快遞客戶開發(fā)

1、2022-2-241快遞客戶開發(fā)快遞客戶開發(fā)A快遞企業(yè)對(duì)淘寶網(wǎng)的開發(fā)計(jì)劃快遞企業(yè)對(duì)淘寶網(wǎng)的開發(fā)計(jì)劃by 閩閩.H.51342022-2-242 目錄目錄 一、開發(fā)目標(biāo)一、開發(fā)目標(biāo) 二、客戶分析二、客戶分析 三、計(jì)劃流程三、計(jì)劃流程 四、結(jié)束語四、結(jié)束語2022-2-243 一、開發(fā)目標(biāo)一、開發(fā)目標(biāo) 讓淘寶網(wǎng)成為我快遞企業(yè)合作伙伴，增加企讓淘寶網(wǎng)成為我快遞企業(yè)合作伙伴，增加企 業(yè)利潤(rùn)，推廣本企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。業(yè)利潤(rùn)，推廣本企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。 角色定位：角色定位：A A快遞企業(yè)快遞企業(yè) 類似順豐，圓通等類似順豐，圓通等 我快遞企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)快遞品牌企我快遞企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)快遞

2、品牌企業(yè)，業(yè)，現(xiàn)擁有員工五萬余名，并在全國(guó)建設(shè)了七現(xiàn)擁有員工五萬余名，并在全國(guó)建設(shè)了七十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)范圍十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)范圍覆蓋國(guó)內(nèi)覆蓋國(guó)內(nèi)3434個(gè)省（區(qū)、市）。個(gè)?。▍^(qū)、市）。 并在全國(guó)建設(shè)并在全國(guó)建設(shè)了七十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)了七十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)范圍覆蓋國(guó)內(nèi)范圍覆蓋國(guó)內(nèi)3434個(gè)?。▍^(qū)、市）。個(gè)?。▍^(qū)、市）。 為客戶提供為客戶提供快遞、物流及電子商務(wù)等一系列門到門服務(wù)，快遞、物流及電子商務(wù)等一系列門到門服務(wù)，為大客戶訂制物流解決方案，并形成了到付、為大客戶訂制物流解決方案，并形成了到付、貴重物品、同城區(qū)域當(dāng)天件、

3、國(guó)內(nèi)次晨達(dá)件、貴重物品、同城區(qū)域當(dāng)天件、國(guó)內(nèi)次晨達(dá)件、國(guó)內(nèi)次日達(dá)國(guó)內(nèi)次日達(dá)22件、代收貨款等特色服務(wù)。件、代收貨款等特色服務(wù)。開發(fā)對(duì)象：開發(fā)對(duì)象：淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng) 淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在20032003年年5 5月月1010日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越越C2CC2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、B2CB2C（商家（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。截止對(duì)個(gè)人）兩大部分。截止20102010年年1212月月3131日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)

4、會(huì)員超3.73.7億人，億人，覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群；覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群； 1、行業(yè)市場(chǎng)前景： 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，上網(wǎng)費(fèi)的降低，網(wǎng)民隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，上網(wǎng)費(fèi)的降低，網(wǎng)民的高速增長(zhǎng)，的高速增長(zhǎng)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)需求也逐漸提高，勢(shì)，用戶對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)需求也逐漸提高，3C3C類類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)非常大的一個(gè)品類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)非常大的一個(gè)品類 ，網(wǎng)絡(luò)用網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速，估計(jì)戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速，估計(jì)2012013 3年達(dá)到年達(dá)到1.21.2億。億。網(wǎng)上購(gòu)物必將擁有一個(gè)更加廣闊的市場(chǎng)。必網(wǎng)上購(gòu)物

5、必將擁有一個(gè)更加廣闊的市場(chǎng)。必定為快遞行業(yè)提供巨大的發(fā)展平臺(tái)定為快遞行業(yè)提供巨大的發(fā)展平臺(tái). .二、客戶分析二、客戶分析2 2、客戶管理信息客戶管理信息客客淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng)資產(chǎn)資產(chǎn)及及利潤(rùn)率利潤(rùn)率- - 20112011年交易額為年交易額為6100.86100.8億元，占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)億元，占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)80%80%的份額。比的份額。比20102010年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)66%66%。20122012年年1111月月1111日，淘寶單日日，淘寶單日交易額交易額191191億元。億元。 3、客戶銷售信息客戶銷售信息1 1消費(fèi)群體消費(fèi)群體，年齡段目前在，年齡段目前在3535以下，以下，1818歲以上。歲以上。

