XX房地產(chǎn)集團銷售控制管理程序

1、文件編號SH-YX-C07版 本 號1.0生效日期銷售控制管理程序 修改狀態(tài)修 訂 情 況生 效 日 期IIIIIIIV起 草職 務策劃專員日 期2006-8-8審 核職 務市場部經(jīng)理日 期2006-8-16審 核職 務營銷總監(jiān)日 期2006-9-11簽 發(fā)職 務總經(jīng)理日 期2006-9-20目錄目的3適用范圍3定義33.1認購階段：33.2合同階段：3崗位職責描述34.1公司總經(jīng)理:34.2項目總經(jīng)理34.3營銷總監(jiān)44.4市場部經(jīng)理44.5項目營銷經(jīng)理：44.6項目專案經(jīng)理：54.7市場部銷售管理專員：54.8財務部：54.9 法律專員：55認購階段的變更管理65.1變更內(nèi)容65.2認購變

2、更審核流程66合同階段的變更處理：96.1合同變更的內(nèi)容：96.2合同變更審核流程：107優(yōu)惠折扣的審批流程157.1案場優(yōu)惠折扣申請報告157.2認購后簽合同前特殊優(yōu)惠折扣申請157.3獲得審批后的特殊折扣申請?zhí)幚?58購房合同及銷售文件管理168.1購房合同的管理168.2購樓文件的管理17附表1：退定申請表18附表2撻定申請表19附表3退房申請表20附表4認購變更申請表21附表5認購書條款變更申請表22附表6合同變更申請表23目的保證銷售事務的規(guī)范處理及無誤，對認購、銷售合同的執(zhí)行進行監(jiān)控、實施；適用范圍本程序適用于上海公司所有開發(fā)項目的銷售執(zhí)行工作管理；定義3.1認購階段：認購階段是指

3、從簽訂認購書后至簽定正式買賣合同前的時間段；3.2合同階段：合同階段是指從簽定正式買賣合同后至正式交樓前的時間段；崗位職責描述4.1公司總經(jīng)理: 簽批項目銷售價格表；簽批特殊折扣申請；簽批退房申請；4.2項目總經(jīng)理審核銷售價格表；簽發(fā)認購書、購房合同附件；審批認購階段與合同階段的變更申請；簽批公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的折扣，審核特殊折扣申請；4.2.5審核退房申請；4.2.6簽批退定申請；4.2.7 簽批合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；43營銷總監(jiān)審核銷售價格表；審核認購書、購房合同附件；審核認購階段與合同階段的變更申請；簽批公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的折扣，審核特殊折扣申請；4.3.5審核退

4、定、退房申請；審核合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；4.4市場部經(jīng)理4.4.1審核銷售價格表；4.4.2審核認購書、購房合同附件；4.4.3審核認購階段與合同階段的變更申請；4.4.4簽批公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的折扣，審核特殊折扣申請；4.4.5審核退定、退房申請；4.4.6審核合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；4.5項目營銷經(jīng)理：4.5.1制定項目認購書、購房合同附件；4.5.2確保銷售管理系統(tǒng)在營銷中心的正常有效使用；4.5.3制定項目銷售價格表；4.5.4審核特殊折扣申請；4.5.5審核退定、退房申請；4.5.6審核認購階段與合同階段的變更申請；4.5.7審核合同圖紙、住宅

5、使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；4.6項目專案經(jīng)理：負責營銷中心的銷售現(xiàn)場及人員的管理工作；4.6.2 負責審批后的房源發(fā)布、案場的銷控、物業(yè)價格的制定和調(diào)整建議；4.6.3負責維護和上傳銷售系統(tǒng)中樓盤的基礎數(shù)據(jù)，并督導置業(yè)顧問銷售系統(tǒng)的使用情況；4.6.4負責案場展示區(qū)域（包括模型區(qū)、樣板房和參觀通道）的維護；負責協(xié)助置業(yè)顧問向客戶推介物業(yè)，并成功促成成交；4.7市場部銷售管理專員：4.7.1負責參與相關銷售管理制度的制定、審核等工作；4.7.2 負責參與認購書、購房合同附件的編制工作；4.7.3負責銷售管理系統(tǒng)終端信息的維護及銷售管理系統(tǒng)培訓；4.7.4負責認購書、合同范本等文件的備份、存檔；

