蘇寧電器門店促銷方案

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)蘇寧電器門店促銷方案摘 要2010年，以大賣場和連鎖經(jīng)營為代表的超級(jí)終端以及MALL的迅速崛起標(biāo)志著中國零售業(yè)第四次革命的開始，零售業(yè)成為中國最受關(guān)注和最具競爭魅力的行業(yè)之一。蘇寧電器憑借輪番的價(jià)格戰(zhàn)和創(chuàng)新的情感服務(wù)等促銷策略和模式，成為中國家電連鎖經(jīng)營行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。還可不可以做得更好？可以的話應(yīng)該如何去做？抱著這些疑問，我的畢業(yè)設(shè)計(jì)對蘇寧電器進(jìn)行了多方面的分析。包括蘇寧電器的概況、市場經(jīng)營情況、促銷方案現(xiàn)狀分析、我對蘇寧電器的設(shè)計(jì)等等方面的內(nèi)容。（300字以內(nèi)）關(guān)鍵詞 促銷; 熱水器; 品牌（3-5個(gè)，不超過5個(gè)）目 錄1×××××&

2、#215;××11.1××××××××11.1.1××××××××21.1.2××××××××32.1××××××××42.1.1××××××××42.1.2××

3、;××××××51蘇寧電器概況1.1背景蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。 截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)

4、第一。 蘇寧電器（002024）始終保持穩(wěn)健高速的發(fā)展，自2004年7月上市以來，得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價(jià)值最高的企業(yè)之一。 1.2 連鎖發(fā)展以消費(fèi)者需求為核心，蘇寧電器不斷創(chuàng)新店面模式，從第一代空調(diào)專營店發(fā)展到第七代超級(jí)旗艦店（EXPO），并形成了以超級(jí)旗艦店、旗艦店為主，中心店、社區(qū)店、精品店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店相互補(bǔ)充的店面業(yè)態(tài)組合，遍布城鄉(xiāng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，為中國億萬家庭提供方便、快捷、周到的家電生活服務(wù)。 在國內(nèi)市場領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，2009年，為了積累國際化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，并吸收海外電器連鎖行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營管理理念，蘇寧電器收購了日本LAOX公司。同年12月，蘇寧電器收購香港鐳射電

5、器，進(jìn)入香港市場，并將以香港為海外發(fā)展的橋頭堡，探索國際化經(jīng)營的道路。1.3發(fā)展規(guī)劃未來十年，蘇寧電器將堅(jiān)持國內(nèi)與國際、實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步拓展，持續(xù)保持穩(wěn)健、高速的發(fā)展，依托營銷變革與服務(wù)優(yōu)化，不斷提升供應(yīng)鏈效率與顧客滿意度。到2020年，連鎖店總數(shù)將達(dá)3500家，銷售規(guī)模將達(dá)3500億元，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模將達(dá)3000億元，同步以香港與日本市場為橋頭堡，探索海外市場發(fā)展，躋身世界一流企業(yè)行列！ 誓言“成為中國沃爾瑪”，蘇寧電器將始終以“打造民族商業(yè)品牌”為使命，持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，矢志成為中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌！ 2市場與促銷分析2.1市場經(jīng)營整合社會(huì)資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電

6、器不斷堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營，拓展服務(wù)品類，承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品。目前經(jīng)營的商品涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類。 在實(shí)體網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的同時(shí)，蘇寧電器以“蘇寧易購”為品牌，全面加快虛擬網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，計(jì)劃通過10年的運(yùn)營和積累，達(dá)到3000億銷售規(guī)模，占據(jù)整個(gè)中國電子商務(wù)市場10%的份額，成為中國第一的電子商務(wù)公司。 2.2促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃的實(shí)施，就是利用1000萬的促銷費(fèi)用，把促銷方案落實(shí)到各個(gè)單位和門店。其中，新聞宣傳和廣告宣傳在與各媒體協(xié)商好的前提下，通常沒有什么問題出現(xiàn)