6、地區(qū)分布在江，浙，滬，皖居多，北京，廣地區(qū)分布在江，浙，滬，皖居多，北京，廣東易多。東易多。2 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 淘寶網(wǎng)的物流合作企業(yè)：淘寶網(wǎng)的物流合作企業(yè)：圓通速遞、中通速遞、韻達(dá)快遞、中郵圓通速遞、中通速遞、韻達(dá)快遞、中郵EMS EMS 等公司合作。等公司合作。 我們要對(duì)我們要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。的優(yōu)勢(shì)和不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 快遞公司名快遞公司名稱稱 服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 價(jià)格特點(diǎn)價(jià)格特點(diǎn) 分析評(píng)價(jià)分析評(píng)價(jià) 順豐順豐速遞速遞 服務(wù)好服務(wù)好, , 態(tài)度好態(tài)度好, , 全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)電話電話, , 監(jiān)督機(jī)

7、制好監(jiān)督機(jī)制好. . 快遞速度超快遞速度超高高! ! 效率最好效率最好! ! 費(fèi)用比其他公費(fèi)用比其他公司稍高司稍高 業(yè)內(nèi)公認(rèn)的業(yè)內(nèi)公認(rèn)的, , 服務(wù)好服務(wù)好, , 態(tài)度好態(tài)度好, , 全全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)電話國(guó)統(tǒng)一服務(wù)電話, , 監(jiān)督機(jī)制好監(jiān)督機(jī)制好. . 快快遞速度超高遞速度超高! ! 效率最好效率最好! ! 缺點(diǎn)是很缺點(diǎn)是很多稍微偏遠(yuǎn)的地方還沒有網(wǎng)袋點(diǎn)多稍微偏遠(yuǎn)的地方還沒有網(wǎng)袋點(diǎn), , 其次是費(fèi)用比其他公司稍高其次是費(fèi)用比其他公司稍高. . 郵政郵政EMS EMS 網(wǎng)點(diǎn)多網(wǎng)點(diǎn)多, , 幾乎通達(dá)全國(guó)幾乎通達(dá)全國(guó)( (包括鄉(xiāng)包括鄉(xiāng)村村); ); 運(yùn)營(yíng)規(guī)范運(yùn)營(yíng)規(guī)范, , 實(shí)力有保證實(shí)力有保證 費(fèi)用偏高

8、費(fèi)用偏高 幾乎通達(dá)全國(guó)幾乎通達(dá)全國(guó)( (包括鄉(xiāng)村包括鄉(xiāng)村); ); 運(yùn)營(yíng)規(guī)運(yùn)營(yíng)規(guī)范范, , 實(shí)力有保證；實(shí)力有保證；缺點(diǎn)是費(fèi)用偏高，缺點(diǎn)是費(fèi)用偏高，整體服務(wù)素質(zhì)有待提高。整體服務(wù)素質(zhì)有待提高。 圓通圓通快遞快遞 行業(yè)內(nèi)老資格了，經(jīng)驗(yàn)豐富。網(wǎng)行業(yè)內(nèi)老資格了，經(jīng)驗(yàn)豐富。網(wǎng)點(diǎn)也比較多。點(diǎn)也比較多。 價(jià)格一般價(jià)格一般 圓通快遞成立得比較早，各地服圓通快遞成立得比較早，各地服務(wù)水準(zhǔn)可能有差別。務(wù)水準(zhǔn)可能有差別。 但經(jīng)驗(yàn)豐富。但經(jīng)驗(yàn)豐富。網(wǎng)點(diǎn)也比較多。網(wǎng)點(diǎn)也比較多。 韻達(dá)快韻達(dá)快遞遞 全國(guó)范圍內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有全國(guó)范圍內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有一些知名度一些知名度 價(jià)格便宜價(jià)格便宜全國(guó)范圍內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有

