如何打造強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)(南京)a

1、如何打造強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)如何打造強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)南京南京黃婷婷黃婷婷沒有人生下來(lái)就是注定做沒有人生下來(lái)就是注定做銷售的，所以導(dǎo)購(gòu)員是可銷售的，所以導(dǎo)購(gòu)員是可以通過(guò)后天的培養(yǎng)成為優(yōu)以通過(guò)后天的培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售人員的。選擇導(dǎo)秀的銷售人員的。選擇導(dǎo)購(gòu)員不是能說(shuō)就是好的導(dǎo)購(gòu)員不是能說(shuō)就是好的導(dǎo)購(gòu)員，好的導(dǎo)購(gòu)員一定是購(gòu)員，好的導(dǎo)購(gòu)員一定是在不斷的學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)銷售在不斷的學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)銷售的環(huán)境中磨練出來(lái)的。打的環(huán)境中磨練出來(lái)的。打造有真正戰(zhàn)斗能力的導(dǎo)購(gòu)造有真正戰(zhàn)斗能力的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)是我們的責(zé)任和目員團(tuán)隊(duì)是我們的責(zé)任和目標(biāo)！標(biāo)！建立良好、完善的管理制度建立良好、完善的管理制度 建立完善的建立完善的導(dǎo)購(gòu)人員管理制度導(dǎo)

2、購(gòu)人員管理制度，就有了一切行，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo) 。在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核，獎(jiǎng)罰分明，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為企度考核，獎(jiǎng)罰分明，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。（例如：每月銷售排行業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。（例如：每月銷售排行龍虎榜：公布所有導(dǎo)購(gòu)人員的銷售情況、機(jī)型結(jié)構(gòu)龍虎榜：公布所有導(dǎo)購(gòu)人員的銷售情況、機(jī)型結(jié)構(gòu)占比、資源最優(yōu)化獎(jiǎng)（針對(duì)價(jià)格、銷量、贈(zèng)品使用占比、資源最優(yōu)化獎(jiǎng)（針對(duì)價(jià)格、銷量、贈(zèng)品使用情況）。情況）。制度要求透明化；讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的制度要求透明化；讓

3、導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。 制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度 建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制（例如：簽訂正式勞動(dòng)建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)

4、制（例如：簽訂正式勞動(dòng)合同、繳納社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）合同、繳納社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）年資差異化，年底一次性發(fā)放（工作時(shí)間越長(zhǎng)，年資年資差異化，年底一次性發(fā)放（工作時(shí)間越長(zhǎng)，年資也越高，可增加導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感）。也越高，可增加導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感）。 人性化管理（不要以領(lǐng)導(dǎo)自居，而要以朋友相處）人性化管理（不要以領(lǐng)導(dǎo)自居，而要以朋友相處）：生日禮物、特殊節(jié)日的禮物（如：中秋節(jié)的一盒月：生日禮物、特殊節(jié)日的禮物（如：中秋節(jié)的一盒月餅等）、節(jié)假日祝福短信、不定時(shí)的聚餐、天氣變化餅等）、節(jié)假日祝福短信、不定時(shí)的聚餐、天氣變化時(shí)的一條溫馨短信時(shí)的一條溫馨短信系統(tǒng)的培訓(xùn)系統(tǒng)的培訓(xùn)培訓(xùn)的分類：培訓(xùn)的分類：u企

5、業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn) u公司規(guī)章制度培訓(xùn)公司規(guī)章制度培訓(xùn) u產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) u銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) u心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)通過(guò)對(duì)公司的相關(guān)情況的介紹、行業(yè)現(xiàn)狀的分析、通過(guò)對(duì)公司的相關(guān)情況的介紹、行業(yè)現(xiàn)狀的分析、企業(yè)文化的推廣，使導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)可，和企業(yè)文化的推廣，使導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)可，和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信賴。進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和自對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信賴。進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和自豪感。豪感。宣傳重點(diǎn)：宣傳重點(diǎn)：公司的多元化發(fā)展公司的多元化發(fā)展大型的上市公司大型的上市公司公司歷次獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)公司歷次獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)目前在行業(yè)中的龍頭地位目前在行業(yè)中的龍頭

6、地位領(lǐng)先的科技，多項(xiàng)專利技術(shù)領(lǐng)先的科技，多項(xiàng)專利技術(shù) 以人為本，人性化管理以人為本，人性化管理 產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：n產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)n售后服務(wù)售后服務(wù)n產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求n競(jìng)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)n競(jìng)品攻擊與防衛(wèi)等競(jìng)品攻擊與防衛(wèi)等銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)：如何更生動(dòng)的介紹產(chǎn)品的賣如何更生動(dòng)的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示、巧妙地點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示、巧妙地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客心理觀攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購(gòu)物心態(tài)和需求，適時(shí)不同購(gòu)物心態(tài)和需求，適時(shí)應(yīng)對(duì)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的技巧應(yīng)對(duì)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的技巧

