LED照明企業(yè)商業(yè)計劃書

1、高功率 LED 光電照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售項目增資擴(kuò)產(chǎn)促銷商業(yè)計劃書項目單位:深圳市 XX 電子設(shè)備有限公司地 址:深圳橫崗 XXXXXXXX電 話:傳 真:電子郵件:聯(lián) 系 人:時 間:2009-5-20本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密,僅對有投資意向的投資者公開。 妥善保管本商業(yè)計劃書,未經(jīng)過本公司同意,不得向第三方公開本商業(yè)計劃涉 及的本公司的商業(yè)秘密?？萍?·成就綠色照明 成就綠色照明 XXXX 專業(yè) LED 照明 1978年 10月 21日,愛迪生發(fā)明了白熾燈,其后人類又發(fā)明了日光燈,人 類用照明的歷史至今已傳承了 125年。 但是人們對照明光源技術(shù)的研究開發(fā)從未 間

2、斷過, 科學(xué)家們一直在致力于尋找性能更優(yōu)越的發(fā)光材料。 一種將電能轉(zhuǎn)換為 光能的發(fā)光二極管(LED的問世,開創(chuàng)了半導(dǎo)體照明材料的新紀(jì)元,進(jìn)而引發(fā) 了一場用半導(dǎo)體照明取代白熾燈、日光燈等傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)的全球性革命。因為它的高效、節(jié)能、環(huán)保、超長壽命、無頻閃、無輻射等居多特點,人們 稱這種照明為綠色照明。目 錄第一章 項目背景1.1公司概況1.2公司法人介紹1.3項目構(gòu)思1.4項目建設(shè)的主要機(jī)遇1.5公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)1.6附件一:相關(guān)證照復(fù)印件第二章 項目基本內(nèi)容2.1建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模2.2投資估算與運營目標(biāo)2.3生產(chǎn)(經(jīng)營條件2.4投資效益第三章 市場分析3.1項目市場概況與市場定位3.2目前公司產(chǎn)

3、品的市場狀態(tài)3.3公司目標(biāo)市場產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)狀況 3.4目標(biāo)市場主要競爭對手優(yōu)劣勢比較 第四章 銷售策略4.1銷售目標(biāo)定位4.2銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方案4.3銷售分配辦法與激勵機(jī)制4.4營銷策略與實施第五章 資金籌劃、財務(wù)評價及風(fēng)險預(yù)測 5.1總投資與資金籌劃5.2財務(wù)評價及風(fēng)險預(yù)測第六章 項目融資方式及條件6.1融資額度6.2融資方法及條件第七章 項目實施計劃及風(fēng)險防范 7.1組織機(jī)構(gòu)與人力資源7.2項目實施進(jìn)度計劃7.3項目風(fēng)險分析與控制第八章 資源整合第九章 投(融資退出及風(fēng)險規(guī)避第一章 項目背景1.1公司概況深圳市 XX 電子設(shè)備有限公司成立于 2005年,屬于香港 XX 電工集團(tuán)有限公 司同一法

4、人的注冊實體。 專注于 LED 光電產(chǎn)品的研、 產(chǎn)、 銷一體的高新技術(shù)企業(yè); 是香港 XX 電工集團(tuán)有限公司專業(yè) LED“XX 品牌”燈具唯一授權(quán)制造商和全球總 經(jīng)銷商。2007年公司正式獲得深圳市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證,并先后加入了深圳市技術(shù) 創(chuàng)新促進(jìn)會、 深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、 廣東省電器照明協(xié)會等專業(yè)的機(jī)構(gòu)組織。 現(xiàn)已擁有各項專利 10余個, 推出的新型 LED 照明應(yīng)用產(chǎn)品已多達(dá) 50多種, 其產(chǎn) 品系主要有專業(yè) LED 商業(yè)照明燈具與光源產(chǎn)品、 專業(yè) LED 辦公照明燈具與光源產(chǎn) 品以及其它專業(yè)照明燈具如:夜景照明工程用燈、LED 路燈、LED 顯示屏等。經(jīng) 過反復(fù)的實驗和投入, 其大部

5、分產(chǎn)品以得到了市場的認(rèn)可和青睞, 產(chǎn)品在國內(nèi)外 已呈現(xiàn)供不應(yīng)求的態(tài)勢。目前企業(yè)主要設(shè)有研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、市場與銷售部等主要部門, 生 產(chǎn)與辦公面積共約 4000多平米, 擁有員工 200多人, 年產(chǎn)值可達(dá)到 3000萬人民 幣。面臨當(dāng)前高功率 LED 照明產(chǎn)品日益膨脹的市場需求,企業(yè)急于增資擴(kuò)產(chǎn), 在 順應(yīng) LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展大趨勢的環(huán)境下實現(xiàn)穩(wěn)健快速成長。附:法人關(guān)聯(lián)企業(yè)說明:1.2公司法人介紹公司法人:XXXX, 為該項目負(fù)責(zé)人兼執(zhí)行總經(jīng)理, 現(xiàn)年 39歲,大學(xué)學(xué)歷 , 1990年畢業(yè)于華東交通大學(xué),畢業(yè)后曾擔(dān)任過國內(nèi)外多個大型機(jī)電工程項目的負(fù)責(zé) 人,曾先后在京秦鐵路、京九鐵路、中國最

6、長的鐵路隧道-秦嶺隧道等國家重點 工程項目上參與或組織了相關(guān)技術(shù)管理或團(tuán)隊管理工作,并在 1994年獲得了中 鐵一局十大杰出青年的光榮稱號,在 1996年曾入選為鐵道部廿一世紀(jì)優(yōu)秀青年 技術(shù)人才評選名單;1997年被鐵道部推薦至中國國際信托投資有限公司,擔(dān)任 中國建國以來承攬的最大國外機(jī)電承包項目(5.8億美金-德黑蘭地鐵工程項 目中擔(dān)任中方現(xiàn)場項目經(jīng)理, 常駐德黑蘭負(fù)責(zé)現(xiàn)場機(jī)電項目施工, 并帶領(lǐng)團(tuán)隊成 功完成德黑蘭地鐵一期工程,使其于 2000年三月成功開通運營。2000年六月辭去公職,來到深圳開始創(chuàng)業(yè),創(chuàng)立了深圳市普利斯特實業(yè)發(fā) 展有限公司,公司運作至今已發(fā)展成為注冊資本達(dá)到 1080萬元

7、,具備路燈照明 及建筑智能化施工等相關(guān)資質(zhì),在城市景觀照明和夜景照明發(fā)面有相當(dāng)影響力, 陸續(xù)向國家繳納稅金上百萬元的的實體企業(yè);2005年年初,又成功創(chuàng)辦了深圳 市 XX 電子設(shè)備有限公司, 通過自己發(fā)明的專利產(chǎn)品, 逐步的將 XX 品牌和具有創(chuàng) 新價值的產(chǎn)品成功推向市場。該負(fù)責(zé)人在項目管理方面和產(chǎn)品的開發(fā)銷售方面具有較深的造詣, 具有勇于 開拓創(chuàng)新的精神和敏銳的洞察力與組織管理能力。 其個人擁有多項技術(shù)創(chuàng)新成果 和發(fā)明專利,尤其擅長于照明產(chǎn)品的研究與開發(fā),對社會主義市場經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代公 司制度具有較深的認(rèn)識。不僅具有強(qiáng)烈的技術(shù)創(chuàng)新意識和技術(shù)創(chuàng)新能力,而且還 能圍繞企業(yè)的發(fā)展不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新, 運

