人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案剖析(共16頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上A公司銷售代表人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系設(shè)計(jì)一、測(cè)評(píng)背景A公司是一家中型日用品零售企業(yè)，今年由于公司規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)有的公司員工數(shù)量已不能滿足公司的業(yè)務(wù)開展需要，因此公司的銷售部門在今年以校園招聘的方式引進(jìn)了一大批的新人，但是由于新人對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)不是很理解，因此公司決定對(duì)新人進(jìn)行入職培訓(xùn)。在此之前，需設(shè)計(jì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系對(duì)已有員工進(jìn)行人員素質(zhì)測(cè)評(píng)，用以確定優(yōu)秀的銷售人員所應(yīng)具備的各項(xiàng)特征，以便更好的為新員工塑型，使其具備良好的銷售人員品質(zhì)，最后在所有人中選出表現(xiàn)良好的人員作為銷售代表，為公司占領(lǐng)市場(chǎng)更好地奉獻(xiàn)力量。二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定目標(biāo)崗位的測(cè)評(píng)

2、指標(biāo)，運(yùn)用層次分析法量化指標(biāo)，給各個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)的特點(diǎn)，選用不同的測(cè)評(píng)工具和方法加以測(cè)試。做到了崗位和測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配，測(cè)評(píng)工具與測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配。通過各種測(cè)評(píng)工具的組合使用，全面測(cè)量被測(cè)人員的全面素質(zhì)特征。然后根據(jù)各個(gè)指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，以各項(xiàng)得分最高者組合出一套新的銷售代表最佳特征表，然后根據(jù)這張表的相關(guān)內(nèi)容，作為培訓(xùn)內(nèi)容，并以達(dá)到這張表的各項(xiàng)指標(biāo)為目標(biāo)，來設(shè)計(jì)我們的培訓(xùn)科目，達(dá)到此次人員測(cè)評(píng)的目的即：將測(cè)評(píng)結(jié)果運(yùn)用于培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。鑒于此，我們將本公司銷售部門的職責(zé)總結(jié)如下：A公司銷售部門職責(zé)：職能1根據(jù)公司規(guī)劃和下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，擬寫本部門的中期、長(zhǎng)期營(yíng)

3、銷方案與策略目標(biāo)，并上報(bào)總經(jīng)理。2 組織部門的內(nèi)部人員學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀營(yíng)銷技能培訓(xùn)。做好物料管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率。 規(guī)章制度的建設(shè)與管理1 組織編制、修訂計(jì)劃、物控、銷售管理各方面的規(guī)章制度。2 組織監(jiān)督、檢查各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況，確保部門日常管理的有序進(jìn)行。計(jì)劃及預(yù)算管理 制定年度、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、項(xiàng)目計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物料計(jì)劃，并監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施情況1、根據(jù)銷售訂單編寫生產(chǎn)計(jì)劃，組織并監(jiān)督生產(chǎn)計(jì)劃員、物料計(jì)劃員根據(jù)銷售訂單編制生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃。2、 制定月度產(chǎn)值、物料需求預(yù)算。3、落實(shí)項(xiàng)目管理并組織實(shí)施、跟蹤、完成。4、 掌握生產(chǎn)部門的生產(chǎn)進(jìn)度與工作飽和程度，為生產(chǎn)訂單下達(dá)做準(zhǔn)備。

4、5、 負(fù)責(zé)編制生產(chǎn)計(jì)劃清單，并下達(dá)生產(chǎn)參考指標(biāo)給生產(chǎn)部。6、組織對(duì)特殊訂單的聯(lián)合評(píng)審。7、 負(fù)責(zé)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供生產(chǎn)進(jìn)度情況，作為決策的依據(jù)。在總結(jié)出部門職責(zé)的基礎(chǔ)上，本著個(gè)人與部門目標(biāo)一致原則，個(gè)人的各項(xiàng)能力必須能夠?yàn)橥瓿刹块T的任務(wù)而服務(wù)，個(gè)人的職責(zé)也必然是從屬于部門職責(zé)的，鑒于此，我們得出銷售代表應(yīng)該具備的各項(xiàng)知識(shí)與能力要求以及作為銷售代表的各項(xiàng)職責(zé)權(quán)限，也就是銷售代表的工作說明書，工作說明書的具體內(nèi)容如下表所示：A公司銷售部門銷售代表的工作說明書工作說明書崗位名稱銷售代表崗位編號(hào)直接上級(jí)銷售經(jīng)理所屬部門銷售部主要職責(zé)1在轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù)2根據(jù)需要拜訪客戶，向客戶推

