如何抓住意向客戶

1、如何抓住意向客戶?電話銷售每天都會(huì)打很多電話。在電話銷售中，如何在第一通電話中確認(rèn)由客戶的意向，識(shí)別由有意向的客戶，并做由有效的跟進(jìn)，最終通過(guò)跟蹤達(dá)到簽單的目的是電話銷售的重點(diǎn)。抓住客戶意向涉及到2個(gè)重點(diǎn)：1 .如何在第一通電話中確認(rèn)客戶意向2 .從判斷到跟蹤到簽單整個(gè)流程需要注意哪些問(wèn)題？從第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始。如何在第一通電話中確認(rèn)客戶意向？其實(shí)就是初步判斷客戶。也就是說(shuō)要在第一通電話中識(shí)別由客戶的意向，再經(jīng)過(guò)跟進(jìn)確認(rèn)自己的判斷是否正確。在這里要做的是通過(guò)第一通電話對(duì)客戶的初步判斷。通常我們打第一通電話過(guò)去無(wú)外乎這幾種類型：第一類：暫時(shí)無(wú)人接聽(tīng)、忙音、已換號(hào)、不在服務(wù)區(qū)、欠費(fèi)、雜音、剛接通就掛斷

2、、第二類：電話接通了，剛報(bào)上公司對(duì)方掛了電話接通了，報(bào)上公司后剛說(shuō)到商標(biāo)或?qū)＠鏅?quán)，對(duì)方掛了第三類：聽(tīng)到業(yè)務(wù)員報(bào)上公司，說(shuō)到商標(biāo)還未掛斷，愿意就著商標(biāo)的話題繼續(xù)聊的，具體能聊到什么程度看后期的跟進(jìn)這代表這幾種客戶類型：第一類：不是客戶第二類：拒絕溝通，暫時(shí)無(wú)法成為客戶第三類：潛在客戶和意向客戶重點(diǎn)在第三類中，如何有效的識(shí)別出意向客戶和潛在客戶，進(jìn)行后期有效的跟進(jìn)，以免花錯(cuò)了時(shí)間和精力在一個(gè)短期內(nèi)無(wú)法出來(lái)的客戶。有效判斷出意向客戶后才能重點(diǎn)跟進(jìn)，有效出單。第一通電話通常會(huì)索要客戶要檢索的名字，經(jīng)營(yíng)的范圍，客戶姓名聯(lián)系方式潛在客戶和意向客戶的共同點(diǎn)：愿意聊商標(biāo)，什么價(jià)格，怎么辦理，也愿意讓檢索名字

3、潛在客戶和意向客戶的不同點(diǎn)：意向客戶有明確的辦理意向，但有可能在跟你通話之前已經(jīng)通過(guò)其他方式或業(yè)務(wù)員有了解過(guò)商標(biāo)，對(duì)自己要檢索的商標(biāo)名字有了解或者沒(méi)了解，但更加在意能否辦好商標(biāo)這個(gè)結(jié)果；潛在客戶覺(jué)得自己應(yīng)該也需要這個(gè)東西，但各種原因現(xiàn)在不是辦理的時(shí)候，客戶自己也不確定自己什么時(shí)候會(huì)辦，但他愿意了解，檢索結(jié)果即使告知客戶，反應(yīng)不是很強(qiáng)烈意向客戶在電話中表現(xiàn)出的其他特點(diǎn)：1. 你能感覺(jué)到客戶很在意商標(biāo)這個(gè)事情，但客戶在電話中不愿意跟你多聊，對(duì)你有點(diǎn)警惕。類似有些客戶會(huì)在電話中跟你說(shuō)，我們正在找代理公司，我們要找工商局辦，我在XXX地區(qū)你們太遠(yuǎn)了，表現(xiàn)由來(lái)的全都是對(duì)你的專業(yè)和本人的不信任，不愿意輕易

4、把自己要辦的商標(biāo)名字給你檢索（如果通過(guò)語(yǔ)言和專業(yè)能在電話中打消客戶的防心，就能進(jìn)一步溝通）2. 客戶一上來(lái)就問(wèn)你們公司的價(jià)格，報(bào)上價(jià)后就說(shuō)別的公司多少多少錢，這種客戶最在乎的就是價(jià)格，只想用最低價(jià)辦，愿意讓你檢索3. 這是比較好的客戶。會(huì)問(wèn)你商標(biāo)是怎么辦理的，也會(huì)問(wèn)到價(jià)格，但價(jià)格不是客戶最關(guān)注的地方，他關(guān)注的地方是能不能給他辦好這都是在第一通電話中對(duì)客戶的初步判斷。有了初步判斷出的意向客戶，我們才能有有目的的進(jìn)行跟蹤。第二個(gè)問(wèn)題。3從判斷到跟蹤到簽單整個(gè)流程需要注意哪些問(wèn)題？其實(shí)就是跟蹤客戶，把意向客戶通過(guò)跟進(jìn)變成準(zhǔn)客戶再變成簽單客戶的過(guò)程。這需要在進(jìn)一步跟蹤客戶，跟客戶溝通時(shí)不斷的解決客戶的