6、負責對各項目銷售情況的歸納、分析、支持、總結(jié)；4.8財務部：4.8.1負責審核認購書、合同付款方式變更申請；4.8.2負責辦理與購樓有關的收款工作：收取樓款、手續(xù)費等并開具收據(jù)，協(xié)助客戶辦理銀行按揭；4.8.3負責開具發(fā)票和付清樓款證明；負責對獲得審批認購書/購房合同的更名、加減名及換名后續(xù)更換收據(jù)/發(fā)票進行處理；負責對審批后的退房、退定及撻定的后續(xù)財務處理；4.9 法律專員： 4.9.1負責審核合同變更申請中與法律有關的內(nèi)容； 負責審核認購書、購房合同范本及附件； 負責審核住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；5認購階段的變更管理5.1變更內(nèi)容l 認購書減名、更名、認購換房；l 認購退定、撻定；l

7、 認購書內(nèi)容條款的變更；5.2認購變更審核流程認購書減名、更名、換房：流程：置業(yè)顧問 銷控專員專案經(jīng)理營銷經(jīng)理銷控備案（銷售日報上匯報）傳閱現(xiàn)場財務（更換發(fā)票）市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問將客戶填寫好的認購變更申請表交給銷控專員審核，同時輸入銷售管理系統(tǒng)；² 銷控專員將已審核過的認購變更申請表依次按審批程序轉(zhuǎn)呈專案經(jīng)理、營銷經(jīng)理進行審批；² 銷控專員將最終審批好意見的認購變更申請表存檔，同時通知置業(yè)顧問審批結(jié)果，重新簽訂認購書；置業(yè)顧問提交認購變更申請表專案經(jīng)理審核營銷經(jīng)理審批銷控專員保存經(jīng)過審批的認購變更申請表并將最終審批意見錄入銷售管理系統(tǒng)，銷控專員在銷

8、售日報上匯報。市場部銷售管理專員備案，由置業(yè)顧問通知客戶變更結(jié)果。財務人員根據(jù)傳簽審批單為客戶更換收據(jù)或發(fā)票5.2.2認購退定、撻定：退定、撻定審批流程：置業(yè)顧問 銷控專員專案經(jīng)理 項目營銷經(jīng)理 市場部經(jīng)理 營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理銷控備案傳閱財務部經(jīng)理市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問填寫退定申請表銷控專員填寫撻定申請表,銷控專員輸入銷售管理系統(tǒng)；² 銷控專員將已審核過的申請表依次按審批程序轉(zhuǎn)呈專案經(jīng)理、營銷經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理進行審批；² 銷控專員將最終審批好意見的申請表存檔，同時置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果；² 傳閱財務部經(jīng)理財務部進行處理

9、，市場部銷售管理專員備案；置業(yè)顧問/銷控專員提交撻定申請表或退定申請表專案經(jīng)理審核項目營銷經(jīng)理審核市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核項目總經(jīng)理簽批銷控專員將最終審批表存檔，置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果，市場部銷售管理專員備案。財務部門按照傳簽單結(jié)論沒收客戶定金或退還客戶定金5.2.3認購書條款的變更流程：置業(yè)顧問 銷控專員專案經(jīng)理 項目營銷經(jīng)理 法律專員 市場部經(jīng)理營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理 銷控備案市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問將客戶填寫好的認購書條款變更申請表交給銷控專員審核；² 銷控專員將已審核過的認購書條款變更申請表依次按審批程序轉(zhuǎn)呈專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理、法律專員、市場部經(jīng)理、營

10、銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理進行審批；² 銷控專員將最終審批好意見的認購變更單存檔；² 置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果，重新簽訂認購書² 市場部銷售管理專員備案；置業(yè)顧問提交認購書條款變更申請表專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理審核法律專員簽署意見市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核項目總經(jīng)理簽批銷控專員將最終審批表存檔，并將最終的審批意見錄入銷售管理系統(tǒng)。置業(yè)顧問通知客戶重新簽訂認購書。市場部銷售管理專員備案6合同階段的變更處理：6.1合同變更的內(nèi)容：l 合同簽定后加減名、更名、換房的變更l 退房l 合同條款變更l 付款方式的變更6.2合同變更審核流程：合同乙方加/減名、更名、換房形式的變更：流程：

11、置業(yè)顧問銷控專員專案經(jīng)理項目營銷經(jīng)理市場部經(jīng)理營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理銷控備案（傳閱財務部經(jīng)理）市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問請業(yè)主填寫合同變更申請表；² 置業(yè)顧問將合同變更申請表交于銷控專員進行審核；² 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理簽署書面意見；² 銷控專員根據(jù)審批意見將合同變更申請表連同變更前的合同及已經(jīng)公證的解除合同協(xié)議等文件前往房地產(chǎn)交易中心解除原合同（如已備案，先撤銷備案）；² 重新簽定銷售合同² 市場部銷售管理專員備案置業(yè)顧問提交合同變更申請表專案經(jīng)理審核項目

