中國(guó)民生銀行商貸通批量營(yíng)銷培訓(xùn)課件

1、中國(guó)民生銀行商貸通批量營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)民生銀行商貸通批量營(yíng)銷培訓(xùn)小微企業(yè)金融事業(yè)部小微企業(yè)金融事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心目目 錄錄細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制四四細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三三一一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例五五細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的 一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決夠較好的解決“兩高一難兩高一難”問(wèn)題問(wèn)題中小

2、企業(yè)融資中小企業(yè)融資“兩高一難兩高一難”問(wèn)問(wèn)題題p風(fēng)險(xiǎn)成本高風(fēng)險(xiǎn)成本高p交易成本高交易成本高p解決信息不對(duì)稱問(wèn)題難解決信息不對(duì)稱問(wèn)題難 二、二、“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷售細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷售”有助有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難兩高一難”問(wèn)題問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)是中小企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的業(yè)務(wù)流程的“源頭源頭”客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財(cái)務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控銷售審批人力資源$信貸作業(yè)貸后與售后服務(wù)IT 支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的

3、目的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的 通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)并選擇區(qū)域優(yōu)勢(shì)、特色產(chǎn)業(yè)集群或行業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)并選擇區(qū)域優(yōu)勢(shì)、特色產(chǎn)業(yè)集群或行業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶群進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)，有助于通過(guò)鏈金融客戶群進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)，有助于通過(guò)“大數(shù)法則大數(shù)法則”從整體上從整體上控制風(fēng)險(xiǎn)而不是控制單體風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)控制風(fēng)險(xiǎn)而不是控制單體風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)“收益覆蓋成本收益覆蓋成本”，解，解決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題；決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題； 細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)客戶群與產(chǎn)業(yè)鏈客戶群的批量開(kāi)發(fā)有助于相互印細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)客戶群與產(chǎn)業(yè)鏈客戶群的批量開(kāi)發(fā)有助于相互印證信息，實(shí)施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解決信息不對(duì)稱的難題證信息，實(shí)施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解

4、決信息不對(duì)稱的難題；并有助于不良資產(chǎn)的處置，解決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題；并有助于不良資產(chǎn)的處置，解決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題； 批量開(kāi)發(fā)與名單制銷售有助于提高中小企業(yè)營(yíng)銷與作業(yè)的規(guī)模經(jīng)批量開(kāi)發(fā)與名單制銷售有助于提高中小企業(yè)營(yíng)銷與作業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，解決交易成本高的難題。濟(jì)，解決交易成本高的難題。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用 一、細(xì)分市場(chǎng)要在對(duì)區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)全面了解一、細(xì)分市場(chǎng)要在對(duì)區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)全面了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行，并能形成批量開(kāi)發(fā)方案或?qū)嵤┟麊沃频幕A(chǔ)上進(jìn)行，并能形成批量開(kāi)發(fā)方案或?qū)嵤┟麊沃其N售，是銷售，是“承前啟后承前啟后”的重要環(huán)節(jié)。的重要環(huán)節(jié)。批量開(kāi)發(fā)方案批量開(kāi)發(fā)方案名單制銷售名單制

5、銷售 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃是指對(duì)分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開(kāi)發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開(kāi)發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營(yíng)資源與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。擬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)總體規(guī)劃。 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。 市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格

6、限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析（直轄市除外）籠統(tǒng)分析。 分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異分行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級(jí)分行所在地市、異地地/ /縣域支行所在市、縣?？h域支行所在市、縣。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易到難，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場(chǎng)，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，確定目

7、標(biāo)細(xì)逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，分市場(chǎng)，形成客戶名單，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備形成客戶名單，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。 為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，每季度為保證細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃按季度上報(bào)，每季度不少于不少于2 2個(gè)。個(gè)。 細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)商品或要素交易

8、市場(chǎng)、一個(gè)開(kāi)發(fā)園區(qū)等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)開(kāi)發(fā)園區(qū)等。p 批量開(kāi)發(fā)方案批量開(kāi)發(fā)方案 批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。 批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。及貸后管理方案等。 批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)

9、查報(bào)告格式，按照批量授信流程即時(shí)上報(bào)。信流程即時(shí)上報(bào)。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系作用作用主要內(nèi)容主要內(nèi)容作業(yè)成果作業(yè)成果區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè)/ /產(chǎn)業(yè)集產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。1 1、中小企業(yè)市場(chǎng)容量、中小企業(yè)市場(chǎng)容量2 2、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、

10、渠道產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道3 3、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征2 2、客戶分類與準(zhǔn)入、客戶分類與準(zhǔn)入3 3、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施1 1、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)授信政策授信政策2 2、目標(biāo)客戶名單、目標(biāo)客戶名單3

11、3、開(kāi)發(fā)渠道與策劃、開(kāi)發(fā)渠道與策劃批量批量開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開(kāi)發(fā)與批量授信量開(kāi)發(fā)與批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、貸后管理方案；、貸后管理方案；1 1、批量、批量授信方案授信方案2 2、目標(biāo)客戶名單、目標(biāo)客戶名單細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用項(xiàng)項(xiàng) 目目單戶開(kāi)發(fā)單戶開(kāi)發(fā)“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)”作業(yè)對(duì)象作業(yè)對(duì)象單個(gè)客戶單個(gè)客戶目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群作業(yè)主體作業(yè)主體客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理鉆石團(tuán)隊(duì)鉆石團(tuán)隊(duì)資源整合資源整合客戶經(jīng)理自有資源客戶經(jīng)理