5、問(wèn)題?？蛻舻膯?wèn)題通常圍繞這3方面。如果解決了這3方面的問(wèn)題，客戶就能從意向客戶變?yōu)闇?zhǔn)客戶。成為準(zhǔn)客戶的客戶，離簽單客戶也不遠(yuǎn)了。1 .信任問(wèn)題？這個(gè)人怎么樣？這個(gè)公司怎么樣？能不能辦好？專業(yè)怎么樣？實(shí)力怎么樣？服務(wù)好不好？會(huì)不會(huì)我給了錢了就不管了？第一次跟這個(gè)公司打交道這個(gè)公司什么情況也不清楚？這都是無(wú)形中客戶要考察的問(wèn)題。2 .能不能辦好？（其實(shí)就是能不能讓客戶信服你的專業(yè)，讓他相信你能給他辦好這事。）這是每一個(gè)真正要辦的客戶最關(guān)心的問(wèn)題3 .價(jià)格問(wèn)題？客戶肯定會(huì)多方比價(jià)，跟多個(gè)公司聯(lián)系，互相比較，比較價(jià)格、比較服務(wù)、比較業(yè)務(wù)員哪個(gè)更專業(yè)更能辦好事在具體的面對(duì)每一個(gè)客戶的問(wèn)題時(shí)，信任問(wèn)題是伴

6、隨著業(yè)務(wù)員的專業(yè)的。跟業(yè)務(wù)員的專業(yè)、底氣、自信，還有使用的語(yǔ)言都息息相關(guān)。有了基本的信任，才能往下談業(yè)務(wù)問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)越專業(yè)，客戶的信任度越高，信任度越高的時(shí)候才能跟客戶去談價(jià)格。在信任問(wèn)題還未解決，還不能讓客戶信服你的專業(yè)時(shí)，不好過(guò)多的去談?wù)搩r(jià)格問(wèn)題。除非客戶自己主動(dòng)談起價(jià)格。解決信任問(wèn)題可以采用的話術(shù)：1. 是這樣的。因?yàn)槲覀冞@邊也是第一次給您打電話，您對(duì)我們公司也沒(méi)有一個(gè)了解，要不這樣，您看您是微信還是QQT便，我們這邊加一下您，給您發(fā)一下我們公司的資料，您也可以對(duì)我們公司有個(gè)了解。2. 我們公司在商標(biāo)局有備案，并不是所有給您打電話讓您辦商標(biāo)的公司就是有備案的公司，有很多只是中介，不具有直

7、接提交商標(biāo)申請(qǐng)的資質(zhì)。3. 公司有營(yíng)業(yè)執(zhí)照4. 說(shuō)要在網(wǎng)上查我們公司的客戶。方式：不是在網(wǎng)上能查到的公司就是好公司，百度推廣只要有錢就可以做的。而且我們這個(gè)行業(yè)是特殊行業(yè)，不適合在網(wǎng)上做大量廣告。5. 見(jiàn)面溝通解決能不能給客戶辦好的這種客戶的憂慮：其實(shí)就是在有初步信任的基礎(chǔ)上讓客戶相信你的專業(yè)。除了說(shuō)出詳細(xì)的檢索結(jié)果外，也要告知客戶我們?yōu)槭裁匆o他做這么詳細(xì)的檢索，是為了給他規(guī)避什么風(fēng)險(xiǎn)，都要讓客戶明白。也要讓他知道并不是每一個(gè)公司都會(huì)這么仔細(xì)認(rèn)真的給他檢索的。在客戶還不是很明白專業(yè)，并想弄懂的時(shí)候。很多客戶其實(shí)都想從業(yè)務(wù)員嘴里更多的了解到這個(gè)行業(yè)的實(shí)情，好讓他做判斷?？梢越o客戶案例說(shuō)明專業(yè)，也可以給客戶發(fā)微信公眾號(hào)里的文章讓他看。增加他對(duì)我們專業(yè)的信服。解決價(jià)格問(wèn)題?1. 當(dāng)客戶問(wèn)到為什么你們是這個(gè)價(jià)格時(shí)，一定要從價(jià)格=價(jià)值這方面去講，去講我們之所以有這個(gè)價(jià)格是因?yàn)槲覀冇惺裁礃拥姆?wù)是別人沒(méi)有的。2. 從個(gè)人去辦商標(biāo)所要花費(fèi)的成本去和客戶講，找代理公司辦的好處。3. 從公司要運(yùn)轉(zhuǎn)，要盈利要發(fā)員工工資方面去講。我們的價(jià)格其實(shí)并不貴。也是合理的。不賺錢給他辦的公司才是有問(wèn)題的。除了在跟客戶溝通中客戶自己本身有的問(wèn)題要解決之外，為了有效的跟蹤解決客戶的問(wèn)題業(yè)務(wù)員也有一些問(wèn)題要注意:1. 主觀猜測(cè)客戶的意向，恐