12、營銷經(jīng)理審核市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核項目總經(jīng)理簽署審批意見 撤消合同備案重新簽定合同，市場部銷售管理專員備案通過審批的變更申請表由銷控專員統(tǒng)一進行存檔（傳閱財務經(jīng)理），置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果。財務更換發(fā)票。簽定合同后退房：退房審批流程：置業(yè)顧問 銷控專員專案經(jīng)理 項目營銷經(jīng)理法律專員市場部經(jīng)理 營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理 公司總經(jīng)理銷控備案（傳閱財務部經(jīng)理）市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問請業(yè)主填寫書面的退房申請表交于銷控專員進行審核。² 銷控專員按審批流程提交退房申請表經(jīng)專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理、法律專員、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、公司總經(jīng)理簽署書面意見。²

13、 銷控專員根據(jù)審批意見，將退房申請表連同變更前的合同及已經(jīng)公證的解除合同協(xié)議等文件前往房地產(chǎn)交易中心解除原合同。（如已備案，先撤銷備案）。² 財務部門根據(jù)審批意見退還客戶房款，市場部銷售管理專員備案。置業(yè)顧問提交退房申請表專案經(jīng)理審核項目營銷經(jīng)理審核法律專員簽署意見市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核 項目總經(jīng)理審核 公司總經(jīng)理簽署審批意見退房申請單由銷控專員統(tǒng)一進行存檔（傳閱財務經(jīng)理），并將最終的審批結(jié)果錄入銷售管理系統(tǒng)。置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果。財務部退還客戶房款市場部銷售管理專員備案簽定合同后、簽定合同前合同條款變更：流程：置業(yè)顧問 銷控專員專案經(jīng)理 項目營銷經(jīng)理法律專員市場部經(jīng)理營銷總

14、監(jiān)項目總經(jīng)理 銷控備案市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問請業(yè)主提供書面的合同變更申請表并交于銷控專員進行審核。² 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交給專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理、法律專員、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理簽署書面意見。² 已簽定合同后的合同條款變更情況，銷控專員根據(jù)審批意見將合同變更申請單連同變更前的合同及已經(jīng)公證的解除合同協(xié)議等文件前往房地產(chǎn)交易中心解除原合同。（如已備案，先撤銷備案）重新簽定銷售合同。² 尚未簽定合同的情況，專案經(jīng)理根據(jù)審批意見起草合同補充條款，法律專員根據(jù)審批意見復核補充條款，客戶簽定銷售合同。² 市場部銷

15、售管理專員備案置業(yè)顧問提交合同變更申請表專案經(jīng)理審核項目營銷經(jīng)理審核 法律專員簽署意見市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核 此合同變更申請表由銷控專員統(tǒng)一進行存檔，并將最終的審批結(jié)果錄入銷售管理系統(tǒng)。置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果。項目總經(jīng)理簽署審批意見簽定合同后付款發(fā)生變更：流程：置業(yè)顧問銷控專員專案經(jīng)理項目營銷經(jīng)理市場部經(jīng)理營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理銷控備案（傳閱財務部經(jīng)理）市場部銷售管理專員備案² 置業(yè)顧問請業(yè)主填寫合同變更申請表；² 置業(yè)顧問將合同變更申請表交于銷控專員進行審核；² 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交專案經(jīng)理、項目營銷經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理簽署

16、書面意見；² 銷控專員根據(jù)審批意見，將合同變更申請表連同變更前的合同及已經(jīng)公證的解除合同協(xié)議等文件前往房地產(chǎn)交易中心解除原合同（如已備案，先撤銷備案）；² 傳閱財務部經(jīng)理，重新簽定銷售合同；² 市場部銷售管理專員備案置業(yè)顧問提交合同變更申請表專案經(jīng)理審核項目營銷經(jīng)理審核市場部經(jīng)理審核營銷總監(jiān)審核 項目總經(jīng)理簽署審批意見此合同變更申請單由銷控專員統(tǒng)一進行存檔（傳閱財務經(jīng)理），并將最終的審批結(jié)果錄入銷售管理系統(tǒng)。置業(yè)顧問通知客戶審批結(jié)果。撤消合同備案重新簽定合同，市場部銷售管理專員備案7優(yōu)惠折扣的審批流程7.1案場優(yōu)惠折扣申請報告案場根據(jù)項目銷售進度需利用特殊優(yōu)惠折扣

