餐飲招商談判技巧

1、招商談判技巧培訓資料招商談判技巧系列一：一問一答摸底客戶角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間+什么地方 +花多少錢 +做什么事情 + 怎么做。成功的招商談判， 取決于很多要素， 品牌、 公司形象、 談判環(huán)境、 公司團隊、 談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶

2、到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列? 我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。2分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是? 我們有三個級別的加盟方案?

3、 您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢? 我們的產品優(yōu)勢?技術優(yōu)勢 ?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經理：好的。10 分鐘的產品介紹和 5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：

4、該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。由此可以判斷，5 分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。5 10 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人

5、 +因為什么原因+準備在什么時間+什么地方 +花多少錢 + 做什么事情 +怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您?？蛻簦何倚罩?。前臺：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經理進來了。經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經理：

6、哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經驗。經理：那沒有問題， 您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10 萬 20 萬吧。經理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資

7、？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20 萬投資做玩具項目，自己經營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如： " 您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？"這句話有兩個用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務和建議。2 獲得對方的地址，可以讓招商經理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。" 經理：您好

8、，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ " 客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1 了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。總結：簡單的信息獲得，也需要 " 隨風潛入夜 "- 順水推舟，隨著感情導入銷售；" 潤物細無聲 "- 不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二：如何看人下菜設計投資方案4很多潛在加盟商來之前的想法僅限于" 我要投資多少錢，我希望賺多少錢" ，有的簡單到

9、"我就是看看這個東西" 。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后， 招商經理接著要給他 " 量身定做 " 一套投資設計方案。許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功

10、率高就在于它是"量身定做 "。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法， 一般僅限于 " 我要投資多少錢， 我希望賺多少錢 " ，有的簡單到 " 我就是看看這個東西 " 。如果將投資意向按 5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0-1分。投資意向分值：只有將投資意向調整到4 分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客

11、戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。角色定位信息：大連的王女士+無工作 +自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。篇二：招商加盟談判技巧及話術招商加盟談判技巧及話術招商加盟一：一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是

12、否能用這句話進行闡述：什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間 +什么地方 + 花多少錢 +做什么事情 +怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖 1 。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。【案例1】xx 陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司， xx 及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。前臺：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌?/p>

13、你們的加盟項目。前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經理過來。2分鐘后，加盟經理過來了。加盟經理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運營情況及商品配置。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是? 我們有三個級別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢? 我們的產品優(yōu)勢?技術優(yōu)勢 ?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經理：好的。10

14、 分鐘的介紹和 10 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先

15、要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。回顧剛才5 分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h 工具進行檢測, 看看獲得了哪些信息（見表1）。由此可以判斷，10 分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。10 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人 +因為什么原因+準備在什么時間+什么地方 +花多少錢 + 做什么事情 +怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有運營經理，請問您來自什

16、么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。客戶：我姓周。前臺：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經理進來了。經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資

17、呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經驗。經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10 萬 20 萬吧。經理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20 萬投資做玩具項目，自己經營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的

18、設計做好伏筆。比如："您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？"這句話有兩個用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務和建議。2 獲得對方的地址， 可以讓招商經理根據(jù)當?shù)厥袌觥?風俗習慣、 經濟狀況有技巧地跟對方談判。" 經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ "客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1 了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習

19、慣和經濟實力。總結：簡單的信息獲得，也需要 " 隨風潛入夜 "- 順水推舟，隨著感情導入銷售；" 潤物細無聲 "- 不知不覺中把銷售完成。 只要將客戶進行正確的角色定位， 我們招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案從價值角度來看， 可以將客戶分成三種不同的類型： 內在價值型客戶、 外在價值型客戶、戰(zhàn)略價值型客戶 一、 內在價值型客戶：購買的只是產品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。外在價值型客戶：購買的是超出產品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進

20、行武裝和培訓，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造，組織內部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。二、三、很多潛在加盟商來之前的想法僅限于" 我要投資多少錢，我希望賺多少錢" ，有的簡單到"我就是看看這個東西" 。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。為什么要設計？篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇2014 12 04餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇" 餐飲" 作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越

21、受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調整、引進知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經驗及對餐飲客戶案例的分析，總結出這次培訓材料。本次培訓從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的

22、各類影響因素，再遵循總結出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。part 1：餐飲的分類及特性1 、餐飲的常見分類方式業(yè)態(tài)分類-正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類 - 商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜檔次分類 -人均消費、經營歷史、營業(yè)方案客群分類-消費模式、性別、年齡、國籍特性分類-體驗性、主題性、附加功能性、會員制2 、服務于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點參

