制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告

1、制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：千匯藥業(yè)實(shí)習(xí)部門：新藥推廣部實(shí)習(xí)崗位：業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號實(shí)習(xí)時(shí)間：2021 . 1 . 17 2021-5 . 20為期4個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會 經(jīng)驗(yàn)，使自身對社會有了初步的感性認(rèn)識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受 益非淺?，F(xiàn)在我就對這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單 位：實(shí)習(xí)單位概況山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè), 公司占地90畝，總 投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高 級工程師技術(shù)職稱

2、者50余人，大專以上文化程度有300余人.公司截止目前公 司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào)各類新藥幾十項(xiàng)，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9 項(xiàng)。公司遵循為人類，制好藥的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯 克、渭達(dá)蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經(jīng)上 市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨(dú)特療效，起到了標(biāo) 本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、 50多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭 曰趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅(jiān)持創(chuàng)新進(jìn)取，

3、自強(qiáng)不息的企業(yè)精神，建 立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，2021年銷售量兩億多元，2021年預(yù)計(jì)銷售量達(dá)到3 億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號，千匯商標(biāo)被認(rèn)定為 山西省著名商標(biāo)。二.本次實(shí)習(xí)概況1 -培訓(xùn)最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的 園林式。6. 締結(jié)7.收集信息1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.1. 1拜訪前計(jì)劃一確定拜訪 藥店-確定拜訪藥店一確定拜訪對象-確定拜訪對象-預(yù)約拜訪-預(yù)約拜 訪一回顧近期拜訪記錄一回顧近期拜訪記錄一他是何類型客戶-他是何類 型客戶一有何競爭對手？ 一有何競爭對手有何競爭對手？ 1.拜訪計(jì)劃與分析 1.2準(zhǔn)備工

4、作-物料準(zhǔn)備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說 明書記錄本報(bào)表目標(biāo)設(shè)定原則。目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時(shí)間分配/目前業(yè)務(wù) 代表拜訪的時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)208平均拜訪藥店總數(shù)100有效 拜訪時(shí)間73. 75平均總拜訪頻次295推廣活辦公動(dòng)室交通時(shí)間時(shí)間 時(shí)間32 24 78. 25平均每次交通時(shí)間0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜 訪頻次拜訪頻次/月二8a + 4b + lc拜訪頻次/月二8a + 4b+確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市 場活動(dòng)特殊情況分組討論目的摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單 或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心

5、對目前使用產(chǎn)品很滿意方法：使用問句探 詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品，沒有察覺有需要方法: 使用問句找出客戶尚未滿足之處，而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.處理客戶 的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法：表示了解該顧慮利用有效與確實(shí) 的資料來證明，再繼續(xù)展利用有效與確實(shí)的資料來證明，開這項(xiàng)利益詢問是 否接受處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。反對：首先將客戶的反對用 問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將 這個(gè)反對降到最低程度處理客戶的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆 聽準(zhǔn)備答復(fù)收集和反饋市場信息收集信息的原因曰后跟進(jìn)需要-以便立即 采取行動(dòng)-供存檔-供

6、分析信息的來源-經(jīng)理和店員-消費(fèi)者-競爭者 的1工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 1. 做一個(gè)專業(yè)的銷售人員信息信息信使單純性接收無行動(dòng)/無結(jié)果專業(yè)銷售 人員信息處理加工選擇性接收產(chǎn)生行動(dòng)/良好結(jié)果如何改進(jìn)我的工作？如何 改進(jìn)我的工作？ 2.聰明工作每一天 聰明的工作 聰明的工作 工作 工作 銷售 時(shí)間最大化有計(jì)劃的工作選擇正確的客戶合理的拜訪頻率正確傳遞產(chǎn)品信 息糊涂的耍小聰明/耍小聰明/曠工無目的的工作隨機(jī)拜訪（逮誰是誰）關(guān) 系好多去什么都聊（除了產(chǎn)品）如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 3.通 過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)+技能）通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)+技能）不斷地實(shí)踐

7、 是提高技能的必由之路如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 4.良好的工 作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會原因-主動(dòng)出擊-喜歡和主動(dòng)迎接 挑戰(zhàn)-重點(diǎn)突出-有預(yù)見性被渴望成功所支配被渴望成功所支配配消積被 動(dòng)的心態(tài)-埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀-推一推，動(dòng)一動(dòng)-壓力重重-疲于應(yīng)付-到處 救火被絕望、沮喪所支如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ .結(jié)果導(dǎo)向 -達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn)-注重對工作結(jié)果的回顧和分析-講究工作效率和 工作質(zhì)量-多角度解決問題程序?qū)?下班時(shí)間到，工作就結(jié)束-工作淹沒在 瑣事細(xì)節(jié)之中-工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-工作方法單一如何改進(jìn)我的工 作？如何改進(jìn)我的工作？ 6.人員銷售

