖； 三維效果圖應(yīng)制作成三維手冊， 供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺， 應(yīng)及時補給促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷 商可根據(jù)實際情況發(fā)放； 此促銷品僅提供給顧客； 總經(jīng)銷及其分銷商

56、不得將促銷 品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷 品如有短缺，應(yīng)及時補給宣傳鏡框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如 有損壞應(yīng)及時更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上； 吊旗應(yīng)注意保持其清潔； 吊旗如有破損應(yīng)及時更 換； 海報：海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更 換橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛； 橫幅應(yīng)保持其清潔； 橫幅如有 損壞應(yīng)及時更換 圖冊：圖冊應(yīng)有固定的地方存放；圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短 缺應(yīng)及時補充11、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動27 促銷活動的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、 要達(dá)到什么效 果、目標(biāo)溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、 他們的媒體偏好及生活 習(xí)慣等促銷工具組合：根據(jù)促銷活動的目的， 就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴 求對象進(jìn)行最有效的溝通 。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動， 它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的， 它們需要進(jìn)行有機組合才能達(dá)到預(yù)期 目的，促銷活動要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。促銷費用的預(yù)