證券公司培訓教材 銷售流程 約訪客戶

1、- 1 -. 銷售流程銷售流程 約訪客戶約訪客戶- 2 -.1. 了解約訪客戶的重要性了解約訪客戶的重要性2. 熟練電話約訪技巧熟練電話約訪技巧3. 透過角色扮演，熟悉電話約訪及拒絕處透過角色扮演，熟悉電話約訪及拒絕處理的話術。理的話術。學習學習目標目標- 3 -.接近接近客戶客戶收集收集客戶資客戶資料料尋找尋找購買點購買點建議書建議書設計設計說明與說明與促成促成保單保單遞送遞送客戶客戶服務服務準客戶準客戶開發(fā)開發(fā)約訪約訪客戶客戶約訪客戶銷售流程第二步約訪客戶銷售流程第二步- 4 -.為獲得與客戶見面機會為獲得與客戶見面機會我們我們應該應該要要1. 準備好準備好2. 能做得到并真的去做能做得到

2、并真的去做3. 為約訪為約訪4. 檢討你的表現(xiàn)檢討你的表現(xiàn)- 5 -.足夠的準客戶足夠的準客戶安排約安排約訪訪 推介名單推介名單 DMDM個人觀察個人觀察 親友親友 陌生拜訪陌生拜訪 需需求分析求分析接近接近/ /收集客戶資料收集客戶資料/ /尋找購買點尋找購買點說明與促成說明與促成 成交件數(shù)成交件數(shù) 201531- 6 -.銷售業(yè)務成功的三大秘笈銷售業(yè)務成功的三大秘笈 見人見人 見人見人 見人見人See more people, See more people, See more people.- 7 -.約訪客戶的目的約訪客戶的目的l 減少奔波、節(jié)約時間減少奔波、節(jié)約時間/ /交通成本交通

3、成本l 利于規(guī)劃、直接接觸交涉利于規(guī)劃、直接接觸交涉l 合乎禮節(jié)、博得傾聽合乎禮節(jié)、博得傾聽事先約訪，有哪些好處？事先約訪，有哪些好處？- 8 -.約訪客戶的方法約訪客戶的方法l 面對面面對面: :直接拜訪、陌生拜訪、直接引薦直接拜訪、陌生拜訪、直接引薦l 網(wǎng)絡：網(wǎng)絡：E-MailE-Mail、QQ、MSN、E-MAILl 電信：電話、簡訊電信：電話、簡訊l 社交社交APPAPP：微信、飛信：微信、飛信- 9 -.電話約訪的前置準備電話約訪的前置準備外在準備外在準備l名單要足夠l地點要安靜l話術要多練內(nèi)在準備內(nèi)在準備l心情放輕松l內(nèi)心有熱情l面容帶微笑l只求見面機會- 10 -.電話約訪的障礙

4、電話約訪的障礙l 電話占線的困擾l 準客戶很忙，易激怒對方l 時間緊迫，容易導致推辭l 超級秘書- 11 -.1. 寒暄寒暄 確認接聽者身分確認接聽者身分2. 自我介紹自我介紹 確定自己有沒有打擾確定自己有沒有打擾 3. 說明目的說明目的4. 要求面訪要求面訪5. 約定時間和地點約定時間和地點 二擇一法提出拜訪二擇一法提出拜訪 6. 拒絕處理拒絕處理 為以后的約訪鋪路為以后的約訪鋪路電話約訪話術重點電話約訪話術重點- 12 -.電話約訪話術演練電話約訪話術演練- 13 -.1. No Money 沒錢沒錢2. No Need 不需要不需要3. No Hurry 不急不急4. No Trust 沒信心沒信心 客戶的拒絕分類客戶的拒絕分類- 14 -.約訪客戶的拒絕理由的判斷約訪客戶的拒絕理由的判斷 影片觀賞影片觀賞(0:003:50) (3:505:23) (5:236:23) - 15 -.1.拒絕理由分類拒絕理由分類2.表現(xiàn)諒解表現(xiàn)諒解 承認客戶拒絕的問題承認客戶拒絕的問題3.處理拒絕理由處理拒絕理由 運用運用四大技巧四大技巧 保持沉默保持沉默 反問反問”為什么為什么” 將否定變成肯定將否定變成肯定 期待客戶拒絕期待客戶拒絕4.要求下次見面時間要求下次見面時間拒絕處理技巧拒絕處