7、?！笆谥贼~，不如授之以漁授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的的、用途，給其一種銷售的方法。培養(yǎng)其自我培訓(xùn)的能方法。培養(yǎng)其自我培訓(xùn)的能力力 心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員工作中會(huì)遇到很多的挫折，所以能否保持良好的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員工作中會(huì)遇到很多的挫折，所以能否保持良好的心態(tài)，做到自我調(diào)節(jié)是很關(guān)鍵的。保持充足的自信心，對(duì)顧客要有熱，做到自我調(diào)節(jié)是很關(guān)鍵的。保持充足的自信心，對(duì)顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。同時(shí)忱的服務(wù)態(tài)度，以最

8、好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。同時(shí)樹立良好的職業(yè)道德觀、做到對(duì)事對(duì)人認(rèn)真負(fù)責(zé)。為他們樹立工樹立良好的職業(yè)道德觀、做到對(duì)事對(duì)人認(rèn)真負(fù)責(zé)。為他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功觀念。作是為自己而做、積極追求成功觀念。 例如：例如： 樹立品牌信心：例會(huì)時(shí)可要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)出美的品牌的3個(gè)優(yōu)點(diǎn)（任何范圍均可，但不可重復(fù)），再說(shuō)出競(jìng)品的5個(gè)缺點(diǎn)，經(jīng)過(guò)比較就可以得出美的品牌的優(yōu)勢(shì)有多么巨大，競(jìng)品與我們的差距有多遠(yuǎn)。 銷售低谷，無(wú)法突破時(shí)：此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的心理壓力較大，首先幫助其分析落后的原因，不要盲目責(zé)怪。幫助其制定自我目標(biāo)，由小到大。從零銷售到有銷售，從第五名到第四名都要給予肯定，恢復(fù)其信心，積極銷售

9、。培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式知識(shí)灌輸性培訓(xùn)：知識(shí)灌輸性培訓(xùn)： 多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)、制度培訓(xùn)等，在新多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)、制度培訓(xùn)等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍。員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍。 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)： 為了使新入職導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓新晉導(dǎo)為了使新入職導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓新晉導(dǎo)購(gòu)冒充消費(fèi)者，只要是有空調(diào)賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽一下別人購(gòu)冒充消費(fèi)者，只要是有空調(diào)賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百

10、戰(zhàn)不殆知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣新晉導(dǎo)購(gòu)在短時(shí)間內(nèi)就，這樣新晉導(dǎo)購(gòu)在短時(shí)間內(nèi)就能掌握系列必備的知識(shí)與技能。再由優(yōu)秀的老導(dǎo)購(gòu)員在賣能掌握系列必備的知識(shí)與技能。再由優(yōu)秀的老導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，理論場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，印象深刻，效果明顯，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)與實(shí)踐緊密結(jié)合，印象深刻，效果明顯，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)技能得到快速的提升。技能得到快速的提升。培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式娛樂競(jìng)賽式培訓(xùn)：娛樂競(jìng)賽式培訓(xùn)： 進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員

11、更主動(dòng)、更樂意、更產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員更主動(dòng)、更樂意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。如：產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。如：產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競(jìng)品，各找論據(jù)，互相攻擊，兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競(jìng)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。了如指掌。以老帶新、以優(yōu)帶后：以老帶新、以優(yōu)帶后： 在培訓(xùn)時(shí)讓優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員多發(fā)言在培訓(xùn)時(shí)讓優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員多發(fā)言,做示范、談感

12、想，讓新晉做示范、談感想，讓新晉人員提出自己遇到的問(wèn)題，進(jìn)行情景模擬、情景再現(xiàn)。新人員提出自己遇到的問(wèn)題，進(jìn)行情景模擬、情景再現(xiàn)。新晉人員會(huì)更易學(xué)習(xí)和吸取經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，也有利于團(tuán)隊(duì)的新老晉人員會(huì)更易學(xué)習(xí)和吸取經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，也有利于團(tuán)隊(duì)的新老融合。帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作、學(xué)習(xí)熱情。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購(gòu)員融合。帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作、學(xué)習(xí)熱情。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購(gòu)員，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。把被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)的，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。把被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。方式。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷售中的方法與手段激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷售中的方法與手段 激勵(lì)方案：激勵(lì)方案： 一般在節(jié)假日、重要的銷售節(jié)點(diǎn)、主推新品、消化庫(kù)存時(shí)一般在節(jié)假日、重要

