雨刮器銷售技巧與方法

1、洗車工建議顧客更換雨刮器，顧客不同意錯誤應對1. 再不換雨刮器就不能用了。2. 我們這里有最好的雨刮器。3. 雨刮器非常重要。問題診斷 關于雨刮器的銷售很多店鋪還沒有引起 重視?？v觀我們整個行業(yè)， 銷售基本處于等、 靠、要的地步， 顧客進來以后很少有店鋪會 進行有效的附加銷售。 案例中還是比較好的 店主， 可以主動推銷。 通常情況下雨刮是跟 洗車關聯(lián)度最高的商品。有次在鄭州做培 訓，聊到雨刮器銷售， 有位店主告訴我他們門店每月可有 400-500副雨刮器銷售。這個 量在我所了解的銷售數據中算是非常高的， 我們該怎樣銷售雨刮器過去的銷售中很多 人并不在意， 總覺得雨刮器價格低、 利潤少， 沒有把

2、它放在心上?！霸俨粨Q雨刮器就不能用了。 ”說句實在 話，雨刮器銷售目前很滯后， 能跟顧客說這 樣的話已經算是比較好的銷售員了， 更何況 是洗車工。 但是從零售角度來看， 這樣的說 法顯然沒有太多說服力?！拔覀冞@里有最好的雨刮器。 ”這句話是蠻 多銷售員會說的， 可是基本會引來顧客的第 一個問題： “什么才是最好的雨刮器 ”那么我 們的洗車工就語塞了，不知道該怎樣應對，只能告訴別人這是博世品牌哦雨刮器非常重要?！庇旯萎斎恢匾覀?應該把重要的原因做一個比較專業(yè)的分析。 更能打動顧客。銷售策略關于雨刮器銷售從現在起一定要作為工 作重點。俗話說 蒼蠅再小也是肉”，更何況 雨刮器絕不是蒼蠅?，F在汽配

3、店鋪利潤在逐 漸降低，我們在單件產品上獲得高利潤的時 代已經過去，未來考量店鋪的重要依據不再 是單品利潤率，更重要的是單位面積產出 率。意思就是店鋪的綜合產出，這要求我們 要在有限空間內銷售更多品類配件， 取得綜 合效應。1. 詢問使用狀況 雨刮器銷售起始其實沒有那么難， 只要在 合適時間提出合理建議，基本都能達成銷 售。一般消費者不會主動更換雨刮器， 經常 是下雨時才發(fā)現要換了， 但是天氣放晴后又 把事情忘在腦后。 這就跟牙疼一個道理， 很 多牙疼患者， 疼起來的時候下決心要把它拔 了，可是一旦不疼了又把它忘得一干二凈。2. 描述存在問題 雨刮好壞有時肉眼很難看出， 專業(yè)的銷售 員會很直觀地

4、講出雨刮現在存在的問題， 你 可以憑肉眼觀察說， 也可以把雨刮啟動后直 接展示，總之最好的方法就是讓消費者回憶 起痛苦的使用經歷3. 展示專業(yè)性雨刮要想賣出好價格必須要有些專業(yè)工 具幫助。一般店鋪只要把雨刮器用掛鉤掛起 來就好，可是這樣的做法有時會在雨刮器的 平衡性及與玻璃的契合度上有很大缺憾， 所 以需要一些好的工具作為輔助。語言模板銷售 1：王先生您好，車子已經洗好，不 過不好意思問一下， 您的雨刮使用多長時間 了（快一年了）。哦，那現在雨刮效果怎樣 （好像不太好） 。應該是剛才我們在洗車時， 為您的雨刮做檢測， 我們發(fā)現 （講解雨 刮現狀）銷售 2：王先生根據剛才給您的雨刮做的 檢測，您的雨刮橡膠條好像磨損嚴重。 簡單 些說就是雨刮膠條上出現了鋸齒狀， 您在雨 天時會不會感覺玻璃刮不干凈 （是的， 很模 糊）。這就是到了該換的時間了。銷售 3：（你們雨刮器多少錢一副）我們 是德國博世雨刮器， 采用無骨設計， 使用德 國蒂森克虜伯鋼材專門研發(fā)的鋼材， 膠條更 是耐磨防腐蝕。 更重要的是， 您看這是我們 專業(yè)的雨刮平衡儀。 您看我們每一副雨刮器 安裝前都會做科學測試。 有點像空調安裝時 會對室內機做平衡測試一樣， 您看這是我們 的測試