12、自有資源細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合開(kāi)發(fā)模式開(kāi)發(fā)模式隨機(jī)作業(yè)隨機(jī)作業(yè)明確的授信政策與目標(biāo)客戶群明確的授信政策與目標(biāo)客戶群成成 本本規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本效效 益益單戶存貸款收益單戶存貸款收益綜合收益綜合收益+ +品牌效益品牌效益風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理資產(chǎn)處置資產(chǎn)處置孤立孤立客戶群、上下游渠道客戶群、上下游渠道激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制短期激勵(lì)短期激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì)三、三、“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)” 與單戶開(kāi)發(fā)效果對(duì)比分

13、析與單戶開(kāi)發(fā)效果對(duì)比分析目目 錄錄細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制四四細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三三一一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例五五細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題一、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用與重要性認(rèn)識(shí)不夠一、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的作用與重要性認(rèn)識(shí)不夠 部分分行存在一種思想傾向：認(rèn)為做中小企業(yè)沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃部分分行存在一種思想傾向：認(rèn)為做中小企業(yè)沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃也能做好也能做好,

14、,先爭(zhēng)授權(quán)、做業(yè)務(wù)先爭(zhēng)授權(quán)、做業(yè)務(wù), ,規(guī)劃的事以后慢慢再說(shuō)。規(guī)劃的事以后慢慢再說(shuō)。中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快分行的經(jīng)驗(yàn)表明：只有做好細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快分行的經(jīng)驗(yàn)表明：只有做好細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作，才能找到目標(biāo)客戶群，明確授信政策，發(fā)展才具有可持續(xù)工作，才能找到目標(biāo)客戶群，明確授信政策，發(fā)展才具有可持續(xù)的動(dòng)力與的動(dòng)力與“源頭源頭”。 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：分行成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作小組細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：分行成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作小組組長(zhǎng)：分行行長(zhǎng)組長(zhǎng)：分行行長(zhǎng)/分管（專管）中小企業(yè)業(yè)務(wù)行領(lǐng)導(dǎo)分管（專管）中小企業(yè)業(yè)務(wù)行領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行組長(zhǎng)：分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)官、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)

15、人執(zhí)行組長(zhǎng)：分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)官、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人組員：中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員組員：中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題 二、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作不持續(xù)，沒(méi)有日?；⒓?xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作不持續(xù)，沒(méi)有日常化 規(guī)劃專崗人員配置不足，導(dǎo)致區(qū)域規(guī)劃更新、調(diào)整不規(guī)劃專崗人員配置不足，導(dǎo)致區(qū)域規(guī)劃更新、調(diào)整不及時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作不持續(xù)，質(zhì)量也難以保證，批及時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作不持續(xù)，質(zhì)量也難以保證，批量開(kāi)發(fā)工作缺乏量開(kāi)發(fā)工作缺乏 “ “源頭源頭” ” 。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃不要求貪多求全，各分行每細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃不要求貪多求全，各分行

16、每季度形成至少季度形成至少2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃，并于季末前上報(bào)到中小企業(yè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃，并于季末前上報(bào)到中小企業(yè)金融事業(yè)部金融事業(yè)部三、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要與銷售對(duì)接三、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要與銷售對(duì)接 客戶經(jīng)理要及時(shí)反饋?zhàn)约旱慕?jīng)營(yíng)資源與渠道信息，并客戶經(jīng)理要及時(shí)反饋?zhàn)约旱慕?jīng)營(yíng)資源與渠道信息，并上升為上升為“規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)”； 規(guī)劃要經(jīng)過(guò)調(diào)研、要經(jīng)過(guò)討論、要形成共識(shí)、要做好規(guī)劃要經(jīng)過(guò)調(diào)研、要經(jīng)過(guò)討論、要形成共識(shí)、要做好培訓(xùn)、才能化為自覺(jué)行動(dòng)，形成生產(chǎn)力。培訓(xùn)、才能化為自覺(jué)行動(dòng)，形成生產(chǎn)力。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題 四、

17、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要與授信政策四、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要與授信政策/ /方案對(duì)接方案對(duì)接 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是市場(chǎng)部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)共同的工作。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃是市場(chǎng)部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)共同的工作。中小企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃工作應(yīng)由中小企業(yè)專管（分管）行長(zhǎng)中小企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃工作應(yīng)由中小企業(yè)專管（分管）行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)官、市場(chǎng)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)共負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)官、市場(chǎng)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)共同參與，形成市場(chǎng)條線與風(fēng)險(xiǎn)條線共同認(rèn)可的規(guī)劃與授同參與，形成市場(chǎng)條線與風(fēng)險(xiǎn)條線共同認(rèn)可的規(guī)劃與授信政策。信政策。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要形成明確的授信政策細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要求：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃要形成明確的授信政策/方案方案，須經(jīng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

18、部門(mén)審核并經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)官簽字。，須經(jīng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)審核并經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)官簽字。目目 錄錄細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制四四細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三三一一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例五五細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn) 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研確定細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)細(xì)

19、分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融狀況：區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融狀況：包括當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特征、GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、二、三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策、存款總量、貸款總量、金融市場(chǎng)環(huán)境、信用環(huán)境等； 中小企業(yè)市場(chǎng)容量與特征：中小企業(yè)市場(chǎng)容量與特征：包括中小企業(yè)戶數(shù)（占比）、中小企業(yè)總產(chǎn)值（占比）、中小企業(yè)增加值（占比）、中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)分布、中小企業(yè)區(qū)域（集群）分布、中小企業(yè)