5、廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額3廣泛收集市場(chǎng)信息，不斷挖掘潛在客戶4制定并實(shí)施轄區(qū)的推銷計(jì)劃5及時(shí)收集并反饋客戶信息和市場(chǎng)情況6主管臨時(shí)交辦的其他任務(wù)任職資格學(xué)歷要求大專及以上專業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)，有銷售經(jīng)驗(yàn)1年以上者也可工作經(jīng)驗(yàn)至少有半年及以上的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g要求30歲以下個(gè)人素質(zhì)能力方面;有良好的溝通、協(xié)商、應(yīng)變能力和人際交往能力，適應(yīng)性強(qiáng)，富有創(chuàng)造性，有良好的情緒控制能力個(gè)性方面：樂群、熱心、耐心、堅(jiān)韌執(zhí)著、能承受挫折，善于溝通知識(shí)技能：熟悉分銷渠道，具備營(yíng)銷常識(shí)，有客戶關(guān)系更佳 身體素質(zhì)五官端正，外表誠(chéng)實(shí)健康，無疾病體力充沛，體質(zhì)強(qiáng)健，可適應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間工作根據(jù)以上任職資格的分析，我們可以

6、確定一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的各項(xiàng)能力，包括做銷售應(yīng)該具備的知識(shí)、相應(yīng)的能力以及一個(gè)銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。三、勝任力素質(zhì)模型銷售代表的勝任力素質(zhì)模型知識(shí)公司知識(shí)筆試產(chǎn)品知識(shí)銷售知識(shí)客戶信息能力親和力先面試通過后情景模擬判斷能力溝通能力觀察能力人際交往能力市場(chǎng)拓展能力情緒控制和應(yīng)變能力職業(yè)素養(yǎng)能夠承受挫折先16PF滿足要求后用麥克利蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、有責(zé)任心樂觀向上、有事業(yè)心堅(jiān)忍不拔、有耐心誠(chéng)信意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)奉獻(xiàn)精神銷售代表知識(shí)定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對(duì)未來

7、產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出合理化建議營(yíng)銷知識(shí)A(營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理),B(預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué))，C(推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧)精通A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等明了行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)客戶信息包括客

8、戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息1 通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2 能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人銷售代表能力定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)親和力言談、舉止能夠給人一種易于接近、愿意接近的感覺1. 在與人交往的過程中保持積極、樂觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛；2. 能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的參考意見判斷能力能夠判斷客戶說的話或者做出的動(dòng)作的潛在含義，進(jìn)而決定是否繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的一種能力1. 通過客戶的話語(yǔ)指導(dǎo)他所要表達(dá)的意思；2. 通過客戶的動(dòng)作明白他的意圖，做出

9、相應(yīng)的決定；3. 根據(jù)市場(chǎng)行情，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向，為相關(guān)部門決策提供依據(jù)。溝通能力正確傾聽他人意見、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力1. 能以開放、真誠(chéng)的方式接受和傳遞信息；2. 了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)；3. 尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)適時(shí)地給予適當(dāng)?shù)姆答仯?. 在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)詞匯洞察能力在與客戶的談話中能夠通過觀察他的表情與動(dòng)作，知道客戶潛意識(shí)的想法的能力能在和客戶的談話中表達(dá)主要目的，并在此過程中了解到客戶的需要，及時(shí)對(duì)計(jì)劃做出相應(yīng)的調(diào)整。市場(chǎng)拓展能力為達(dá)到一定的市場(chǎng)拓展目的而必須具備的溝通、組織等方面的