9、一全國(guó)范圍內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有一些知名度的。些知名度的。 但但各地的服務(wù)水準(zhǔn)參各地的服務(wù)水準(zhǔn)參次不齊。也可能某些部分地方甚至次不齊。也可能某些部分地方甚至可以用惡劣來形容?？梢杂脨毫觼硇稳荨?中通快遞中通快遞 網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有一些知名度網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，也有一些知名度 價(jià)格便宜價(jià)格便宜 速度較慢速度較慢, ,價(jià)格便宜價(jià)格便宜, ,網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較多，服務(wù)態(tài)度有待提高。服務(wù)態(tài)度有待提高。A快遞企業(yè)的swot分析優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（s）1.速度快速度快。據(jù)了解，民營(yíng)。據(jù)了解，民營(yíng) 快遞企業(yè)都比快遞企業(yè)都比 EMS 快約快約 50%，企業(yè)企業(yè)依靠遍布各地的網(wǎng)點(diǎn)在長(zhǎng)三角地區(qū)大大快于其他企業(yè)。依靠遍布各地

10、的網(wǎng)點(diǎn)在長(zhǎng)三角地區(qū)大大快于其他企業(yè)。服務(wù)時(shí)間上，實(shí)行兩班制，晝夜不間斷的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證客服務(wù)時(shí)間上，實(shí)行兩班制，晝夜不間斷的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證客戶的快件能夠在第一時(shí)間進(jìn)行中轉(zhuǎn)派送。戶的快件能夠在第一時(shí)間進(jìn)行中轉(zhuǎn)派送。 2.經(jīng)營(yíng)靈活經(jīng)營(yíng)靈活。對(duì)寄件封裝、重量、尺寸，運(yùn)遞要求沒有過多。對(duì)寄件封裝、重量、尺寸，運(yùn)遞要求沒有過多的的 限制。限制。3.技術(shù)先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)。自動(dòng)分揀技術(shù)及物流信息系統(tǒng)應(yīng)用等。自動(dòng)分揀技術(shù)及物流信息系統(tǒng)應(yīng)用等。劣勢(shì)（劣勢(shì)（w）1.從業(yè)人員素質(zhì)較低從業(yè)人員素質(zhì)較低。管理。管理 松散，人員流動(dòng)性大，失松散，人員流動(dòng)性大，失信于客戶的事時(shí)有發(fā)生。信于客戶的事時(shí)有發(fā)生。2.快遞網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的局

11、限快遞網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的局限。在涉及偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，。在涉及偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，申通的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及。申通的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及。3.人才缺乏人才缺乏。員工教育程度初中比例過高，達(dá)到。員工教育程度初中比例過高，達(dá)到 25.73%，員工整體素質(zhì)較差。，員工整體素質(zhì)較差。4.品牌意識(shí)不足品牌意識(shí)不足。企業(yè)形象比較模糊，很難給客戶一個(gè)。企業(yè)形象比較模糊，很難給客戶一個(gè)穩(wěn)定的概念。穩(wěn)定的概念。機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（o）1.電子商務(wù)日益發(fā)展，電子商務(wù)日益發(fā)展， 配送市場(chǎng)潛力巨大配送市場(chǎng)潛力巨大。隨著電子。隨著電子商務(wù)的迅速興起，物流配送需求的數(shù)量與類型商務(wù)的迅速興起，物流配送需求的數(shù)量與類型 大量增加。以大量增加。以因

12、特網(wǎng)為平臺(tái)的電子商務(wù)必將引起在線交易成幾何速度增長(zhǎng)，因特網(wǎng)為平臺(tái)的電子商務(wù)必將引起在線交易成幾何速度增長(zhǎng)，這些都為申通速運(yùn)提供了廣闊的發(fā)展空間。這些都為申通速運(yùn)提供了廣闊的發(fā)展空間。2. .EMS 的市場(chǎng)份額逐年遞減的市場(chǎng)份額逐年遞減。3.入世后的機(jī)遇入世后的機(jī)遇。外貿(mào)的進(jìn)入為申通等速運(yùn)公司帶來了全。外貿(mào)的進(jìn)入為申通等速運(yùn)公司帶來了全新的經(jīng)營(yíng)理念、一流的技術(shù)及追求新的經(jīng)營(yíng)理念、一流的技術(shù)及追求 個(gè)性的服務(wù)方式，為申通個(gè)性的服務(wù)方式，為申通速運(yùn)的發(fā)展提供了學(xué)習(xí)的契機(jī)。速運(yùn)的發(fā)展提供了學(xué)習(xí)的契機(jī)。 威脅（威脅（t）1. 郵政法郵政法 對(duì)快遞業(yè)的影響對(duì)快遞業(yè)的影響 。郵政法郵政法的規(guī)的規(guī)定，信件和其