8、用現(xiàn)代管理組織手段和方法, 建立了充 滿生機(jī)和活力的管理體系, 用高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光, 制定了 “合作、 發(fā)展、 創(chuàng)新、 騰飛” 的企業(yè)經(jīng)營理念, 塑造了良好的企業(yè)文化; 形成了 “是英雄都有用武之地” , “是功臣都不會吃虧” 的人才激勵機(jī)制, 不拘一格大膽啟用新人, 營造了一個充 滿活力的人才環(huán)境,有效地促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)營管理水平的提高。1.3項目構(gòu)思1.3.1項目建設(shè)背景LED(Light-Emitting-Diode是一種直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光的半導(dǎo)體發(fā) 光二極管。 早期 LED 因光效不高, 僅普遍應(yīng)用于指示燈領(lǐng)域, 隨著 LED 芯片技術(shù) 的突破,高功率 LED 于 2007已

9、正式開發(fā)應(yīng)用到通用照明領(lǐng)域,相比傳統(tǒng)光源它 具有工作電壓低、耗電量極少、發(fā)光效率高、光色純、性能穩(wěn)定可靠、且不含紫 外線、紅外線等一系列優(yōu)良特性的新一代高科技光源。它在同樣照度的情況下, 比白熾燈節(jié)能 90%,比熒光燈、高壓鈉燈節(jié)能 50%,隨著 LED 技術(shù)的不斷提高, 節(jié)能效果將更加顯著,用它替代傳統(tǒng)高能耗的白熾燈,鹵素?zé)羰潜厝坏内厔? 同 時也將是人類在節(jié)能科技史上取得突破的又一次產(chǎn)業(yè)革命-第四代照明革命。 它 將是 21世紀(jì)最大、最活躍的高科技產(chǎn)業(yè)之一,在經(jīng)濟(jì)競爭及國家安全方面有極 其重要的戰(zhàn)略意義。 這正昭示著一場搶占半導(dǎo)體照明新興產(chǎn)業(yè)制高點的爭奪戰(zhàn)已 在全球打響。從全球來看, 半導(dǎo)

10、體照明產(chǎn)業(yè) (新興半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈:藍(lán)寶石外延片 芯片封裝應(yīng)用 已形成以美國、 亞洲、 歐洲三大區(qū)域為主導(dǎo)的三足 鼎立的產(chǎn)業(yè)分布與競爭格局。隨著市場的快速發(fā)展,美國、日本、歐洲各主要廠 商紛紛擴(kuò)產(chǎn),加快搶占市場份額。根據(jù)目前全球 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況,預(yù)測 LED 照明將使全球照明用電減少一半,2007年起,澳大利亞、加拿大、美國、歐盟、 日本及中國臺灣等國家和地區(qū)已陸續(xù)宣布將逐步淘汰白熾燈, 發(fā)展 LED 照明成為 全球產(chǎn)業(yè)的焦點。中國 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況及前景:突出的節(jié)能效果環(huán)保效益,符合我國產(chǎn)業(yè) 發(fā)展戰(zhàn)略,成為最具發(fā)展前景的高科技技術(shù),具有良好的社會效益和廣闊的市 場前景。中國目前能源

11、主要來自火力發(fā)電, 而火力發(fā)電采用石油以及煤, 由于石油的 價格不斷飆漲造成發(fā)電成本增加,而燃煤會產(chǎn)生大量的二氧化碳造成溫室效應(yīng)。 為了解決能源問題,中國主要朝兩個方向著手:發(fā)展新能源與節(jié)能,目標(biāo)至2010-2012年替代性能源將提供 15-30%的能源需求,而我國照明所消耗的電能 約占電力總消耗量的 1/6,如目前國內(nèi) 1/3的白熾燈被 LED 代替,每年就可以為 國家節(jié)省一個三峽工程的年發(fā)電量。發(fā)展 LED 照明符合我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,我國十分重視半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 相 繼出臺了一系列政策,促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2003年 6月,科技部聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè) 部、教育部、建設(shè)部、中科院、輕工業(yè)聯(lián)合會等單位

12、成立國家半導(dǎo)體照明工程協(xié) 調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組,緊急啟動國家半導(dǎo)體照明工程。2006年初,國務(wù)院發(fā)布了國家 中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要,“高效節(jié)能、長壽命的半導(dǎo)體照明產(chǎn)品” 被 列入中長期規(guī)劃第一重點領(lǐng)域(能源的第一優(yōu)先主題(工業(yè)節(jié)能,在國內(nèi)外 引起廣泛關(guān)注。2006年 7月,建設(shè)部公布的“十一五”城市綠色照明工程規(guī)劃綱要中 明確表示要實現(xiàn)單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗降低 20%的目標(biāo), 強(qiáng)調(diào)要落實節(jié)約資 源和保護(hù)環(huán)境的要求,建設(shè)低投入、高產(chǎn)出、低能耗、少排放、能循環(huán)、可持續(xù)的國民經(jīng)濟(jì)體系和資源節(jié)約型、 環(huán)境友好型社會, 并把 “ 綠色照明 綠色照明 在公用設(shè)在公用設(shè) 施、賓館、商廈、寫字樓以及住宅中推廣

13、高效節(jié)電照明系統(tǒng)等 施、賓館、商廈、寫字樓以及住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)等” 列為十大節(jié)能 重點工程之一。而 LED 的特性使其成為 21世紀(jì)最合適的綠色光源,2006年 10月,國家“十一五” 863計劃“半導(dǎo)體照明工程”重大項目正式啟動。發(fā)展 LED 照明具有良好的社會效益和廣闊的市場前景。 預(yù)計到 2010年,我國半導(dǎo)體照明及相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到 1500億元。 億元。LEDLED 照明的應(yīng)用將為我國節(jié) 約 用電 2000億度。1.3.2項目建設(shè)理念1.3.2.1本項目將立足 LED 照明領(lǐng)域,以實現(xiàn)自動化規(guī)模生產(chǎn)為優(yōu)勢降低產(chǎn) 品銷售成本; 以強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略高度的姿態(tài), 率先深入高端商業(yè)照明

14、和高端 辦公照明應(yīng)用市場; 以先入為主的態(tài)勢, 快速搶占市場份額, 尤其是高端 商業(yè)照明應(yīng)用市場領(lǐng)域, 形成 LED 照明燈具強(qiáng)勢品牌的市場地位, 完成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略第一階段目標(biāo);1.3.2.2借助品牌整合力量,相繼向其它民用 LED 產(chǎn)品和專業(yè) LED 照明工程 應(yīng)用市場延伸拓寬發(fā)展, 整合從芯片生產(chǎn)、 外延延片制造、 LED 燈珠封裝、 應(yīng)用開發(fā)到配套產(chǎn)業(yè)(五金、塑膠、電路板等零部件的 OEM 生產(chǎn)、終端 品牌產(chǎn)品銷售的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。1.4項目建設(shè)的主要機(jī)遇1.4.1從全球節(jié)能減排大環(huán)境到國內(nèi)產(chǎn)業(yè)利好政策、 地方產(chǎn)業(yè)護(hù)持政策的強(qiáng)勢出 臺,為 XX 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃的實施創(chuàng)造了歷史性的發(fā)展機(jī)遇

15、。我國發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的巨大機(jī)遇主要表現(xiàn)在兩個方面:第一, 中國擁 有巨大的照明工業(yè)和照明市場。 我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之 一, 根據(jù)中國照明協(xié)會的數(shù)據(jù), 2003年銷售收入 445億元, 出口創(chuàng)匯 43億美元。 但是照明工業(yè)大而不強(qiáng),主要做低端產(chǎn)品,利潤率底,缺乏國際市場競爭力。 據(jù) 檢索:美國現(xiàn)在每年照明用電 6000億度,約占用電總量的 20%。我國每年照明 用電只有 2000億度,占全國用電總量的 12%,這意味著照明工業(yè)在我國有巨大 的發(fā)展空間。 第二, 我國在半導(dǎo)體這個領(lǐng)域已具備一定技術(shù)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 與微電 子相比, 我國在半導(dǎo)體發(fā)光器件領(lǐng)域與國外的差距較小。