13、的銷售節(jié)點(diǎn)、主推新品、消化庫(kù)存時(shí)，公司會(huì)通制定激勵(lì)方案來(lái)鼓勵(lì)和推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員去全力銷售以，公司會(huì)通制定激勵(lì)方案來(lái)鼓勵(lì)和推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員去全力銷售以達(dá)到公司的期望銷售目標(biāo)。達(dá)到公司的期望銷售目標(biāo)。激勵(lì)方案的制定：激勵(lì)方案的制定：給導(dǎo)購(gòu)員制定合理的目標(biāo)任務(wù)（不是高不可攀、沒有希望完給導(dǎo)購(gòu)員制定合理的目標(biāo)任務(wù)（不是高不可攀、沒有希望完成的）要讓其既有壓力又有動(dòng)力，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指成的）要讓其既有壓力又有動(dòng)力，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)。標(biāo)、任務(wù)。主推明確，獎(jiǎng)懲結(jié)合：制定的激勵(lì)方案一定是以公司的主推主推明確，獎(jiǎng)懲結(jié)合：制定的激勵(lì)方案一定是以公司的主推方向與產(chǎn)品為主導(dǎo)，要讓導(dǎo)購(gòu)一看就知道賣什么樣的產(chǎn)品能

14、方向與產(chǎn)品為主導(dǎo)，要讓導(dǎo)購(gòu)一看就知道賣什么樣的產(chǎn)品能得到獎(jiǎng)勵(lì)，不賣就一定會(huì)被處罰。這樣導(dǎo)購(gòu)才會(huì)按照公司的得到獎(jiǎng)勵(lì)，不賣就一定會(huì)被處罰。這樣導(dǎo)購(gòu)才會(huì)按照公司的意愿去銷售產(chǎn)品。如果制定出的激勵(lì)方案實(shí)施后只有獎(jiǎng)勵(lì)沒意愿去銷售產(chǎn)品。如果制定出的激勵(lì)方案實(shí)施后只有獎(jiǎng)勵(lì)沒有處罰（沒有壓力），或者只有處罰沒有獎(jiǎng)勵(lì)（沒有動(dòng)力）有處罰（沒有壓力），或者只有處罰沒有獎(jiǎng)勵(lì)（沒有動(dòng)力）。 那么制定的激勵(lì)方案就是沒有意義的。那么制定的激勵(lì)方案就是沒有意義的。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法 ：方法：發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一張白紙，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員寫下同一產(chǎn)品的賣點(diǎn)，每人寫下至少二十條產(chǎn)品賣點(diǎn)

15、（數(shù)量可根據(jù)具體產(chǎn)品而定，但最終數(shù)量一定要比終端所掌握的賣點(diǎn)高5條以上）。產(chǎn)品賣點(diǎn)可不分大小，只要導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為是賣點(diǎn)的都可以寫出來(lái)，中途不能提示，導(dǎo)購(gòu)員不能互相商量。結(jié)束后，終端要進(jìn)行認(rèn)真的匯總和分析并在下次開例會(huì)時(shí)進(jìn)行公布，把總結(jié)后的新賣點(diǎn)分發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行學(xué)習(xí)。此法可每周進(jìn)行一個(gè)型號(hào)，使導(dǎo)購(gòu)員逐漸掌握公司的全部產(chǎn)品知識(shí)。強(qiáng)制熟練法：強(qiáng)制熟練法：方法：要求每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都站在講臺(tái)的前方向大家講解同一款機(jī)型，要求連續(xù)講解時(shí)間不能低于10分鐘，語(yǔ)速流暢。不過(guò)關(guān)者留下重復(fù)講解直到達(dá)到講解要求方可離開。此法可每周進(jìn)行一個(gè)型號(hào)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員再次面對(duì)顧客講解時(shí)，決不會(huì)有冷場(chǎng)的情況出現(xiàn)。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的方法銷售體驗(yàn)法：銷售體驗(yàn)法： 方法：就是讓顧客體驗(yàn)使用我們的產(chǎn)品時(shí)的良好感覺，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時(shí)方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客認(rèn)同我們的電器產(chǎn)品。顧客購(gòu)買我們的空調(diào)基本都是用于自己使用。美的空調(diào)產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)些什么樣的使用感覺呢？我們要針對(duì)顧客的家庭情況提出合理性建議，導(dǎo)購(gòu)員在銷售中一定不能把自己看做一個(gè)推銷的人，一定要把自己看成是顧客的“消費(fèi)顧問(wèn)”，幫助顧客合理選擇適合該顧客的產(chǎn)品。比如：我們要考慮顧客的房間面積幫顧客選擇合適的型號(hào)，外觀和顏色是否能和顧客家里的裝修