商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)之商務(wù)談判

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)之商務(wù)談判培訓(xùn)目標(biāo)明確成功談判的要求明確成功談判的要求做好談判的分析和準(zhǔn)備工作做好談判的分析和準(zhǔn)備工作獲取談判的策略、方法和技巧獲取談判的策略、方法和技巧避免談判中常見的錯(cuò)誤避免談判中常見的錯(cuò)誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見錯(cuò)誤n談判的含義談判的含義n成功談判的標(biāo)準(zhǔn)成功談判的標(biāo)準(zhǔn)n談判的基本原則談判的基本原則n客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型n談判的基本程序談判的基本程序 談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商爭取達(dá)到意見一滿足各自的需要，通過協(xié)商爭取達(dá)到意見一致的行為和

2、過程。致的行為和過程。共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)自身需求自身需求對方需求對方需求談判雙贏的“金三角”成功談判的標(biāo)準(zhǔn)成功談判的標(biāo)準(zhǔn)n目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度n效率的高低效率的高低n互惠關(guān)系的維護(hù)程度互惠關(guān)系的維護(hù)程度談判的基本原則談判的基本原則雙贏原則雙贏原則 信息原則信息原則 求同存異原則求同存異原則 誠信合規(guī)原則誠信合規(guī)原則 盡量盡量擴(kuò)大總體利益原則擴(kuò)大總體利益原則n談判的特征談判的特征n成功談判的標(biāo)準(zhǔn)成功談判的標(biāo)準(zhǔn)n談判的基本原則談判的基本原則n客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型n談判的基本程序談判的基本程序按客戶對我行的重要程度按客戶對我行的重要程度n與優(yōu)質(zhì)客戶的談判與優(yōu)質(zhì)客

3、戶的談判n與一般客戶的談判與一般客戶的談判與優(yōu)質(zhì)客戶談判時(shí)，在我方處于不利地位的情況下，可以采取哪些策略維護(hù)我行的利益？（1 1）強(qiáng)調(diào)雙方長期的戰(zhàn)略合作；）強(qiáng)調(diào)雙方長期的戰(zhàn)略合作； （2 2）在讓步的同時(shí)采取其他業(yè)務(wù)補(bǔ)償?shù)牟呗裕唬┰谧尣降耐瑫r(shí)采取其他業(yè)務(wù)補(bǔ)償?shù)牟呗?；? 3）了解競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，突出我行優(yōu)勢，以適）了解競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，突出我行優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)姆绞酵怀龈偁帉κ值亩烫?；?dāng)?shù)姆绞酵怀龈偁帉κ值亩烫?；? 4）建立同盟策略；）建立同盟策略；（5 5）強(qiáng)調(diào)整體的合作）強(qiáng)調(diào)整體的合作； （6 6）適當(dāng)施壓）適當(dāng)施壓 從談判的具體內(nèi)容上劃分從談判的具體內(nèi)容上劃分 n價(jià)格的談判價(jià)格的談判n整

4、體合作的談判整體合作的談判n業(yè)務(wù)合同的談判業(yè)務(wù)合同的談判n產(chǎn)品和服務(wù)的談判產(chǎn)品和服務(wù)的談判 按談判的參與主體不同劃分按談判的參與主體不同劃分 n雙方利益主體的談判雙方利益主體的談判n多方利益主體的談判多方利益主體的談判 銀團(tuán)貸款又稱為辛迪加貸款銀團(tuán)貸款又稱為辛迪加貸款（Syndicated LoanSyndicated Loan），是由獲準(zhǔn)經(jīng)營貸），是由獲準(zhǔn)經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的一家或數(shù)家銀行牽頭、多家銀款業(yè)務(wù)的一家或數(shù)家銀行牽頭、多家銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)參與組成銀行集團(tuán)行與非銀行金融機(jī)構(gòu)參與組成銀行集團(tuán)（Banking GroupBanking Group），采用同一貸款協(xié)議，），采用同一貸款協(xié)議，