16、我國自主研制的第一個 發(fā)光二極管(LED ,比世界上第一個發(fā)光二極管僅僅晚幾個月。總體上來看, 目 前我國半導(dǎo)體發(fā)光二極管產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平,與發(fā)達(dá)國家只相差 3年左右。通過國家 863計劃等科技計劃的支持, 我國已經(jīng)初步形成了從外延芯片生 產(chǎn)、 芯片制備到器件封裝集成應(yīng)用的比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈, 現(xiàn)在全國從事半導(dǎo)體發(fā) 光二極管器件及照明系統(tǒng)生產(chǎn)的規(guī)模以上的企業(yè)有 700多家, 產(chǎn)品封裝在國際市 場上占有相當(dāng)大的份額。 但前期 LED 照明產(chǎn)品主要應(yīng)用于交通信號燈、 汽車感應(yīng) 燈、城市景觀美化用燈、橋梁、高速公路、隧道的導(dǎo)引燈、煤礦工人礦燈和輪廓燈;還有特殊用途的太空照明、機(jī)載照明、艦載照明以及軍用照

17、明等;而通用 LED 高功率照明應(yīng)用也直到 2007年才在全球展開不同程度的開發(fā)應(yīng)用。包括世 界三大照明工業(yè)巨頭通用電器、 飛利浦、 奧斯拉姆集團(tuán)也才與半導(dǎo)體公司展開合 作, 至今也未向市場推出一款成熟的應(yīng)用燈具, 預(yù)計將也將在 2010至 2012左右 才可能推出。 這無疑給 XX 留下了最早的前期空白市場, 為 XX 的品牌發(fā)展戰(zhàn)略的 實施創(chuàng)造了無與倫比的發(fā)展機(jī)遇。1.4.2傳統(tǒng)照明領(lǐng)域國際巨頭實行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的過度期,潛在巨大的真空市場, 為 本項目的建設(shè)以及快速成長提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。高功率 LED 照明產(chǎn)品推出向市場后, 首先反響強(qiáng)烈的是高端商業(yè)照明應(yīng)用 (如:珠寶首飾、 名表、

18、高檔服裝、 精品展示的賣場商業(yè)照明 和高檔辦公照明、 政府以及大型企業(yè)率先樹立節(jié)能減排樣板的示范工程, 它對應(yīng)傳統(tǒng)白熾燈、 鹵素 燈、石英燈高熱度、能耗大、壽命短、有輻射、更換與維護(hù)成本高等的產(chǎn)品相對 劣勢, 高功率 LED 商業(yè)照明應(yīng)用具有無可替代的選擇優(yōu)勢。 再加之自 2007年起, 澳大利亞、加拿大、美國、歐盟、日本及中國臺灣等國家和地區(qū)已陸續(xù)宣布將逐 步淘汰白熾燈, 預(yù)計在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域國際巨頭推出成熟產(chǎn)品之前, 國際市場就將 擁有近百億美元的市場真空。1.4.3高功率 LED 照明產(chǎn)品要實現(xiàn)快速替換傳統(tǒng)光源, 面臨初期市場價格居高的 市場門檻, 市場呼喚性價比更高的品牌產(chǎn)品來領(lǐng)銜巨大的

19、消費市場。 如本 項目能快速完成自動化規(guī)模生產(chǎn),為 XX 品牌產(chǎn)品快速搶占市場份額,引 領(lǐng)消費主流創(chuàng)造了空前的品牌發(fā)展機(jī)遇。1.5公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)1.5.1在第一期增子擴(kuò)產(chǎn)戰(zhàn)略步驟下,快速完成自動化規(guī)模生產(chǎn)線建設(shè)的基礎(chǔ)上,力爭 3-5年上市,再上同等規(guī)模,實現(xiàn)銷售收入 5000萬美元/年, 形 成國內(nèi) LED 通用照明為主體市場的行業(yè)領(lǐng)先者地位。1.5.2全面整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,投資創(chuàng)建占地約 100畝的“XX 光電產(chǎn)業(yè)園” ,打造 成一院 (LED照明應(yīng)用技術(shù)開發(fā)研究院 、 五中心 (LED應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)中心、 品牌營銷中心、物流配送中心、客戶服務(wù)中心、戰(zhàn)略發(fā)展中心 、五工廠 (芯片生產(chǎn)、封裝、燈

20、具、燈飾、電源制造以及配件制造的產(chǎn)業(yè)鏈集成 基地。1.6附件一:企業(yè)相關(guān)證照復(fù)印件與產(chǎn)品認(rèn)證、專利證書復(fù)印件第二章 項目基本內(nèi)容2.1建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模2.1.1本期項目計劃主要針對自動化生產(chǎn)設(shè)備配置和市場銷售力拉升兩方面。 2.1.2改造后的自動化生產(chǎn)線將是國內(nèi)首條完全實現(xiàn)自動化規(guī)模生產(chǎn)的先鋒, 能 大大提升生產(chǎn)效益的同時降低產(chǎn)品綜合銷售成本;實現(xiàn)年產(chǎn)值在 2500萬 美元以上的規(guī)模。2.1.3加快市場銷售渠道、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與品牌戰(zhàn)略的實施, 打造成相當(dāng)規(guī)模的 專業(yè)營銷團(tuán)隊,實現(xiàn)目前國內(nèi)同業(yè)最強(qiáng)的項目營銷運營平臺。2.2項目投資估算與目標(biāo)運營本項目以企業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)促銷為目的, 通過全自動生產(chǎn)線的

21、規(guī)?；a(chǎn)和配套 部件的規(guī)?；少? 完成高品質(zhì)、 高效率的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售的 核心競爭力升級,項目總投資人民幣 2000萬元以上(其中用于自動化生產(chǎn)線等 固定資產(chǎn)投資 1000萬元, 市場推廣 300萬元, 流動資金 700萬 , 按計劃完全實 現(xiàn)產(chǎn)能(達(dá)產(chǎn)約 16個月即可。力爭項目達(dá)產(chǎn)后 3年內(nèi)上市。2.3生產(chǎn)(經(jīng)營條件原有的生產(chǎn)技術(shù)等生產(chǎn)基本條件完全具備, 原材料供應(yīng)渠道完全成熟; 產(chǎn)品系列 開發(fā)基本完善, 品牌模型與市場營銷策略基本成型, 核心產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢明 顯,且初期銷售市場成效顯著,月銷售規(guī)模已實現(xiàn) 強(qiáng)勁攀升。綜合各項指標(biāo)評 估增資擴(kuò)產(chǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營條件基本成熟。2

22、.4投資效益項目建成達(dá)產(chǎn)后年產(chǎn)能在 150萬只以上, 可實現(xiàn)年銷售收入 1.5億元以上, 年創(chuàng) 稅能力 4000萬元人民幣以上,直接解決勞動力 500人就業(yè),間接帶動五金、塑 膠、電光源、模具、電子行業(yè)從業(yè)人員達(dá) 3000人以上。投資回報期 2.6年(含 建設(shè)期 。第三章 市場分析3.1項目市場概況與市場定位3.1.1產(chǎn)業(yè)市場概況新興半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)市場主要分布在藍(lán)寶石、 外延芯片、芯片、 封裝 到應(yīng)用這幾段產(chǎn)業(yè)鏈中,LED 外延片生長技術(shù)是這個產(chǎn)業(yè)鏈最上游技術(shù), 也是這個產(chǎn)業(yè)鏈最核心、 最關(guān)鍵、 最難掌握的技術(shù)。 在這個上游產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié) 領(lǐng)域美國、日本、歐盟等國家率先進(jìn)入,并奠定了世界先進(jìn)水平的地

