《商務談判》-模擬試卷三答案

1、商務談判模擬試卷三一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。A 合作B 攻擊C 沖突D 辯論2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。A 方案制定B 人員安排C 談判準備D 談判目標3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。A 政治B 經濟C 文化D 技術4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。A 標準合同B 簡式合同C 口頭合同D 書面合同5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。A 禮物價值B 禮物包裝C 禮物類型D 感情價值6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。A 一步讓到位C 幅度遞減讓步B 等額讓步D 反彈式讓步7、最適合

2、為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。A 財務人員B 商務人員C 法律人員D 技術人員8、英國人的談判風格一般表現為（）。C 按部就班A 講效率B 守信用D 有優(yōu)越感9、商務談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。B 沉默型C 多疑型D 頑固型A 情緒性10、談判中的討價還價主要體現在（）上。B 答C 問A 敘D 辯二、【多項選擇題】11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。A 正式型的會晤B 一對一的談判C “X型”模式的談判D 集體談判12、談判議程的內容包括（）。A 模擬談判B 時間安排C 確定談判議題D 確定談判人員13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。A 歐

3、式報價B 日式報價C 美式報價D 亞式報價14、一般性資料是指關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。A 金融狀況B 產品市場C 商業(yè)慣例D 社會習俗15、談判中“迂回入題”的方法有（）。A 從題外語入題B 從自謙入題C 從確定議題入題D 從詢問對方交易條件入題三、【判斷題】16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）17、談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（）18、對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（）19、在商

4、務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。（）20、對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（）四、【名詞解釋】21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適 的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。22、軟式談判也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退讓與妥協的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。五、【簡答題】23、簡述德國商人談判的風格特點。從整個民族

5、的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1 談判準備充分，周到 2 非常講究效率和準時 3 思維富于系統性和邏輯性 4 自信而固執(zhí) 5 崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。24、如何利用統計信息中的 “謊言”？利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數字陷阱，產生決策的誤導。25、簡述商務談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩 解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立

6、良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和 諧、友好的氣氛。六、【案例分析題】材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無路可 退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么， 我

7、們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣 氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。28、此種策略有何作用？實踐中，進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。商務談判模擬試卷三 答案一、【單項選擇題】(本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分)題號12345678910答案CABA