市場(chǎng)營銷理論與方法

1、市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法目目 錄錄 1 12 2 市場(chǎng)營銷概念2 2 銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件3 3銷售流程的十大步驟4 4六個(gè)看不見的地方幫你成交 5 5 七種銷售回款方案 6 6保持銷售動(dòng)力的10種方式 市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念一、基本概念一、基本概念（一）市場(chǎng)的含義狹義商品交易的場(chǎng)所廣義商品所有者全部交換關(guān)系的總和（二）市場(chǎng)營銷的含義狹義引導(dǎo)商品和勞務(wù)，從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所進(jìn)行的一切商務(wù)活動(dòng)廣義 即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，主動(dòng)適應(yīng)和利用外界環(huán)境，通過市場(chǎng)達(dá)成交易，滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求，這樣的綜合性的經(jīng)營銷售的活動(dòng)過程。生產(chǎn)者生產(chǎn)者 中間商中間

2、商消費(fèi)者消費(fèi)者一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念市場(chǎng)營銷的通俗定義市場(chǎng)營銷的通俗定義: : 市場(chǎng)營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程. 是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng). 市場(chǎng)營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營銷活動(dòng)的規(guī)律性一門科學(xué).一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念 市場(chǎng)營銷的觀念市場(chǎng)營銷的觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念推銷觀念營銷觀念營銷觀念社會(huì)營銷觀念社會(huì)營銷觀念傳統(tǒng)傳統(tǒng) 現(xiàn)代現(xiàn)代一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念1 1、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念 基本點(diǎn)：基本點(diǎn)：“量量”以生產(chǎn)為中心以生產(chǎn)為中心 生產(chǎn)什么，買什么生產(chǎn)什么，買什么適用條件：適用條件：1

3、.產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)品供不應(yīng)求2.生產(chǎn)效率不高生產(chǎn)效率不高3.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)少競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)少一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念2 2、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念 基本點(diǎn)：只要基本點(diǎn)：只要質(zhì)量好，價(jià)格合質(zhì)量好，價(jià)格合理，顧客找上門，理，顧客找上門，無需大力推銷無需大力推銷 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加以改進(jìn)以改進(jìn)?！昂镁撇慌孪镒由詈镁撇慌孪镒由睢薄耙徽絮r，吃遍天一招鮮，吃遍天”一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念3 3、推銷觀念、推銷觀念已生產(chǎn)出產(chǎn)品，已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉怎樣設(shè)法賣掉 各種營銷方法各種營銷方法 應(yīng)運(yùn)而生應(yīng)運(yùn)而生 生產(chǎn)過剩生產(chǎn)過剩時(shí)，往往奉行時(shí)，往往奉行

4、推銷觀念推銷觀念一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念4 4、市場(chǎng)營銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念以顧客為中心以顧客為中心 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)四大支柱：四大支柱：1.市場(chǎng)中心市場(chǎng)中心2.顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向3.協(xié)調(diào)的整體營銷協(xié)調(diào)的整體營銷4.贏利性贏利性一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念5 5、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念 不僅不僅要滿足消要滿足消費(fèi)者的需費(fèi)者的需要并由此要并由此獲得企業(yè)獲得企業(yè)的利潤，的利潤，而且要符而且要符合整個(gè)社合整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)會(huì)的長遠(yuǎn)利益利益. .一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念舊舊觀觀念念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率提高生產(chǎn)效率 通過擴(kuò)大銷售量，增加通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤利潤

5、 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念推銷觀念產(chǎn)品產(chǎn)品加強(qiáng)推銷加強(qiáng)推銷 新新觀觀念念市場(chǎng)營銷觀市場(chǎng)營銷觀 念念市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求整體營銷整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要而通過滿足消費(fèi)者需要而獲利獲利 企業(yè)利益企業(yè)利益社會(huì)營銷觀社會(huì)營銷觀 念念市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求整體營銷整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要、通過滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利增進(jìn)社會(huì)福利而獲利 企業(yè)利益企業(yè)利益社會(huì)利益社會(huì)利益五種營銷觀念的比較一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念市場(chǎng)營銷在企業(yè)作用中的演變市場(chǎng)營銷作為同等重要的職能一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念市場(chǎng)營銷作為比較重要的職能市場(chǎng)營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場(chǎng)營銷

