門(mén)店制勝寶典--電話營(yíng)銷

1、新明珠終端推廣部-華南區(qū) 榮譽(yù)出品門(mén)店制勝寶典 -電話營(yíng)銷如何高效進(jìn)行電話營(yíng)銷？ 電銷-前奏目錄一電銷-過(guò)程二現(xiàn)場(chǎng)演練三疑難分析四分組五總結(jié)分享六1心態(tài)、狀態(tài)調(diào)整電話營(yíng)銷的重要性人性感知過(guò)程好處與收獲執(zhí)行要點(diǎn)電銷-前奏一2345電話邀約成交客戶比重大電話邀約成本小，產(chǎn)出高短時(shí)間內(nèi)比較有效果聽(tīng)覺(jué)上影響客戶，接觸品牌例：靖江：500-600個(gè)電話 20萬(wàn) 30%簽單 150戶意向客戶 70戶簽到 40單*5000均單 20萬(wàn)業(yè)績(jī)總之，電話營(yíng)銷是活動(dòng)必不可少的部分！1電銷-前奏一1電話營(yíng)銷的重要性1、成功與失敗2、苦與樂(lè)3、篩的心態(tài)4、抗忽悠5、煩你，罵你6、服你了7、是幫你不是打擾你平常心，沒(méi)有需

2、求的客戶不是我們的菜只有成功，得到兩個(gè)收獲：收入與承受力當(dāng)你找到需要找的人時(shí)，千萬(wàn)記得，不是推銷什么東西，而是幫其解決問(wèn)題。心態(tài)、狀態(tài)調(diào)整2電銷-前奏一心態(tài)對(duì)自己有信心，敢于向客戶保證，結(jié)果永遠(yuǎn)屬于那些相信并積極行動(dòng)的人狀態(tài)1、相信2、有樂(lè)3、親和力4、即時(shí)分享5、不說(shuō)負(fù)面的話6、人生入戲意愿大于一切，有樂(lè)才有狀態(tài)，快速提升能力不會(huì)笑的人，不要做銷售人員（把聲音放開(kāi)）一定要忘掉自己的個(gè)性，投客戶所好，與客戶同頻心態(tài)、狀態(tài)調(diào)整2電銷-前奏一1、第一次電話篩選的時(shí)候，客戶對(duì)于我們是陌生，但我們把客戶當(dāng)成朋友來(lái)溝通，來(lái)交流！2、通過(guò)短時(shí)間的溝通，客戶會(huì)開(kāi)始了解我們，再次通過(guò)短信、電話的持續(xù)影響。電銷

3、-前奏一人性感知過(guò)程3語(yǔ)言表達(dá)能力豐富想象力鍛煉耐性成為心理專家電話幾秒鐘之后，不要理解對(duì)方表面的意思，而且要挖掘深層意思，還要料想到對(duì)方即將要說(shuō)的話。學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，而不是被客戶所引導(dǎo)。電銷-前奏一好處與收獲4圍桌撥號(hào)一相互影響氣氛相互學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：不要因?yàn)樘扯唛_(kāi)，你覺(jué)得別人太大聲，那你就比他還大聲，用飽滿的熱情去與客戶交流！即時(shí)分享二激勵(lì)士氣相互鼓勵(lì)相互成長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：撥號(hào)中間休息時(shí)間來(lái)分享或者士氣差的時(shí)候，全員停下由狀態(tài)好的人員來(lái)分享！是不是你來(lái)分享？電銷-前奏一執(zhí)行要點(diǎn)5電銷-執(zhí)行期二2電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷電話流程與分類影響方式341前期準(zhǔn)備事宜電銷-執(zhí)行期二1前期準(zhǔn)備事宜整體思路準(zhǔn)備事項(xiàng)各

