醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧培訓(xùn)

1、醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧培訓(xùn) 拜訪客戶 訪前計劃 訪后分析 拜訪前的準(zhǔn)備工作,對于促銷工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做.1.信息的收集 有關(guān)醫(yī)生的信息 有關(guān)競爭對手的信息2.制定拜訪計劃 拜訪目標(biāo) 拜訪計劃 使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備更多地了解客戶使拜訪時醫(yī)藥代表的談話更合乎邏輯,更有效使醫(yī)藥代表更有自信心醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系 目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品拜訪醫(yī)生的最佳時間和

2、最佳地點(diǎn)每天所看病人數(shù)目對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對其他醫(yī)生 的影響目標(biāo)醫(yī)生的個人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱目標(biāo)醫(yī)生的個人風(fēng)格目標(biāo)醫(yī)生的基本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級主管和高年資同事1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價,批發(fā)價,零售價)5.劑型,劑量,規(guī)格,用法6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品的賣點(diǎn)v排除分心,使工作重點(diǎn)突出v掌握主動權(quán)v工作熱

3、情高 (符合SMART原則)Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段 q我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系q我如何去銷售公司的產(chǎn)品q我的競爭機(jī)對手是誰q如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見事前充分的準(zhǔn)備加事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會上好機(jī)會,就是好運(yùn)就是好運(yùn)的開始的開始v開場白v探尋需求v聆聽v態(tài)度回應(yīng)v處理異議v締結(jié)開場技巧 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響.在這段時間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設(shè)定良

4、好的方向一個A AROUSE INTEREST (引起興趣引起興趣)三個三個R RAPPORT (融洽氣氛融洽氣氛) REASON (說明原因說明原因) RESPONSE (要求回應(yīng)要求回應(yīng))提出日程陳述議程對客戶的價值尋問是否接受稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實(shí)例提出來證實(shí) 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報告驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)

5、醫(yī)生的注意力探尋需求探尋需求搜集有關(guān)客戶需要的資料 清楚的了解就是 對于 每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰?你知道:客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要完整的了解就是 對于客戶的使用決定 你知道:客戶的優(yōu)先順序有共識的了解就是 你和客戶對事物有相同的認(rèn)知你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時,就要尋問.拜訪時用多少時間尋問,要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定.用尋問來了解“需要背后的需要”,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要.例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度 v開放式尋問v限制式尋問 是鼓勵

6、客戶自由地回答問題通常以: Who (誰) What (什么) When (何時) Where (何處) How (如何) 來提問限制式尋問把客戶的回答限制于:l “是”或者“不是”l在你提供的回答中選擇l一個經(jīng)常可以量化的事實(shí)o搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料o發(fā)掘資料o鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料q獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料q確定你對客戶所講的有正確的理解q確定客戶有某一需要剝洋蔥剝洋蔥q你提出問題的理由并不明顯q你必須連續(xù)提出多個限制式尋問q你打算轉(zhuǎn)換話題q你想得到的資料,可能是客戶不愿意提供的資料v事先要有禮貌,不要害怕v事先做好準(zhǔn)備v保持問題的合理性的連序性v盡量使問題簡單

7、明了v如果客戶不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問一下客戶的感覺有效聆聽有效聆聽確定需求明確態(tài)度了解顧慮收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)聚精會神 注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)肢體語言簡潔表示同意簡述醫(yī)生的話辨別醫(yī)生語言中主觀及客觀信息在今天的銷售活動中,要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽.一般 來講,醫(yī)藥代表說占:30%-40%,聽占:60%-70%因?yàn)?現(xiàn)在是一個以客戶為中心的社會.在聆聽時,還在想著其他事情以為自己已經(jīng)知道對方會說什么,所以不注意聽別人說話太快或太慢時,感到心煩對談話者有偏見當(dāng)不贊成或不愛聽的時候,就會失去耐心只聽某些細(xì)節(jié),不去聽總的觀點(diǎn)留意那些與談

8、話無關(guān)的方面對說話者所要說的話表示出興趣提出問題,以澄清和搜集信息, 并使談話針對主題告訴說話者你的理解 v以說話者為中心v用語言或非語言行為表示你的興趣v不要打斷說話者的話 v用你自己的話復(fù)述你所聽到的內(nèi)容v如果說話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止v對說話者的情緒表示理解利益陳述特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)特性：產(chǎn)品具有的功能利益:產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處 分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益只有在明確指出利益時才能打動客戶的心利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生v對醫(yī)生的利益v對醫(yī)院的利益v對病人的利益

9、v對其他醫(yī)務(wù)人員的利益要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等)針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%記得一個優(yōu)點(diǎn)記得一個優(yōu)點(diǎn)記得兩個優(yōu)點(diǎn)記得兩個優(yōu)點(diǎn)記得三個優(yōu)點(diǎn)記得三個優(yōu)點(diǎn)q不要認(rèn)為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益q根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益,這點(diǎn)極其重要q產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.吸引醫(yī)生的注意力色彩生動加強(qiáng)

10、訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結(jié) 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%三小時后還記得醫(yī)生的話三小時后還記得醫(yī)生的話口述( 無任 何輔助工口述( 無任 何輔助工具) 具)展示資料( 不做任何展示資料( 不做任何解釋)解釋)展示資料( 利用資料展示資料( 利用資料解釋)解釋)展示給醫(yī)生時,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料利用一支筆作為講解時的講解棒手及指甲都必須保持整潔講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回

11、應(yīng)態(tài)度回應(yīng)同意反對冷漠(不關(guān)心)誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意接受 支持反對 處理冷漠 探尋支持技巧支持技巧仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)處理異議處理異議澄清問題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)步驟：緩沖探詢聆聽答復(fù)正在使用競爭產(chǎn)品安于現(xiàn)狀醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān)同類產(chǎn)品太多關(guān)系不好醫(yī)生太忙表示了解客戶的觀點(diǎn)請求允許尋問使他察覺需要尋問是否接受 利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情! 締締 結(jié)結(jié)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時詢問價格,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊

12、眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾概述利益要求一個具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡述跟進(jìn)計劃禮貌告辭q醫(yī)生繼續(xù)用你的藥q醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥q醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)q醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會q醫(yī)生同意在某個會上講話q醫(yī)生同意看過你的資料后,再考慮進(jìn)藥q醫(yī)生同意安排在他的科室講座q等等經(jīng)調(diào)查和研究顯示：客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們：如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。q打 感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖q準(zhǔn)備下次拜訪時需要的樣品q準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)q邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會,研討會或演講q邀請醫(yī)生參加社交活動盡可能親自去執(zhí)行跟