23、位; 面對半導(dǎo)體照明新興產(chǎn)業(yè)的巨大誘惑,世界三大照明工業(yè)巨頭通用電器、 飛利浦、 奧斯拉姆集團(tuán)紛紛與半導(dǎo)體公司合作成立半導(dǎo)體照明企業(yè)加入該 行業(yè),并提出在 2010年前,使半導(dǎo)體燈發(fā)光效率再提高 8倍。美國 GE 與 EMCORE 合作成立了 GELcore 公司,德國西門子與歐斯朗合作成立合資 公司。他們這些巨頭企業(yè)目前還均處于芯片研制技術(shù)層面的上游環(huán)節(jié)。 而作為緊跟其后的我國,通過國家 863計劃等科技計劃的支持,已 經(jīng)初步形成了從芯片外延生產(chǎn)、 芯片制備到器件封裝集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈,如上游環(huán)節(jié)的方大集團(tuán)于 2004年由首次研發(fā)成功并擁有自主 知識產(chǎn)權(quán)的大功率高亮度半導(dǎo)體芯片奠定了

24、在中國國內(nèi)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè) 的領(lǐng)軍地位; 大連路美芯片科技有限公司的晶元制作、 磊晶成長部分的生 產(chǎn)實現(xiàn)了我國高品質(zhì)藍(lán)綠發(fā)光二極管芯片規(guī)?；a(chǎn)零的突破, 年產(chǎn)量 6億只,其中 30%將進(jìn)入國際市場;到目前為止,我國從事半導(dǎo)體發(fā)光二極 管器件及照明系統(tǒng)生產(chǎn)的規(guī)模以上的企業(yè)約 500多家, 其中產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán) 節(jié)的器件封裝在國際市場已經(jīng)占有相當(dāng)大的份額。 而從事產(chǎn)業(yè)鏈下游應(yīng)用 產(chǎn)品開發(fā)制造的企業(yè)主要集中在交通信號燈、 汽車感應(yīng)燈、 城市景觀美化 用燈、橋梁、高速公路、隧道的導(dǎo)引燈、煤礦工人礦燈和輪廓燈;還有特 殊用途的太空照明、 機(jī)載照明、 艦載照明以及軍用照明等應(yīng)用領(lǐng)域; 而從 事通用照明產(chǎn)品(擁

25、有自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)生產(chǎn)的規(guī)模化企業(yè), 事通用照明產(chǎn)品(擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)生產(chǎn)的規(guī)?；髽I(yè),目前 目前市場上僅有上百家企業(yè)進(jìn)入到大功率照明產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)領(lǐng)域,但由 于 LED 應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛,各家所從事的產(chǎn)品方向區(qū)別較大,應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛,各家所從事的產(chǎn)品方向區(qū)別較大,包括全球 包括全球 三大照明巨頭還均處于通用照明室內(nèi)照明產(chǎn)品研制階段,少數(shù)小規(guī)模的 生產(chǎn)企業(yè)大部分室內(nèi)高功率 LED 照明產(chǎn)品因散熱性能技術(shù)處于不完全成 熟階段或不具有自主知識產(chǎn)權(quán)。據(jù)市場調(diào)查,到目前為止熟階段或不具有自主知識產(chǎn)權(quán)。據(jù)市場調(diào)查,到目前為止完全擁有自主 完全擁有自主 核心技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)的廠家還是鳳毛麟角核心

26、技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)的廠家還是鳳毛麟角, , 因此 XX 品牌的商用照明產(chǎn)品 現(xiàn)在已占得了市場的先機(jī),現(xiàn)在已占得了市場的先機(jī),是名副其實的領(lǐng)軍先鋒。是名副其實的領(lǐng)軍先鋒。3.1.2本項目的市場定位生產(chǎn)市場主要定位 是實現(xiàn)國內(nèi) LED 照明燈具自動化規(guī)模生產(chǎn)零的突破; 銷售市場主要定位 是率先鎖定高端商業(yè)照明和辦公照明的室內(nèi)照明市場, 以最具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品品質(zhì)和合理的銷售定價,實現(xiàn)高端 LED 照明市場最 大應(yīng)用份額的占有,同時輔助強(qiáng)勢的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略實施,不斷積累壯大 XX 品牌資產(chǎn),為應(yīng)對日益發(fā)展激烈的市場競爭搶占至高地。3.1.3市場容量預(yù)測臺灣光電科技工業(yè)協(xié)進(jìn)會分析師郭子菱表示, 2009年歐盟

27、率先實施禁用白 熾燈計劃,以及節(jié)能議題持續(xù)發(fā)燒的推動,LED 照明可望開始滲入照明市 場。2009年 LED 照明滲透率可望有 1.5%,比 2008年倍增,總產(chǎn)值可達(dá) 13億美元。 戶外照明方面, 因政府愿意扮演火車頭, 推動綠色節(jié)能照明政策, 全球 LED 照明市場需求預(yù)期較 2008年明顯增長, 將可突破千萬套的市場應(yīng) 用。估計到 2015年,LED 照明將可替換所有傳統(tǒng)的光源,其應(yīng)用市場的規(guī) 模將有可能超過 1000億美元。作為本項目定位的高端商業(yè)照明和辦公照明的室內(nèi)照明市場而言,產(chǎn) 品市場需求量極大,應(yīng)用范圍涉及數(shù)十個行業(yè)。僅在珠寶及商用展示行業(yè) 中取代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的 20%市場,年

28、產(chǎn)值即可達(dá)數(shù)十億元,并且逐年大幅 度增長。3.2目前公司產(chǎn)品的市場狀態(tài)目前 XX 產(chǎn)品的主要市場是以依托深圳 (全國最大的珠寶市場 、 香港、 澳門、 臺灣以及諸多的海外市場(如西班牙、泰國、法國、美國、德國等為初期 市場的輻射平臺, 采用直銷和分銷相結(jié)合的方式實現(xiàn)市場銷售, 從經(jīng)銷商培 育開始逐步向大區(qū)(或國家 、大城市應(yīng)用市場構(gòu)建深度銷售網(wǎng)絡(luò)。3.3公司目標(biāo)市場產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)狀況目前 XX 產(chǎn)品(完全開發(fā)成熟的產(chǎn)品按產(chǎn)品功能屬性主要分為六大系列 50多款產(chǎn)品(詳細(xì)資料參考公司產(chǎn)品目錄 :系列一 LED 天花射燈系列 XX-D7-21/XX-DT9-27/XX-TR9-09 XX-CO3C3W-

29、D9/XX-TR9-27/CO2F1S-D9系列二 LED 展示專用燈系列 XX-E27-13/XX-MR13-31/GU10-31 XX-MR16-41R /XX-MR16-41N / XX-E27-41/XX-GU10-41系列三 LED 展示條形光源系列 XX-T8-6、7.5、15、18/XX-TU-5036 XX-TU-5036/500mm/XX-TU-50426/600mm系列四 LED 展示 PRA 光源燈系列 XX-PAR30-21系列五 組合式 LED 燈具系列 XX-PS0606/XX-C01F1S-MR16 XX-C01F2S-MR16/XX-C01F3S-MR16 XX

