匯奇思華強(qiáng)義烏電子商務(wù)的領(lǐng)軍人

1、匯奇思華強(qiáng)：義烏電子商務(wù)的領(lǐng)軍人我每年會有幾次到義烏，無論是在火車站，或者是在長途汽車站，我都會有見景生情的感嘆，我看到張貼在最顯眼處的廣告位，越來越多地讓位給電子商務(wù)的企業(yè)了，其中最顯眼的廣告之一，就是一家叫匯奇思百貨的批發(fā)網(wǎng)站。后來我知道，匯奇思的董事長叫華強(qiáng)，他也是義烏市網(wǎng)商協(xié)會的會長。這個協(xié)會目前有近300名企業(yè)會員，匯集了義烏市電子商務(wù)的活躍網(wǎng)商。在這個協(xié)會，大約有幾十個年銷售1000萬以上的網(wǎng)站或者網(wǎng)店，有5個年銷售5000萬以上的電子商務(wù)公司,匯奇思以這樣的年營收成為領(lǐng)軍的公司。最初的創(chuàng)業(yè)是到農(nóng)村小學(xué)去推銷畫畫工具華強(qiáng)不是義烏人。在義烏，和傳統(tǒng)商人不一樣的是，網(wǎng)商中的大部分都不是

2、義烏人。網(wǎng)絡(luò)銷售需要好的貨源，全國許多有志于以網(wǎng)為生的人按照“靠近貨源”的游戲規(guī)則，紛紛從全國各地遷移到義烏來，而義烏也以開放的胸懷接納了他們。華強(qiáng)就是最早進(jìn)入義烏的網(wǎng)商。華強(qiáng)今年32歲，但是他的創(chuàng)業(yè)生涯已經(jīng)有10年。他是安徽六安人，2001年在江西一所高校的信息管理專業(yè)畢業(yè)以后，就走上了營銷的道路。許多讀者應(yīng)該記得，在前幾年有一種風(fēng)靡各個城市街頭的產(chǎn)品，一個地攤主，手里拿著一支筆，插在一個有許多圓孔和圖形的塑料板里，畫出各種奇妙的幾何圖形或者圖案。這個簡單的有趣的產(chǎn)品，讓全國各地的孩子們?yōu)橹偪瘛＿@個產(chǎn)品的名字叫“多功能神奇智力畫畫工具”，是廣西玉林一家小企業(yè)生產(chǎn)的，這家號稱新奇特產(chǎn)品的小工

3、廠，其實幾年來就是銷售一種產(chǎn)品，但就是這一種產(chǎn)品，每個只賺幾毛錢，因為能夠在全國的大中小城市的街頭銷售，最后讓老板買房買車發(fā)了財。華強(qiáng)說，他在畢業(yè)以后，在江西南昌接觸到了這家企業(yè)，應(yīng)聘成為業(yè)務(wù)員，因為吃苦耐勞、努力工作，被企業(yè)派到河北做業(yè)務(wù)，后來又擔(dān)任了這個產(chǎn)品在河北的總代理，以后又繼續(xù)發(fā)展，成為陜西的總代理，四川的總代理?？偞淼拿Q似乎很強(qiáng)悍，但實際工作就是一種上門推銷，并且是到一所所小學(xué)去推銷。在大中城市，學(xué)校拒絕這種上門銷售，圍墻也擋著他們進(jìn)入，于是他們不得已轉(zhuǎn)向廣袤的農(nóng)村，進(jìn)入一所所沒有圍墻的小學(xué)，給老師一點傭金，允許在教室里表演;如果被拒絕，就干脆在學(xué)生放學(xué)的路上擺攤表演。華強(qiáng)說，

4、他曾經(jīng)一天騎車100公里兜售這些產(chǎn)品，他組建的銷售隊伍越來越大，最后達(dá)到四五十人。這支游擊隊最后進(jìn)入了四川，固定在成都了。2003年6月的非典，上門推銷的生意做不了了，華強(qiáng)很無奈地開始轉(zhuǎn)向。對于這一個階段的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，華強(qiáng)刻骨銘心，記憶猶新。雖然是上門推銷，雖然要看人的眼色，雖然會吃盡辛苦，但是華強(qiáng)說自己還是學(xué)會了銷售技巧，增加了演講的勇氣，有了組建隊伍的能力。他說，在他最早的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中，有好幾個人現(xiàn)在也都是網(wǎng)絡(luò)上的大賣家了。還有，他靠這份工作也積累了一筆資金，雖然只有3萬元，但是3萬元已經(jīng)可以幫助他的第二次創(chuàng)業(yè)了。3萬元起家在成都建立了批發(fā)網(wǎng)站非典讓華強(qiáng)選擇了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，雖然那個時候在網(wǎng)上購物的