13、他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞必須由國(guó)有定，信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞必須由國(guó)有郵郵 政企業(yè)專營(yíng)；從事跨省業(yè)務(wù)的快遞企業(yè)其政企業(yè)專營(yíng)；從事跨省業(yè)務(wù)的快遞企業(yè)其 注冊(cè)資金要注冊(cè)資金要求求 100 萬；萬；150 克以下的信件（包括商業(yè)信函）作為郵克以下的信件（包括商業(yè)信函）作為郵政企業(yè)專營(yíng)；非郵政企業(yè)專營(yíng)；非郵 政企業(yè)從事信件、包裹等業(yè)務(wù)，需要政企業(yè)從事信件、包裹等業(yè)務(wù)，需要取得郵政監(jiān)管機(jī)構(gòu)的許可。取得郵政監(jiān)管機(jī)構(gòu)的許可。 2. 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 我國(guó)快遞市場(chǎng)目前的形勢(shì)是國(guó)際我國(guó)快遞市場(chǎng)目前的形勢(shì)是國(guó)際快遞巨頭、快遞巨頭、 國(guó)營(yíng)快遞和民營(yíng)快遞多方并存的局國(guó)營(yíng)快遞和民營(yíng)快遞多方

14、并存的局 面，民營(yíng)面，民營(yíng)快遞從誕生起就生存在夾縫之中?？爝f從誕生起就生存在夾縫之中。2022-2-2411 三、開發(fā)計(jì)劃流程三、開發(fā)計(jì)劃流程 與時(shí)間預(yù)算表與時(shí)間預(yù)算表工作4月初開始，6月底結(jié)束，為期3個(gè)月，合理控制預(yù)算。務(wù)必完成開發(fā)工作。流流程程階段階段參與人員參與人員階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容公司支持方公司支持方面面公司公司介入介入度度關(guān)鍵關(guān)鍵詞詞階段階段時(shí)間時(shí)間1客戶選擇開發(fā)經(jīng)理 客戶潛在需求的了解；進(jìn)行初步溝通；判斷成交機(jī)會(huì)的有無。產(chǎn)品資料圖冊(cè)低潛在需求7天2信息搜集開發(fā)經(jīng)理確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵決策人信息；搜集采購(gòu)流程信息；提供樣品并要求測(cè)試；搜集供應(yīng)商信息；搜集客戶經(jīng)營(yíng)信息。確

15、定內(nèi)線費(fèi)用支出；提供樣品； 技術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信息15天3效果評(píng)估開發(fā)經(jīng)理部門主管成交可能性大?。怀山浑y度評(píng)估；成交價(jià)值分析；設(shè)計(jì)開發(fā)程序；分級(jí)采取行動(dòng)。參與評(píng)估；確定投入時(shí)間、力度、方向、費(fèi)用。中成交可能成交價(jià)值7天4建立關(guān)系開發(fā)經(jīng)理部門主管公司高層找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；高層介入以提高成交機(jī)會(huì)； 傳播企業(yè)實(shí)力、形象。報(bào) 價(jià)；高層參與；建立關(guān)系費(fèi)用；專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促成成交同上進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能力；驗(yàn)廠/考察；消除顧慮，促成成交。 驗(yàn) 廠； 合同簽訂。高消除顧慮促成成交30天左右序號(hào)序號(hào)工作項(xiàng)目

16、名稱工作項(xiàng)目名稱開始時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間完成時(shí)間預(yù)算（元）預(yù)算（元）1制定開發(fā)計(jì)劃2013。3.292013。3.315002了解客戶潛在需求的了解2013.4.12013.4.34003進(jìn)行初步溝，通判斷成交機(jī)會(huì)的有無2013.4.42013.4.75004確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵決策人信息；搜集采購(gòu)流程信息2013.4.82013.4.142005提供樣品并要求測(cè)試；搜集供應(yīng)商信息；搜集客戶經(jīng)營(yíng)信息。2013.4.152013.4.234006成交可能性大??；成交難度評(píng)估；成交價(jià)值分析2013.4.242013.4.265007設(shè)計(jì)開發(fā)程序；分級(jí)采取行動(dòng)2013.4.272013.5.