30、-C02F2G-MR16/XX-C02F3S-MR16系列六 其他 LED 應(yīng)用系列 XX-TS 單色軟燈帶/XX-TS變 RGB 色軟燈帶 檢測板 XX-PT01/高亮廣告超薄燈箱 所有光源與燈具的開發(fā),均采用與傳統(tǒng)端口直接兼容的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)3.4目標(biāo)市場主要競爭對手優(yōu)劣勢比較3.4.1競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:3.4.1.1由于 LED 技術(shù)的發(fā)展使其進(jìn)入到照明領(lǐng)域的時間是 2007年, 目前在 全世界范圍內(nèi)尚未出現(xiàn)實力強(qiáng)大的主要競爭對手, 而在國內(nèi)稍有動靜的產(chǎn) 品銷售企業(yè)包括雷川、 北極光、 臺灣 TTF 等都是很小規(guī)模的廠, 他們的產(chǎn) 品主要以公模組裝為主, 沒有技術(shù)含量, 也不具備品牌意識和有

31、價值的自 主知識產(chǎn)權(quán)。 但國內(nèi)外很多資本機(jī)構(gòu)均看好這個市場, 今年均屬于關(guān)注和 投入階段。因此,對于 XX 而言目前市場還是屬于前期真空市場。而 XX 率先引進(jìn)美國高功率芯片, 開發(fā)了成熟的并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的應(yīng)用光源 與燈具,在國際引用市場已經(jīng)陪受關(guān)注和青睞。3.4.1.2目前項目產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品相比的市場綜合競爭優(yōu)勢:以商業(yè)照明燈具或光源產(chǎn)品舉例來說1、XX-D 型天花燈系列產(chǎn)品是針對商業(yè)展示使用而專門開發(fā)的專業(yè)型燈具, 其產(chǎn) 品可根據(jù)商品的不同類別(如鉆石展示、黃金展示、寶玉石展示或不同色澤 和商品質(zhì)感等屬性而特別通過色溫的調(diào)整、搭配和光束角的調(diào)整,使商品 展示效果分別達(dá)到各自最佳烘托要求

32、。而市面上的其他 LED 產(chǎn)品則不是專門 針對商業(yè)應(yīng)用特性開發(fā)的。2、XX-D 型產(chǎn)品擁有獨特的頁片狀散熱結(jié)構(gòu) (國家專利技術(shù) , 該結(jié)構(gòu)能保證 LED 燈珠的長期工作溫度較低,從而確保燈珠的使用壽命可達(dá) 50000小時以上, 并安全可靠;而市面上的大部分 LED 產(chǎn)品均采用壓鑄鋁的公模結(jié)構(gòu),雖然成 本較低,但由于壓鑄鋁的導(dǎo)熱性差,所以其無法保證燈珠的長期工作溫度低于安全溫度以下,所以對燈具的使用壽命也就無法保證。3、XX-D 型天花燈所使用的燈珠完全采用美國進(jìn)口的 LED 芯片,雖然成本較高, 但能夠確保燈珠品質(zhì)的一致性和長期的正常使用,市面上的 LED 燈具大部分 采用的國產(chǎn)芯片或燈珠,其

33、產(chǎn)品品質(zhì)的一致性和工藝可能無法保證。4、XX-D 型產(chǎn)品前端采用了進(jìn)口 PMMA 材質(zhì)的半透明面蓋與集束型透鏡結(jié)合的構(gòu) 造 (國家專利技術(shù) , 在保證產(chǎn)品可滿足客戶不同高度和寬度展示要求的前提 下,又最大限度的減少了光源的損失,從而使 XX 的燈具使用效率能夠高達(dá) 98%以上; 而市面上的大部分 LED 燈具, 則使用鋁制不透明面蓋, 無法充分利 用光源,也造成了其使用效率最高不會超過 70%的結(jié)果。5、XX 品牌的燈具產(chǎn)品均是在充分研究了市場和客戶需求的前提下自主研發(fā)且 完全擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,其產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)學(xué)、電路和光學(xué)專業(yè)方面配置 的合理性上是具備完善的理論基礎(chǔ)的,因此其完全不同于市面

34、上抄襲或仿制 產(chǎn)品的企業(yè),只求低價,不求品質(zhì)的做法。3.4.2競爭劣勢主要表現(xiàn)在:企業(yè)處于初期應(yīng)用市場的開發(fā)難度與資本實力的障礙; 以及面臨世界傳統(tǒng)照明工 業(yè)巨頭產(chǎn)品即將研發(fā)上市的品牌產(chǎn)品競爭。 傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)與 品牌優(yōu)勢,是 XX 將來最大的競爭壓力。第四章 銷售策略4.1銷售目標(biāo)定位目標(biāo)定位品系 /品類 /生產(chǎn)比重產(chǎn)品系列 產(chǎn)品品類 生產(chǎn)比重 天花射燈系列 XX-Dxx 12%展示專用燈杯系列 XX-MR. XX-GUXX-E2732%條形光源系列 XX-T8,XX-TU 40%展示 PRA 光源燈系列 XX-PAR30XX-PAR3812%市政路燈系列 XX-RDXXX

35、20%組合式燈具系列 XX-TRXX-MS。 。 。 。 。 。 4% 2010年 2011年 2012年天花射燈系列 500萬套 1500萬套 5000萬套 展示專用燈杯系列 1000萬只 5千萬只 1億只 條形光源系列 1000萬條 5000萬條 2億條 展示 PRA 光源燈系列 200萬只 1000萬只 5000萬只 市政路燈系列 100萬套 300萬套 2000萬套 組合式燈具系列 500萬套 1500萬套 5000萬套區(qū)域 比重 與銷 售目 標(biāo)值 國內(nèi)市場 40%2000萬元 4000萬元 1.3億元 港 /澳市場 20%1000萬元 2000萬元 6800萬元 海外市場 40%20

36、00萬元 4000萬元 1.3億元 年銷售收入目標(biāo) 5000萬元 1億元 3.4億元 銷售成本控制目標(biāo) 3000萬元 6000萬元 2.38億元 毛利目標(biāo) 2000萬元 4000萬元 1.02億元 銷售利稅目標(biāo) 市場需求增量主要衡量指標(biāo)為傳統(tǒng)光源替換率。4.2銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方案4.2.1銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建思路A. 緊扣項目核心產(chǎn)品和核心銷售目標(biāo)(高端商業(yè)照明與辦公照明應(yīng)用市場制定 具有市場競爭優(yōu)勢的銷售價格,并系統(tǒng)完善渠道價格體系,加速市場推進(jìn); B. 依托現(xiàn)有的銷售核心區(qū)域,加快國內(nèi)外分銷渠道建設(shè)和經(jīng)銷商發(fā)展、培育工 作,尤其是著力輔助富有巨大銷售潛力的市場和經(jīng)銷經(jīng)銷商隊伍,力爭 到 2012年完

37、成國內(nèi)外 200個經(jīng)銷商、20個城市代理商、10個大區(qū)(含其它國 家總代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)體系;C. 著力組建強(qiáng)大的專業(yè)品牌營銷和市場推廣團(tuán)隊,結(jié)合應(yīng)用消費市場制定實效 營銷策略與品牌推廣策略并按計劃組織實施,指導(dǎo)渠道建設(shè),強(qiáng)化市場終端 銷售力。4.2.2營銷體系架構(gòu) 完成自動化規(guī)模生產(chǎn)后的配套營銷體系架構(gòu)圖4.2.3營銷體系的職能規(guī)劃4.2.3.1確立營銷事業(yè)中心基本職能營銷事業(yè)中心采用副總經(jīng)理負(fù)責(zé)制, 向上直接對公司執(zhí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 事業(yè)中心 與公司本部關(guān)系屬于執(zhí)行與管理的角色定位, 是屬于公司本部管轄下享有相對獨 立的經(jīng)營責(zé)任體, 在公司本部行政、 人事、 財務(wù)體系統(tǒng)一監(jiān)管下的內(nèi)部獨立結(jié)算

