某招商返租銷售計(jì)劃大綱

1、 xxxx招商返租銷售操作大綱與計(jì)劃前 言水木年華經(jīng)過系統(tǒng)整體策劃包裝，從開盤銷售到現(xiàn)在銷售情況良好，在永春也造成不小的轟動(dòng)。住宅店面等去化極快，除一層幾間以與二層1100多平方米店面外，現(xiàn)所剩無幾，為了把所剩部分迅速消化出去，特?cái)M定本方案，供參考。作為銷售物業(yè)的水木年華現(xiàn)處于尾盤迅速掃尾階段，項(xiàng)目的快速銷售是本次工作的前提，針對(duì)項(xiàng)目存在的各種優(yōu)劣條件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在對(duì)永春的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口綜合分析、消費(fèi)習(xí)慣、項(xiàng)目剩余物業(yè)特性與周遭環(huán)境等因素，并經(jīng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒖茖W(xué)的分析建議將本項(xiàng)目二層做成永春獨(dú)具品位的集休閑、娛樂、保健為一體的時(shí)尚娛樂中心的可行性非常大。商業(yè)物業(yè)的操作，

2、在市場(chǎng)面上要力求地段、品類、模式、格局、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)五點(diǎn)一線。在操作面上要力求招商、經(jīng)營(yíng)、銷售策略、銷售方式、銷售控制五點(diǎn)一線，我們統(tǒng)稱其為“十位一體商業(yè)營(yíng)運(yùn)法則”。商業(yè)成功應(yīng)達(dá)到“五贏”，即“開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)者、管理者、消費(fèi)者、營(yíng)銷者”五贏，為達(dá)到五贏，商業(yè)操作需環(huán)環(huán)相扣，緊密部署與團(tuán)隊(duì)操作與資金投入缺一不可。第一章 招商經(jīng)營(yíng)原則招商目的1、為了促進(jìn)項(xiàng)目剩余單元的快速去化，資金快速回籠；2、加熱、營(yíng)造項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，提高商業(yè)物業(yè)的附加值；3、招商引進(jìn)意象商家，籍此拉升項(xiàng)目投資價(jià)值涵，增強(qiáng)投資者的投資信心。招商經(jīng)營(yíng)策略根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，專案組對(duì)本案的推案策略，經(jīng)過討論擬定兩套方案：備選方案1：二層擬分割，

3、返租銷售的策略作為本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣手法。帶動(dòng)一層獨(dú)立店面的迅速去化，以與本項(xiàng)目住宅部分的投資價(jià)值。備選方案2：二層返租與整體銷售組合。備 注：以上兩種方案，在銷售執(zhí)行過程中相互結(jié)合運(yùn)用，利用客戶進(jìn)行相互間的擠壓，做到虛實(shí)結(jié)合，亦真亦假促進(jìn)銷售。原 則招商工作是一項(xiàng)講求系統(tǒng)策略與統(tǒng)籌執(zhí)行的工作，很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與管控，同時(shí)取決于團(tuán)隊(duì)的信心、執(zhí)行力與談判、溝通的能力。成功的招商在于策略把握與執(zhí)行手法與效率，歸納而言包括策略、組織、布署、流程、人員配合執(zhí)行等五個(gè)方面工作因素?，F(xiàn)將招商定位與布署簡(jiǎn)要的提供如下：一、項(xiàng)目定位水木年華二層商業(yè)部分定位為 時(shí)尚娛樂中心二、產(chǎn)品功能規(guī)劃一層：設(shè)置一豪