10、技能技巧和知識(shí)1. 對(duì)市場(chǎng)拓展的相關(guān)知識(shí)、技能、渠道等有所了解；2. 能夠通過自己對(duì)市場(chǎng)的接觸有效收集各類市場(chǎng)信息；3. 能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場(chǎng)開拓任務(wù)人際交往能力對(duì)人際交往保持高度的興趣，能夠以主動(dòng)、熱情的態(tài)度以及誠(chéng)懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力1. 能給人一種真誠(chéng)的印象，能獲得周圍人的支持與信賴，在工作中能夠換位思考；2. 具備良好的溝通交往能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，對(duì)不同情境和不同交往對(duì)象能夠靈活不同的人際交往技巧和方式，采取應(yīng)對(duì)策略情緒控制和應(yīng)變能力在遇到客戶的詰問和為難時(shí)以及一些難以回答的問題時(shí)，對(duì)自己的情緒及時(shí)調(diào)整并及時(shí)的能想出

11、應(yīng)對(duì)措施力1. 在業(yè)務(wù)往來中，能夠巧妙的回答對(duì)方一些刁鉆的問題，并與其建立并維持信任的關(guān)系；2. 意見與客戶相左以致發(fā)生沖突時(shí)，能夠迅速冷靜下來，發(fā)現(xiàn)分歧所在，及時(shí)解決問題；3. 在新客戶的發(fā)展過程中，能冷靜應(yīng)對(duì)客戶的詰問和抱怨。銷售代表職業(yè)素養(yǎng)定義表素質(zhì)名稱定義能夠承受挫折也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等，指人們?cè)诰薮蟮膲毫Νh(huán)境下克服外部和自身的困難并且堅(jiān)持完成制定任務(wù)的一種能力。嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、有責(zé)任心個(gè)人對(duì)自己和他人、對(duì)家庭和集體、對(duì)國(guó)家和社會(huì)所負(fù)責(zé)任的認(rèn)識(shí)、情感和信念，以及與之相應(yīng)的遵守規(guī)范、承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺態(tài)度樂觀向上、有事業(yè)心又稱為成就的愿望，努力成就一番事業(yè)的奮

12、斗精神和熱愛工作、希望取得良好成績(jī)的積極心理狀態(tài)誠(chéng)信意識(shí)以誠(chéng)實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)利、履行義務(wù)耐心在日常工作中、生活中，即使做自己不喜歡的事，也會(huì)認(rèn)真對(duì)待，細(xì)心完成，不會(huì)表現(xiàn)出不耐煩。團(tuán)隊(duì)意識(shí)指?jìng)€(gè)人自覺地融入團(tuán)隊(duì)、與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的整體配合意識(shí)鑒于以上表格的信息，我們可以建立人員測(cè)評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)體系，具體過程如下：第一步：明確測(cè)評(píng)目的測(cè)評(píng)的客體及測(cè)評(píng)與選拔的范圍，即企業(yè)銷售部門的全部新進(jìn)員工。企業(yè)測(cè)評(píng)的目的包括：（1）通過測(cè)評(píng)，希望更好地發(fā)現(xiàn)員工的潛力所在，了解員工發(fā)展?jié)摿Φ臓顩r，便于公司下一步的重點(diǎn)培養(yǎng)和加以運(yùn)用。（2）通過科學(xué)的人員測(cè)評(píng)，對(duì)每一個(gè)企業(yè)銷售部門員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作能力進(jìn)

13、行一次全面公正的評(píng)價(jià)，以便在以后的實(shí)踐中更好的配置和選拔人力資源。（3）希望員工能夠通過測(cè)評(píng)更好地認(rèn)識(shí)自己，以便在以后的工作中改進(jìn)工作績(jī)效。第二步：確定測(cè)評(píng)項(xiàng)目根據(jù)A公司企業(yè)銷售部門的具體狀況，我們決定采用工作內(nèi)容因素分析法，即把工作分析法運(yùn)用于工作內(nèi)容的結(jié)構(gòu)分析，把職位工作的活動(dòng)，按內(nèi)容歸類，確定出幾個(gè)主要方面，并由此決定素質(zhì)測(cè)評(píng)的項(xiàng)目。以A公司企業(yè)銷售部門的四大主要職責(zé)范圍為基礎(chǔ)，確定測(cè)評(píng)項(xiàng)目，具體如下：通曉與銷售相關(guān)的公司、產(chǎn)品、銷售、客戶知識(shí)；良好的親和力，敏銳的市場(chǎng)觀察力，較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力和商務(wù)談判能力以及客戶關(guān)系維系與管理能力；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和誠(chéng)信意識(shí)以及團(tuán)隊(duì)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，不怕