5、人群很少，但是網(wǎng)上交易畢竟不會傳染非典。華強(qiáng)拿出全部的3萬元資金，在成都建立了一個新奇特產(chǎn)品的批發(fā)網(wǎng)站。為什么選擇新奇特產(chǎn)品，也是因為畫畫工具讓華強(qiáng)知道了新奇特產(chǎn)品在中國有足夠的市場。華強(qiáng)小心翼翼計算了3萬元的投資分配，其中1萬元要做建網(wǎng)站的建設(shè)，2萬元可以用來到義烏進(jìn)貨。他風(fēng)塵仆仆到了義烏，才知道2萬元太有限了。當(dāng)時的義烏面對的客戶還是實體店的店主，他們的一個單品的起訂價格就是500元，這也成為義烏小商品批發(fā)的底線了。華強(qiáng)帶去2萬元，才可以進(jìn)40種產(chǎn)品，而他的設(shè)想是一個批發(fā)網(wǎng)站至少應(yīng)該有100個品種。華強(qiáng)于是專門尋找做便宜貨的工廠，終于用2萬元進(jìn)了99種產(chǎn)品?；氐匠啥家院罂傆X得一個批發(fā)網(wǎng)站的

6、產(chǎn)品連100種也湊不齊是很沒有面子的，于是第二次又帶了錢去義烏補(bǔ)進(jìn)了一些貨，勉強(qiáng)讓產(chǎn)品總量達(dá)到了110個。華強(qiáng)說，現(xiàn)在如果有人用2萬元進(jìn)貨，1000種產(chǎn)品也是可以進(jìn)到的。這是后話。網(wǎng)站建立起來以后，華強(qiáng)的營銷天賦有了用武之地。開始他是用電子郵件、小廣告、DM等做推廣，后來就在各個營銷類雜志上做廣告，每個廣告花費300元。果然，訂單開始逐日增加，但是問題也接踵而來，上海有一個訂單，金額有上萬元，但是一報運費，對方接受不了了。就是說，客戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品和價格，但是不能認(rèn)可運費。華強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上的客戶一般都集中在江浙滬，他們的貨要從義烏發(fā)到成都，再從成都返寄到江浙滬，付出的是雙倍的運費，自然沒有了競

7、爭力。很快，3萬元的資金變成了庫存，這些庫存因為運費高而賣不出去。許多朋友勸他不要再繼續(xù)了，把貨甩賣以后趕快轉(zhuǎn)行，但是華強(qiáng)認(rèn)為，虧損不是網(wǎng)站不行，而是地理位置不行。在網(wǎng)上做批發(fā)，無論是產(chǎn)品的選擇，發(fā)貨的時間，價格的競爭，成都都不占優(yōu)勢。2004年初，華強(qiáng)先搬到了杭州，他沒有直接遷移義烏是怕客戶知道他的貨源地址。再過一年，到了2005年4月，華強(qiáng)先在義烏建立了辦事處，到了年底，就全部遷移到了義烏。到了義烏，才知道什么叫如魚得水華強(qiáng)說，其實在杭州的時候，他已經(jīng)可以體驗到義烏的實惠了。首先是產(chǎn)品豐富了，網(wǎng)站上的產(chǎn)品從110種增加到了500多種;其次是運費節(jié)省了，江浙滬之間的運費更便宜;還有，和一些生

8、產(chǎn)廠家熟悉以后，允許他先進(jìn)貨后付款，他的資金周轉(zhuǎn)率大大提高了。2004年公司做了50萬生意，2005年翻了一番，做了100萬生意。有了盈利，華強(qiáng)開始在百度上做推廣，加盟商有了明顯的增加。加盟商的模式是華強(qiáng)最看好的，也是網(wǎng)站一開始就實行的，但如果沒有貨源上的物流上的勝算，聚攏起來的加盟商也會流失?，F(xiàn)在匯奇思靠近了義烏，不僅讓華強(qiáng)如魚得水，也讓加盟商如魚得水。在杭州的時候，雖然辦公地點設(shè)在一個居民小區(qū)的兩居室里，但也會有大客戶光臨。一家著名的網(wǎng)站向華強(qiáng)訂貨，華強(qiáng)報價以后對方很滿意，給了一個大單，沒有想到義烏的供應(yīng)商因為訂單大又給了折扣，讓華強(qiáng)一下子賺了6萬元。有了這個6萬元，華強(qiáng)有了底氣，2005