38、和管理單位。4.2.3.2確立事業(yè)中心各管轄中心的職能事業(yè)中心管轄下的各中心采用總監(jiān)負(fù)責(zé)制,向上直接對事業(yè)中心副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 各中心之間屬于平行職能, 只是責(zé)任與分工的不同。 市場推廣中心與銷售中心屬 于一線執(zhí)行責(zé)任分支單元體, 營銷管理中心屬于市場推廣中心與銷售中心的后臺 統(tǒng)籌服務(wù)平臺, 各中心管轄下部門之間不同的協(xié)調(diào)事務(wù)由營銷管理中心對應(yīng)的部 門協(xié)同處理,資源調(diào)配與決策事務(wù)由事業(yè)中心責(zé)任人擔(dān)綱處理。4.2.3.3確立各中心管轄的部門職能各中心管轄下的部門采用主管負(fù)責(zé)制, 向上直接對中心總監(jiān)負(fù)責(zé)。 各部門之間同 屬于平行職能,只是責(zé)任與分工的不同。各部門工作對上統(tǒng)一采取計劃呈報、 結(jié) 果匯報

39、的作業(yè)流程, 除人力資源部外其它所有部門完全納入績效考核體系; 除銷 售部門增設(shè)銷售任務(wù)配套的業(yè)務(wù)提成激勵機(jī)制以外, 其它部門均依據(jù)考核成績采 用獎金激勵機(jī)制。4.3銷售體系與激勵機(jī)制4.3.1銷售體系職能規(guī)劃銷售體系直接的責(zé)任單元為銷售中心, 主要擔(dān)崗產(chǎn)品到達(dá)消費市場的一切銷售行 為。本項目產(chǎn)品的銷售體系采用地域區(qū)劃市場介定相應(yīng)的職能規(guī)劃:整體銷售執(zhí)行平臺分為國內(nèi)、 港澳臺、 海外三大市場領(lǐng)域, 其中國內(nèi)市場結(jié)合行 業(yè)應(yīng)用特性與區(qū)域渠道性質(zhì)分為直銷部和分銷部, 海外市場采用辦事處的管理形 式特設(shè)香港海外貿(mào)易部和深圳海外貿(mào)易部(可根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃擴(kuò)容其它貿(mào)易部 。 國內(nèi)直銷部國內(nèi)直銷部:主要針對大

40、宗應(yīng)用客戶以不同行業(yè)專屬分為直銷一部、 二部或多部; 國內(nèi)分銷部國內(nèi)分銷部:主要針對常規(guī)消費客戶以區(qū)域消費專屬分為分銷一部、 二部或多部, 配套不同區(qū)域拓展和管控各級分銷商。4.3.2銷售任務(wù)與激勵機(jī)制(具體參考銷售員管理手冊 4.3.3銷售體系分銷渠道定價策略4.4銷售策略與實施4.4.1產(chǎn)品銷售服務(wù)策略與實施服務(wù)策略:創(chuàng)建服務(wù)品牌 樹立服務(wù)形象服務(wù)定位:公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商、代理商、零售商及產(chǎn)品終端使用客戶 服務(wù)內(nèi)容:側(cè)重產(chǎn)品的綜合應(yīng)用效果咨詢、產(chǎn)品的廣告信息、價格信息等 具體措施是:對銷售代表進(jìn)行高素質(zhì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn), 熟練掌握營銷技巧和服 務(wù)技能;制定服務(wù)規(guī)范,明確服務(wù)范圍、標(biāo)準(zhǔn)和考核獎勵措施

41、;服務(wù)內(nèi)容:經(jīng)常與顧客溝通, 征詢客戶意見, 為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù); 提供產(chǎn)品應(yīng)用 咨詢服務(wù), 宣傳產(chǎn)品的性能, 提供產(chǎn)品的使用方法, 滿意的解決或答復(fù)客戶的疑 問; 關(guān)心各級分銷商的成長與地區(qū)經(jīng)營策略的支持; 協(xié)助分銷商做好區(qū)域市場拓 展管理工作, 確保渠道分銷商不串貨或低價、 超高價銷售行為的發(fā)生; 及時向渠 道經(jīng)銷商提供產(chǎn)品信息、 廣告信息、 價格調(diào)整信息; 提供安全快速的物流配送服 務(wù)等。4.4.2銷售價格策略與實施量產(chǎn)后的市場拓展初期,確立快速擴(kuò)大市場占有率輕視資本收益率觀念; 采 取優(yōu)惠價位入市, 滿足市場細(xì)分要求, 快速擴(kuò)大市場占有份額。 在市場趨向成熟 期, 確立保持市場

42、占有率, 重視資本收益率經(jīng)營觀念; 通過強(qiáng)化服務(wù)功能和廣告 宣傳,創(chuàng)立高端品牌價格和形象,增收增效。嚴(yán)格執(zhí)行分銷渠道的定價策略, 另外按照月、 極、 年度加以銷售業(yè)績評比分 級給予下一年度折扣獎勵。4.4.3銷售隊伍建設(shè)策略與實施策略:制定實效銷售隊伍目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬方式。確立銷售隊伍目標(biāo)確立銷售隊伍目標(biāo):期望銷售隊伍達(dá)到特定目標(biāo)途徑:尋找客戶, 銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要應(yīng)用客戶; 設(shè)定目標(biāo), 銷售代表決定怎樣在尋找工作 和客戶之間分配有限時間; 信息傳播, 銷售代表熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信 息傳遞出去;推銷產(chǎn)品,銷售代表要懂得與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶 的疑問并達(dá)成交

43、易; 提供服務(wù), 銷售代表要為顧客提供各種與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù), 對顧客的問題提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,加速交貨;收集信息,銷售代表 要進(jìn)行務(wù)實的市場調(diào)研和情報工作, 并認(rèn)真填寫訪問報告; 分配產(chǎn)品, 銷售代 表要對顧客的信譽(yù)作出評價,并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配到顧客。確立銷售隊伍結(jié)構(gòu):按照行政區(qū)域市場結(jié)構(gòu)和市場應(yīng)用環(huán)境組建銷售隊伍。 確定銷售隊伍規(guī)模:用工作量法來確定銷售隊伍規(guī)模。制定具有吸引力的銷售隊伍報酬:按工作環(huán)境、 市場拓展難易程度擬訂固定 工資、效益工資、費用津貼、福利補(bǔ)貼等基本報酬,實行績效考核,風(fēng)險目標(biāo)抵 押。 對業(yè)績突出、 貢獻(xiàn)大的銷售人員選擇薪金激勵、 物質(zhì)激勵、 榮譽(yù)激勵

44、、 提拔、 深造等激勵政策;對不稱職者,予以降職、降芯;不合格者,予以解聘。招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價好的優(yōu)秀銷售代表。4.4.4產(chǎn)品促銷策略與實施4.4.4.1廣告促銷在目標(biāo)銷售區(qū)域或目標(biāo)應(yīng)用行業(yè),采用多種形式的廣告策劃和宣傳促銷:主 要利用電視、廣播媒介、平面媒介(報紙、雜志、網(wǎng)站 、行業(yè)集中市場的戶外 戶內(nèi)的分眾廣告媒介(電梯、戶外墻體、路牌、燈箱等 ,介紹產(chǎn)品的商標(biāo)、特 征、 優(yōu)點質(zhì)量及同類產(chǎn)品的相比特點, 尤其是與傳統(tǒng)照明光源的對照, 以加深客 戶的印象, 樹立品牌形象; 同時, 還要多結(jié)合多種媒介擇機(jī)進(jìn)行軟性炒作和報道。 完善公司網(wǎng)站,側(cè)重發(fā)布公司信息、產(chǎn)品信息、咨詢服務(wù)、