14、挫折的堅(jiān)韌之心。第三步：確定測(cè)評(píng)與選拔標(biāo)準(zhǔn)體系的結(jié)構(gòu)根據(jù)能力是內(nèi)在于人體之中的體力和智力的總和，而每個(gè)人的能力又是由各種素質(zhì)要素組合而成的綜合體這一原理，我們小組制訂出了一個(gè)表示人員素質(zhì)及其功能行為的各個(gè)方面相互聯(lián)系、相互制約的要素體系如下表所示的勝任力素質(zhì)模型，依次通過測(cè)量個(gè)體在各個(gè)素質(zhì)要素上表現(xiàn)出來的差異來全面衡量人的能力。針對(duì)不同人的測(cè)評(píng)結(jié)果，采取不同的方案，進(jìn)行培訓(xùn)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售代表，來增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。四、指標(biāo)體系的分析運(yùn)用訪談法和一些優(yōu)秀的銷售代表進(jìn)行座談，了解一個(gè)杰出的銷售代表應(yīng)該具備怎樣的知識(shí)和技能，并依此作為對(duì)新一屆銷售代表培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo)。為此我們?cè)O(shè)計(jì)了如下的

15、調(diào)查題目，對(duì)本公司那些優(yōu)秀的銷售代表進(jìn)行調(diào)查，搜尋相關(guān)信息，以便達(dá)成此次人員測(cè)評(píng)的目的。A公司銷售代表調(diào)查A公司銷售代表XXX，調(diào)查問題如下：Q01 你在工作中的主要活動(dòng)有哪些？答：Q02 你在工作中的其他偶發(fā)性的或者不重要的活動(dòng)有哪些？答：Q03 你在工作中所使用的主要設(shè)備有哪些？答;Q04 你認(rèn)為此種工作所需的教育程度如何？答：Q05 你認(rèn)為此項(xiàng)工作所需的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)如何？答：Q06 你的工作是否需要經(jīng)常做出決定?答：Q07 你的工作對(duì)身體素質(zhì)有哪些特殊要求？答：Q08 你在工作中主要與哪些人發(fā)生接觸？答;Q09 你在工作中的監(jiān)督與被監(jiān)督是如何實(shí)施的？答：Q10 你認(rèn)為此項(xiàng)工作于其他銷售類

16、工作的主要區(qū)別在哪里？答：Q11 你認(rèn)為做好此項(xiàng)工作所需要特殊的素質(zhì)要求是什么?答：訪談總結(jié)：通過此次訪談，我們了解到一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備的各方面的能力和素質(zhì)要求，以及作為一個(gè)銷售代表應(yīng)該具備的異于其他工作人員的特殊素質(zhì)與能力要求（合理的猜測(cè)）。這些特殊要求是：1、 要求性格外向，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧，善于和人交談，尤其是陌生人。2、 有很強(qiáng)的抗挫折能力，有百折不撓，堅(jiān)定不移的精神。3、 有很好的洞察和判斷能力以及良好的市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。鑒于此，我們得到銷售代表勝任力素質(zhì)模型的指標(biāo)，并結(jié)合上面提到的相關(guān)素質(zhì)要求，得到整個(gè)體系構(gòu)成，在指標(biāo)量化模塊中確定了各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。五、測(cè)評(píng)指標(biāo)量化為了讓本

17、次測(cè)評(píng)更具科學(xué)性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法確定一級(jí)指標(biāo)的權(quán)重，運(yùn)用對(duì)偶比較法確定二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法把專家的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)和理性的分析結(jié)合起來，并且兩兩對(duì)比分析的直接分析法，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此以外，層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、洞察力和直覺。層次分析法最大的優(yōu)點(diǎn)是提出了層次本身，它使得每方面能夠認(rèn)真地考慮和衡量指標(biāo)的相對(duì)重要性，而對(duì)偶比較法則較層次分析法來說比較簡(jiǎn)單，適合分析同意層次內(nèi)指標(biāo)的權(quán)重，具體步驟如下：1、建立層次結(jié)構(gòu)模型。在人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干