4、項(xiàng)預(yù)算時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃手機(jī)、電話、場(chǎng)所、活動(dòng)資料工具1、號(hào)碼收集并按小區(qū)分類2、號(hào)碼規(guī)劃（主攻、散盤(pán)小區(qū)、異業(yè)等）；3、資源的爭(zhēng)?。菏占沦Y料電話資源1、個(gè)人2、積分獎(jiǎng)勵(lì)3、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制不同時(shí)期的篩號(hào)話術(shù)活動(dòng)話術(shù)與短信一、整個(gè)電話流程：篩號(hào)話術(shù)統(tǒng)一拒絕處理方法二次電話話術(shù)跟進(jìn)準(zhǔn)號(hào)碼保號(hào)話術(shù)催號(hào)話術(shù)研討催號(hào)2電話流程與分類電銷-執(zhí)行期二開(kāi)始前，先來(lái)點(diǎn)干貨吧！強(qiáng)調(diào)：針對(duì)打出的意向的客戶，每天要發(fā)一至兩條的養(yǎng)號(hào)短信，同時(shí)值得注意的是B類客戶，因?yàn)锽類客戶是理性客戶，來(lái)的概率也高。A類客戶：正裝或者未裝但未買(mǎi)瓷磚的、答應(yīng)活動(dòng)當(dāng)天會(huì)來(lái)的或者對(duì)活動(dòng)很感興趣，主動(dòng)問(wèn)其活動(dòng)時(shí)間、地址且答應(yīng)會(huì)來(lái)的客戶；B類客戶

5、：正裝或者未裝但未買(mǎi)瓷磚的、活動(dòng)有時(shí)間或者有空就來(lái)看看的客戶。二、客戶分類：（這需要判斷好客戶類型，關(guān)系到客戶后期的跟進(jìn)和到店率）2電話流程與分類電銷-執(zhí)行期二電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3第一次電銷時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題是：咋又掛電話一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白交流切入點(diǎn)聽(tīng)覺(jué)上的第一印象第一次電銷電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3謝總，您現(xiàn)在接電話方便嗎？我占用您兩分鐘時(shí)間，是這樣的.XX，您好！我是給您帶來(lái)一個(gè)好消息的，是這樣的.今天打電話給您，是想跟您道個(gè)歉。沒(méi)經(jīng)過(guò)您同意，我去您房子看了一下， 順便量了尺寸，還做了方案，您看您什么時(shí)候方便過(guò)來(lái)看一下。今天打電話給您，是想跟您致謝的。不表身份法請(qǐng)您

6、幫個(gè)忙可以嗎？您先別掛我電話，聽(tīng)我把話給講完可以么？是這樣的.有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教您可以嗎？請(qǐng)求幫助法電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3我是小區(qū)的服務(wù)專員小杜，告訴您一個(gè)好消息（大事），咱們小區(qū)在月號(hào)￥陶瓷有個(gè)兩百人的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這事您知道嗎？那您沒(méi)有收到短信嗎？那我再跟您解釋一下吧！你是不是恒潔衛(wèi)浴的呀？）不是，我是第三方的，我只負(fù)責(zé)把這個(gè)事情告訴您?。⊕祀娫挘┳儞Q角色法XX，您好！您的鈴聲真好聽(tīng)，這歌是叫啥名呢？我也想下載.贊美法XX，您好！我是恒潔XX，您還記得我嗎？您之前來(lái)過(guò)咱們￥門(mén)店里 看過(guò)XX產(chǎn)品的，您不記得了嗎？套進(jìn)法參考話術(shù)：李先生（根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣稱謂：老師，哥等）您好！耽誤您兩分鐘，好

