XX食品營(yíng)銷培訓(xùn)之隨想

1、“民澤食品”營(yíng)銷培訓(xùn)之隨想“民澤食品”營(yíng)銷培訓(xùn)之隨想有了人，才 西方一個(gè)廣告公司的老板說(shuō)過(guò)這樣一句話：“下班后， 我的企業(yè)資產(chǎn)為零！ ”對(duì)于一個(gè)出賣“智力”的行業(yè)，人，特別是人才恐怕是企業(yè)最大的財(cái)富。不僅如此，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)產(chǎn)品的還是提供服務(wù)的，離開了人才，企業(yè)都難以發(fā)展。正當(dāng)我們緊鑼密鼓的籌備著8 月下旬的“渠道拓展與實(shí)施細(xì)節(jié)實(shí)戰(zhàn)報(bào)告會(huì)”的時(shí)候，杭州民澤食品公司的電話打進(jìn)來(lái)，開門見山， 要對(duì)企業(yè)的中層以上干部進(jìn)行全封閉營(yíng)銷培訓(xùn)，點(diǎn)名要求聯(lián)縱智達(dá)的何慕主講，條件隨我們提。說(shuō)實(shí)話，我們對(duì)培訓(xùn)條件倒沒(méi)什么特殊的提法，對(duì)任何一個(gè)客戶都是一視同仁，關(guān)鍵是被點(diǎn)名而“受寵若驚”的我（何慕）時(shí)

2、間上有點(diǎn)問(wèn)題?？擅駶墒称贩矫娴囊痪湓捠刮覀儧](méi)再推托，他們說(shuō)： “來(lái)往行程我們?nèi)ε浜希?爭(zhēng)取不浪費(fèi)何老師的一分鐘時(shí)間！”客戶誠(chéng)心誠(chéng)意、考慮周全，我們只有全力以赴。民澤食品是一家中外合資企業(yè)，擁有“姚生計(jì)”等產(chǎn)品品牌，共有員工 100 多人。 最近，公司新的產(chǎn)品欲打開市場(chǎng)， 提升市場(chǎng)占有率。這次培訓(xùn)，民澤招回了區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表， 可以說(shuō)對(duì)本次培訓(xùn)極為重視。在我們把握民澤需求的基礎(chǔ)上，課程主要著重對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及招商技巧做詳細(xì)的介紹。應(yīng)該說(shuō)面對(duì)這樣一群在市場(chǎng)一線摸爬滾打的年輕人，對(duì)于任何一個(gè)培訓(xùn)講師都是不輕松的，還好我們也在“前沿陣地”呆了十幾年，對(duì)于他們的問(wèn)題還是熟悉的。 從整

3、體來(lái)看， 這絕對(duì)是個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)， 敬業(yè)務(wù)實(shí)、 對(duì)食品領(lǐng)域有著高度的敏感，然而與高度成長(zhǎng)的企業(yè)目標(biāo)相比，老總還是要求“提高再提高！”兩天的培訓(xùn)和問(wèn)題解答，我們就很多營(yíng)銷中面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行了講解，從最后學(xué)員們飽滿的熱情和精神狀態(tài)看，此次培訓(xùn)還是成功的。無(wú)限的渴求和真誠(chéng)的希望，由民澤食品營(yíng)銷學(xué)員熱情的鼓勵(lì)和期盼我們想起了成長(zhǎng)中的中國(guó)培訓(xùn)狀況。企業(yè)培訓(xùn)，意義何在？沒(méi)有嚴(yán)格的軍事訓(xùn)練， 一只軍隊(duì)就無(wú)法攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。 沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一只球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒(méi)有優(yōu)秀的員工和團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神， 一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。從某

