XX科技集團銷售管理提升咨詢及培訓(xùn)項目建議書

1、北京華松派普科技（集團）有限公司銷售管理提升咨詢及培訓(xùn)咨詢項目建議書北京新華信管理顧問有限公司2004年6月18日目錄一、對華松派普需求的理解31、項目產(chǎn)生的背景32、通過咨詢及培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)33、咨詢及培訓(xùn)涉及的范圍3二、咨詢及培訓(xùn)思路41、內(nèi)部訪談42、手冊及培訓(xùn)方案制定43、手冊及培訓(xùn)方案宣講54、培訓(xùn)方案實施5三、項目內(nèi)容（此項內(nèi)容以項目終期報告為準(zhǔn)）51、華松派普營銷管理人員手冊目錄52、華松派普市場人員手冊目錄63、華松派普銷售人員手冊目錄74、華松派普培訓(xùn)方案7四、項目進(jìn)度安排8五、項目報價81、咨詢?nèi)藛T82、咨詢及培訓(xùn)費用8一、對華松派普需求的理解1、項目產(chǎn)生的背景北京華松派

2、普科技集團有限公司是2003年11月由北京華松電子技術(shù)開發(fā)有限公司資產(chǎn)重組后成立的分銷企業(yè)。華松派普定位于移動通訊終端產(chǎn)品的專業(yè)市場推廣和銷售，致力于先進(jìn)、時尚的通訊終端消費品以及其它高科技電子產(chǎn)品在全國市場的渠道鋪設(shè)和銷售推廣。華松派普發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)：1 高層對市場認(rèn)知成熟，但基層人員執(zhí)行不到位；2 公司內(nèi)部缺乏文字性的營銷量化指標(biāo)；3 分支機構(gòu)數(shù)量多，人員將在7、8月增至1500人，亟待統(tǒng)一各層人員思想理念。2、通過咨詢及培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo) 由新華信出具系列員工手冊，重點考慮以下幾個方面的因素- 量化、具體化傳達(dá)公司的經(jīng)營及營銷策略- 細(xì)化公司管理制度，并進(jìn)行詳細(xì)闡述及規(guī)范- 文字化公司各

3、項目與市場、銷售相關(guān)的指標(biāo) 針對員工手冊進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，使全體員工統(tǒng)一認(rèn)識； 建立合理化培訓(xùn)體系，分層級加強基本素質(zhì)以及業(yè)務(wù)專項能力。3、咨詢及培訓(xùn)涉及的范圍由于華松派普是一家分銷企業(yè)，因此，此項目的涉及范圍是整個企業(yè)。這包括華松派普根據(jù)渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃形成的北京、上海、廣東、湖南、沈陽、浙江、四川、重慶8個子公司，以這8家子公司為中心，以哈爾濱、長春、石家莊、太原、天津、濟南、鄭州、南京、杭州、福州、武漢等為戰(zhàn)略區(qū)域的銷售機構(gòu)。人員涉及以下幾個層面： 高層管理人員； 區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域商務(wù)助理； 省級營銷經(jīng)理、省級市場經(jīng)理、辦事處銷售代表、市場代表、市場督導(dǎo)、促銷員。二

4、、咨詢及培訓(xùn)思路主旨：了解高層主導(dǎo)思想，出具相關(guān)手冊，由基層做起，有效指導(dǎo)基層的執(zhí)行工作。具體工作思路如下（工作思路以與華松派普溝通后的結(jié)果為準(zhǔn)）：1、內(nèi)部訪談工作內(nèi)容：了解華松派普的市場及銷售戰(zhàn)略、營銷體系、及各個層面員工目前營銷狀況及近期的想法。內(nèi)部訪談最主要的目的是： 充分了解各層員工對目前公司營銷方向及措施的執(zhí)行狀況，及所存在的問題； 了解公司今后的發(fā)展前景，及員工與此實現(xiàn)此前景所需的條件的差距； 了解行業(yè)特有的營銷管理方式，為出具方案提供實施方法。工作方式：n 內(nèi)部訪談；n 座談會；n 資料分析。工作時間：n 2人20個工作日。2、手冊及培訓(xùn)方案制定工作內(nèi)容：n 根據(jù)華松派普的實際情