7、嗎？我是薩米特陶瓷的小X。告訴您一個(gè)好消息：我們長(zhǎng)沙第一店開(kāi)業(yè)鉅惠正火熱進(jìn)行中!想問(wèn)一下您家是正在裝修嘛，瓷磚還沒(méi)有買(mǎi)吧?。▋删溥B著說(shuō)）這是今年我們最大型的一次活動(dòng)，保證全年最低優(yōu)惠.電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3第一次電銷（模糊開(kāi)場(chǎng)+折扣+運(yùn)氣）具體請(qǐng)參照不同話術(shù)參考話術(shù)：您好！我是之前給您打電話的￥陶瓷的小賴！是這樣的，明天就是我們周年慶的活動(dòng)了，這邊要問(wèn)您是下午是1個(gè)人過(guò)來(lái)還是跟家里人過(guò)來(lái)呢？因?yàn)槿藬?shù)太多了，需要統(tǒng)計(jì)一下人數(shù)，好叫我們的工作人員準(zhǔn)備好點(diǎn)心、茶水的給您。好的，好的，等下我也叫我們工作人員準(zhǔn)備好禮品，稍后我也會(huì)發(fā)一條貴賓短信給您，上面有您的VIP號(hào)，保存好這條短信，明天活

8、動(dòng)到場(chǎng)我們特惠活動(dòng)憑這條短信在簽到處領(lǐng)取禮品，謝謝您的聆聽(tīng)，祝您生活愉快！備注：很多人有個(gè)誤區(qū)，這樣打，客戶會(huì)很煩，這時(shí)候保號(hào)的話術(shù)就很重要，說(shuō)是給客戶準(zhǔn)備禮品，并發(fā)短信給客戶。再一次喚醒客戶的記憶，同時(shí)也是了解客戶明天是否可以到店，確定是否A B類客戶。電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3保號(hào)話術(shù)活動(dòng)當(dāng)天，每個(gè)人要在9點(diǎn)半發(fā)提醒短信給自己的意向客戶，同時(shí)設(shè)置催號(hào)人員，視人流多少，在上午10點(diǎn)或者中午2點(diǎn)半對(duì)客戶進(jìn)行催號(hào)，提醒客戶到店。更多精彩的催號(hào)的話術(shù)，期待大家的分享！電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3催號(hào)話術(shù)1、哥，你現(xiàn)在是在過(guò)來(lái)這邊的路上嗎？2、哥，你過(guò)來(lái)沒(méi)有？我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始了，

9、3、哥，你在我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嗎？哦，剛才我還以為那個(gè)中了洗衣機(jī)的人是你呢？4、哥，我想提醒你一下，記得帶上我們的大牌證哦，過(guò)來(lái)享受我們的優(yōu)惠活動(dòng)。5、哥，你的禮品已經(jīng)準(zhǔn)備好，怎么到現(xiàn)在還么有來(lái)呢？參考話術(shù)（有效追單能提升30%業(yè)績(jī)）參考話術(shù)：導(dǎo)購(gòu)：XX先生/女士，您好，我是薩米特陶瓷的小楊，昨天沒(méi)有親自接待到您真不好意思，請(qǐng)問(wèn)您昨天有選購(gòu)到心儀的產(chǎn)品嗎？客戶：昨天沒(méi)有去參加。導(dǎo)購(gòu)：哦，我還以為您過(guò)來(lái)了呢。是這樣的，由于昨天活動(dòng)太火爆、活動(dòng)時(shí)間太短，客戶太多，很多客戶沒(méi)辦法下單，而且有些客戶說(shuō)今天才可能過(guò)來(lái)，遺憾的錯(cuò)過(guò)了昨天的活動(dòng)，紛紛都打電話過(guò)來(lái)要我們把活動(dòng)延遲一天，通過(guò)和總公司的爭(zhēng)取，公司老總答

10、應(yīng)活動(dòng)延期一天，今天繼續(xù)維持廠價(jià)直供價(jià)，所有誠(chéng)心邀請(qǐng)您今天過(guò)來(lái)參加我們的活動(dòng)?？蛻簦号?，這樣啊，那行吧，我過(guò)來(lái)看看！電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3追單話術(shù)電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3短信對(duì)于現(xiàn)在的電話營(yíng)銷中占據(jù)很重要的地位，要做到：1-持續(xù)的影響；2-有規(guī)律、定時(shí)。1、品牌介紹類 7、 致謝短信2、促銷活動(dòng)類 8、 致歉短信3、節(jié)日祝福 9、 日常問(wèn)候4、智人智語(yǔ) 10、示弱短信5、幽默短信 11、裝修常識(shí)6、時(shí)事新聞 12、瓷磚常識(shí)短信內(nèi)容的分類 第一次電銷短信 日常短信 保號(hào)短信 催號(hào)短信 追單短信活動(dòng)短信節(jié)點(diǎn)短信營(yíng)銷參考短信：你好！情系長(zhǎng)沙，惠動(dòng)全城！薩米特陶瓷長(zhǎng)沙第一大店盛大