8、確認(rèn)并滿足個(gè)體需求傳遞個(gè)性化信息 解決具體問題加深代表、公司和客戶之間的關(guān)系廣告促銷對所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn) 行利益銷售通用信息不能解決具體問題提高知曉率學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的 組織轉(zhuǎn)化比競爭對手學(xué)習(xí)的更快行動(dòng)的更快做得更好保持靈活性，提高應(yīng)變 能力敞開心扉，共同提高共3頁，當(dāng)前第1頁1232 三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷）千匯藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢，采取差異化經(jīng)營策略，逐步積累、 穩(wěn)步推進(jìn)，通過市場的不斷拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！四、實(shí)習(xí)內(nèi)容在國瑞 培訓(xùn)時(shí)，總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。我認(rèn)為通俗地講，所

9、謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步：第一是 談判，對于客戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視 利益的問題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，我2們就 要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個(gè)咫度，無論是重視利益的，還是重視學(xué) 術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們的 需求。當(dāng)然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境，在 門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備，不 要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟的 逼人做事，那樣就會適當(dāng)其反了第

10、二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立 的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，找客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談 了量，接下來就要看效果怎么樣了。在實(shí)習(xí)期間，我認(rèn)為這樣比較好一些。在 前面的談判中我們要留有話題，其中在做淮南潘集區(qū)的某個(gè)客戶時(shí)，他認(rèn)為我 的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就對他進(jìn)行了夜訪， 進(jìn)行了投入，談了量。談了之后我就說明天有機(jī)會給老師送資料，也是為接下 來的盯量作鋪墊。當(dāng)我第二天去找他時(shí)，我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時(shí)間里，就沒有了關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太 勢利了，以免引起客戶的反感。第三是維護(hù)，這個(gè)階段是很重要的。在國瑞藥 業(yè)

11、有限公司體會最深的就是公司的銷售政策為人、療效、政策，我認(rèn)為對于客 戶首先我們簡單地不能把他們作為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、 長輩。只要為人做好了，客戶你不去盯量，他都會給你用藥的。我有個(gè)客戶， 我基本上沒有怎么去找她，就是時(shí)不時(shí)給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但 是她給我走量也很好的。以上幾個(gè)方面是我在國瑞培訓(xùn)或是自己在市場上的一 些總結(jié)，接下來我具體談一下我在市場上的一些情況：角色轉(zhuǎn)變，我何去何從 我于7月1曰開始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓(xùn)我的 老師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓(xùn)，我對醫(yī)藥代表了 有了更加深刻的理解和了解。在這一時(shí)期，我

12、有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這 個(gè)玩意啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時(shí)候，都是學(xué)生嘛，不大好意 思與客戶交流，是正常的現(xiàn)象。我認(rèn)識了一個(gè)客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。 有一次，我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。 并且決定在這一行業(yè)堅(jiān)持下去。接手市場，困難重重過了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就 給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負(fù)責(zé)的是潘集區(qū)及大通等幾個(gè)區(qū)， 主要是對各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售目標(biāo)，到時(shí)會根據(jù) 我們銷售目標(biāo)完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈，困難重重n初見 成效，喜憂摻半經(jīng)過一個(gè)月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售 取得了很

13、大進(jìn)展。居然還超額完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。三個(gè)月的銷售生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀 的業(yè)務(wù)都具有15個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在15個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了 價(jià)值。1制訂有挑戰(zhàn)性的和可行性的醫(yī)院銷售目標(biāo)，區(qū)域計(jì)劃.并能成功的實(shí)施。1. 根據(jù)自己對所轄市場的了解，制訂區(qū)域計(jì)劃和醫(yī)院銷售目標(biāo)，活動(dòng)計(jì)劃和 費(fèi)用預(yù)算；2. 在工作中定期的回顧和修正行動(dòng)計(jì)劃，以達(dá)到更高的銷售目標(biāo)；3計(jì)劃和執(zhí)行每天的拜訪活動(dòng)，確保有效拜訪時(shí)間符合公司的要求；4. 建立和維護(hù)與臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系；5. 定期拜訪藥劑科以保證良好的供貨；6. 組織gsa和其他銷售和市場活動(dòng)；7. 給患者提供良

14、好的服務(wù)。發(fā)展和拓寬市場，了解市場潛力和維護(hù)銷售的持續(xù)穩(wěn)定的増長。8. 執(zhí)行銷售和市場策略并對執(zhí)行后情況進(jìn)行反饋；9. 提供競爭對手信息。體現(xiàn)公司的學(xué)術(shù)形象。10. 掌握產(chǎn)品及相關(guān)知識并在每天的工作中運(yùn)用；11. 掌握銷售技巧和演講技巧并運(yùn)用到工作中；12. 工作積極努力，有責(zé)任感；13. 保持衣冠整潔。報(bào)告和培訓(xùn)。14. 按時(shí)和準(zhǔn)確的提交各種報(bào)告和報(bào)表；15. 認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和會議。三我的實(shí)習(xí)心得通過這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企 業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝 聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人 價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng) 造價(jià)值更高的經(jīng)營要素。3個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，十分感謝公司對我提供的幫肋。能夠擁有這樣的經(jīng)歷， 無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運(yùn)。 在這里，我能夠有機(jī)會通過實(shí)踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學(xué)會了如何合理的 把所學(xué)的知識運(yùn)用于實(shí)際操作中，讓我充分的體會到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了 自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和 善待人，也學(xué)會了