國際市場營銷策劃(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國際市場營銷策劃（音響）經(jīng)濟管理學院專心-專注-專業(yè)前言在世界這個大舞臺中，中國在不斷的進步，但是卻仍然處于落后的地位。為此，我國積極開展對外貿(mào)易，成為日益重要的“世界市場”，有助于其他發(fā)展中國家在傳統(tǒng)美歐市場之外，找到新的穩(wěn)定需求來源，為它們擴大出口、增加就業(yè)帶來機遇。在亞洲地區(qū)，中國已經(jīng)成為東盟第一大貿(mào)易伙伴和出口目的地。在主要新興經(jīng)濟體當中，中國作為“世界市場”的作用也日益突出。在非洲，中國作為“世界市場”為推動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了積極作用。中國正在日漸成為經(jīng)濟大國。對此，我們展開了對外貿(mào)易的策劃，以便更好的研究“國際貿(mào)易”。2013年，在中央“穩(wěn)中求進”的經(jīng)濟工

2、作總基調(diào)的積極作用下，在國家有關部門的具體指導下，我國電子音響產(chǎn)業(yè)穩(wěn)中求轉(zhuǎn)，基本實現(xiàn)了務實基礎、平穩(wěn)發(fā)展的目標，產(chǎn)業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，不斷優(yōu)化產(chǎn)品與市場結(jié)構，全面深化轉(zhuǎn)型升級，使產(chǎn)業(yè)整體運行呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢，生產(chǎn)保持穩(wěn)定，效益規(guī)模穩(wěn)步提升，結(jié)構調(diào)整不斷加快，技術改造能力得到提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構得到優(yōu)化，海外市場擴展取得一定進展。為此，選擇惠威音響來進行策劃， 開闊海外市場，增大國家出口，發(fā)展國際貿(mào)易。 音響概況及背景音響指除了人的語言、音樂之外的其他聲響，包括自然環(huán)境的聲響、動物的聲音、機器工具的音響、人的動作發(fā)出的各種聲音等。音響大概包括功放、周邊設備（包括壓限器、效果器、均衡器、VCD、D

3、VD等）、揚聲器（音箱、喇叭）調(diào)音臺、麥克風、顯示設備等等加起來一套。其中，音箱就是聲音輸出設備、喇叭、低音炮等等。一個音箱里包括高、低、中三種揚聲器，三種但不一定就三個。技術的發(fā)展歷史可以分為電子管、晶體管、集成電路、場效應管四個階段。音響設備大概包括功放、周邊設備（包括壓限器、效果器、均衡器、激勵器等）、揚聲器（音箱、喇叭）、調(diào)音臺、聲源（如麥克風、樂器、VCD、DVD）顯示設備等等加起來一套。 惠威是中國人在中國創(chuàng)造的自主品牌，為了走國際化路線公司總部遷往加拿大后，該品牌便成為加拿大的國際知名品牌，后來收購了美國杜希公司后，杜希這個品牌系列又加入了惠威家族。HiVi 惠威 1982年成立

4、于珠海，中國第一家專業(yè)制造高級揚聲器的音響廠家生產(chǎn)基地?；萃﨟i-ViRESEARCH國際標準現(xiàn)代化生產(chǎn)基地！惠威Hi-ViRESEARCH在亞洲中國有兩個生產(chǎn)基地，全部通過ISO9002國際質(zhì)量管理體系認證。音箱生產(chǎn)基地裝配全套由美國、 丹麥、意大利引進的現(xiàn)代化音箱生產(chǎn)設備，全電腦控制的品質(zhì)管理系統(tǒng)。揚聲器單元生產(chǎn)基地擁有世界一流的自動化揚聲器裝配線，配備世界電聲界公認最標準的丹麥B&O電聲測試系統(tǒng)?；萃﨟i-ViRESEARCH產(chǎn)品檢測標準均高于國際標準?；萃﨟i-ViRESEARCH早于1995年已經(jīng)成為美國揚聲器制造 協(xié)會會員企業(yè)(ALMA)。 音響技術指標1、頻率特性：音響設備重放時

5、的頻率范圍（頻率響應）以及信號幅度隨頻率的變化關系。2、幅頻特性：幅度的單位是dB，頻率的單位是Hz。音響系統(tǒng)的頻率響應至少達到32-18000Hz，在此頻率范圍內(nèi)信號幅度變化應小于2dB。3、信噪比：在同一參考點有用信號、與噪音的比值的對數(shù)。在音箱輸入點信噪比70dB，人耳距音箱一米噪音幾乎不可聞，Hi-Fi系統(tǒng)一般達到100dB以上。4、動態(tài)范圍：音響設備重放時最大不失真輸出功率與靜態(tài)時系統(tǒng)噪音輸出功率之比的對數(shù)。Hi-Fi系統(tǒng)一般達到100dB以上。 5、失真度：音響設備重放時，音源信號的失真程度。有諧波失真、交調(diào)失真、瞬態(tài)失真。Hi-Fi系統(tǒng)諧波失真一般小于1。 6、立體聲分離度：左右

6、兩聲道的分離度。反映左右兩聲道的串擾程度。7、立體聲平衡度：左右兩聲道的信號增益之差。CE認證 CE”標志是一種安全認證標志，被視為制造商打開并進入歐洲市場的護照。CE代表歐洲統(tǒng)一（CONFORMITE EUROPEENNE）。在歐盟市場“CE”標志屬強制性認證標志，不論是歐盟內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是其他國家生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，就必須加貼“CE”標志，以表明產(chǎn)品符合歐盟技術協(xié)調(diào)與標準化新方法指令的基本要求。這是歐盟法律對產(chǎn)品提出的一種強制性要求。CE認證為各國產(chǎn)品在歐洲市場進行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的技術規(guī)范，簡化了貿(mào)易程序。申請CE認證的程序是由企業(yè)提出申請，雙方簽訂認證合同，企業(yè)