7、。而促銷活動(dòng)作為這次元旦促銷的重頭戲，下面就其實(shí)施的具體步驟作一介紹。（1）總部各業(yè)務(wù)部門根據(jù)促銷計(jì)劃和內(nèi)容分科室制作銷售指導(dǎo)書。銷售指導(dǎo)書把門店銷售的各類產(chǎn)品都進(jìn)行了細(xì)分，參加買贈(zèng)和買送，參與特價(jià)或降價(jià)，參加打折等，將所有的這些活動(dòng)列出，并用上述的三條主線串聯(lián)起來。另外，銷售指導(dǎo)書還包括具體POP（廣告宣傳紙，一般懸掛在商場內(nèi)部）的書寫辦法和基本原則，下發(fā)給各個(gè)門店。 （2）門店經(jīng)理接到總部下發(fā)的銷售指導(dǎo)書，召開主任會(huì)議，分科室講解指導(dǎo)書內(nèi)容。然后，美工書寫POP，分配給各個(gè)科室。每個(gè)科室接到后再召開會(huì)議，具體講解促銷手段和實(shí)施方案，懸掛POP，布置自己科室的賣場。 （3）門店經(jīng)理在監(jiān)督各個(gè)

8、科室布置任務(wù)的同時(shí)，根據(jù)本賣場的實(shí)際情況，布置美工書寫本賣場的主體活動(dòng)POP，懸掛在賣場主要位置。比如全場買4000元送電風(fēng)扇等，起到一個(gè)整體宣傳、烘托氣氛的作用。 3蘇寧電器門店促銷方案3.1促銷背景恰逢元旦期間， 家電賣場也迎來了嚴(yán)冬促銷高峰，熱水器產(chǎn)品開始進(jìn)入銷售旺季，各個(gè)熱水器品牌也拉開了市場爭奪的大幕。雖然今年快速電熱水器新品層出不窮， 但那些具有安全保障、 出水量大、 外形美觀等特征的產(chǎn)品是消費(fèi)者的主要選擇。同時(shí)，由于快速電熱水器價(jià)格相對較高，許多消費(fèi)者對于產(chǎn)品和品牌也不太熟悉，這就使得一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為了把握住這個(gè)絕佳的促銷時(shí)機(jī)， 有效地阻擊競爭對手， 推廣品牌、 提升銷

9、量，佳源策劃了此次促銷活動(dòng)。3.2方案概述目的：1.打擊競爭品牌，搶占市份額；2.提升品牌銷量與知名度。主題：蘇寧電器之佳源電熱水器喜迎元旦時(shí)間：12月31日1月3日。3.3促銷對象與范圍1.促銷對象：終端消費(fèi)者。2.范圍：深圳地區(qū)可控終端（蘇寧華強(qiáng)北商圈及關(guān)外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點(diǎn)）。3.4整體推廣思路1.通過元旦活動(dòng)作為產(chǎn)品宣傳的主題，打擊競爭對手品牌，以達(dá)到搶占市場份額的目的。2.以倡導(dǎo)“安全、健康、節(jié)能、環(huán)保”為沐浴領(lǐng)域新時(shí)尚，同時(shí)拉開2010年熱水器節(jié)旺銷的序幕。3.選擇一款機(jī)型（DSF655B）做限時(shí)促銷，此機(jī)型必須保證從功能、外觀、價(jià)格均優(yōu)于競爭對手，然后顧客只能通過前期我

10、司的夾報(bào)宣傳彩頁獲得憑券購買優(yōu)惠,以及使用“以舊換新”雙重優(yōu)惠。3.5廣告宣傳造勢1.通過在主流媒體（報(bào)紙）分批針對性的對區(qū)域進(jìn)行優(yōu)惠券夾報(bào)投放，以此告知受到優(yōu)惠券的消費(fèi)者在哪一時(shí)間段佳源有促銷活動(dòng)，須憑此優(yōu)惠券購買將可獲得哪些實(shí)惠。此宣傳作為節(jié)前促銷推廣的鋪墊。2.商場內(nèi)部通過贈(zèng)品推放的造型及粘貼特價(jià)POP作為吸引顧客購買，場外帳篷、展架、POP、噴繪易拉寶、氣球等做到內(nèi)應(yīng)外合。3.6具體終端操作1.活動(dòng)前期先預(yù)計(jì)好賣場臨時(shí)促銷人員的人數(shù)安排與落實(shí)，并且進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售宣傳推廣技巧的培訓(xùn)。2.主要針對蘇寧深圳華強(qiáng)北商圈及關(guān)外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點(diǎn)突破口，以產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢作為主要的競