45、溝通客戶、實現(xiàn) 網(wǎng)上電子商務(wù)的銷售功能。4.4.4.2展會促銷4.4.4.3推銷員促銷4.4.4.4終端活動促銷第五章 資金籌劃、財務(wù)評價及風(fēng)險預(yù)測5.1總投資與資金籌劃本項目總投資 2000萬元人民幣,其中用于自動化生產(chǎn)線等固定資產(chǎn)投資 1000萬元,市場推廣 300萬元,流動資金 700萬。資金來源如下:企業(yè)自籌資金 500萬元(已投入 ,占規(guī)?？偼顿Y的 25%, 其中用于固定資產(chǎn)投資 300萬元、用于產(chǎn)品研發(fā) 60萬元、用于品牌建設(shè)、營銷 渠道、前期市場宣傳等 50萬元,鋪底流動資金 90萬元。計劃融資 1500萬元。 融資擴(kuò)產(chǎn)計劃:項目建設(shè)期約八個月, 力爭六個月完成。 其中建設(shè)性資金

46、 (用 于完善自動化生產(chǎn)線的設(shè)備投資 700萬元 需前三個月內(nèi)投入, 生產(chǎn)線正式投產(chǎn) 后補(bǔ)充投入 300萬元(用于流動資金和市場推廣資金缺口 ,余下的 500萬元投 入計劃根據(jù)生產(chǎn)所需 24個月內(nèi)逐步投入。5.2財務(wù)評價及風(fēng)險預(yù)測5.2.1主要生產(chǎn)制造的原材料、電力的基期價格如下:材料名稱 單位 價格 材料名稱 單位 價格5.2.2項目勞動定員 人,平均工資按 元 /人·年,職工福利費按工資總 額 20%計提。5.2.3固定資產(chǎn)折舊按直線法計算,經(jīng)估算,固定資產(chǎn)原值 1000萬元,殘值率4%,機(jī)器設(shè)備均按照 10年計算,每年計提折舊 萬元,另加現(xiàn)有固定 資產(chǎn)折舊 萬元 /年,兩項合計

47、 萬元。5.2.4經(jīng)估算, 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn) 萬元, 按 10年攤銷, 每年攤銷額為 萬 元。5.2.5修理費用參考同類型項目并結(jié)合本項目具體情況,按照 元 /萬只計算。 5.2.6財務(wù)費用流動資金利息計入財務(wù)費用,正常年流動資金利息 萬元(年利率按 %計算 。建設(shè)期長期借款利息計入建設(shè)投資。生產(chǎn)期長期借款計入財務(wù) 費用。5.2.7其它費用總成本估算表中的其它費用是指制造費用、 銷售費用、 管理費用中扣除職 工工資及福利、 折舊費、 攤消費以后的費用。 上述其它費用根據(jù)有關(guān)規(guī)定 并結(jié)合本項目的具體情況綜合考慮。5.2.8設(shè)計規(guī)劃本項目設(shè)計 (自動化規(guī)模生產(chǎn) 能力:6000只 /日 156萬只

48、 /年 (按 260個工作日 /年計算 。其中生產(chǎn)比重參考“產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)” 。5.2.9建設(shè)期及投、達(dá)產(chǎn)計劃本項目經(jīng)濟(jì)計算期設(shè)定為 10年,建設(shè)期為 8個月,投產(chǎn)期為 8個月,達(dá) 產(chǎn)期 104個月(即 8.6年 ;投產(chǎn)期,即第二年達(dá)產(chǎn)系數(shù) 85%,第三年至 第十年達(dá)產(chǎn) 100%。5.2.10產(chǎn)品銷售收入及稅金根據(jù)目標(biāo)市場情況和本項目核心產(chǎn)品品種和質(zhì)量, 本項目產(chǎn)品售價按下表 考慮。產(chǎn)品售價表主要產(chǎn)品品種 單位含稅價 不含稅價 目 前 擴(kuò)產(chǎn)后 目 前 擴(kuò)產(chǎn)后T8型燈管燈杯系列PAR 燈系列天花燈系列路燈系列銷售稅金:增值稅率 %、營業(yè)稅率 %、資源稅 %。 。 。資源稅計入銷售稅金。5.2.11

49、利潤總額及分配本項目所得稅稅率按 %考慮,企業(yè)提留法定盈余公積金 10%,公益金 5%,在還款期間,扣除公積金、公益金后的未分配利潤及折舊、攤銷費 用于償還借款。5.2.12經(jīng)濟(jì)分析及財務(wù)評價(附表主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)及評價指標(biāo)物料平衡表損益表成本表銀行還本付息表現(xiàn)金流量表 (全部投資現(xiàn)金流量表 (自有資金銷售收入、銷售稅金及附加估算表資金來源與運用表流動資金估算表資產(chǎn)負(fù)債表5.2.13償債能力分析根據(jù)財務(wù)評價表、 貸款還本付息計算表和損益表計算, 項目全部投資回收期 稅后為 年(含建設(shè)期 8個月 ,銀行貸款償還期為 年(含建設(shè)期 8個月 ,前 3年(含建設(shè)期 8個月備付率為 ;如能順利取得深圳市政府

50、室內(nèi)照明 樣板示范工程采購項目或特殊政策扶持,銀行貸款償還期可以提前 6-8個月。 說 明項目還款能力比較強(qiáng)。5.2.14不確定性分析(1 盈虧平衡分析盈虧平衡分析是對項目適應(yīng)市場變化的能力和抗風(fēng)險能力進(jìn)行考察。 盈虧平 衡點低,表明項目適應(yīng)市場變化的能力越大,抗風(fēng)險能力越強(qiáng)。盈虧平衡點(達(dá)產(chǎn)第二年計算:生產(chǎn)能力利用率=%產(chǎn)量=只/年計算結(jié)果表明, 項目盈虧平衡點較低, 適應(yīng)市場變化的能力和抗風(fēng)險能力越 強(qiáng)。(2 敏感性分析項目的財務(wù)評價是在一定的條件下進(jìn)行的。 為了考察項目適應(yīng)各種因素變化 的能力,對影響項目收益的四種主要因素固定資產(chǎn)投資、產(chǎn)品售價、產(chǎn)量、原材 料價格在+10%、+20%的范

51、圍內(nèi) 進(jìn)行單因素敏感性分析,分析結(jié)果見敏感性分 析表。根據(jù)敏感性分析計算結(jié)果可知, 產(chǎn)品售價為最敏感的因素, 其次依次為原材 料價格、產(chǎn)量、和固定資產(chǎn)投資,上述四種不確定因素在分別向不利方向變動 10%的情況下,其內(nèi)部財務(wù)收益率均在 以上,高于同類似行業(yè)基準(zhǔn)收益率 (IC=8% , 財務(wù)凈值大于零, 其投資回收期均不高于 3.0年, 小于同類似行業(yè)基 準(zhǔn)回收期 (PO=5年 。 當(dāng)產(chǎn)品售價變動+10%時, 銀行貸款償還期分別為 2.0年 (含 建設(shè)期 。說明項目適應(yīng)各種因素變化的能力較強(qiáng)。第六章 項目融資方式及條件6.1融資額度融資額度:計劃項目建設(shè) 700萬元, 資本整合融資 1000萬元,