23、考依據(jù)；而投資主體的性質差別又決定了招商所應采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。以下即從 " 餐飲業(yè)態(tài) " 及 " 投資主體 " 兩個方面分別進行分類歸納，總結其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。2.1、按業(yè)態(tài)分類- 餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用- 各類餐飲業(yè)態(tài)特征 - 餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為a、 b、 c 類一樣。2.2按投資主體分類-餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：-不同類別投

24、資主體特征2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉part 2：餐飲招商的流程1 、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程流程重點工作：1 、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系2 、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等；3 、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4 、客戶方案跟進修改；5 、談判優(yōu)勢保障措施；6 、甲乙雙方工程條件磨合；7 、要求客戶提供裝修方案；8 、高層見面交流9 、確定開業(yè)時間1.2、客戶選址流程流程重點工作：a 、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集b 、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；c

25、 、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；d、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；e 、制作初步方案及經營預算、并依據(jù)洽談情況進行調整；f、甲乙雙方工程條件磨合；1.3、流程對應分析篇四：招商談判技巧招商談判技巧廠家與經銷商之間的關系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種" 經濟利益共同體" 的關系。但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方

26、能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。1 、基本技巧（ 1）、堅持原則不讓步。對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態(tài)度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。（ 2）、避實就虛，轉移話題。在談判過程中，客戶經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件

27、上談來談去，陷入一種尷尬局面。（3）、站在客戶的角度上談判。(轉載于: 餐飲招商談判技巧)為客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失， 以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產品， 必要時，幫助客戶計算經銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。（4）、要以己之長，攻人之短。在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優(yōu)缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產品在市場上的地位。（5）、要讓客戶確信經銷風險低。在經營中一般客戶都想盡量避免操作高

28、風險的產品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經銷我們的產品。（6）、要有良好的耐心。在談判時， 必須要有良好的耐心， 切忌急于求成。 不能讓客戶覺得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節(jié)上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本， 都會將自己的利益放在第一位， 雙方只有在良好溝通、 耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。（ 7）、為客戶提供完整的資料。向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提

29、供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對廠家充滿合作信心。（8）、注意談判細節(jié)。如個人的舉止、 言談、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置， 這些雖是細節(jié)， 但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。（ 9）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。2 、具體談判細節(jié)（ 1）、介紹公司情況的原則。著重突出公司是一家有實力的、具大規(guī)模生產能力的企業(yè)。介紹公

30、司的方面是很多的， 如信譽、 生產條件、 資金、人才、 歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強調 " 大企業(yè) " ，經銷商對大企業(yè)更容易產生信任感，他們會認為大企業(yè)不僅有更好的信譽，而且會立足于與經銷商的長期合作。（ 2）、介紹產品的原則。突出產品是高品質的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。涉及產品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質量等。我們強調企業(yè)的產品與通常產品不同的高品質特點，緊扣" 升級 " 概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。（ 3）、介紹營銷策略。強調與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。緊扣 &qu

31、ot; 營銷升級 " ，強調策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經銷商會感到未來是有規(guī)劃的，因此對未來抱有信心。（ 4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。我們應重點向客戶介紹我們的營銷計劃，使其對經銷我們的產品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。（5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。經銷商是不可能愿意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰(zhàn)。在洽談中，可以大致介紹產品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對我們產生信任

32、感，而且可能得到有益的信息。（6）、闡明對經銷商的其它支持。我們對經銷商的支持還包括對經銷商營銷人員的業(yè)務培訓，營銷方案的實施培訓等。（ 7）、爭取經銷商的信任。以誠待人，避免華而不實的印象。通?？尚械霓k法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節(jié)上相互體諒和讓步。（8）、強調經銷政策有著成功的實施經驗。包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業(yè)績獎勵等，而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施，獲得經銷商支持和認可。讓客戶在了解經銷政策的基礎上，免除后顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文本，參加談判者應

33、人手一份，以示重視和正規(guī)。篇五：餐飲招商流程、談判技巧以及租金制定分析餐飲招商流程、 談判技巧以及租金制定分析 由于購物中心體驗式消費功能日益突出，餐飲娛樂的比例越來越大，知名的餐飲品牌也將成為今后商業(yè)項目招商重點。致父母！出門在外，最牽掛最擔心我們的人是父母。不管飛到哪里，父母的愛就如手中的線始終牽著我們。父母在，人生尚有歸處，父母去，人生只剩遺憾。錢再多有何用？不如多陪陪父母，今生和他們的緣分只有一次，下輩子再也見不到了。中秋節(jié)，祝愿天下所有父母：身體健康，幸福開心！致愛人！因為有緣，才相遇，因為有愛，才相伴。夫妻是上輩子延續(xù)的緣分，今生能在一起過日子，就是最好的福分。雖然也會有磕磕絆絆，