11、重開(kāi)業(yè)活動(dòng)4月25號(hào)將在長(zhǎng)沙馬王堆旗艦店 隆重舉行！活動(dòng)期間各種高貴不貴的瓷磚供您選擇并有抽紅包100%中獎(jiǎng)、最高贏取免單的機(jī)會(huì)。您來(lái)即贈(zèng)，買(mǎi)就送，請(qǐng)您一定移步薩米特陶瓷，關(guān)注我們，最新優(yōu)惠活動(dòng)絕對(duì)讓您愛(ài)不釋手！請(qǐng)您記得來(lái)之前聯(lián)系我，祝您生活愉快！薩米特 xx敬上?；顒?dòng)地址：XXXX專賣店。各個(gè)節(jié)點(diǎn)的短信會(huì)及時(shí)發(fā)到電話組微信分享群，請(qǐng)留意和保存好！電銷-執(zhí)行期二電銷話術(shù)與短信營(yíng)銷3短信營(yíng)銷在給客戶打電話，必須要具備：狀態(tài)、自信、語(yǔ)氣、身形并茂，不要恐懼！1、微笑-電話：用自己的狀態(tài)去影響客戶，有的人習(xí)慣邊走邊打電話、邊笑邊打，保持好的心態(tài)，累了就休息一下，再繼續(xù)；2、高效-電話：用心打一個(gè)小時(shí)

12、比你隨便打或打打停停三個(gè)小時(shí)的效果好很多，撥號(hào)一個(gè)半小時(shí)，就中間休息一下，確定有好的狀態(tài)。3、電話-微信：談的客戶根據(jù)其電話號(hào)碼加微信，用微信跟客戶聊天，更 能天天影響客戶。電銷-執(zhí)行期二影響方式44、電話-粘客：例：針對(duì)第一次說(shuō)在開(kāi)會(huì)的客戶，然后掛斷的客戶，可以先發(fā)短信，再次撥打號(hào)碼給客戶，說(shuō)有沒(méi)有收到短信，再次影響。對(duì)于不是很急的客戶，可以告訴他一些裝修的常識(shí)，提前了解參考。5、電話-轉(zhuǎn)介紹： 對(duì)于活動(dòng)，可以尋找已購(gòu)買(mǎi)我們自己品牌的用戶，做電話回訪，要一號(hào)碼，只要轉(zhuǎn)介紹新簽到客戶，都可獲贈(zèng)精美禮品6、電話-撬單： 確認(rèn)客戶是否安裝，還是只是下了定金，針對(duì)只下定金客戶或衛(wèi)浴產(chǎn)品還未購(gòu)全客戶，突出恒潔產(chǎn)品核心點(diǎn)，突出活動(dòng)力度及售后安裝及保養(yǎng)服務(wù)，邀請(qǐng)客戶進(jìn)店比較產(chǎn)品價(jià)格及品質(zhì)的差異化電銷-執(zhí)行期二影響方式4常見(jiàn)的拒絕處理疑難雜癥三1、你怎么知道我的電話？2、還早，暫不需要？3、我在開(kāi)會(huì)、出差？4、我聽(tīng)說(shuō)你們品牌很貴；5、我已經(jīng)買(mǎi)了。更多請(qǐng)點(diǎn)擊情景模擬演練情景演練：1對(duì)1現(xiàn)場(chǎng)撥號(hào)短時(shí)間傳播活動(dòng)信息宣傳+影響現(xiàn)場(chǎng)演練四對(duì)電話團(tuán)隊(duì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組，并選出一個(gè)負(fù)責(zé)人