20、發(fā)展環(huán)境、中小企業(yè)貸款總額等； 標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況：標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況：選擇當(dāng)?shù)貥?biāo)桿銀行，全面了解其發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展思路、經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、目標(biāo)市場(chǎng)定位、資源配置、授信政策、主要產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)特色、利率水平、服務(wù)效率、激勵(lì)機(jī)制等方面的情況；細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1）符合國(guó)家政策導(dǎo)向，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有較為重要的作用，有一定發(fā)展?jié)摿蛻羧?；?）客戶群體數(shù)量眾多，并具備明顯的區(qū)域

21、集群、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、具有共同利益或風(fēng)險(xiǎn)控制特征之一，客戶經(jīng)營(yíng)特征具有相似性或關(guān)聯(lián)性，銀行風(fēng)險(xiǎn)控制與營(yíng)銷渠道具有共同性，營(yíng)銷開(kāi)發(fā)模式批量可復(fù)制；（3）開(kāi)發(fā)規(guī)模效應(yīng)明顯，沒(méi)有短期內(nèi)不可突破的外部營(yíng)銷障礙。行業(yè)客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）行業(yè)為區(qū)域優(yōu)勢(shì)、特色行業(yè)，具有充分的市場(chǎng)和發(fā)展空間；（2）行業(yè)篩選指標(biāo)：行業(yè)規(guī)模：發(fā)展能力：獲利能力：運(yùn)營(yíng)能力：償債能力：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)：園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)、集群客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)、集群客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開(kāi)發(fā)行性；產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與

22、依賴第三方信用客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如擔(dān)保公司、大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性綜合考慮以下指標(biāo)及因素：獲利能力、發(fā)展能力、運(yùn)營(yíng)能力、償債能力；與全國(guó)其它區(qū)

23、域同行業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性等；地方政府對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重視程度；目標(biāo)市場(chǎng)客戶的生命周期等因素。 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與本行經(jīng)營(yíng)資源配置的適應(yīng)性目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與本行經(jīng)營(yíng)資源配置的適應(yīng)性分析市場(chǎng)特質(zhì)是否符合商業(yè)銀行偏好，重點(diǎn)關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)是否符合批量開(kāi)發(fā)與作業(yè)的基本條件：客戶數(shù)量、交易特點(diǎn)、財(cái)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈地位、金融需求的有效性與市場(chǎng)的政策合規(guī)性、金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素；細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)客戶

24、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)因素標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模指標(biāo)：資產(chǎn)規(guī)?；蜾N售收入；利潤(rùn)指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)；實(shí)際控制人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；管理能力等。風(fēng)險(xiǎn)因素標(biāo)準(zhǔn)：自身信用狀況；或核心企業(yè)/信用支持第三方信用狀況。 產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品核心風(fēng)險(xiǎn)控制措施；產(chǎn)品定價(jià)；操作流程。產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計(jì)要充分考慮關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上各方配合意愿和配合能力。 授信政策授信政策/ /方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)主要包括：抵質(zhì)押方案；第三方擔(dān)保（回購(gòu)）方案；風(fēng)險(xiǎn)控制措施；期限及還款方式安排；資金用途監(jiān)控；授信后管理等。 營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷策劃營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷策劃資源配置計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)組織方案、產(chǎn)品或品牌推廣方案、營(yíng)銷活動(dòng)方案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程

25、序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào)分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告（年初上報(bào)、年中調(diào)整）分行中小企業(yè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃報(bào)告（季度上報(bào)不少于2個(gè)） 批量開(kāi)發(fā)方案上報(bào)批量開(kāi)發(fā)方案上報(bào)在進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，若該客戶群滿足批量開(kāi)發(fā)的條件，上報(bào)分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)方案 審查與審批審查與審批由市場(chǎng)營(yíng)銷中心與授信評(píng)審中心共同負(fù)責(zé)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)方案的審查與審批。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)

26、規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 資源配置資源配置細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃經(jīng)審定后實(shí)施，分行要對(duì)不同的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)配置相應(yīng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、費(fèi)用，并制定獎(jiǎng)懲措施等；總行中小企業(yè)金融事業(yè)部對(duì)于重點(diǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃將向總行計(jì)劃財(cái)務(wù)部申請(qǐng)專項(xiàng)費(fèi)用用于業(yè)務(wù)推動(dòng)與獎(jiǎng)勵(lì)。 培訓(xùn)培訓(xùn)分行組織中小企業(yè)市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)條線人員學(xué)習(xí)研討細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃并進(jìn)行產(chǎn)品、授信政策/方案培訓(xùn)。 批量開(kāi)發(fā)批量開(kāi)發(fā)對(duì)于具有批量開(kāi)發(fā)條件的細(xì)分市場(chǎng)可以組織產(chǎn)品推介、品牌聚焦式宣傳等，并組織力量落實(shí)批量授信。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作

27、程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)市場(chǎng)細(xì)分分細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃規(guī)劃上報(bào)與上報(bào)與審定審定市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研研組織實(shí)組織實(shí)施施評(píng)估與評(píng)估與調(diào)整調(diào)整 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與調(diào)整分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)、計(jì)財(cái)部、人力部每季度共同或分別對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng),對(duì)規(guī)劃執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估，動(dòng)態(tài)調(diào)整。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)目目 錄錄細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制四四細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題二二核心業(yè)