4、華大堂二層經(jīng)營(yíng)業(yè)種：中小型自助KTV、足浴城、淑女館、桑拿、推摩中心等。商業(yè)檔次： 中、高檔三、產(chǎn)品之設(shè)計(jì)規(guī)劃規(guī)劃原則是，打破常規(guī)將投資置業(yè)消費(fèi)層面擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)大部分投資者的最大寄望：低投資高回報(bào)；低風(fēng)險(xiǎn)高收益；長(zhǎng)線投資，短期即可獲利。針對(duì)于上述的因素，我們經(jīng)過反復(fù)研究制定出一套能使開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)四贏的策略：1、二層銷售主力面積控制在25-35之間；一層店面繼續(xù)照原有價(jià)格銷售，根據(jù)二層返租銷售的效果適當(dāng)提價(jià)銷售即可。2、創(chuàng)造永春商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)新起點(diǎn)，平均年回報(bào)率8%，回租期限3年；3、投資客購買店面，即可將3年回報(bào)（總價(jià)的24%）折入首付款，實(shí)現(xiàn)低投入、低風(fēng)險(xiǎn)；（待定）4、

5、特優(yōu)條件引進(jìn)知名經(jīng)營(yíng)商家入駐本項(xiàng)目，提升項(xiàng)目品質(zhì)。四、客戶定位客戶分為兩大類：經(jīng)營(yíng)者與投資置業(yè)者經(jīng)營(yíng)者：以本地商家為主投資置業(yè)者：外埠投資（或炒家），以、為主本埠投資（或炒家），主客源定向于政府官員、企業(yè)主、高收入者五、價(jià)格策略1F ：銷售價(jià)格遵照原先制定的銷售價(jià)格表。2F ：銷售均價(jià)由原來價(jià)格表制定的1500元/提升到1700/，除返租成本實(shí)際收益為均價(jià) 萬/。此價(jià)格制定策略經(jīng)過專案組全員認(rèn)真研究，并與投資對(duì)象與市場(chǎng)反復(fù)取證論證后，最終確定可行面最大的價(jià)格策略，并確保了 萬的基礎(chǔ)收益（本金額按合同約定，使開發(fā)商在保底的收益基礎(chǔ)取得更高的利潤(rùn)）。第二章 招商工作中的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)行業(yè)要抓頭，一個(gè)

6、行業(yè)的集結(jié)必須找到幾家有市場(chǎng)號(hào)召力的商家，即行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者早期進(jìn)駐，以取得集合效應(yīng)。一、招商心法1招商過程除了正常溝通，促成客戶認(rèn)知商場(chǎng)綜合產(chǎn)品力與市場(chǎng)力（商業(yè)前景、商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、配套與推廣支持）所形成的正常租賃外，必須擠壓客戶心理，包括以本地經(jīng)營(yíng)戶擠壓本地經(jīng)營(yíng)戶，與以后段經(jīng)營(yíng)戶擠壓前段經(jīng)營(yíng)戶。而招商成交過程的操作一定程度上也要像銷售房子一樣，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)殺能力，逼定，不留太多反悔余地，以客戶心理而言，“買了”的東西會(huì)找出許多理由證明自己明智，而沒成交的東西會(huì)找出很多理由來使自己觀望。市場(chǎng)是靠人做起來的，簽約進(jìn)駐租金門檻要低，產(chǎn)生人氣買氣再適當(dāng)擠壓上浮。前期操作的重要環(huán)節(jié)在于訪談與招商虛實(shí)配合，的操作與

7、公開的推廣配合，扯起大旗做市場(chǎng)，一家家談蓄積市場(chǎng)認(rèn)可，促成公開招商期的熱烈氣氛，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)殺階段。2返租策略與商場(chǎng)成本分析從開發(fā)商而言，如果商場(chǎng)能保證一定年限的簽約返租，那么前期投入可在項(xiàng)目銷售回收。但此前提是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)條件吸引目標(biāo)商家順利進(jìn)駐。3商場(chǎng)分割空間規(guī)劃商場(chǎng)格局是商業(yè)實(shí)現(xiàn)的具體空間形式，在成功的商業(yè)案例中占有相當(dāng)重要作用；本項(xiàng)目的規(guī)劃容包含平面分割組合、整體商業(yè)空間布設(shè)與營(yíng)造，本方案已在市場(chǎng)中進(jìn)入深入分析所確定；具體將產(chǎn)生許多配合的環(huán)節(jié)包括人員組合配置、工作部署與管控、招商流程的執(zhí)行、反饋與調(diào)整。第三章 整體招商布署一、招商部人員、辦公場(chǎng)所配備招商主管 1名， 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌招商計(jì)劃并