6、概念一、市場(chǎng)營銷概念市場(chǎng)營銷作為主要職能生生 產(chǎn)產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人事事市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念顧客作為控制職能市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷生生產(chǎn)產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人事事市場(chǎng)營銷在企業(yè)作用中的演變顧客顧客一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念顧客作為控制職能而市場(chǎng)營銷作為綜合性職能顧客顧客市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷生生產(chǎn)產(chǎn)人人事事財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)市場(chǎng)營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念營銷管理程序一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí)對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) 市場(chǎng)營銷：市場(chǎng)營銷： -市場(chǎng)營銷不同于推銷 -推銷的焦點(diǎn)是賣方的需求；營銷的焦點(diǎn)是 買方的需求 -

7、推銷致力于將賣方的產(chǎn)品銷售出去；營銷 則是通過深入了解顧客的需求；制定相應(yīng) 的戰(zhàn)略和策略；通過使顧客滿意實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí)對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品：產(chǎn)品： -產(chǎn)品是用來滿足顧客需要的任何東西 -一個(gè)產(chǎn)品由3個(gè)要素組成：實(shí)體、服 務(wù)和創(chuàng)意 -實(shí)體是傳送服務(wù)的工具，營銷的任務(wù) 是銷售產(chǎn)品實(shí)體中所包含的服務(wù)和利 益，而不是產(chǎn)品實(shí)體本身一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí)對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) 服務(wù)：服務(wù)： -顧客對(duì)服務(wù)的需求日益增強(qiáng) 在產(chǎn)品實(shí)體之間的差別越來越難以識(shí)別 的情況下，服務(wù)是形成差別化的重要途 徑 -在某些新的業(yè)

8、務(wù)領(lǐng)域中，服務(wù)將唱主角, 產(chǎn)品成為配角 一個(gè)結(jié)果一個(gè)結(jié)果二個(gè)理念二個(gè)理念三個(gè)控制三個(gè)控制四個(gè)不漏四個(gè)不漏服務(wù)圓滿服務(wù)圓滿帶走用戶的煩惱帶走用戶的煩惱留下海爾的真誠留下海爾的真誠服務(wù)投訴率小于服務(wù)投訴率小于10PPM服務(wù)不滿意率小于服務(wù)不滿意率小于10PPM服務(wù)遺漏率小于服務(wù)遺漏率小于10PPM一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題一個(gè)不漏地復(fù)查處理結(jié)果一個(gè)不漏地復(fù)查處理結(jié)果一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反映到一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營部門設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營部門一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念【案例】【案例】一、市場(chǎng)營

9、銷概念一、市場(chǎng)營銷概念 這里服務(wù)很變態(tài)，侯餐有人給你擦皮鞋、修指甲、上這里服務(wù)很變態(tài)，侯餐有人給你擦皮鞋、修指甲、上網(wǎng)、下棋、水果小吃，全部免費(fèi)。服務(wù)員看見你感冒了，網(wǎng)、下棋、水果小吃，全部免費(fèi)。服務(wù)員看見你感冒了，會(huì)偷偷給你買藥，你提出水果沒吃夠，走時(shí)候送你一個(gè)西會(huì)偷偷給你買藥，你提出水果沒吃夠，走時(shí)候送你一個(gè)西瓜瓜 海底撈海底撈4張桌子起家，張桌子起家，1994年成立，在國內(nèi)年成立，在國內(nèi)21個(gè)城市個(gè)城市90多家門店，在火鍋這樣技術(shù)含量不高的行業(yè)，卻創(chuàng)造出多家門店，在火鍋這樣技術(shù)含量不高的行業(yè)，卻創(chuàng)造出令人羨慕的高昂士氣、充滿激情的員工團(tuán)隊(duì)和出色的銷售令人羨慕的高昂士氣、充滿激情的員工團(tuán)隊(duì)

10、和出色的銷售業(yè)績(jī)。強(qiáng)調(diào)每一名店員的效應(yīng)，對(duì)每個(gè)店長的考核，只有業(yè)績(jī)。強(qiáng)調(diào)每一名店員的效應(yīng)，對(duì)每個(gè)店長的考核，只有兩個(gè)指標(biāo)，一是顧客滿意度，二是員工工作積極性。兩個(gè)指標(biāo)，一是顧客滿意度，二是員工工作積極性。 什么是好的服務(wù)什么是好的服務(wù)?就是讓顧客滿意。什么是更好的服務(wù)就是讓顧客滿意。什么是更好的服務(wù)?就是讓顧客感動(dòng)就是讓顧客感動(dòng)超出他們的期望，讓他們感到意外。超出他們的期望，讓他們感到意外。 【案例】【案例】海底撈的海底撈的“變態(tài)變態(tài)”服務(wù)服務(wù)一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí)對(duì)營銷核心概念的重新認(rèn)識(shí) 顧客滿意顧客滿意: : -高度滿意的顧客會(huì)對(duì)公司忠誠更久 -滿意的顧客

