《銀行顧問式營銷》課程大綱-劉清揚(yáng)老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

1、銀行參謀式營銷課程背景：隨著國民理財(cái)知識(shí)的豐富和資訊的擴(kuò)大化，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高，傳統(tǒng)的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的效勞要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權(quán)意識(shí)也日趨增強(qiáng)，如何在業(yè)務(wù)營銷思路上創(chuàng)新，尋找適應(yīng)新形勢的營銷模式，走出一條銀行業(yè)務(wù)營銷的康莊大道，參謀式營銷將告訴您答案。授課風(fēng)格：劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶著的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。課程收益：一、同步行業(yè)趨勢-更新業(yè)界開展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)

2、環(huán)境，觸發(fā)提升思考二、激活職業(yè)心態(tài)-助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性三、訓(xùn)練從業(yè)技能-豐富營銷技能、掌握參謀式營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、提高客戶忠誠度，從而持續(xù)改善營銷績效。課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員課程大綱第一講：銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和利潤空間增長分析一、中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營模式的挑戰(zhàn)三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望四、市場環(huán)境變革對(duì)銀行利潤空間增長的利與弊第二講：銀行營銷崗關(guān)鍵能力一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)效勞意識(shí)二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺第三講

3、：解讀參謀式營銷一、何為推銷？何為營銷？二、觀念區(qū)別三、行為區(qū)別四、流程區(qū)別五、案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)第四講：參謀式營銷帶來的績效改善一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者受人尊敬的專業(yè)參謀二、利潤增長：參謀式營銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營銷、交叉營銷案例、數(shù)據(jù)、三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化效勞供給商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、四、客戶購置決策影響模型第五講：參謀式營銷六大關(guān)鍵步驟一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包二、專業(yè)參謀必備營銷指南1、二八定律2、專業(yè)形象3、心理學(xué)應(yīng)用很必要4、案例：睜大贊美的眼睛三、需求挖掘1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用2、客戶需求解析工具3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品.5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略6、挖掘話術(shù)展示和演練四、產(chǎn)品推薦1、FABE原那么2、三大推薦方式3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練五、異議處理1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人2、三大典型異議情景和處理原那么3、異議處理3F法和4步驟六、營銷促成1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)2、靈活應(yīng)用八大促成方法第六講：