4、種意義上說(shuō)，以培養(yǎng)優(yōu)秀的員工和強(qiáng)有力的企業(yè)集體為目的的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源。企業(yè)培訓(xùn)的主要目的是使企業(yè)里人的素質(zhì)提高或?qū)I(yè)技能的提高，涉及到方方面面。 從培訓(xùn)作業(yè)的對(duì)象來(lái)分有全員培訓(xùn)、中干培訓(xùn)、高層培訓(xùn)、部門人員培訓(xùn)（如營(yíng)銷人員培訓(xùn)、技術(shù)人員培訓(xùn)等）。一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)少則一兩個(gè)小時(shí)，多則一年半載，主要根據(jù)企業(yè)的需求和目的決定。 但對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)人才都是個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，應(yīng)該貫徹于企業(yè)發(fā)展的整個(gè)過(guò)程。 新的員工進(jìn)入企業(yè)，需要基本的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，以使員工快速進(jìn)入狀態(tài)，發(fā)揮作用。企業(yè)新產(chǎn)品推出， 需要對(duì)營(yíng)銷人員和中層骨干進(jìn)行培訓(xùn)，以使大量細(xì)致的工作得以實(shí)施。在企業(yè)發(fā)展的重大轉(zhuǎn)型階段，企業(yè)

5、的領(lǐng)導(dǎo)層也需要考察、學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， 這也是培訓(xùn)。事實(shí)上， 一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)， 一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是差的銷售人員的300 倍。擁有一個(gè)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，才能創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)帝國(guó)。無(wú)論如何，面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)企業(yè)發(fā)展中迫切壯大的要求就必須提高人員的素質(zhì)。沒(méi)有培訓(xùn)，就沒(méi)有優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不可能有強(qiáng)大的企業(yè)。要我所要，選我所選！中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)選擇“米盧”，因?yàn)椤懊妆R”曾經(jīng)帶領(lǐng)四個(gè)國(guó)家的球隊(duì)沖進(jìn)世界杯，而中國(guó)隊(duì)就是要走向世界，所以希望“神奇“教練再次發(fā)揮神奇作用。企業(yè)選擇培訓(xùn)伙伴， 也要對(duì)癥下藥， 才能達(dá)到自己的目的。正如

6、球隊(duì)選擇教練一樣，選不好不但沖不出世界杯， 還可能引起足球水平的倒退。同樣， 一個(gè)企業(yè)選擇適合的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師也至關(guān)重要。在選擇培訓(xùn)之前， 企業(yè)要清楚的了解自己的情況和需求，通俗點(diǎn)講， 就是企業(yè)需要什么樣的培訓(xùn)。 如果要打開領(lǐng)導(dǎo)者的思路，帶入鮮活的思想觀念，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，最好和國(guó)際或國(guó)內(nèi)的著名企業(yè)家、管理專家一起探討，找什么“人人都能成功”的激勵(lì)大師恐怕不成。若要對(duì)營(yíng)銷一線的人員進(jìn)行技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，恐怕要找營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，找學(xué)院里的營(yíng)銷理論專家同樣沒(méi)什么明顯效果。 如果想讓企業(yè)中層干部管理能力提高， 最好請(qǐng)企業(yè)的優(yōu)秀管理者現(xiàn)身說(shuō)法，才能引起共鳴，若是讓管理策略專家大談 * 組織， *

7、修煉，也是紙上談兵，文不對(duì)題。 因此，需求決定了培訓(xùn)的內(nèi)容和形式， 企業(yè)一定要選自己所眩同時(shí)，企業(yè)選擇培訓(xùn)的合作伙伴也要對(duì)對(duì)方進(jìn)行仔細(xì)研究， 才能達(dá)到好的效果。 對(duì)培訓(xùn)伙伴的選擇要注意以下幾點(diǎn)： 1培訓(xùn)的類型：據(jù)我們分析，現(xiàn)在活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域的大致有幾類。一是大腕類，偏重于策略的國(guó)際知名專家，如：國(guó)際管理專家、營(yíng)銷專家，突出特點(diǎn)是視野開闊、理念先進(jìn)（往往是某個(gè)理論的創(chuàng)始人） ，適應(yīng)培訓(xùn)范圍是給中國(guó)的大中型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者講宏觀思路；二是學(xué)院派，偏重于理論的教授、學(xué)者，特點(diǎn)是擅長(zhǎng)講課、理論知識(shí)扎實(shí)全面，為企業(yè)中干進(jìn)行理論的培訓(xùn)非他們莫屬；三是實(shí)戰(zhàn)派，偏重于實(shí)踐的技術(shù)性專家，如：營(yíng)銷管理專家、銷售培訓(xùn)專