11、會(huì)更多購買公司的產(chǎn)品并提高 購買產(chǎn)品的等級(jí) -滿意的顧客會(huì)主動(dòng)向他人傳播有利于公司 的信息 -滿意的顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌及其廣告不敏感 -滿意的顧客會(huì)向公司提出改進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)的 建議 -由于交易慣例化，降低了交易成本一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念制訂營銷策略制訂營銷策略/ /計(jì)劃的程序計(jì)劃的程序SWOT分析 明確營銷目標(biāo) 制定營銷策略通過了解市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅通過了解公司資產(chǎn)和能力，發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從公司中長期戰(zhàn)略、SWOT分析、上年 的評(píng)估市場(chǎng)總需求的分析，設(shè)定年度公司營銷目標(biāo)評(píng)估營銷目標(biāo)的優(yōu)先次序并選擇最終的營銷目標(biāo)制訂產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略

12、主要工作一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念機(jī)會(huì)與威脅分機(jī)會(huì)與威脅分析析經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)采購行為特征需求特征需求變化情況競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)容量目標(biāo)市場(chǎng)的增長率目標(biāo)市場(chǎng)的需求變化趨勢(shì)市場(chǎng)環(huán)境客戶競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)：威脅：SWOTSWOT分析分析一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析公司的財(cái)務(wù)資源公司品牌價(jià)值公司人力資源公司的市場(chǎng)占有率公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力公司的營銷管理能力公司的客戶服務(wù)能力公司的成本控制能力公司資產(chǎn)公司能力優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：SWOT分析一、市場(chǎng)營銷概

13、念一、市場(chǎng)營銷概念 市場(chǎng)營銷管理按照菲利普市場(chǎng)營銷管理按照菲利普- -科特勒的解釋科特勒的解釋 就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，來謀就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，來謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標(biāo)買主之間互求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標(biāo)買主之間互利的交換，以達(dá)到營銷者的目標(biāo)。利的交換，以達(dá)到營銷者的目標(biāo)。 市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是刺激、市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是刺激、 創(chuàng)造、適應(yīng)及影響創(chuàng)造、適應(yīng)及影響 消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)市場(chǎng)營銷管理的任務(wù) 任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況，任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況，

14、根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可歸納根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)有所不同下，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)有所不同, ,要求通過要求通過不同的市場(chǎng)營銷策略來解決。不同的市場(chǎng)營銷策略來解決。一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念1 1、負(fù)需求、負(fù)需求 是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。避它的一種需求狀況。 重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或包裝、改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)

15、量，降低價(jià)格，改進(jìn)促銷方式，完善售后服務(wù)。一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。關(guān)心的一種需求狀況。 2 2、無需求、無需求 采取廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)演示、優(yōu)惠促銷，吸引注意、加深了解、增強(qiáng)興趣，引發(fā)購買動(dòng)機(jī)一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念3 3、潛在需求、潛在需求 是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。需求狀況。 有針對(duì)性地開發(fā)能夠滿足潛在需求的新產(chǎn)品或服

16、務(wù)，同時(shí)采取有效措施開發(fā)市場(chǎng)一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念4 4、衰退需求、衰退需求指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì)的一種需求狀況。降趨勢(shì)的一種需求狀況。 提高質(zhì)量、降低價(jià)格、搞好售后服務(wù)、加強(qiáng)促銷手段擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)侵蝕；通過改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、外觀及品種適應(yīng)變化的市場(chǎng)需求；透過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、開拓新市場(chǎng)等方式促進(jìn)老產(chǎn)品進(jìn)入新的生命周期一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念5 5、不規(guī)則需求、不規(guī)則需求 有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求會(huì)隨著季節(jié)、月份、有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求會(huì)隨著季節(jié)、月份、周、日、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需

17、求的變化，而造成生產(chǎn)周、日、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。能力和商品的閑置或過度使用。 根據(jù)需求變化規(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過調(diào)節(jié)和配合市場(chǎng)而是供求在時(shí)間上趨于同步，調(diào)整供給能力和儲(chǔ)備條件保持供求關(guān)系的平衡一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念6 6、飽和需求、飽和需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。 需要維持好市場(chǎng)營銷，努力保證市場(chǎng)供應(yīng)，保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價(jià)格，搞好售后服務(wù)，維護(hù)好銷售渠道。同時(shí)，密切關(guān)