17、進行促銷時，項目營銷經(jīng)理需出具優(yōu)惠折扣申請報告，優(yōu)惠折扣申請報告包括設定此特殊優(yōu)惠折扣的理由和預計總額。此優(yōu)惠折扣申請報告按項目營銷經(jīng)理市場部經(jīng)理營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理公司總經(jīng)理的流程進行審批。7.2認購后簽合同前特殊優(yōu)惠折扣申請現(xiàn)場特殊優(yōu)惠折扣的申請，需要置業(yè)顧問填寫優(yōu)惠折扣申請單，交給專案經(jīng)理按照專案經(jīng)理項目營銷經(jīng)理市場部經(jīng)理營銷總監(jiān)項目總經(jīng)理公司總經(jīng)理（抄送財務經(jīng)理）流程進行審批。（如個別客戶簽合同后再申請?zhí)厥庹劭郯凑樟鞒太@得審批后，需要撤消合同備案重新簽定合同）7.3獲得審批后的特殊折扣申請?zhí)幚砣缭诳蛻粽J購后獲批準的優(yōu)惠申請，則銷控專員在客戶簽定合同時需提醒置業(yè)顧問重新核算房屋價格。銷控專

18、員在收到審批過的優(yōu)惠折扣申請單或優(yōu)惠折扣申請報告后，需復印一份到現(xiàn)場財務存檔。8購房合同及銷售文件管理8.1購房合同的管理一次性付款方式客戶簽定預售合同五份，銀行按揭貸款方式客戶簽定預售合同六份。外籍人士簽定預售合同七份（其中一份用于公證）。一次性付款方式客戶簽定出售合同四份，銀行按揭貸款方式客戶簽定出售合同五份。外籍人士簽定預售合同六份（其中一份用于公證）。8.1.3 客戶領取合同一份，公司保留兩份合同存檔，其它合同用于辦理手續(xù)上交相關政府機構(gòu)。1. 客戶：繳清首付款領取合同一份2. 公司：項目上存檔合同一份（交樓后移交物業(yè)及客戶投訴處理專員）市場部存檔一份，由銷售管理專員建檔管理3. 其余

19、用于相關手續(xù)辦理：辦理預告登記上交合同一份辦理產(chǎn)權(quán)證上交合同一份銀行按揭貸款收取合同一份交契稅上交合同一份（復印件即可）外籍人士辦理公證上交合同一份8.1.4合同借出辦理如業(yè)主要求借出合同（一般為因購房而攜款入境），銷控專員請業(yè)主出具身份證明核驗客戶身份，業(yè)主在合同簽收本上注明借出合同的份數(shù)、用途等，并簽收后方能將合同原件借出。8.2購樓文件的管理 銷控專員負責對每一個成交客戶建立客戶檔案，將客戶的認購書、折扣審批單、個人資料證明、變更申請單、購房合同等統(tǒng)一存檔。 當項目銷售結(jié)束后項目銷控專員將客戶擋案統(tǒng)一移交市場部銷售管理專員存檔管理。附表1：退定申請表退定申請表認購日期： 年 月 日 申請

20、日期： 年 月 日業(yè)主姓名： ；聯(lián)系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優(yōu)惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業(yè)顧問： 退定事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經(jīng)理意見營銷經(jīng)理意見市場部經(jīng)理意見營銷總監(jiān)意見項目總經(jīng)理意見備 注：財務部收費退款收取手續(xù)費金額退定金額日 期經(jīng)辦人簽名項目營銷中心落實情況經(jīng)辦人簽名：附表2撻定申請表撻定申請表認購日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業(yè)主姓名： ；聯(lián)系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M

21、2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優(yōu)惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業(yè)顧問： 撻定事由：銷控簽名： 日期： 專案經(jīng)理意見營銷經(jīng)理意見市場部經(jīng)理意見營銷總監(jiān)意見項目總經(jīng)理意見備 注：財務部處理日 期經(jīng)辦人簽名項目營銷中心落實情況經(jīng)辦人簽名：附表3退房申請表退房申請表簽約日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業(yè)主姓名： ；聯(lián)系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優(yōu)惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業(yè)顧問： 退房事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經(jīng)理意見營銷經(jīng)理意見法律專員意見市場部經(jīng)理意見營銷總監(jiān)意見項目總經(jīng)理意見公司總經(jīng)理意見備 注：