8、全程監(jiān)控執(zhí)行情況招商助理 1名，協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)日常招商工作與業(yè)務(wù)人員工作開展提供幫助（代理方提供）文 員 1名，負(fù)責(zé)日常各種文件處理、資料統(tǒng)計(jì)、接聽等二、操作流程1達(dá)成初步溝通和信息交流，一次信息處理；2郵寄招商詳細(xì)介紹資料和招商手冊(cè)，二次信息處理；3目標(biāo)客戶上門拜訪介紹，三次信息處理；4招開“招商發(fā)布會(huì)”，述招商宗旨和策略；5商家進(jìn)駐簽約。三、招商信息發(fā)布與媒體選取擇 招商信息發(fā)布原則上與銷售媒體推廣聯(lián)合執(zhí)行。（一）媒體（待定）（二）現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)戶外招商條幅（以布幅為主），具體方案待定。（三）招商文本招商工具：招商手冊(cè)、招商海報(bào)、DM、合同文本；表 格：招商邀請(qǐng)函、來電來訪登記表、客戶跟蹤

9、記錄表、客戶檔案表、外出登記表、租金明細(xì)表、審核表、意見表等；招商流程表招商部招商人員1、健全制度2、人員管理3、招商執(zhí)行監(jiān)督1、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析2、統(tǒng)籌管理3、各部門配合4、招商會(huì)組織1、物業(yè)管理公司2、公司各執(zhí)行部門1、資料2、檔案3、執(zhí)行走訪1、手冊(cè)2、電視3、廣告4、DM5、海報(bào)1、招商意向書2、客戶（經(jīng)營(yíng)者）背景、檔案1、部門之間的信息資源共享2、部門之間的工作職責(zé)4、招商會(huì)組織合作1、權(quán)衡利益關(guān)系2、政策分析指導(dǎo)3、商城經(jīng)營(yíng)思路、統(tǒng)一宣傳管理4、招商協(xié)議分析、談判、擬定協(xié)議書1、推廣計(jì)劃書2、通知書1、服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容2、制度完備3、財(cái)務(wù)公開4、理順投訴5、與工商、稅務(wù)等機(jī)關(guān)單位協(xié)調(diào)關(guān)系

10、經(jīng)營(yíng)商家簽定招商意向書核心1、簽訂租約2、檔案移交3、跟蹤回訪合同、協(xié)議書投資客1、資料2、檔案3、現(xiàn)場(chǎng)日常工作物業(yè)管理部（公司）物管員1、手冊(cè)2、費(fèi)用明細(xì)1、客戶委托租賃協(xié)議書或返租合同2、代理租賃合同1、保安2、衛(wèi)生3、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助辦證第四章 優(yōu)惠策略一、入駐優(yōu)惠政策租賃期限為三年。1、經(jīng)營(yíng)簽定第一年免場(chǎng)地使用費(fèi)。2、經(jīng)營(yíng)者享有場(chǎng)地使用轉(zhuǎn)讓權(quán)與同等條件下的優(yōu)先續(xù)租權(quán)。二、進(jìn)場(chǎng)程序與相關(guān)規(guī)定1租約期限為13年，期滿后經(jīng)雙方協(xié)商再行續(xù)約；2入住商家應(yīng)有相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)條件，不準(zhǔn)有欺騙、行為；3管理費(fèi)：每月收取一次，經(jīng)物業(yè)管理公司估算并報(bào)物價(jià)局審批為準(zhǔn)；4推廣宣傳費(fèi)：按經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地收取元/米/月；5水電費(fèi)：依據(jù)機(jī)關(guān)部門收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)支付。第五章 招商工作實(shí)施計(jì)劃隨著前期對(duì)市場(chǎng)與商家摸底約談、市場(chǎng)考查以與各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的逐步進(jìn)行，制定招商工作實(shí)施計(jì)劃：一、水木年華商業(yè)功能規(guī)劃原則：分隔分式：小面積分隔方式?？刂茊挝豢?/p>