18、層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。第一層為目標(biāo)層，第二層為指標(biāo)層。2、構(gòu)造對(duì)比較陣。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對(duì)于從屬于上一層每個(gè)因素的同一層諸因素，參照斯塔相對(duì)重要性等級(jí)表，用成對(duì)比較法成對(duì)比較，直到最下層。斯塔相對(duì)重要性等級(jí)表相對(duì)重要程度定義說明1同等重要兩者對(duì)所屬測(cè)評(píng)目標(biāo)貢獻(xiàn)相等3略為重要據(jù)經(jīng)驗(yàn)一個(gè)比另一個(gè)測(cè)評(píng)的結(jié)果稍微重要5基本重要據(jù)經(jīng)驗(yàn)一個(gè)比另一個(gè)測(cè)評(píng)的結(jié)果更為重要7絕對(duì)重要一個(gè)比另一個(gè)測(cè)評(píng)的結(jié)果更為重要，其優(yōu)勢(shì)已為時(shí)間證明測(cè)評(píng)指標(biāo)權(quán)重確定一覽表重權(quán)指標(biāo)指知識(shí)能力職業(yè)素養(yǎng)Wi知識(shí)11/51/30.12能力5130.

19、63職業(yè)素養(yǎng)31/310.25總值91.534.33各二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重確定如下表所示：知識(shí)各指標(biāo)的權(quán)重確定指標(biāo)指標(biāo)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售知識(shí)客戶信息公司知識(shí)432產(chǎn)品知識(shí)032銷售知識(shí)111客戶信息223總分3795權(quán)重0.12502910.3750.209能力各指標(biāo)權(quán)重的確定指標(biāo)指標(biāo)親和力判斷力溝通力洞察力市場(chǎng)拓展力人際交往力應(yīng)變力親和力343323判斷力122222溝通力021122洞察力123222市場(chǎng)拓展力123332人際交往力222212應(yīng)變力122222總分6131613111313權(quán)重00710.1530.1880.1530.1290.1530.153職業(yè)素養(yǎng)各指標(biāo)的權(quán)重確定指標(biāo)指標(biāo)

20、挫折承受力責(zé)任心事業(yè)心耐心誠(chéng)信意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)挫折承受力31243責(zé)任心12122事業(yè)心32132耐心23343誠(chéng)信意識(shí)02102團(tuán)隊(duì)意識(shí)12212總分712951512權(quán)重0.1170.20.150.0830.250.2A公司銷售代表的人員測(cè)評(píng)指標(biāo)體系模塊結(jié)構(gòu)項(xiàng)目標(biāo)志與標(biāo)度知識(shí)(12)產(chǎn)品知識(shí)(1.5)清楚了解產(chǎn)品功能、操作、維護(hù)、特性等知識(shí)。(1,5)基本了解（1）不太了解（0.5）營(yíng)銷知識(shí)(3.5)通曉目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者行為及心理等營(yíng)銷知識(shí)。(3.5)基本了解（2）不太了解（1）公司知識(shí)(4.5)明了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能基于公司戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟給公司提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)

21、現(xiàn)(4.5)基本了解（2）不太了解（0）客戶信息(2.5)了解客戶本身業(yè)務(wù)，能準(zhǔn)確把握客戶內(nèi)部的關(guān)系權(quán)利結(jié)構(gòu)。(2.5)基本了解（1）不太了解（0）能力(63)親和力(5)在與人交往中態(tài)度積極樂觀，能夠耐心解決同事或客戶遇到的問題。(5)態(tài)度比較積極樂觀，能夠耐心解決同事或客戶遇到的問題（3）態(tài)度一般，有時(shí)不能問題（1）判斷能力(9.5)通過客戶的話語(yǔ)、動(dòng)作，明白客戶意圖。預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（9.5）基本明白（5）不太明白（1）溝通能力(12)接受、傳遞信息能力強(qiáng)，通曉專業(yè)詞匯，能夠虛心接受意見(12)一般(8)差(2)洞察能力(9.5)在與客戶接觸中，及時(shí)明白客戶意圖，并及時(shí)改變銷售策略。(9