18、注用戶的變化和競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)，保持本企業(yè)在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念7 7、過度需求、過度需求 是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。 一、市場(chǎng)營銷概念一、市場(chǎng)營銷概念8 8、有害需求、有害需求 是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。對(duì)于有害是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。對(duì)于有害需求，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是反市場(chǎng)營銷。需求，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是反市場(chǎng)營銷。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二

19、、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 自信心自信心信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。

20、要能夠看值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。客戶。 誠心誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求

21、，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售人員是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體把你當(dāng)作朋友。銷售人員是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無論你從事哪方你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù)，你的面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。同事，你

22、的朋友。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 有心人有心人 “處處留心皆學(xué)問處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的

23、人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。開創(chuàng)更精彩的人生。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 意志力意志力做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，定期做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，定期都要做業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及各種報(bào)表和總結(jié)，有人說：銷售工都要做業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及各種報(bào)表和總結(jié)，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去

24、拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要

25、面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件要有執(zhí)行力要有執(zhí)行力 管理不在于管理不在于 “知知”，而在于，而在于“行行”。 德魯克

26、德魯克一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好業(yè)務(wù)的，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，做不好業(yè)務(wù)的，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件

27、二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件團(tuán)隊(duì)合作心團(tuán)隊(duì)合作心 銷售靠團(tuán)隊(duì)合作，業(yè)務(wù)員離不開公司的英明決策，離銷售靠團(tuán)隊(duì)合作，業(yè)務(wù)員離不開公司的英明決策，離不開整體的運(yùn)籌帷幄，離不開科學(xué)規(guī)劃，離不開各部不開整體的運(yùn)籌帷幄，離不開科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不

28、好銷售的。是做不好銷售的。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 要不斷的學(xué)習(xí)要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教

29、，養(yǎng)成機(jī)會(huì)你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。學(xué)習(xí)的能力。 二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件二、銷售員應(yīng)具備八個(gè)條件 從事營銷工作，要與新客戶成交，最重要的一點(diǎn)就是建立信任感，沒有信任感一切說辭都可能被當(dāng)成花言巧語，歸納了以下幾點(diǎn)： 1、隨時(shí)關(guān)注客戶需求：確保所提供的產(chǎn)品是新客戶所需要的。 2、對(duì)新客戶提出的問題要耐心真誠地解答：對(duì)新客戶提出的問題沒有準(zhǔn)備好或一時(shí)不知，我們要有應(yīng)變的能力，不能通過敷衍新客戶來應(yīng)付客戶提出的問題，最后失信于新客戶。 3、了解新客戶過去合作的同行是誰：這次要說服新客戶選擇我們會(huì)給新客戶帶來哪些增值服務(wù)。 4、初次談判時(shí)，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，切記不能遲到

30、，在談判過程中，要有自信，要讓新客戶感覺：選擇你及你的產(chǎn)品后非常放心，能與你合作也是一件雙贏的事。 5、對(duì)新客戶提出合理的建議，邀請(qǐng)新客戶到公司考察，并真誠地給新客戶展示公司產(chǎn)品的亮點(diǎn)，提高用戶選擇我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)然這需要你對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的信心。 我們不能只做生意，要與新客戶交朋友，要懂得同流才能交流，交流才能交心，交心才能交情，交情才能交易。【職場(chǎng)箴言職場(chǎng)箴言】沒有信任，一切都是沒有信任，一切都是“花言巧語花言巧語”市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法三、銷售流程的十大步驟市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法三、銷售流程的十大步驟三、銷售流程的十大步驟 任何一個(gè)企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上

31、，任何一個(gè)企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個(gè)通用而全面的銷售流程。以下十步是一個(gè)通用而全面的銷售流程。第一步：聚集少數(shù)、重點(diǎn)的潛在大客戶。第一步：聚集少數(shù)、重點(diǎn)的潛在大客戶。第二步：通過第二步：通過“教練教練”了解客戶的需求。這個(gè)了解客戶的需求。這個(gè)“教練教練”可以是客可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練教練”然后然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流

32、程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。第四步：與客戶建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到第四步：與客戶建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。 三、銷售流程的十大步驟三、銷售流程的十大步驟第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。調(diào)查顯示，調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說的實(shí)在太多了。的買家