8、家， 特點(diǎn)是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)多， 所教授的可操作性級(jí)強(qiáng)， 適合企業(yè)各部門的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)。此外，還有針對(duì)激勵(lì)員工的“成功”訓(xùn)練等。每個(gè)企業(yè)可以根據(jù)需要選擇培訓(xùn)專家。2培訓(xùn)組織的敬業(yè)精神和職業(yè)道德：連續(xù)型的培訓(xùn)和長(zhǎng)期為企業(yè)提供服務(wù)的口碑可以看出一個(gè)企業(yè)的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。培訓(xùn)講師，應(yīng)當(dāng)和課堂上的老師沒(méi)有太大的區(qū)別，除了“傳道、授業(yè)、解惑”，更要起到表率作用。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有有高度負(fù)責(zé)的精神和職業(yè)感才能不“誤人子弟”。3適合于“企業(yè)特色”的培訓(xùn)設(shè)計(jì)：作為培訓(xùn)講師有沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì)不僅是衡量其是否認(rèn)真準(zhǔn)備的依據(jù)， 同時(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)， 不結(jié)合實(shí)際情況的培訓(xùn)無(wú)疑會(huì)大打折扣。 一個(gè)培訓(xùn)主體的培

9、訓(xùn)設(shè)計(jì)能力往往代表他們實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和水平。當(dāng)然，歸根到底， 培訓(xùn)前后的效果，參加的人自有評(píng)說(shuō)，恐怕這才是評(píng)價(jià)培訓(xùn)好壞的硬指標(biāo)。企業(yè)若要搞好培訓(xùn)，就要要你所要。誰(shuí)為 6000 萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人引航？中國(guó)的企業(yè)需要培訓(xùn)， 而中國(guó)企業(yè)里最需要培訓(xùn)的是誰(shuí)？恐怕是我們的營(yíng)銷人了。調(diào)查表明： 69%的企業(yè)不知道如何制定總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；65%的企業(yè)不懂得制定銷售政策；61%的企業(yè)不知道營(yíng)銷管理， 51%的老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)不深 而中國(guó)有6000 萬(wàn)的營(yíng)銷人，他們恐怕是最缺少培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)，也因此成為最優(yōu)秀的自學(xué)成才的隊(duì)伍。為什么企業(yè)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)如此缺乏？恐怕和企業(yè)與環(huán)境都有關(guān)系。1中國(guó)的企業(yè)普遍不重視培訓(xùn)。由于

10、缺少整體的營(yíng)銷觀念和人才觀，中國(guó)企業(yè)的培訓(xùn)的觀念普遍比較淡薄，對(duì)于培訓(xùn)這種“無(wú)形”的發(fā)展必需品沒(méi)有足夠的重視， 有錢不如采購(gòu)設(shè)備， 改善硬件條件或者干脆給職工發(fā)獎(jiǎng)金。出于這樣的心態(tài)，使企業(yè)在培訓(xùn)上的計(jì)劃和投資少之又少。豈不知，好的企業(yè)培訓(xùn)對(duì)于員工來(lái)說(shuō)也是一種獎(jiǎng)勵(lì)和吸引力，員工的自我成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的需求往往要高于物資需求，而員工的成長(zhǎng)對(duì)于創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大的集體是必由之路。2營(yíng)銷培訓(xùn)講師沒(méi)處找？中國(guó)的培訓(xùn)行業(yè)剛剛起步，服務(wù)水平和內(nèi)容還需要提高，尤其是營(yíng)銷領(lǐng)域更為突出，企業(yè)想培訓(xùn)可培訓(xùn)講師難找也是突出的問(wèn)題。院校里的營(yíng)銷教授理論上無(wú)可挑剔，可是大多數(shù)缺乏營(yíng)銷實(shí)踐，而在復(fù)雜的中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境下，光有理論顯然還要自