7、提供檢測樣品和技術文件，進行樣品檢測和技術文件評審，發(fā)放符合性證書，企業(yè)簽發(fā)合格聲明，由企業(yè)在產(chǎn)品上貼附CE標記。 市場營銷策劃一、計劃概要1、在中國音箱市場，關注份額位居品牌關注排行榜首位；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在國際音響產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況 音響產(chǎn)品屬于音響電子等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。早期居民凱爾特人（常被音譯為蓋爾特人、克爾特人、塞爾特人、居爾特人等）是一個很有音樂藝術才能的民族。因此，音響在愛爾蘭的需求是比較

8、大的：1、愛爾蘭有著悠久的音樂文化； 2、地理位置優(yōu)越，方便交通運輸； 3、愛爾蘭經(jīng)政府的.穩(wěn)定和政策延續(xù)性很強；4、愛爾蘭人口少,市場小,跨國公司和本國企業(yè)的產(chǎn)品完全依賴于出口,因而愛經(jīng)濟的發(fā)展必須是外向型的；5、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，音響產(chǎn)品特別是高檔音響產(chǎn)品在愛爾蘭的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，音響產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)音響產(chǎn)品企業(yè)，都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加

9、強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的音響產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應凡進入愛爾蘭市場的產(chǎn)品在愛爾蘭都有庫存愛爾蘭音響產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入愛爾蘭市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進愛爾蘭市場。目前音響正一在愛爾蘭音響產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價

10、值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1.惠威音響產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根愛爾蘭。2016年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2.擠身一流的音響產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；3.以音響產(chǎn)品帶動整個音響產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為國際行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國外同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到2016年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪水四、營銷策略

11、如果音響產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著 經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，音響產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將愛爾蘭市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-都柏林重點發(fā)展型市場-布瑞、奧茲、納斯、納文、德羅赫達培育型市場-高威、香農(nóng)、科克、沃特福德等待開發(fā)型市場-威克斯福德、克里夫等、基拉尼、斯萊格總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給

12、合的營銷策略1、 目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以音響產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以揚聲器及其他產(chǎn)品的項目促進音響產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間

13、的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入

14、市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷

15、售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用公司品牌，走國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合愛爾蘭本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點；7、公司在愛爾蘭宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；8、直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)；六、市場調(diào)研愛爾蘭全行業(yè)就業(yè)人數(shù)達10萬人，其中外資企業(yè)雇員達6.1萬人。年銷售額

16、500多億歐元，其中工業(yè)增加值占愛國民生產(chǎn)總值10%以上，高于歐盟5.1%的平均水平。年出口額近460億歐元，約占愛爾蘭出口總額的1/3，戴爾、微軟和因特爾是愛爾蘭三大出口型外資企業(yè)。在歐洲銷售的個人計算機約1/3產(chǎn)自愛爾蘭。另外，愛爾蘭還是世界軟件出口大國之一，年出口額達140多億歐元。1、 評價優(yōu)劣：音響價格較高一些 ，音色不夠細膩，部分產(chǎn)品存在左右聲道聲音大小不一樣，要注意試聽選擇，晚上能聽出交流底噪，買后因一只喇叭無高音退換折縢幾天，功放的散熱版是發(fā)熱屬于正?，F(xiàn)象，不算耐聽，聽純音樂、人聲不是太甜，低頻開大后不夠純正，沒有那種凝練感，有點散、亂，因此低音不能全開。2、 同級比較：像惠威

17、這種品牌，是以電聲技術起家，以生產(chǎn)高端揚聲器為主，所以價格會高一些，但是現(xiàn)在不能和以前的比了，現(xiàn)在來說惠威做工還有待加強，箱角貼皮脫落翹起的情況比較多，這點需要注意；音質(zhì)方面看電影很震撼，但音色不夠細膩。預算充足的情況下還是不建議選擇這個品牌的，就可以了解一下BT-audio AB HIFI套裝，AB書架箱是一款綜合表現(xiàn)俱佳的HIFI箱，再現(xiàn)經(jīng)典純正英國聲。采用超強瞬時反應單元，高音不散，低音不粘，強聲不燥，弱聲不虛，溫暖醇厚的聲音展現(xiàn)音樂的無窮魅力，可以感受到英國聲那富有傳奇性和魅力的旋律，盡情體驗血統(tǒng)、音質(zhì)、做工皆屬上乘的HIFI音箱。AB書架箱所蘊含的風格來自BT-audio音響工程師獨

18、具匠心的設計，以精致優(yōu)雅的外觀，打造一款臥室、書房桌面HIFI音箱。3、 顧客問題：惠威對于自己M200系列的低音缺陷，為何改進方案只是一味的加大低音單元的尺寸和功率？是否可以用M200kii的高音單元配一個H4的G4N型號低音單元？這樣做的意義在于：H4是監(jiān)聽風格，高保真高還原，追求細節(jié)絲絲入扣；M200kiii動態(tài)大氣勢足、聲場寬廣，適用于較大房間將130W的潛力淋漓展現(xiàn)，但是，惠威忽略了這樣一些客戶人群的需求：他們未必需要監(jiān)聽音箱的素質(zhì)（他們的音源未必特別高端），并且他們蝸居在較小的房間居住，但他們愿意花相同價位的錢去買一個這樣的音箱：在小音量下，能發(fā)出低音足夠并有音樂味兒的聲音！這三種音箱在同價位，白菜蘿卜各有特點，在不沖突重合的情況下，更全面的滿足與覆蓋不同條件與需求的用戶，不是更好嗎？七、營銷策略分析