5、況，設(shè)計員工手冊及相應(yīng)的培訓(xùn)方案。工作方式：n 項目組內(nèi)部研討；n 與華松派普共同研討。工作時間：n 20個工作日工作成果：n 華松派普營銷管理人員手冊n 華松派普市場人員手冊n 華松派普銷售人員手冊n 華松派普培訓(xùn)方案3、手冊及培訓(xùn)方案宣講工作內(nèi)容：n 向公司就各手冊內(nèi)容進(jìn)行講解并對方案的合理性與可實施性進(jìn)行宣傳和講解。工作時間：n 3個工作日。4、培訓(xùn)方案實施工作內(nèi)容：n 按已確定的培訓(xùn)方案進(jìn)行華松派普的整體培訓(xùn)。工作時間：n 6個月（此為預(yù)計時間，最終工作時間的確定將在華松派普培訓(xùn)方案中說明）。三、項目內(nèi)容（此項內(nèi)容以項目終期報告為準(zhǔn)）1、華松派普營銷管理人員手冊目錄一、致華松派普全體員

6、工編制目的 適用范圍二、公司概述組織機構(gòu)圖三、經(jīng)營理念企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 企業(yè)經(jīng)營宗旨 企業(yè)精神四、員工行為準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則 職責(zé)權(quán)限 業(yè)務(wù)交往 保護公司信息和財產(chǎn) 投訴與受理五、員工行為規(guī)范上班時間 考勤與請假 建議與溝通 獎勵與處分六、營銷管理人員行為規(guī)范基本準(zhǔn)則經(jīng)營管理財務(wù)管理人事管理監(jiān)督監(jiān)察七、培訓(xùn) 考核 發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展 雙向交流 進(jìn)修 考核評價 內(nèi)部調(diào)動 晉升機制八、指引報到程序 試用與轉(zhuǎn)正 全員勞動合同制 薪金 福利 辭職與辭退2、華松派普市場人員手冊目錄一、致華松派普全體員工編制目的 適用范圍二、公司概述組織機構(gòu)圖三、經(jīng)營理念企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 企業(yè)經(jīng)營宗旨 企業(yè)精神四、員工行為準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則 職

7、責(zé)權(quán)限 業(yè)務(wù)交往 保護公司信息和財產(chǎn) 投訴與受理五、員工行為規(guī)范上班時間 考勤與請假 建議與溝通 獎勵與處分六、市場人員行為規(guī)范基本準(zhǔn)則市場管理渠道管理銷售政策七、培訓(xùn) 考核 發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展 雙向交流 進(jìn)修 考核評價 內(nèi)部調(diào)動 晉升機制八、指引報到程序 試用與轉(zhuǎn)正 全員勞動合同制 薪金 福利 辭職與辭退3、華松派普銷售人員手冊目錄一、致華松派普全體員工編制目的 適用范圍二、公司概述組織機構(gòu)圖三、經(jīng)營理念企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 企業(yè)經(jīng)營宗旨 企業(yè)精神四、員工行為準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則 職責(zé)權(quán)限 業(yè)務(wù)交往 保護公司信息和財產(chǎn) 投訴與受理五、員工行為規(guī)范上班時間 考勤與請假 建議與溝通 獎勵與處分六、銷售人員行為規(guī)范基本準(zhǔn)則人事管理門店管理督導(dǎo)守則陳列規(guī)范補貨/理貨庫存管理七、培訓(xùn) 考核 發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展 雙向交流 進(jìn)修 考核評價 內(nèi)部調(diào)動 晉升機制八、指引報到程序 試用與轉(zhuǎn)正 全員勞動合同制 薪金 福利 辭職與辭退4、華松派普培訓(xùn)方案方案包括以下內(nèi)容：培訓(xùn)對象、培訓(xùn)課程、課程內(nèi)容綱要、培訓(xùn)周期、結(jié)果要求四、項目進(jìn)度安排五、項目報價1、咨詢?nèi)藛T該項目設(shè)項目總監(jiān)1人，項目經(jīng)理1人，項目咨詢顧問1人。（咨