9、年底就是憑借這6萬元進(jìn)入了義烏，半年以后，匯奇思網(wǎng)站上的產(chǎn)品就徒然上升到了1000多種。我問華強(qiáng)，你能不能有一些數(shù)據(jù)說明自己選擇義烏是正確的？他說，發(fā)展加盟商一直是他的一個目標(biāo)。從注冊會員來講，在成都的時候注冊會員是1000個;到了杭州，發(fā)展到10000個;到了義烏，發(fā)展到現(xiàn)在，注冊會員已經(jīng)有10萬個了。每一年都有一個創(chuàng)新都有一個飛躍說華強(qiáng)是義烏電子商務(wù)的領(lǐng)軍人，不僅僅是因為他充分利用了義烏的天時地利，更主要的是，華強(qiáng)在電子商務(wù)的實踐中每一年都有創(chuàng)新，每一年都有飛躍。這些創(chuàng)新和飛躍都是基于義烏的資源，是對義烏資源的最大化利用。2007年，匯奇思開發(fā)了一個加盟商共同發(fā)展系統(tǒng)，這個系統(tǒng)幫助匯奇思的

10、加盟商充分享受義烏小商品之都的資源。在這個系統(tǒng)中，匯奇思做的事情是精心挑選熱銷的新奇特商品，并且將這些商品拍攝出最真實的效果圖，配上詳盡耐讀的文案，讓代理商一鍵為己所用。匯奇思的產(chǎn)品加價很有限，保證了加盟商的競爭能力。加盟商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟾膶懏a(chǎn)品價格和產(chǎn)品名稱，也可以增加自己發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。匯奇思在這個系統(tǒng)中提供的產(chǎn)品多達(dá)5000種。加盟商從這個系統(tǒng)中獲得的域名是獨立的國際域名，他們要做的事情是對自己的網(wǎng)站做各種推廣，在推廣中獲得義烏小商品帶給自己的最大效益，有1000多家加盟商因為這個系統(tǒng)得到長足發(fā)展，許多加盟商年營收入翻番，進(jìn)入年營收過千萬的等級。這套系統(tǒng)，一年以后被義烏網(wǎng)商

11、大量模仿，也促進(jìn)了義烏小商品信息在最快的時間段里得到傳播。而在匯奇思的總收入中，有30%的份額來自這個系統(tǒng)。2008年，華強(qiáng)創(chuàng)建了自己的工廠，這個工廠專門生產(chǎn)無紡布收納盒，廠房面積有3500平米，有100多個員工，有60多臺縫紉平車，年銷售額超過1000萬元。和這個工廠配套的，是產(chǎn)品設(shè)計上的外包。匯奇思和最好的設(shè)計公司合作，自己根據(jù)市場需求提供新產(chǎn)品構(gòu)思，讓設(shè)計公司配上時尚元素，新產(chǎn)品被一批批成功快捷開發(fā)出來?，F(xiàn)在，匯奇思公司的供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣構(gòu)建的，它有1個自己的工廠，有4個為它貼牌生產(chǎn)的工廠，還有100家貿(mào)易商和100家工廠為他提供各種各樣的新奇特產(chǎn)品貨源。2009年，華強(qiáng)開始考慮走產(chǎn)品的高端

12、路線。從2009年5月開始，華強(qiáng)利用義烏國際商貿(mào)城里日本館的便利條件，以自己的渠道資源和日本館合作，購進(jìn)許多日本的家居新奇特產(chǎn)品，比如設(shè)計獨特的食品夾和叉子等，銷量非常好。這部分新奇特進(jìn)口產(chǎn)品，彌補(bǔ)了匯奇思產(chǎn)品在高端市場上的缺口，也吸引了高端等級的分銷商的加盟。這部分商品的利潤要比普通商品高出5%到10%?，F(xiàn)在，匯奇思的網(wǎng)站已經(jīng)陸續(xù)發(fā)布了350多種日本產(chǎn)品。2010年，華強(qiáng)注冊了“開馨寶”商標(biāo)，專門生產(chǎn)收納類產(chǎn)品，產(chǎn)品的材質(zhì)包括無紡布的，真皮的，木頭的。產(chǎn)品的種類包括收納袋、收納箱、壓縮袋、儲物柜等?！伴_馨寶”的目標(biāo)是成為中國家居收納產(chǎn)品類別的第一品牌?！伴_馨寶”的新產(chǎn)品全部申請知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，