22、.5)基本明白（7)不太明白(2)市場(chǎng)拓展能力(8)了解相關(guān)知識(shí)，有效收集市場(chǎng)信息，拓展市場(chǎng)。(8)基本了解(5)不太了解(2)人際交往能力(9.5)具有靈活的人際交往技巧和方式，善于表達(dá)和傾聽，能夠換位思考，獲得他人信賴與支持。(9.5)較靈活(7)不太靈活(3)情緒控制和應(yīng)變能力9.5)能夠冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，善于化解突發(fā)矛盾(9.5)較冷靜，化解矛盾能力一般。(7)情緒控制力較弱，化解矛盾能力較差。(3)職業(yè)素養(yǎng)(25)挫折承受力(3)能夠克服壓力困難，堅(jiān)持完成任務(wù)。(3)抗壓能力一般，任務(wù)完成狀況較好。(2)抗壓能力弱，有時(shí)不能完成任務(wù)(1)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、有責(zé)任心(5)責(zé)任心強(qiáng)，努力認(rèn)真，能

23、夠很好地完成工作任務(wù)(5)能基本完成本職工作，較努力認(rèn)真(2)責(zé)任心不強(qiáng)，推諉責(zé)任(0)樂觀向上、有事業(yè)心(4)充滿自信，富有進(jìn)取心，能自我激勵(lì)。(4)進(jìn)取心一般，對(duì)于工作成就期望一般(2)進(jìn)取心差，不指望獲得什么成就(1)誠(chéng)信意識(shí)(2)能夠以誠(chéng)實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)力，履行義務(wù)。(2)誠(chéng)信意識(shí)一般(1)誠(chéng)信意識(shí)淡薄(0)耐心(6)非常有耐心，不厭其煩(6)比較有耐心(3)，缺乏耐心(0)團(tuán)隊(duì)意識(shí)(5)能夠自覺融入團(tuán)隊(duì)，與團(tuán)隊(duì)成員高效完成工作(5)可以融入團(tuán)隊(duì)，但完成工作質(zhì)量一般(2)團(tuán)隊(duì)融入力差，不太合群(0)六、測(cè)評(píng)方案在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們主要對(duì)所有

24、新人進(jìn)行知識(shí)、人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括筆試、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)、面試、麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)和情景模擬等測(cè)評(píng)方法，以此來了解一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備的知識(shí)水平、工作能力和人格特征，進(jìn)行有效的人員甄選，從而使整個(gè)培訓(xùn)能夠有的放矢，有效的進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，進(jìn)行人員培訓(xùn)。1、 知識(shí)筆試運(yùn)用筆試的考評(píng)方法，測(cè)驗(yàn)新進(jìn)公司員工的知識(shí)能力水平。筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，被測(cè)人員人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。所以，針對(duì)銷售人員的知識(shí)維度的測(cè)試，我們應(yīng)用筆試形式

25、來加以測(cè)評(píng)考察。主要分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2、 能力先進(jìn)行面試，通過者參加情景模擬銷售代表的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、觀察力、判斷力、溝通能力、人際交往能力、 市場(chǎng)拓展能力、情緒控制和應(yīng)變能力等。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。只有通過面試才可以參加情景模擬測(cè)試，之所以采用兩種方法是因?yàn)槊嬖嚳梢栽谳^短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀

26、表、非語(yǔ)言行為的觀察，了解和評(píng)判被試者的語(yǔ)言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。我們具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有新入職人員一致評(píng)價(jià)。面試問題會(huì)涉及到市場(chǎng)的拓展、人際交往、情緒控制和應(yīng)變等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售代表實(shí)際情況相似的測(cè)試，將被試者安排在的、逼真的中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、說服能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，我們會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來對(duì)被試者進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。3、 職業(yè)素養(yǎng)先用16PF選定滿足要求的人員，再以麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)加以測(cè)驗(yàn)銷售代表的職業(yè)素養(yǎng)主要包括挫折承受力進(jìn)取心、事業(yè)心、誠(chéng)信意識(shí)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、奉獻(xiàn)精神等。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、廣譜性和深刻性的特點(diǎn)，在人格測(cè)量方面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)，所以我們用16PF來測(cè)量其人格，了解新進(jìn)員工的大概情況，并據(jù)以選拔滿足銷售代表工作要求的人員，對(duì)其進(jìn)行麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)