17、220008找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；2013.5.32013.5.1730009決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；高層介入以提高成交機(jī)會(huì)；傳播企業(yè)實(shí)力、形象。2013.5.182013.6.3500010進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能力；驗(yàn)廠/考察；消除顧慮，促成成交2013.6.42013.6.16200011驗(yàn)廠/考察；消除顧慮，促成成交2013.6.172013.6.3020002022-2-2414one選擇快遞客戶選擇快遞客戶 分析分析潛在需求1 1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2 2、階段工作內(nèi)容、階段工作內(nèi)容A A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解）對(duì)客

18、戶潛在需求進(jìn)行了解: : 淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng)每日能正常處理每日能正常處理2.52.5萬個(gè)訂單，日訂單極萬個(gè)訂單，日訂單極限處理能力達(dá)到限處理能力達(dá)到5 5萬單。在此基礎(chǔ)上，萬單。在此基礎(chǔ)上，需要快遞企業(yè)需要快遞企業(yè)為其完成配送工作。隨著業(yè)務(wù)量增多，也相對(duì)應(yīng)的為其完成配送工作。隨著業(yè)務(wù)量增多，也相對(duì)應(yīng)的增加與其他快遞企業(yè)的合作，增加與其他快遞企業(yè)的合作，該公司特定需求的程該公司特定需求的程度強(qiáng)烈度強(qiáng)烈. .開發(fā)對(duì)象的確定開發(fā)對(duì)象的確定B B）初步溝通）初步溝通: :我們要先電話聯(lián)系，再上門拜訪拜訪客戶我們要先電話聯(lián)系，再上門拜訪拜訪客戶后，應(yīng)填寫后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄目標(biāo)客戶的訪問記錄”，第一

19、時(shí)間詳細(xì)記，第一時(shí)間詳細(xì)記錄拜訪客戶地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，想法。錄拜訪客戶地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，想法。目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。且對(duì)且對(duì)客客戶信息數(shù)據(jù)的錄入和保存戶信息數(shù)據(jù)的錄入和保存。C C）在溝通過程中不斷尋求合作機(jī)會(huì)，在溝通過程中不斷尋求合作機(jī)會(huì)，根據(jù)初步溝通，判根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。開發(fā)對(duì)象的確定開發(fā)對(duì)象的確定3、此、此階段工作階段工作完成之后完

20、成之后我們要：收集客戶反饋意見收集客戶反饋意見發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在問題發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在問題歸納客戶提出要求歸納客戶提出要求企業(yè)擬定解決方案企業(yè)擬定解決方案2022-2-2418two信息搜集 尋找尋找內(nèi)線內(nèi)線 我們通過各種渠道對(duì)信息收集我們通過各種渠道對(duì)信息收集搜索搜索：淘寶：淘寶網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。權(quán)威數(shù)據(jù)庫：國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)權(quán)威數(shù)據(jù)庫：國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)電子商務(wù)電子商務(wù)行業(yè)信息或者行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析專業(yè)網(wǎng)站：各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交專業(yè)網(wǎng)站：各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者

21、該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有展覽。老客戶：你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。老客戶：你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你你的客戶信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你你的客戶信息?？蛻羝髽I(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息?？蛻羝髽I(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。市場(chǎng)考察：想暢銷就得做。市場(chǎng)考察：想暢銷就得做。會(huì)議與論壇：注意那些的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)議與論壇：注意那些的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響

22、。會(huì)起到很深的影響。專業(yè)機(jī)構(gòu)：為專業(yè)機(jī)構(gòu)：為我們我們提供專業(yè)信息。提供專業(yè)信息。信息收集與樣品信息收集與樣品資料資料提供提供1、參與人員：開發(fā)參與人員：開發(fā)經(jīng)理經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容、階段工作內(nèi)容（1 1）提供）提供本企業(yè)資料本企業(yè)資料：包括我企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)的基本包括我企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)的基本快遞物料材料（如文件袋、安全包裝材料）、詳細(xì)快遞物料材料（如文件袋、安全包裝材料）、詳細(xì)的信息反饋卡，以確定快遞客戶的價(jià)值取向。的信息反饋卡，以確定快遞客戶的價(jià)值取向。（2 2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信（或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜報(bào)人員息員）

23、，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜報(bào)人員怎樣開展工作）。怎樣開展工作）。（3 3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立與之建立/ /維持維持/ /深化關(guān)系。深化關(guān)系。信息收集與樣品信息收集與樣品資料資料提供提供（4 4）搜集）搜集淘寶貨物配送淘寶貨物配送流程信息。流程信息。a)a