28、務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三三一一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例五五細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃審核與點(diǎn)評(píng)一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃審核與點(diǎn)評(píng) 總行中小企業(yè)金融事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷中心與授信評(píng)審中心負(fù)責(zé)總行中小企業(yè)金融事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷中心與授信評(píng)審中心負(fù)責(zé)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量授信方案的審核與審批。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量授信方案的審核與審批。 市場(chǎng)營(yíng)銷中心對(duì)分行規(guī)劃工作組織情況、內(nèi)容與質(zhì)量、特別市場(chǎng)營(yíng)銷中心對(duì)分行規(guī)劃工作組織情況、內(nèi)容與質(zhì)量、特別是實(shí)施效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并上網(wǎng)公布。是實(shí)施效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并上網(wǎng)公布。二、交流與

29、成果展示二、交流與成果展示 總行中小企業(yè)金融事業(yè)部按季度或不定期采取分區(qū)域集總行中小企業(yè)金融事業(yè)部按季度或不定期采取分區(qū)域集中會(huì)議方式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)方中會(huì)議方式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)總體規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)方案的匯報(bào)、交流、點(diǎn)評(píng)，并評(píng)選優(yōu)秀案例集結(jié)成冊(cè)，上網(wǎng)公布供案的匯報(bào)、交流、點(diǎn)評(píng)，并評(píng)選優(yōu)秀案例集結(jié)成冊(cè)，上網(wǎng)公布供學(xué)習(xí)交流。學(xué)習(xí)交流。細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制目目 錄錄細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃點(diǎn)評(píng)與交流機(jī)制四四細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作注意的問(wèn)題二二核心業(yè)務(wù)流

30、核心業(yè)務(wù)流程程細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三三一一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例五五細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路二：商業(yè)渠道思路二：商業(yè)渠道思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路四：商品交易市場(chǎng)思路四：商品交易市場(chǎng)思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)注：引述案例不代表審查審批通過(guò)，僅限于思路介紹注：引述案例不代表審查審批通過(guò)，僅限于思路介紹加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合

31、作力度，與政加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府背景府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。擔(dān)保公司的合作。思路一：思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ侥Ｊ?思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)

32、目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)背景： 我國(guó)政府采購(gòu)制度日益成熟，采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，政策功能日趨增強(qiáng)，正向全面實(shí)施目標(biāo)邁進(jìn)。中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量，政府為了拓寬中小企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將積極利用政府采購(gòu)政策支持中小企業(yè)發(fā)展。 為了幫助廣大中小企業(yè)提高獲得政府采購(gòu)合同的能力，解決企業(yè)資金需求，中國(guó)民生銀行南京分行、江蘇省信用擔(dān)保公司、政府采購(gòu)中心等為此共同向參與政府采購(gòu)的中小企業(yè)推出“政府采購(gòu)融易貸”業(yè)務(wù)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例一、業(yè)務(wù)特點(diǎn)一、業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、準(zhǔn)入方便 具有政府采購(gòu)招投標(biāo)入圍資格的企業(yè)均可在民生銀行

33、辦理授信申請(qǐng)。2、無(wú)需抵押 “政府采購(gòu)融易貸”業(yè)務(wù)由江蘇省信用擔(dān)保公司為通過(guò)民生銀行授信審批的中小企業(yè)統(tǒng)一提供擔(dān)保。3、預(yù)先授信 具有準(zhǔn)入資格的企業(yè)只需向我行提供相關(guān)資料，無(wú)需支付任何成本，即可取得相應(yīng)的預(yù)授信額度，一年內(nèi)循環(huán)使用，使參加政府采購(gòu)招投標(biāo)的能力大大增強(qiáng)。4、中標(biāo)即貸 客戶一旦獲得中標(biāo)合同，并與擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同，民生銀行即刻放款，以幫助客戶安全、高效地履行政府采購(gòu)合同。5、借貸自如 客戶可根據(jù)采購(gòu)單位回款情況自主選擇還款，額度循環(huán)使用，爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)參加政府采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例

34、二、基本要素二、基本要素1、額度根據(jù)授信申請(qǐng)人上年度實(shí)際完成的政府采購(gòu)供應(yīng)量，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況，給與授信申請(qǐng)人期限不超過(guò)一年的可循環(huán)使用的最高授信額度。對(duì)應(yīng)單筆采購(gòu)項(xiàng)目每次借款額度在授信額度內(nèi)一般不超過(guò)中標(biāo)合同金額的70%，或不超過(guò)扣減預(yù)付款和質(zhì)保金后的90%。2、期限綜合授信期限一年；貸款期限與政府采購(gòu)合同付款期限相匹配，但最短不低于3個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò)一年。3、價(jià)格貸款利率+擔(dān)保費(fèi)。貸款年利率一般不超過(guò)5.84%（隨人行利率調(diào)整），擔(dān)保費(fèi)率0.4%/季。4、保證江蘇省信用擔(dān)保公司為授信申請(qǐng)人提供政府采購(gòu)融資的履約擔(dān)保，授信申請(qǐng)人的法人代表或?qū)嶋H控制人向銀行和擔(dān)保公司提供個(gè)人連帶責(zé)任

35、保證擔(dān)保（反擔(dān)保）。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例案例案例 江蘇計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司是IBM、聯(lián)想電腦特約代理商，主要經(jīng)營(yíng)品牌計(jì)算機(jī)銷售、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等，年?duì)I業(yè)規(guī)模1.5億元，其中政府采購(gòu)金額近9000萬(wàn)元，每年通過(guò)公開(kāi)招投標(biāo)獲得數(shù)十單各級(jí)政府部門(mén)、事業(yè)單位的采購(gòu)合同，最大單筆合同曾達(dá)到1500余萬(wàn)元，因此公司資金需求急迫、頻繁。 因公司基本無(wú)固定資產(chǎn)用于抵押，以往獲得采購(gòu)合同后僅依靠向其他公司拆借以解決資金需求，資金成本較高，以致中標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)空間很小。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1：南京分