11、己摸索，對(duì)企業(yè)的實(shí)際操作則大打折扣。國(guó)外的營(yíng)銷大腕常常水土不服， 理論多于實(shí)踐， 盡管人家?guī)?lái)的都是世界上最先進(jìn)的營(yíng)銷理念，可是在咱們特殊的國(guó)情下， 在轉(zhuǎn)型期的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中， 老外無(wú)法知道中國(guó)的代理商和批發(fā)商， 沿海和內(nèi)地區(qū)域， 省會(huì)與地方的千差萬(wàn)別的狀況， 也就無(wú)法真正的為中國(guó)的營(yíng)銷人指點(diǎn)迷津。國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域出身的老師少之又少， 皆因在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期， 做銷售是個(gè)苦差事，大學(xué)生不愿意干， 多數(shù)銷售人員文化水平偏低， 理論功底不足。 雖然這些前輩實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不少，可讓他做行，一講課“脖子粗臉紅”沒(méi)話說(shuō)，壓根就沒(méi)當(dāng)老師的感覺。港臺(tái)流行的“人生激勵(lì)導(dǎo)師”和“成功營(yíng)銷激勵(lì)”導(dǎo)師的營(yíng)銷激勵(lì)法有待

12、驗(yàn)證。 雖然場(chǎng)面上熱熱鬧鬧， 參加培訓(xùn)者各個(gè)群情激昂， 甚至又哭又笑又吼又叫， 可第二天上班還得面臨客戶的拒絕，到底是心理素質(zhì)提高了還是營(yíng)銷技巧增加了，恐怕只有聽者知道。近幾年，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)出來(lái)不少，普遍是講理論的多，講實(shí)踐的少，講先進(jìn)概念的多（很多完全是照著書讀，恐怕講師自己也沒(méi)按書上做過(guò)） ，講適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的方法少。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到合適的營(yíng)銷講師不容易。3呼喚引航者出現(xiàn)？應(yīng)該說(shuō)近幾年關(guān)注中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外企業(yè)越來(lái)越多，也出現(xiàn)了一些新的培訓(xùn)趨勢(shì)。知名大學(xué)和實(shí)戰(zhàn)專家聯(lián)手，打造營(yíng)銷人員培訓(xùn)新殿堂，可以說(shuō)這是一種資源互補(bǔ)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。這種方式， 從理論到實(shí)踐， 結(jié)合課本和實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出， 培養(yǎng)專業(yè)的“科班”營(yíng)銷人才。假若雙方能長(zhǎng)久合作，不僅教書育人，對(duì)于未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷界的影響無(wú)疑是巨大的、深遠(yuǎn)的。咨詢、廣告公司設(shè)培訓(xùn)部門，與專業(yè)培訓(xùn)公司合作，我出講師，你出管理，也是營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)人員參加培訓(xùn)的好方式。 這種方式擴(kuò)大了培訓(xùn)范圍， 注重實(shí)戰(zhàn)， 尤其適合迫切需要培訓(xùn)的企業(yè)選擇。專業(yè)培訓(xùn)公司組合實(shí)戰(zhàn)、理論專家，搭臺(tái)唱戲，共創(chuàng)實(shí)效。盡管這種方式操作難度偏大，而且多是為某一培訓(xùn)個(gè)案而定，但效果仍是新鮮和具有實(shí)效性的。無(wú)論是