13、批準(zhǔn)下來的專利已經(jīng)有40多種，正在申請中的也有30多種。華強(qiáng)申請的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)是全方位的，包括商標(biāo)，包括產(chǎn)品外觀設(shè)計，包括實用新型專利，包括產(chǎn)品圖片。原來，匯奇思的收納產(chǎn)品偏向20元以下的價格，現(xiàn)在“開馨寶”開發(fā)的產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向20元以上的中高端路線。在義烏的6家淘寶網(wǎng)金冠網(wǎng)店都已經(jīng)接納“開馨寶”系列產(chǎn)品，幫助“開馨寶”品牌擴(kuò)大影響力。華強(qiáng)在品牌建設(shè)上的努力是多元化的，除了匯奇思和開馨寶的品牌外，公司還擁有Heikis、億賓、友納、卡秀等自由品牌?，F(xiàn)在，匯奇思網(wǎng)站上有12000種新奇特產(chǎn)品，其中品牌產(chǎn)品200個，數(shù)量是1000多種，占總數(shù)的10%。200個品牌產(chǎn)品中有授權(quán)保護(hù)的有100個，總代理

14、權(quán)的有10多個。匯奇思在網(wǎng)站上將100多種家居用品的品牌集中起來，鼓勵加盟商采購。華強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，匯奇思已經(jīng)不再是盲目匯集新奇特產(chǎn)品了，而是要把非品牌產(chǎn)品所占比例降下來，讓匯奇思成為新奇特品牌產(chǎn)品的總匯。進(jìn)入2011年，創(chuàng)新模式更加多了華強(qiáng)介紹，2011年3月，匯奇思將在淘寶商城上建立旗艦店，這個旗艦店的創(chuàng)新之處，是匯奇思合并了一家淘寶網(wǎng)店的優(yōu)秀團(tuán)隊，讓這個團(tuán)隊快速進(jìn)入，立竿見影。華強(qiáng)還開設(shè)了一個專門的大客戶網(wǎng)站，叫億賓商城。這個網(wǎng)站支持整箱批發(fā)，主要針對老客戶和大客戶。對于已經(jīng)發(fā)展起來的淘寶網(wǎng)大賣家，他們已經(jīng)有很強(qiáng)的進(jìn)貨能力，不再需要小額混批，他們希望的是大宗進(jìn)貨的低成本，所以對價格更加敏感。對于

15、這些客戶，華強(qiáng)給予更低的價格，并且在運費上實行一個訂單只要10元運費，鼓勵在一個訂單里進(jìn)更多的貨品。這個網(wǎng)站的產(chǎn)品將全部標(biāo)準(zhǔn)化，有廠名、廠址、條碼，從根本上杜絕三無產(chǎn)品。2011年3月，醞釀已久的專業(yè)一件代發(fā)貨網(wǎng)站匯奇網(wǎng)也上線了。新網(wǎng)站是為了給一些中小賣家提供更好的代發(fā)貨服務(wù)。中小賣家使用匯奇網(wǎng)，不再擔(dān)心自己進(jìn)貨和庫存風(fēng)險，新網(wǎng)站讓快遞件更準(zhǔn)時的發(fā)出，不受老網(wǎng)站金額限制，可以不限金額和不限數(shù)量的一件代發(fā)貨，同時還享受簽約的快遞價格，讓小賣家享受到比小額混批更加放心的進(jìn)貨愉悅。中小賣家可以在匯奇網(wǎng)上快速下單，這些賣家的淘寶店鋪可以和匯奇網(wǎng)站訂單同步，無需復(fù)制，點擊以后直接下單;還有，匯奇網(wǎng)的庫存可以讓小賣家快速查詢到，無需咨詢客服和查詢網(wǎng)站，直接點擊就可以時時掌握庫存，避免買家等待，導(dǎo)致客戶流失;在匯奇網(wǎng)上，小賣家還可以自己查詢訂單，無需咨詢客服，等待回復(fù)，直接點擊后就可以知道發(fā)貨情況和快遞單號，還可以一鍵把發(fā)貨信息同步到相應(yīng)的淘寶訂單;匯奇網(wǎng)上的信息獲取也是最棒的，小賣家可以第一時間收到新品上架、下架、促銷活