24、)內(nèi)部需求和立內(nèi)部需求和立項(xiàng)；項(xiàng)；b)b)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司競(jìng)爭(zhēng)公司調(diào)查、篩選；調(diào)查、篩選；c)c)確定確定服務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)；d)d)招標(biāo)、評(píng)估；招標(biāo)、評(píng)估；e)e)考察供應(yīng)商；考察供應(yīng)商；f)f)簽訂合作協(xié)議。簽訂合作協(xié)議。（5 5）目前）目前配送商配送商情況信息：情況信息：競(jìng)爭(zhēng)快遞企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)快遞企業(yè)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)，現(xiàn)現(xiàn)存問題；存問題；淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng)客戶改變目前客戶改變目前合作快遞企業(yè)合作快遞企業(yè)意愿意愿及其強(qiáng)烈程度；及其強(qiáng)烈程度；配送貨物配送貨物時(shí)間的長(zhǎng)短時(shí)間的長(zhǎng)短及及當(dāng)時(shí)的當(dāng)時(shí)的送送貨貨過程。過程。（6 6）客戶）客戶訂單訂單周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中客戶關(guān)周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的

25、排序（質(zhì)量鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/ /價(jià)格價(jià)格/ /服務(wù)水平服務(wù)水平/ /對(duì)長(zhǎng)期對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等）。合作的考慮等）。（7 7）公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款）公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等等. .3、工作重點(diǎn)、工作重點(diǎn)（1 1）建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理，或?yàn)槠渌┙?nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有一定好感人員；他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有一定好感/ /認(rèn)同；雙方能談得來；內(nèi)認(rèn)同；雙方能談得來；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多線對(duì)象在客戶處工作時(shí)

26、間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。（2 2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)約會(huì)認(rèn)同認(rèn)同信賴信賴同同盟，內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須盟，內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí). .（3 3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。（4 4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我）與內(nèi)線

27、必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品/ /服務(wù)；內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出服務(wù)；內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/ /感情付出；感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。并有下一步此方面規(guī)劃。（5 5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。的判斷。（6 6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出

28、明確的價(jià)值評(píng)估。估。2022-2-2424three 效果評(píng)估設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)開發(fā)程序開發(fā)程序價(jià)值評(píng)估價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序開發(fā)程序1 1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人2 2、階段工作內(nèi)容、階段工作內(nèi)容（1 1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。戶的開發(fā)程序。（2 2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：估：A A）成交后所占份額大?。唬┏山缓笏挤蓊~大?。籅 B）需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；）需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；C C）成交風(fēng)險(xiǎn)

29、評(píng)估；）成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；D D）成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在；）成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在；E E）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；F F）我方供應(yīng)與服務(wù)能力；）我方供應(yīng)與服務(wù)能力；G G）技術(shù)難度評(píng)估。）技術(shù)難度評(píng)估。（3 3）整體評(píng)估后，把主要資源時(shí)間）整體評(píng)估后，把主要資源時(shí)間投入于客戶上。全力以赴，進(jìn)入銷售投入于客戶上。全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)程序）；關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)程序）；（4 4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。進(jìn)入下一階段。（5 5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼）

30、用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。值評(píng)估。3 3、階段工作重點(diǎn)、階段工作重點(diǎn)（1 1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。值做出全面分析。（2 2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作要工作/ /參與人；所需公司支持；階參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，段時(shí)間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議?；蚵犎∑浣ㄗh。2022-

31、2-2428four建立關(guān)系 持續(xù)滲透持續(xù)滲透與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系1 1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層層2 2、階段工作內(nèi)容、階段工作內(nèi)容（1 1）通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線）通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。所好，建立信任度。（2 2）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到

32、，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。來完成的。（3 3）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？關(guān)鍵決策

33、人為要選擇我們呢（列出理由）？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜）？們傾斜）？（4 4）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。（5 5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客

34、戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。體系。（6 6）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)、階段工作重點(diǎn)（1 1）在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人）在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪次拜訪/ /下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面/ /溝通的理

35、由，或溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其接觸的方式，如獲取其E-mailE-mail定期發(fā)送新定期發(fā)送新的圖片的圖片/ /信息、向其發(fā)送有趣、有用的信信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天

36、只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。關(guān)心。（2 2）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持/ /反對(duì)我們的反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。（3 3）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精斷的交響