現(xiàn)代談判學2011年4月考試考試及答案個人整理2014

1、現(xiàn)代談判學 2011 年 4 月考試考試及答案個人整理 2014、單項選擇題 (本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分)在每小題列出的四個備選項中只有 個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1. 我國的談判理論研究始于 20 世紀 80 年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為 判雙方 (各方 )觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學者是( )A. 田志華B.李明新C.牟傳琳D.李湘軍2. 滿足需求是談判的 ( )A. 基礎B.目標C.本質(zhì)D.手段3. 多用于價格談判的方式是( )B.立場式談判D.從屬式談判( )B.在經(jīng)濟利益上的平等

2、D.在法律上的平等A. 溫和式談判C.獨立式談判4. 在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方A .在實力上的平等C.在級別上的平等5. 在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多，應用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高，最具有普遍性、 般性特點的經(jīng)濟談判是 ()A.供用電談判B.借款談判C.融資租賃談判D.貨物買賣談判6. “金無足赤，人無完人” 。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修 養(yǎng)方面應該做到 ( )A.坦誠守信B.法紀嚴明C.作風民主D.廉潔正直7. “理論指導，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于()A.培養(yǎng)和提高能力的途徑B.培養(yǎng)和提高能力的原則C.培養(yǎng)和提高能力的關鍵D.培養(yǎng)和提高能力

3、的目標8. 在激勵過程理論中，美國心理學家弗魯姆在1964 年出版的工作與激勵一書中提出了(A.需要層次論B.期望理論C. 目標理論D.強化理論9. “墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性10. 首先探討談判理論問題的國家是()A. 英國B.法國c美國D.日本11.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應當從( )A. 設計完善的談判計劃開始B.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始C制定明確的談判方針開始D擁有飽滿的談判熱情開始12.下列關于中國古代成功決策案例表述正確的

4、是( )A.楚悼王“遠交近攻”的決策B.秦昭王的“從善如流”的決策C.孫權米納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策D.唐太宗的“明法審令”的決策13.對信息分析工作最基本的要求是()A. 宏觀與微觀相結合B.靜態(tài)與動態(tài)相結合C.當前與長遠相結合D.定性與定量相結合14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是()A. 常規(guī)式謀略B.利導式謀略C迂回式謀略D.沖激式謀略15.下列屬于制造僵局策略技巧的是 ()A.提供方案B.進退有度C.齊頭并進D .咄咄逼人16.應用探詢性辯說應掌握的技巧是 ()A. 投石探路與欲擒故縱B.導之以理與動之以情C.感之以誠與誘之以利D.借物喻理與援引

5、慣例17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須()A. 保持全神貫注B.樂于積極參與c熟諳于排除干擾D.善于揣摩推測18.在構建談判方案的證明框架時，必須遵循的規(guī)則是( )A.邏輯證明B.猜測C.經(jīng)驗判斷D.直覺判斷19.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于()A. 喻證法B.對比法C.區(qū)別法D.正名法20.愿意采用縱向談判方式的是 ()A.中國人B.法國人C.美國人D.阿拉伯人二、多項選擇題 (本大題共 5 小題，每小題2 分，共 10 分 )在每小題列出的五個備選項中至少有有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯

6、選、多選或未選均無分。21. 談判基本要素的構成包括 ( )A.主體B.客體C.媒介D.目的E結果22. 談判人員的能力結構包括 ()A.交際能力B.表達能力C.推斷能力D.應變能力E.決策能力23. 原則談判理論的代表人物有 ()A. 哈佛大學談判中心主任雷法B. 哈佛大學法學院教授羅杰費希爾C. 哈佛大學法學院教授威廉尤瑞D. 美國談判學會會長杰勒德I 尼爾倫伯格E. 美國布朗戴斯大學的阿伯拉罕H 馬斯洛教授24. 將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策的思維起點基于的理由是()A .現(xiàn)實情況與理想目標之間存在或大或小的某些差距B. 問題是談判決策行為的起始原因C. 問題制約著決策程序的其他步驟D. 問題