33、認(rèn)為銷售人員說的實(shí)在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見。異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見。第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問題：

34、我們以前給誰服務(wù)過？客傳遞要回答以下幾個(gè)問題：我們以前給誰服務(wù)過？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有怎樣的收益？怎樣的收益？三、銷售流程的十大步驟三、銷售流程的十大步驟第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。第九步：與客戶建立長期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；第九步：與客戶建立長期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來客戶的二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來客戶的“教練教練”。第十步：完成客戶推

35、薦。在獲得新客戶的幾種方式中，第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì) 由小做大由小做大四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方1 1：銷售員的人格：銷售員的人格 銷售員作為公司產(chǎn)品推廣的主要銷售員作為公司產(chǎn)品推廣的主要“載體載體”，銷售人，銷售人員不僅要在著裝、言談、舉止等外在形象上得體，更重員不僅要在著裝、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給

36、要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶客戶”感覺你是感覺你是個(gè)油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會(huì)有損公司品牌形個(gè)油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會(huì)有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)，且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù)，售人員最重要的素質(zhì)，且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因?yàn)槿〉玫某煽?jī)及經(jīng)驗(yàn)而使自己變得傲慢，這千萬不要因?yàn)槿〉玫某煽?jī)及經(jīng)驗(yàn)而使自己變得傲慢，這樣只會(huì)給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。樣只會(huì)給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方2 2：被拒絕

37、后的心態(tài)感應(yīng)：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng) 被被“客戶客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于節(jié)貫穿于 交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性地繼續(xù)跟進(jìn)或是干脆馬上放絕的原因，明確之后再選擇性地繼續(xù)跟進(jìn)或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動(dòng)性，以便于下次的溝通。如果在哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有做性與主動(dòng)性，以便于下次的溝通。如果在哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像好，那你就要重新再去考量而不要像“售樓員售樓員”和和

38、“收設(shè)收設(shè)備備”那樣不按常理地亂打推銷那樣不按常理地亂打推銷 ，這樣只會(huì)增加在客戶心，這樣只會(huì)增加在客戶心中的厭惡感。中的厭惡感。四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方3 3：公司品牌效應(yīng)的形成：公司品牌效應(yīng)的形成 按理論來說，在一個(gè)常規(guī)的市場(chǎng)，企業(yè)品牌的打造按理論來說，在一個(gè)常規(guī)的市場(chǎng)，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營銷推廣，是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營銷推廣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累之后才會(huì)慢慢形成品牌效應(yīng)。但如經(jīng)過一段時(shí)間的積累之后才會(huì)慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所在的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對(duì)的市場(chǎng)果你所在

39、的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對(duì)的市場(chǎng)是一片藍(lán)海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的是一片藍(lán)海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要向每個(gè)細(xì)節(jié)都要向海角七號(hào)海角七號(hào)的那名小米酒的那名小米酒“馬拉桑馬拉?！蓖其N員學(xué)習(xí)。推銷員學(xué)習(xí)。四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方4 4：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)是一熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)是一個(gè)銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果個(gè)銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行你能把同類作用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，并且有條理與邏輯地進(jìn)行交流，

40、對(duì)比，并且有條理與邏輯地進(jìn)行交流，那么成交的概率會(huì)大大增加。那么成交的概率會(huì)大大增加。 四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方5 5：產(chǎn)品給客戶帶來的實(shí)際價(jià)值：產(chǎn)品給客戶帶來的實(shí)際價(jià)值 無論是推廣什么類型的產(chǎn)品，你無論是推廣什么類型的產(chǎn)品，你永遠(yuǎn)要記住你是要為客戶解決問題，是永遠(yuǎn)要記住你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強(qiáng)制去和合作伙伴平等地交流，而不是強(qiáng)制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。比比“滿意滿意”更高的境界，是讓客戶更高的境界，是讓客戶“驚喜驚喜”和和“感動(dòng)感動(dòng)”！四、六個(gè)看不見的地方幫你成交四、六個(gè)

41、看不見的地方幫你成交 看不見的地方看不見的地方6 6：客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎：客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)樣的方式去感動(dòng)“她她” 這一是作為銷售員最難以拿捏的一個(gè)重要這一是作為銷售員最難以拿捏的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@涉及很多關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的累積。在環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@涉及很多關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的累積。在中國大部分的消費(fèi)者明明是有這樣的需求，但當(dāng)中國大部分的消費(fèi)者明明是有這樣的需求，但當(dāng)你向她推銷的時(shí)候她們總會(huì)帶有一種本能的自我你向她推銷的時(shí)候她們總會(huì)帶有一種本能的自我保護(hù)心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握，拜訪保護(hù)心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握，拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅(jiān)