36、行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例 我行根據(jù)公司以往獲得政府采購(gòu)合同的規(guī)模以及其自身實(shí)力，給予該公司1200萬(wàn)元預(yù)授信額度，由江蘇省信用擔(dān)保公司提供擔(dān)保，并承諾企業(yè)中標(biāo)即貸。該公司因擁有了資金來(lái)源的保障，對(duì)參加政府采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)已無(wú)后顧之憂。公司先后獲得江蘇省廳和南京大學(xué)的計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)備設(shè)施項(xiàng)目的中標(biāo)合同，中標(biāo)金額分別為750萬(wàn)元和530萬(wàn)元，公司在簽訂采購(gòu)合同后在預(yù)授信額度內(nèi)即刻獲得了民生銀行的貸款，順利履行了采購(gòu)合同。此后，公司根據(jù)先前合同的回款情況，根據(jù)授信額度的安排和其他資金來(lái)源，又相繼參與并取得了其他的政府采購(gòu)合同。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例1

37、：南京分行：南京分行政府采購(gòu)項(xiàng)目案例政府采購(gòu)項(xiàng)目案例案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)： 政府采購(gòu)相關(guān)授信業(yè)務(wù)，具有以下特點(diǎn)：1、特定明確的授信對(duì)象 2、特定明確的融資需求3、特定明確的還款來(lái)源 以上三項(xiàng)特點(diǎn)，可見(jiàn)對(duì)于政府采購(gòu)相關(guān)授信業(yè)務(wù)，在選擇具有較強(qiáng)履約能力，及把控企業(yè)借款用途后及還款路徑的前提下，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。4、政府采購(gòu)較為頻繁，且程序較為公開(kāi)、公平、公正，流程規(guī)范；5、供應(yīng)商一旦中標(biāo)，融資需求較為急迫，一般為中標(biāo)后一周半個(gè)月內(nèi)用款 針對(duì)以上兩項(xiàng)特點(diǎn)，我行可采取常態(tài)的批量操作模式，開(kāi)發(fā)每次政府 集中招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商可采取“招標(biāo)即審、中標(biāo)即貸”的方式，滿足其用款較為急迫的需求。思路一：政府與

38、機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 一、再生資源回收行業(yè)背景及稅收政策介紹 2009年以前對(duì)再生資源回收行業(yè)一直免征增值稅，2008年12月09日財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)局出臺(tái)關(guān)于再生資源增值稅政策的通知改為 “對(duì)符合退稅條件的納稅人2009年銷售再生資源實(shí)現(xiàn)的增值稅，按70%的比例退回給納稅人；對(duì)其2010年銷售再生資源實(shí)現(xiàn)的增值稅，按50%的比例退回給納稅人”。根據(jù)四川省再生資源增值稅退稅行政審批管理暫行規(guī)定中“納稅人一般按季申請(qǐng)退稅，月均申請(qǐng)退付增值稅在300萬(wàn)元以上的，可按

39、月申請(qǐng)。市（州）財(cái)政局、擴(kuò)權(quán)試點(diǎn)縣（市）財(cái)政局為退稅初審單位，四川省財(cái)政廳為退稅復(fù)審單位，財(cái)政部駐四川省財(cái)政監(jiān)察專員辦事處（以下簡(jiǎn)稱“四川專員辦”）為退稅終審單位” 。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道二、退稅流程 稅款從入庫(kù)到退回企業(yè)一般需要經(jīng)過(guò)2-3個(gè)月時(shí)間，由于再生資源回收行業(yè)屬快速流通行業(yè)，行業(yè)特點(diǎn)是利潤(rùn)薄（毛利率僅2%左右），周轉(zhuǎn)快（資金每月周轉(zhuǎn)2次），企業(yè)購(gòu)貨和銷售渠道穩(wěn)定。在稅收政策改為先征后返之后，企業(yè)大量的流動(dòng)資金成為在途的應(yīng)退稅款，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)非常緊張，不得不壓縮規(guī)模，減少利潤(rùn)額。 按擬授信企業(yè)每月銷售收入5億元測(cè)算，如退稅周期為3個(gè)月，企業(yè)資金需求為： 5億*3

40、*17%*70%=1.785億元。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道三、新津再生資源回收行業(yè)情況 2007年3月，成都市被確定為全國(guó)24個(gè)再生資源回收體系建設(shè)試點(diǎn)城市之一，市政府印發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)全市再生資源回收體系建設(shè)的見(jiàn)，市財(cái)政安排了專項(xiàng)扶持資金，并將此項(xiàng)工作納入政府目標(biāo)管理。2008年新津再生資源回收行業(yè)中，規(guī)模以上企業(yè)共有56家，銷售收入達(dá)86億元，月繳稅額在1億元，生產(chǎn)總值占新津第三產(chǎn)業(yè)總值的24.8%，廢舊加工行業(yè)銷售收入36億元，占新津工業(yè)生產(chǎn)總