5、按商定的貸款份額和條件向同一借款人按商定的貸款份額和條件向同一借款人提供貸款的一種融資模式提供貸款的一種融資模式銀團(tuán)貸款談判中銀團(tuán)貸款談判中要注意哪些方面要注意哪些方面呢？呢？ 談判的基本程序談判的基本程序 準(zhǔn)備階段開局階段互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議n談判的特征談判的特征n成功談判的標(biāo)準(zhǔn)成功談判的標(biāo)準(zhǔn)n談判的基本原則談判的基本原則n客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型n談判的基本程序談判的基本程序n談判總體態(tài)勢分析談判總體態(tài)勢分析n確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)n組建談判小組組建談判小組n制定談判方案制定談判方案從哪些方面分析談從哪些方面分析談判的態(tài)勢呢？判的態(tài)勢呢？ 談判不是口才的較

6、量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。致力于實(shí)力分析。 菲利普菲利普 羅杰斯羅杰斯 哈佛大學(xué)教授哈佛大學(xué)教授 談判內(nèi)容所涉及的市場和談判內(nèi)容所涉及的市場和 政策環(huán)境分析政策環(huán)境分析 主要同業(yè)競爭對手分析主要同業(yè)競爭對手分析 談判中我方情況分析談判中我方情況分析 談判對手情況分析談判對手情況分析談判中我方情況分析談判中我方情況分析 談判內(nèi)容對雙方的重要程度及緊迫性分析談判內(nèi)容對雙方的重要程度及緊迫性分析 價(jià)格需求彈性及替代產(chǎn)品分析價(jià)格需求彈性及替代產(chǎn)品

7、分析 對我行的優(yōu)勢進(jìn)行分析對我行的優(yōu)勢進(jìn)行分析 談判對手分析談判對手分析 對手公司的基本情況分析對手公司的基本情況分析 客戶對我行的重要程度分析客戶對我行的重要程度分析 客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析 對方參與談判人員的個(gè)人情況分析對方參與談判人員的個(gè)人情況分析 對手公司的基本情況分析對手公司的基本情況分析 （1 1）對手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品的市場占有率）對手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品的市場占有率（2 2）對手的財(cái)務(wù)狀況和償債能力）對手的財(cái)務(wù)狀況和償債能力（3 3）對手的信譽(yù)）對手的信譽(yù)（4 4）對手的組織狀況，領(lǐng)導(dǎo)人員等）對手的組織狀況，領(lǐng)導(dǎo)人員等（5 5）對手的談判底線）對手的談判底線 對

8、方談判人員的個(gè)人情況分析對方談判人員的個(gè)人情況分析 （1 1）性格是內(nèi)向還是外向的）性格是內(nèi)向還是外向的（2 2）信用度是高還是低）信用度是高還是低（3 3）資歷和成長經(jīng)歷如何）資歷和成長經(jīng)歷如何（4 4）在談判中的角色和影響力怎么樣）在談判中的角色和影響力怎么樣（5 5）談判風(fēng)格是何種類型）談判風(fēng)格是何種類型確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)n目標(biāo)設(shè)定工作單目標(biāo)設(shè)定工作單n目標(biāo)層次目標(biāo)層次最低目標(biāo) 可接受目標(biāo)最高目標(biāo) 組建談判小組組建談判小組分工合作分工合作人員數(shù)量人員數(shù)量人員組成人員組成n談判總體態(tài)勢分析談判總體態(tài)勢分析n確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)n組建談判小組組建談判小組n制定談判方案制定談判方案談

9、判方案包括哪談判方案包括哪些內(nèi)容呢？些內(nèi)容呢？談判的主題和目標(biāo)談判的主題和目標(biāo)談判的可接受水平談判的可接受水平談判的時(shí)間、地點(diǎn)和期限談判的時(shí)間、地點(diǎn)和期限談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度談判的議程與談判方式談判的議程與談判方式談判風(fēng)格的選擇談判風(fēng)格的選擇模擬談判演練模擬談判演練 內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見錯(cuò)誤談判模擬稅法書籍n兩人一組兩人一組n閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀n談判時(shí)間談判時(shí)間15分鐘分鐘n提交成交價(jià)格提交成交價(jià)格n交換閱讀資料交換閱讀資料n討論討論 開局的技巧