52、 融資總額 1500萬元。融資期限:3年6.2融資方法及條件6.2.1融資方式:貸款。項目合資合作:A由公司獨立經(jīng)營,向合作方支付 固定回報;B 合作雙方共同經(jīng)營,按股份分配紅利(公司出讓一定比例的 法人股,具體標(biāo)準(zhǔn)雙方在意想明確的前提下協(xié)商 。6.2.2融資條件:項目保險后, 公司提供現(xiàn)有資產(chǎn)和項目抵押:以產(chǎn)品一級經(jīng)銷價, 提供項 目產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)抵押; 接受投資方 2-3人監(jiān)管, 其工資費用按公司中高層標(biāo) 準(zhǔn)支付。第七章 項目實施計劃及風(fēng)險防范7.1組織機(jī)構(gòu)與人力資源7.1.1項目綜合運營組織架構(gòu)與管理流程圖(附件頁7.1.2組織管理公司對項目實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制, 下設(shè)三名只能事業(yè)中心副總經(jīng)理與

53、辦公室 助理、秘書各一名協(xié)助總經(jīng)理工作。將原有的生產(chǎn)工廠轉(zhuǎn)型為標(biāo)準(zhǔn) OEM 運營商歸屬 OEM 事業(yè)中心職能板塊與營銷事業(yè)中心形成供應(yīng)與采購關(guān)系, 在本部事業(yè)管理中心的統(tǒng)籌管控下實行相對責(zé)任的風(fēng)險管理與內(nèi)部獨立 結(jié)算, 并且從事業(yè)中心到各管轄中心再到各部門層層推行績效考核機(jī)制與 相應(yīng)的機(jī)理機(jī)制。7.1.3人才配置為了促進(jìn)項目的穩(wěn)妥實施, 擬廣泛招賢納士, 根據(jù)各職能崗位的責(zé)任目標(biāo) 聘請富有相當(dāng)豐富經(jīng)驗并且勇于挑戰(zhàn)的現(xiàn)代化技術(shù)人、 與管理人才和市場拓展人才擔(dān)綱項目系統(tǒng)運營管理的中高層職務(wù)。根據(jù)項目自動化生產(chǎn)設(shè) 計,OEM 事業(yè)中心計劃用工不超過 300人,除了關(guān)鍵技術(shù)崗位外其它作業(yè) 線員工素質(zhì)要

54、求不底于高、 中專文化, 并經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)合格上崗; 各事業(yè) 中心管理型人員或技術(shù)型人員必須具備大專或以上文化水平, 有過關(guān)聯(lián)崗 位的從業(yè)經(jīng)驗。7.1.4人員培訓(xùn)7.1.5生產(chǎn)類人員根據(jù)項目實施進(jìn)度,分期、分批、分崗位聘用人員。對于關(guān)鍵技術(shù)崗位人 員,送項目設(shè)備供應(yīng)方培訓(xùn),參與項目設(shè)備的安裝、調(diào)試過程,以保證后 期生產(chǎn)的正常運營。7.1.6營銷類人員項目建設(shè)期就提前加大崗位招聘力度, 經(jīng)一周系統(tǒng)產(chǎn)品知識培訓(xùn)后, 通過 市場試用和階段性銷售業(yè)績考核逐步定編定崗; 市場營銷類人員, 必須具 備多年從業(yè)經(jīng)驗和相關(guān)專業(yè)背景,以定向營銷課題考核確定正式錄用。 7.1.7綜合管理型人員綜合管理型人員, 必須

55、有大中型企業(yè)相應(yīng)職能崗位的管理經(jīng)驗和現(xiàn)代企業(yè) 必備執(zhí)行能力, 在全面熟悉公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下敢于承擔(dān)相應(yīng)的管 理風(fēng)險和實現(xiàn)責(zé)任目標(biāo)的能力。7.1.8人員編制本項目計劃生產(chǎn)型人員連管理人員按生產(chǎn)目標(biāo)和生產(chǎn)率,配用 300人左 右;營銷類人員連管理人員按目標(biāo)市場和銷售任務(wù),配用不少于 30人, 根據(jù)市場需求情況隨時擴(kuò)充; 綜合管理型中高層管理人員按崗位職能所需 定編。7.2項目實施進(jìn)度計劃7.2.1公司增資與項目運營組織創(chuàng)建項目增資計劃實施后, 按約定調(diào)整原始股權(quán)關(guān)系, 重新確定法人股和參股人持股比例, 并按地方政府采購的供應(yīng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)注冊資本; 完善 項目綜合運營管理的戰(zhàn)略型組織創(chuàng)建,

56、有效推進(jìn)項目穩(wěn)健快速實施。 7.2.2自動化生產(chǎn)線建設(shè)項目自動化生產(chǎn)線建設(shè)實行設(shè)備采購招標(biāo),由中標(biāo)方提供設(shè)備質(zhì)量保險。 中標(biāo)方應(yīng)按照確認(rèn)后的自動化生產(chǎn)線規(guī)劃、 設(shè)計提供相應(yīng)的設(shè)備、 安裝和 調(diào)試(包括投產(chǎn)初期的技術(shù)輔導(dǎo)工作和建設(shè)后期的維護(hù)事項 。根據(jù)建設(shè) 工期, 在確保質(zhì)量的前提下, 生產(chǎn)線工程可以考慮分系統(tǒng)分段多條作業(yè)線 同時實施。7.2.3營銷體系建設(shè)根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域和應(yīng)用行業(yè), 加快銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè), 尤其 是政策行示范照明工程的直銷隊伍建設(shè); 完善產(chǎn)品售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與體系建 設(shè); 加快具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的市場營銷人才的吸納, 強(qiáng)化市場營銷策略的實施 和銷售戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo),加快推進(jìn)“XX

57、品牌”戰(zhàn)略的實施。7.3項目風(fēng)險分析與控制7.3.1市場風(fēng)險LED 照明,作為一種全球公認(rèn)的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè),用它替代傳統(tǒng)照明光源是必 然趨勢。從 2009年歐盟率先實施禁用白熾燈計劃,以及節(jié)能議題持續(xù)發(fā)燒的推 動, LED 照明可望正迅速滲入通用照明市場。 2009年 LED 照明替代傳統(tǒng)光源的滲 透率可望有 1.5%,比 2008年倍增,總產(chǎn)值可達(dá) 13億美元。戶外照明方面,因 政府愿意扮演火車頭,推動綠色節(jié)能照明政策,全球 LED 照明市場需求預(yù)期較 2008年明顯增長,將可突破千萬套的市場應(yīng)用。估計到 2015年,LED 照明將可 替換所有傳統(tǒng)的光源,其應(yīng)用市場的規(guī)模將有可能超過 1000

58、億美元。作為本項目定位的高端商業(yè)照明和辦公照明的室內(nèi)照明市場而言,產(chǎn)品市 場需求量極大, 應(yīng)用范圍涉及數(shù)十個行業(yè)。 僅在珠寶及商用展示行業(yè)中取代傳統(tǒng) 照明產(chǎn)品的 20%市場,年產(chǎn)值即可達(dá)數(shù)十億元,并且逐年大幅度增長。而從事通用照明產(chǎn)品(擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)生產(chǎn)的規(guī)?；髽I(yè),目 前市場上僅有上百家企業(yè)進(jìn)入到大功率照明產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)領(lǐng)域, 但由于 LED 應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛, 各家所從事的產(chǎn)品方向區(qū)別較大, 大部分商家主要進(jìn)軍在路 燈照明和背光顯示照明領(lǐng)域, 包括全球三大傳統(tǒng)照明巨頭還均處于芯片技術(shù)升級 與研制領(lǐng)域, 而作為從傳統(tǒng)光源制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型生產(chǎn) LED 通用照明產(chǎn)品還有一個市 場廣泛應(yīng)用的過度