41、值的26.5%。新津縣廢舊金屬經(jīng)營(yíng)行業(yè)已發(fā)展成為西南地區(qū)廢舊金屬回收最大的集散地和加工基地。 新津縣再生資源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈貫通，區(qū)域內(nèi)有津津銅業(yè)，新浩龍銅業(yè)等一大批金屬加工企業(yè)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)回收的廢舊金屬進(jìn)行加工成金屬成品出售，加工行業(yè)生產(chǎn)附加值高，目前銅錠和鋁錠價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，銷路暢通，因此再生資源回收企業(yè)的產(chǎn)能可以就地消化。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道新津再生資源行業(yè)情況統(tǒng)計(jì) 單位：億元年度廢舊回收行業(yè)廢舊加工行業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)稅收銷售收入實(shí)現(xiàn)稅收200

42、6年300.052.60.132007年620.12012008年860.2361.9 根據(jù)上表，新津縣廢舊回收行業(yè)的年銷售增長(zhǎng)率在40%以上。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道四、新津財(cái)政情況 2009年上半年，新津縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值44.49億元，增長(zhǎng)15.8%；全口徑財(cái)政收入14.7億元，增長(zhǎng)22.8%，其中地方財(cái)政收入9.85億元，增長(zhǎng)8.2%，地方財(cái)政一般預(yù)算收入3.3億元，增長(zhǎng)39.4%；規(guī)模工業(yè)增加值18.14億元，增長(zhǎng)22.7%；全社會(huì)固定資

43、產(chǎn)投資66.63億元，增長(zhǎng)71.3%，其中工業(yè)投資38.34億元，增長(zhǎng)41.8%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額13.1億元，增長(zhǎng)19.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7790元，增長(zhǎng)14.3%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入4016元，增長(zhǎng)11.6%。 綜上，新津經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定快速的發(fā)展期，地方財(cái)政收入增幅明顯，具備相當(dāng)?shù)呢?cái)政支付能力，對(duì)我行的貸款具有一定的償還能力。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道五、我行授信方案 授信對(duì)象：新津縣享受國(guó)家增值稅退稅政策的再生資源回收企業(yè)；授信方式

44、：根據(jù)企業(yè)今年以來(lái)的平均應(yīng)退稅款余額確定授信額度，質(zhì)押率不 高于90%；批量授信總額：15000萬(wàn)元利率：市場(chǎng)利率授信期限：1年擔(dān)保方式：以企業(yè)退稅專戶質(zhì)押貸款，企業(yè)實(shí)際控制人提供個(gè)人無(wú)限連帶責(zé) 任擔(dān)保、新津財(cái)政兜底。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道六、授信要素 準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：我行根據(jù)企業(yè)的月繳稅額為依據(jù)，一般只受理月繳稅額在150萬(wàn) 元以上或季度累計(jì)繳稅額在300萬(wàn)元以上的企業(yè)的授信申請(qǐng)。授信額度：不超過(guò)應(yīng)退未退稅款的90%；授信用途：僅限于日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)；授

45、信期限：期限最長(zhǎng)不超過(guò)一年；還款方式：到期一次還本，按月/季付息；授信定價(jià)：貸款利率原則上不得低于同期基準(zhǔn)利率；授信擔(dān)保：企業(yè)增值稅退稅賬戶質(zhì)押，新津縣財(cái)政兜底，實(shí)際控制人提供個(gè) 人無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保；案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道 七、擬授信客戶清單 我行此次批量授信的企業(yè)，主要以每月納稅額在150萬(wàn)元以上的企業(yè)主，我行通過(guò)向新津國(guó)家稅務(wù)局調(diào)查核實(shí)情況，并經(jīng)篩選，暫列以下企業(yè)作為我行第一批授信企業(yè)。企業(yè)名稱營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)經(jīng)營(yíng)范圍2008年銷售額2009年

46、月平均繳稅額成都市鑫欣榮廢舊金屬回收有限公司51013278268440X廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；33934 581 成都市祥匯廢舊物資回收有限公司510132797808495廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；27591 491 成都國(guó)成興廢舊物資回收有限公司510132777453842廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；19636 478 成都金舟廢舊金屬回收有限公司510132771225865廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；25604 463 成都市新津縣宏興廢舊金屬回收有限公司510132667563362廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；2

47、5583 362 新津瑞通金屬材料貿(mào)易有限公司51013275879510X廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)）；17717 351 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃案例例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例 八、授信風(fēng)險(xiǎn)與防范 1、授信風(fēng)險(xiǎn) 該授信模式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括： （1）政策風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)的退稅政策由國(guó)家稅務(wù)局、財(cái)政部制定，退稅政策目前只正對(duì)2009年和2010年度，后續(xù)政策目前

48、部清楚。 （2）操作風(fēng)險(xiǎn)：一是退稅專戶的鎖定與否，二是應(yīng)退未退稅款金額的確定方式。2、風(fēng)險(xiǎn)控制與防范 （1）時(shí)刻關(guān)注國(guó)家政策變化，調(diào)整我行業(yè)務(wù)方案； （2）通過(guò)簽訂三方協(xié)議，鎖定退稅專戶； （3）加強(qiáng)和新津財(cái)政局的聯(lián)系； （4）對(duì)每一筆貸款申報(bào)，經(jīng)財(cái)政局出具應(yīng)退未退稅款確認(rèn)函后再放款； （5）要求企業(yè)將主要結(jié)算放在我行，進(jìn)一步加強(qiáng)資金監(jiān)管，控制風(fēng)險(xiǎn)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)： 成都市為全國(guó)24個(gè)再生資源回收體系建設(shè)試點(diǎn)城市之一，市政府印發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)全市再生資源回收體系建設(shè)的意見(jiàn)，市財(cái)政安排了專項(xiàng)扶持資金，并將此項(xiàng)工作納入政府目標(biāo)管理。新津位于成都郊區(qū)，作