10、開局的技巧 談判中溝通和交流的技巧談判中溝通和交流的技巧 讓步的技巧讓步的技巧 破解僵局的技巧破解僵局的技巧 促成交易的技巧促成交易的技巧 開局開局 營造需要?dú)夥諣I造需要?dú)夥?捕捉最初的信息捕捉最初的信息 進(jìn)入開講階段進(jìn)入開講階段 判斷對方意圖判斷對方意圖 誰先提議？如何報(bào)盤？開局策略和技巧開局策略和技巧n開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)高于實(shí)價(jià)n分割你的目標(biāo)分割你的目標(biāo)n不要接受第一次報(bào)價(jià)不要接受第一次報(bào)價(jià)n故作驚訝故作驚訝n不情愿的賣主不情愿的賣主/買主買主n集中精力想問題集中精力想問題n老虎鉗策略老虎鉗策略談判中溝通和交流的技巧談判中溝通和交流的技巧 善聽善問善察 巧妙做答 對客戶的問題表示理解對客戶的

11、問題表示理解 回答問題前短暫停頓回答問題前短暫停頓 復(fù)述客戶提出的問題復(fù)述客戶提出的問題 要準(zhǔn)確判斷要準(zhǔn)確判斷 局部回答局部回答 答非所問答非所問 安慰式答復(fù)安慰式答復(fù) 答復(fù)要有分寸答復(fù)要有分寸巧答客戶巧答客戶 開局的技巧開局的技巧 談判中溝通和交流的技巧談判中溝通和交流的技巧 讓步的技巧讓步的技巧 破解僵局的技巧破解僵局的技巧 促成交易的技巧促成交易的技巧 讓步時(shí)常犯的失誤讓步時(shí)常犯的失誤 一開始就接近最后的目標(biāo)一開始就接近最后的目標(biāo) 接受對方最初的條件接受對方最初的條件 在未弄清對方所有要求前做出讓步在未弄清對方所有要求前做出讓步 輕易讓步輕易讓步 讓步的幅度選擇讓步的幅度選擇讓步的方式讓

12、步的方式最后一步讓出全部可讓利益最后一步讓出全部可讓利益等額讓出可讓利益等額讓出可讓利益小幅度遞減可讓利益小幅度遞減可讓利益開始就一次性讓出全部可讓利益開始就一次性讓出全部可讓利益讓步的策略讓步的策略 禮尚往來禮尚往來等價(jià)于對方的讓步等價(jià)于對方的讓步 切勿提出折中切勿提出折中 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 扔掉燙手山芋扔掉燙手山芋 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性 很多情況下，不在乎你讓步幅度多少，而在乎很多情況下，不在乎你讓步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的這個(gè)讓步的。他是怎么拿到的這個(gè)讓步的。 破解僵局的技巧破解僵局的技巧 主動(dòng)變換主動(dòng)變換（協(xié)議類型、談判方式、（協(xié)議類型

13、、談判方式、話題、時(shí)間、場所、參加人員）話題、時(shí)間、場所、參加人員）適當(dāng)讓步適當(dāng)讓步（給對方一個(gè)下臺階的（給對方一個(gè)下臺階的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)) ) 談判升級談判升級( (抬出第三者抬出第三者) ) 避免敵對情緒避免敵對情緒促成交易的技巧促成交易的技巧 識別成交信號識別成交信號巧用成交策略巧用成交策略 識別成交信號識別成交信號 語言信號語言信號行為信號行為信號表情信號表情信號 巧用成交策略巧用成交策略投石問路投石問路二選一法二選一法直接請示直接請示以退為進(jìn)以退為進(jìn)循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)實(shí)證借鑒實(shí)證借鑒循循善誘循循善誘總結(jié)利益總結(jié)利益優(yōu)惠誘導(dǎo)優(yōu)惠誘導(dǎo) 時(shí)間期限時(shí)間期限開好局開好局穩(wěn)好舵穩(wěn)好舵撐好帆撐好帆管好人管好人靠好岸靠好岸內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見錯(cuò)誤倉促上陣倉促上陣固執(zhí)已見固執(zhí)已見 力不從心力不從心失去控制失去控制過多承諾過多承諾突破底線突破底線為別人擔(dān)憂為別人擔(dān)憂苛求完美苛求完美 為錯(cuò)誤自責(zé)