7、決定著談判決策的復雜程度E. 問題為審定方案限定參照標準25. 蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是()A.自尊心強，愛面子，歷史感強B.談判時政策性原則性強，靈活性差C.謹慎多疑，條件苛刻，善于討價還價D.重友情，講義氣，熱情好客E.善用拖延成本三、名詞解釋 (本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15分)26. 談判實踐27. 橫向談判28. 謀略29. 陳述30. 類比法四、簡答題(本大題共 5 小題，每小題 5分，共 25分)31. 簡述談判學的研究對象。32. 簡述建設工程談判的特殊性。33. 簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。34. 簡述整理信息的要求。35

8、. 簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。五、論述題 （本大題共 2小題，每小題 10 分，共 20 分）36. 試述談判應當遵循的基本原則。37. 試述談判策略技巧的作用。六、案例分析題 （10 分 ）38. 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、 縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？（2分） 如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?（2 分） 如何調(diào)整談判人員?（3 分） 作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?（3分）Jr編號* 302 一 O-2011年4月高等教

9、育自學考試全國統(tǒng)一命題考試（課程代碼03293）現(xiàn)代談判學試題答案及評分參考(r ju?-ur一、單項選擇題【本大題共20小題，毎小題分，共加井）kA2.C3.C4. D5.DVt6C7, A8. B9X10. clkB12. C13+D14. D15. B16, A17. D18, A19. C20. C二、多項選擇題（本大題共5小題,每小題2分，共10分）21.ABCU22. ABCDE23. ABC24. BCD25,ABCD三、名詞解釋（本大題共5小題,每小題3分，共15分）2&是人們出于菜種欲望、需求”彼此潮述且我意廂，協(xié)調(diào)相互關系*為取得一致、達到各自 目的所進行的語言交流

10、活動。2工是摒將確定的各頊議懸綜合起來，齊頭并跡、循環(huán)往復地討論毎一頊議題的談劌方式 能是崔為了實現(xiàn)某種目標而設訂制宦或采取的計謀。般來說,為了實現(xiàn)忌體目標的 謀略稱之為戰(zhàn)略性謀略,為了實現(xiàn)具怵目標的謀略稱為戰(zhàn)術性諜略°釣.指的繪就總己的立場、觀點、意見、方案等間題所進行的主動性閑述°30. 是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性履，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同°*（o）四、簡答題（車大超共5小題,毎小題5分，共25分）31. 介紹談判的基本常識;（1分） 揭示談判的般規(guī)律*（1分） W策路技巧的應用«2分） 偕鑒成果、息結豊驗。（1分）32. 建設工程談判的

11、主體是發(fā)包方和承包方,R咫方均為祛人;（2分） 馳設工程談判的標的是基本建設丁.程;（1分 國家對建設工程談判實行嚴格的管理;（1分） 裟設丁-程淡判需要采用招標投標方式進行。（1分）幺心八閩目臺在垛匚嚴 wwwLSmifuJc«e0m*淫包電學出的HI上*囲現(xiàn)代談判學垃聽答案図評分參考笫1頁（共2頁） Or33-影晌行為選擇江2分） 影響行為監(jiān)督;（2分） 影響行為檸制。（1分）3匸信息螫理是談判決顒基細性工件為了使抉策工作富有成效符合下列芟求； 5握及肘讓2分 準確無謀;（1分） 簡爼精疥;（1分）一J于 明確具體.（1分）35.談判活動中當見的轉(zhuǎn)移話題的方法有四種； 答非所問（?分） 觀風轉(zhuǎn)舵;（1分） 節(jié)外生fe；（l分） 打斷引開。（1分）丑、論述題（本大題共2小題，毎小題m分，拄20吩）3氐平竽占:利頂則;（2分 堅持正義碩則;（1分） 諜求一致麻則;（1分） 依據(jù)標準原則乳1分 真誠守信原則;（2分 確定靈活原則;（1分） 時間效 WM；dt5）-） 遵規(guī)守法原則。（1分）刃按照談判的舞本程序，可將'策疇技嗎的作用舟納以下丑點：造良好的開端：（2分） 掌握前進的方向譏2分）制諛判的進程：（2分） 促進雙方的合作$心分）