49、為再生資源回收行業(yè)的集散地，再生資源回收行業(yè)有了快速的發(fā)展。 成都分行經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，以應(yīng)收賬款賬戶質(zhì)押融資作為切入該行業(yè)的主要產(chǎn)品，符合該行業(yè)的特征及需求。稅款返還屬國(guó)家財(cái)政預(yù)算內(nèi)資金，具有國(guó)家信用，風(fēng)險(xiǎn)較低，而控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵在于退稅專戶的鎖定和應(yīng)退未退稅款金額的確定，本方案通過(guò)過(guò)與新津縣政府、企業(yè)簽訂三方協(xié)議解決了上述兩個(gè)問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化了授信審批流程，提高審批效率，增強(qiáng)了方案的競(jìng)爭(zhēng)力。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊

50、子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ侥Ｊ?、坊子區(qū)政府設(shè)立“中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金”，風(fēng)險(xiǎn)金金額不低于我行發(fā)放敞口授信的10%；2、風(fēng)險(xiǎn)金存放于濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司在我行開(kāi)立的專戶，專項(xiàng)用于為我行向坊子區(qū)政府推薦的中小企業(yè)發(fā)放授信提供擔(dān)保。3、濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司：作為區(qū)政府直屬的投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)，管理使用融資風(fēng)險(xiǎn)金、處置不良授信業(yè)務(wù)；并按照市場(chǎng)化運(yùn)作的原則，為中小企業(yè)在中國(guó)民生銀行濟(jì)南分行的融資提供連帶責(zé)任保證。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)保

51、”模式模式4、中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的管理和使用（1）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的運(yùn)作形式中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)由坊子區(qū)人大批準(zhǔn)、人民政府發(fā)文授權(quán)濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司運(yùn)營(yíng)管理，存放于鑫匯投資擔(dān)保有限公司在我行開(kāi)立的專用賬戶，專項(xiàng)用于坊子區(qū)轄內(nèi)中小企業(yè)在民生銀行申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。（2）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的額度本次批量授信項(xiàng)下的中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金額度應(yīng)不低于我行發(fā)放風(fēng)險(xiǎn)敞口授信額度的10%。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ侥Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的使用納入合作范圍的中小企業(yè)在中國(guó)

52、民生銀行濟(jì)南分行出現(xiàn)貸款逾期或銀行承兌匯票、信用證墊款或其他不良資產(chǎn)時(shí)，應(yīng)首先使用中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金償還。逾期或墊款期限超過(guò)3個(gè)月的，中國(guó)民生銀行濟(jì)南分行可以自風(fēng)險(xiǎn)金專戶中直接扣收。風(fēng)險(xiǎn)金若不足以償還民生銀行授信，坊子區(qū)人民政府應(yīng)采取一切必要手段協(xié)助中國(guó)民生銀行濟(jì)南分行予以解決，確保不造成損失。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ侥Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的補(bǔ)償中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金不足或?yàn)槠髽I(yè)代償后，補(bǔ)償渠道主要有兩個(gè)：一是政府根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況、企業(yè)融資需求和區(qū)人大決議，逐年

53、撥付部分資金；二是處置使用風(fēng)險(xiǎn)金的企業(yè)，合作的中小企業(yè)在貸款前，應(yīng)與中國(guó)民生銀行濟(jì)南分行、濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司簽訂未來(lái)債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)協(xié)議，并由公證部門(mén)進(jìn)行公證，如果使用中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金歸還貸款以后，該中小企業(yè)的股權(quán)全部變更為濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司持有，由濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司負(fù)責(zé)處理該公司的股權(quán)及資產(chǎn)，補(bǔ)償中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金 ，處理資產(chǎn)超出代償資金的部分歸還借款企業(yè)，不足部分沖減中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例案例3：濟(jì)南分行：濟(jì)南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ侥Ｊ桨咐c(diǎn)評(píng)：山東是經(jīng)濟(jì)大省，2008年

54、實(shí)現(xiàn)GDP 3.1萬(wàn)億元,居全國(guó)第二位。目前山東省規(guī)模以上企業(yè)38000余家，除省國(guó)資委直接管理的28家大型企業(yè)和市級(jí)政府管理的部分大型企業(yè)外，其余企業(yè)的管理權(quán)已全部下放到縣級(jí)政府。根據(jù)我行設(shè)定的中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界，我行中小企業(yè)的目標(biāo)客戶全部分布在縣級(jí)區(qū)域，因此，與縣級(jí)政府合作開(kāi)展“中小企業(yè)銀政通”業(yè)務(wù)，是我行擴(kuò)大客戶群體、提高經(jīng)營(yíng)收益的主要載體。在建設(shè)金融生態(tài)環(huán)境方面，山東省委、省政府、縣級(jí)政府，充分認(rèn)識(shí)到保護(hù)銀行資產(chǎn)，對(duì)吸引更多金融資金發(fā)展經(jīng)濟(jì)的重要性。在落實(shí)這一體系政策上，變得更加積極、靈活、有力。如：建立逃廢銀行債務(wù)企業(yè)黑名單，在全省通報(bào)制度，利用廣播，電視，報(bào)刊等媒體，山東省各級(jí)政府創(chuàng)