11、爭優(yōu)勢強(qiáng)壓競爭品牌。3.對人員的調(diào)配與安排上，對重點(diǎn)賣場的人員的調(diào)配，場內(nèi)臨促方面，盡量選擇從公司內(nèi)部抽調(diào)人員到賣場協(xié)助，場外安排外聘臨時(shí)促銷員派發(fā)活動(dòng)宣傳單頁，并安排一名專人在場做產(chǎn)品功能介紹及指導(dǎo)協(xié)調(diào)工作。節(jié)前必須做好臨聘促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及簡單的銷售技巧培訓(xùn)。4.在派發(fā)單頁上一定要注意往進(jìn)場的人流派發(fā)并且在遞交單頁給顧客的時(shí)候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率，否則將很難發(fā)出單頁。這樣做的目的是向顧客宣傳產(chǎn)品、品牌并告知商場現(xiàn)在的促銷活動(dòng)詳情。5.在場外的展示布置上，一個(gè)商場安排兩個(gè)帳篷、兩個(gè)展架、四個(gè)噴繪易拉寶、氣球等裝飾作為展示及宣傳產(chǎn)品品牌

12、形象。6.在促銷員的激勵(lì)上： （1）設(shè)立月銷售獎(jiǎng)勵(lì)一、二等獎(jiǎng)及進(jìn)步獎(jiǎng)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別為一等獎(jiǎng)一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元；二等獎(jiǎng)一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，進(jìn)步獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元。 （2）設(shè)立型號(hào)獎(jiǎng)300元/臺(tái)（DSF8系列）， 限十月份全月。 （3）從10月1日8日的銷售提成比平時(shí)翻倍，即特價(jià)機(jī)提成4%，常規(guī)機(jī)提成8%。（此活動(dòng)的目的在于激勵(lì)導(dǎo)購員銷售高端機(jī)型，在不以低價(jià)作為主導(dǎo)的情況下形成導(dǎo)購員與廠家都獲益而不失市場份額）。4結(jié)束語 本設(shè)計(jì)方案是根據(jù)當(dāng)前商業(yè)戰(zhàn)爭激烈的環(huán)境下，蘇寧電器面對眾多對手激烈競爭中求發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，而作出相應(yīng)戰(zhàn)略對策。充分考慮了蘇寧電器當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營狀況以及市場發(fā)展形勢而作出一個(gè)

13、方案，以應(yīng)對未來市場激烈競爭下本企業(yè)的發(fā)展路線。在實(shí)施促銷戰(zhàn)略這條路上，并非一朝一夕就能完成之事，所以我們不能急于求成，要一步一個(gè)腳印地往前走。我們要吸取眾多國內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，制作適合發(fā)展的戰(zhàn)略。在實(shí)施促銷戰(zhàn)略的這一過程中，可能會(huì)遇到很多問題，這就需要全體企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工們一起努力，戰(zhàn)勝困難，為企業(yè)的成功貢獻(xiàn)自己的力量，使蘇寧電器走向國際化。參考文獻(xiàn)：1 蘇寧電器官方網(wǎng): 2 葉茂中.促銷活動(dòng)方案M.北京：機(jī)械工業(yè)出版社.2006.第5頁3 李智微.零售業(yè)92個(gè)創(chuàng)意促銷方案M.北京：當(dāng)代世界出版社.2010.第30頁 5 謝偉山.逃離價(jià)格戰(zhàn)J. 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào)

14、，3006，（3）：43-47致 謝××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××