34、爭爭吵吵，但是只要互相包容，彼此理解，就能恩愛幸福的走完一生。親愛的，感謝你一直陪著我，只要有你在，日子再苦，也是幸福，生活再難，也感覺甜！中秋節(jié)，許下心愿，愿我們白首偕老，恩愛永遠！致友人！久未聯(lián)系的朋友， 你們還好嗎？雖然天各一方聯(lián)系少了， 但你們永遠在我心里，不會忘， 不會變， 不會不思念！ 陪在我身邊的朋友， 謝謝你的信賴， 雖然我們沒有血緣關系，但卻像手足一樣親，希望此生永不分離！中秋節(jié)，祝認識我和我認識的所有朋友們：事業(yè)步步高升，愛情甜甜蜜蜜！致自己！月亮下面的金錢，從沒有使勞碌的人們有片刻的安靜。天是一大天，人是一小天，人隨天轉，天盡人意！千里煙波追逐心中的夢想。既然做出了選擇就

35、要義無反顧、充滿信心，直至完全信了自己、信了未來、信了肩負的使命，才能走向圓滿。中秋節(jié)，祝自己心想事成，幸福滿滿，相信自己，你一定行！皎月桂香迎中秋，花兒月圓合家歡；喜逢佳節(jié)福相顧，心情快樂悠閑步；窗含明月思飛度，幸福頻頻不止步；祝所有為愛打拼的人中秋節(jié)快樂！2019 中秋佳節(jié)，我要送你最美的月色，但愿人長久千里共嬋娟。是緣分讓兩顆孤單的靈魂，穿越昔日無盡的等待，直到彼此相遇在時間的荒野里。然后，焚香凈手，清空寂寥，敞開心扉，以真誠，用遇見，滋養(yǎng)這片緣分的天空。這世間最好的愛情，應該是既能兩兩相吸，又能兩兩相惜。愛情，是紅塵里最美的情感，它是人生不可缺少的精神需要和心靈寄托。因為有愛，這塵世上

36、的飲食男女，才會相依相戀。是真愛讓兩顆漸漸靠近的心，遼闊了生活，柔軟了歲月。愛情，若撩人的春色，滿足了人們對美好情愫的所有想象。當我們青澀的心靈，慢慢注入愛的元素，說不上在哪一時，那個有緣人便會被我們請進自己的生命里！不過，并非所有的人，都能在恰好的年華遇見恰好的緣分。也不是所有恰好相愛的人，就一定會相守到白頭。倘若緣分可以安排，假如愛情可以解釋，就不會有這句：緣來緣去緣如水。愛情，本是一種很玄的東西。就連最厲害的心理學家，也無法掌控它的發(fā)展和走向。人與人相愛，充滿了無數(shù)未知的沒有理智的意外。于大千世界里，在茫茫人海中，有人是過盡千帆的等待，有人是一瞥驚鴻的尋找，有人是落花時節(jié)又逢花的驚艷，還

37、有人是驀然回首，那人卻在燈火闌珊處的驚喜.俗話說，情人眼里出西施。凡是愛過的人都深有體會，我們喜歡并且真正愛上一個人的時候，是沒有任何附加條件的。一顆純粹的心，想的念的，都是他（她）最好的樣子。但所有以風花雪月開始的浪漫愛情，最終都會回到柴米油鹽的現(xiàn)實中來。日子長了，相戀時彼此隱藏的缺點，慢慢的全部顯露出來，時間久了，難免會有意見分歧，發(fā)牢騷抱怨，把吵架升級到不可收拾的時候。張愛玲說，生在這世上，沒有一樣感情不是千瘡百孔的。是的，人生的完美和圓滿只是保留在人的心理，愛情也無法脫離這個宿命。當愛情走遠，何人能甘于寂寞，能珍惜這份情緣？當激情不在，曾經驚天地泣鬼神的情感，往往是最先消亡于內心的空虛和日子的平淡。主持人涂磊曾經說過，相戀的時候，是欣賞彼此的優(yōu)點，但相愛就