55、建的信用體系對(duì)今后金融的發(fā)展將發(fā)揮出更大的作用和效果。政府在化解不良資產(chǎn)方面，可以支配的資源較多。如果銀行資產(chǎn)出現(xiàn)不良，政府可動(dòng)用工商、土地、稅務(wù)、財(cái)政、公檢法等部門(mén)的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，這些資源是銀行無(wú)法直接調(diào)動(dòng)的。綜上所述，走“銀政合作+商業(yè)化運(yùn)作”的模式，有團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)，有政府作后盾，能取得高效、安全、低成本的效果，也是實(shí)踐“民營(yíng)企業(yè)的銀行，中小企業(yè)的銀行，高端客戶的銀行”的有效嘗試。通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)中小配通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期良套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期

56、良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開(kāi)發(fā)中小企業(yè)；性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開(kāi)發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)行商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔(dān)保項(xiàng)目案例再擔(dān)保項(xiàng)目案例案例案例2：重慶分行：重慶分行新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔(dān)保項(xiàng)

57、目案例再擔(dān)保項(xiàng)目案例項(xiàng)目背景： 為支持中小企業(yè)發(fā)展，完善信用擔(dān)保體系，有效緩解中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，江蘇省政府于2009年初成立江蘇省信用再擔(dān)保有限公司，并組織實(shí)施了“百億元中小企業(yè)擔(dān)保貸款項(xiàng)目”，建立了全省范圍內(nèi)的再擔(dān)保體系。該體系的建立和運(yùn)行，為銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供了更為安全的信用保障和更為廣闊的市場(chǎng)空間。 江蘇省信用再擔(dān)保有限公司（以下簡(jiǎn)稱再擔(dān)保公司）是省政府出資設(shè)立的省屬大型企業(yè)，注冊(cè)資本為人民幣30億元，面向全省擔(dān)保機(jī)構(gòu)開(kāi)展再擔(dān)保業(yè)務(wù)。再擔(dān)保公司主要采取為市、縣擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)?；蚺c市、縣擔(dān)保機(jī)構(gòu)分保、聯(lián)保等方式，為中小企業(yè)融資提供擔(dān)保服務(wù)。 全省納入再擔(dān)保體系的擔(dān)保公司大

58、多具有政府背景、或具備較為雄厚的資金實(shí)力，管理規(guī)范，抗風(fēng)險(xiǎn)度較強(qiáng)。 思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔(dān)保項(xiàng)目案例再擔(dān)保項(xiàng)目案例市場(chǎng)定位及準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：（一）擔(dān)保機(jī)構(gòu)： 該方案擔(dān)保公司包括有國(guó)資背景、國(guó)有企業(yè)投資的擔(dān)保公司，以及已經(jīng)納入再擔(dān)保范圍之內(nèi)的民營(yíng)擔(dān)保公司。 擔(dān)保機(jī)構(gòu)原則上與受信客戶在同一地域或者同一專業(yè)領(lǐng)域，擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)受信客戶信息了解較為充分，或者對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品較為熟悉。（二）授信申請(qǐng)人： 業(yè)務(wù)發(fā)展前景好，主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況正常，盈利狀況良好，第一還款來(lái)源充足但是不能按我行授信要求提供有效擔(dān)保的企業(yè)。思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京

59、分行：南京分行再擔(dān)保項(xiàng)目案例再擔(dān)保項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)模式：1、介入： 通過(guò)我行正常授信且進(jìn)入再擔(dān)保體系的擔(dān)保機(jī)構(gòu)、通過(guò)再擔(dān)保公司審核的承辦擔(dān)保機(jī)構(gòu)、我行可接受通過(guò)擔(dān)保機(jī)構(gòu)審核的客戶、我行自身營(yíng)銷且被擔(dān)保機(jī)構(gòu)認(rèn)可的客戶。2、授信品種： 綜合授信或流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票承兌、商業(yè)承兌匯票保貼、國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)、政府采購(gòu)項(xiàng)下融資等短期融資品種。3、授信額度與保證金比例 總擔(dān)保額度原則上控制在其注冊(cè)資本的10倍以內(nèi)，單戶授信額度不得超過(guò)我行規(guī)定的額度。 原則上政府背景擔(dān)保公司免保證金，其他擔(dān)保公司保證金比例不高于10%。4、授信用途 用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的流動(dòng)資金需求，嚴(yán)禁借款用于對(duì)外投資、炒作股票期貨、

60、房地產(chǎn)等非主營(yíng)業(yè)務(wù)需求。思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔(dān)保項(xiàng)目案例再擔(dān)保項(xiàng)目案例5、授信期限 依據(jù)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期確定，最長(zhǎng)不超過(guò)1年。6、擔(dān)保措施 擔(dān)保機(jī)構(gòu)在授信額度內(nèi)為單個(gè)客戶提供連帶責(zé)任保證，省再擔(dān)保公司為擔(dān)保公司提供再擔(dān)保。如果受信人是民營(yíng)企業(yè)，可以要求公司實(shí)際控制人夫婦提供個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保。7、擔(dān)保代償 擔(dān)保機(jī)構(gòu)須在貸款逾期或欠息60個(gè)自然日內(nèi)代為清償。擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行追索時(shí)，銀行將提供必要的配合。 若出現(xiàn)借款人違約，要求擔(dān)保機(jī)構(gòu)履行擔(dān)保責(zé)任時(shí)，我行可酌情免除承辦擔(dān)保機(jī)構(gòu)最高不超過(guò)10%的擔(dān)保責(zé)任。8、風(fēng)險(xiǎn)控制 落實(shí)或配合擔(dān)保機(jī)構(gòu)落實(shí)反擔(dān)保