42、見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅(jiān)持以量取勝是最佳的突破路徑。持以量取勝是最佳的突破路徑。五、七種銷售回款方案市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法五、七種銷售回款方案五、七種銷售回款方案催款方法催款方法實(shí)際操作實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象實(shí)施對(duì)象軟磨法軟磨法耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨。軟磨。關(guān)系重要、得罪不起的客關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等。戶或大客戶、老客戶等。關(guān)系法關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同學(xué)或通過他們找到客戶熟悉

43、的人，由此人幫助的朋友、同學(xué)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說清、講理、使問題得到解決。說清、講理、使問題得到解決。關(guān)系重要、銷售人員手上關(guān)系重要、銷售人員手上的重要客戶。的重要客戶。轟炸法1、三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收。2、親自上門表明立場(chǎng)。關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多。代價(jià)法1、停止發(fā)貨，前款到賬再發(fā)新貨2、揚(yáng)言停止與客戶合作，拉走客戶貨物或物資。企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶。壓力法壓力法1 1、通過寫信或走訪客戶的主管部門爭(zhēng)取同情與支持。、通過寫信或走訪客戶的主管部門爭(zhēng)取同情與支持。2 2、通

44、過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)部門或客戶的同行單位、客戶的客、通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)部門或客戶的同行單位、客戶的客戶、爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶戶、爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款。早日還款。關(guān)系一般、銷售人員手里關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但客戶較多或者關(guān)系重要但要欠款時(shí)間過長的情況。要欠款時(shí)間過長的情況。獎(jiǎng)勵(lì)法獎(jiǎng)勵(lì)法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給通過在客戶安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。欠款時(shí)間過長，幾乎成為欠款時(shí)間過長，幾乎成為死賬的情況。死賬的情況。法律法由律師執(zhí)筆寄出催帳函，若客

45、戶仍不付款，采取下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁。上述辦法都無用的情況下五、七種銷售回款方案五、七種銷售回款方案 以上以上7個(gè)催收欠款的方法，是個(gè)催收欠款的方法，是針對(duì)比較難纏，態(tài)度不好，貨款數(shù)針對(duì)比較難纏，態(tài)度不好，貨款數(shù)額較大，收取極其困難等類型的客額較大，收取極其困難等類型的客戶而使用的，應(yīng)該注意掌握。戶而使用的，應(yīng)該注意掌握。 六、保持銷售動(dòng)力的保持銷售動(dòng)力的1010種方式種方式市場(chǎng)營銷理論與方法市場(chǎng)營銷理論與方法六、保持銷售動(dòng)力的10種方式方方 法法說說 明明1. 每天堅(jiān)持尋找銷售靈感每天堅(jiān)持尋找銷售靈感閱讀銷售文章、成功案例、銷售論壇等。閱讀銷售文章、成功案例、銷售論壇等。2. 找

46、一個(gè)銷售教練。找一個(gè)銷售教練。找一個(gè)師傅，尋求他人的幫助。找一個(gè)師傅，尋求他人的幫助。3. 給自己制造緊迫感。給自己制造緊迫感。找一個(gè)最緊迫的理由，把它寫下來，每天都看一遍。找一個(gè)最緊迫的理由，把它寫下來，每天都看一遍。4. 正視消極的心理暗示。正視消極的心理暗示。消極的心理暗示誰都會(huì)有，但不要讓它支配你。消極的心理暗示誰都會(huì)有，但不要讓它支配你。5. 要有屢敗屢戰(zhàn)的精神。要有屢敗屢戰(zhàn)的精神。不要害怕跌倒，只有再一次站起才有成功的機(jī)會(huì)。不要害怕跌倒，只有再一次站起才有成功的機(jī)會(huì)。6. 勾勒成功后的場(chǎng)景。勾勒成功后的場(chǎng)景。每天花每天花2分鐘閉上眼睛想象銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的場(chǎng)景。分鐘閉上眼睛想象銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的場(chǎng)景。7. 記錄下每天的進(jìn)展情況。記錄下每天的進(jìn)展情況。把每天完成的和沒完成的事情，相關(guān)的感受都寫下來。把每天完成的和沒完成的事情，相關(guān)的感受都寫下來。8. 培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。每月和同事進(jìn)行比較，看看自己是否落在別