第五講如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

1、第五講如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查一、房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查概念是指以房地產(chǎn)為特定對(duì)象的調(diào)查，以及相關(guān)市場(chǎng)信息系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分類 （一）單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查1 產(chǎn)品分析環(huán)境分析：區(qū)域的歷史性、區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等）、交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路等）、區(qū)域公共配套設(shè)施（公園、學(xué)校、醫(yī)院、賓館、集貿(mào)市場(chǎng)等）及人文環(huán)境等。規(guī)劃分析：土地大小、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與外觀以及房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。這是市調(diào)的主體部分。2 價(jià)格分析 包括產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)、付款方式、層加價(jià)、朝向加價(jià)等。剖析價(jià)格運(yùn)用策略也是市

2、場(chǎng)最吸引人的地方。3 廣告策略包括廣告基調(diào)的推敲、主要訴求點(diǎn)的把握、媒體的選擇、廣告密度的安排和具體實(shí)施效果等。4 銷售執(zhí)行（最為關(guān)鍵的地方）（1）具體的業(yè)務(wù)安排：銷售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等。（2）銷售結(jié)果：什么樣的房型最好賣、什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受、吸引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。（3）銷售執(zhí)行是單個(gè)樓盤市場(chǎng)調(diào)查工作的全部?jī)?nèi)涵。（二）整體區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查在單個(gè)樓盤基礎(chǔ)上在著手區(qū)域范圍的調(diào)查。1 區(qū)域分析對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通動(dòng)線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行綜合分析。與單個(gè)樓盤調(diào)查的區(qū)別是側(cè)重整體的分析和宏觀評(píng)估。2 區(qū)域產(chǎn)品了解區(qū)域范圍內(nèi)樓盤的總量、類別、位置分布、單價(jià)

3、分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反應(yīng)和市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉。關(guān)鍵在于研究區(qū)域內(nèi)樓盤的共性、特性以及市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。3 需求特征 區(qū)域人口數(shù)量、密度、人口結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、購(gòu)買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。關(guān)鍵就是從客戶的角度出發(fā)，了解和把握產(chǎn)品需求特征。（三）宏觀環(huán)境單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查、整體區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查的主體但不是全部，只有對(duì)宏觀環(huán)境的深刻理解才可能將房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查做得更活更深入。1 政治社會(huì)：指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方面情況。2 經(jīng)濟(jì)因素：包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)、人口數(shù)量與消費(fèi)、居民收放與儲(chǔ)蓄等各種因

4、素。3 行政法規(guī)：包括土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。4 國(guó)際狀況：國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何。如何填寫樓盤市調(diào)分析表案名：項(xiàng)目名稱投資興建：房地產(chǎn)公司企劃銷售：自銷或代理公司建筑設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)單位銷售率：售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。容積率：又稱建筑面積密度，是建筑各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。多層的容積率大致為3，高層的容積率一般為45，超高層的大樓大于7，別墅的標(biāo)準(zhǔn)容積率為0.45。得房率：套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率為多層住宅92%，高層住宅87%，辦公樓70%，商場(chǎng)60%，店面95%（獨(dú)立開(kāi)間）。建筑

5、密度：也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑密度越大，地塊面積所剩無(wú)幾，綠化也往往為道路所侵占。公開(kāi)日期：開(kāi)盤時(shí)間。工程進(jìn)度：目前工程狀況。建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。基地面積：政府規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。銷售面積：正式確定的建筑總面積。規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積。主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積。分析：環(huán)境分析：樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。位置：指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀

6、和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。基地位置圖：注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過(guò)縮小比例的地圖來(lái)表示的，標(biāo)注時(shí)應(yīng)注意圖的比例與方位。規(guī)劃分析：規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅。規(guī)劃形態(tài)：指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓，通常表示為“2-18F/2B公寓”。房 型：房廳衛(wèi)陽(yáng)（書房、傭人房等）。面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。戶 數(shù)：有多少戶。格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。價(jià)格分析：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差價(jià)及朝向差價(jià)等。單價(jià)起售單價(jià)：底

7、樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來(lái)。最低起價(jià)：層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。最高單價(jià)：層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。平均單價(jià)：總銷金額與總銷售面積比。主力單價(jià)：所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)（是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵）。單價(jià)范圍：最低單元單價(jià)到最高單元單價(jià)?？們r(jià)：最低總價(jià)：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。最高總價(jià)：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)?？們r(jià)范圍：最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。主力總價(jià)：所建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)?？墒劭們r(jià)：主力面積平均單

8、價(jià)?？們r(jià)配比：依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率。付款方式：一次付款：購(gòu)房者下定簽約后，立刻將所有的購(gòu)房款項(xiàng)一次性付給發(fā)展商。建筑期付款：整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。銀行貸款：購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。公司貸款：即延期付款，指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時(shí)，在以后的若干年中按月份分期付清剩余款項(xiàng)。去化分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價(jià)格

9、?？驮捶治觯嘿?gòu)買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動(dòng)客戶的因素，它們?cè)谄錄Q定最終購(gòu)買時(shí)所起作用的大致比重等。利多利空：利多：樓盤為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購(gòu)買欲望的具體原因。打動(dòng)客戶可接受因素比：付款品質(zhì)工期地點(diǎn)價(jià)格房型（2.2 :1.78:1.7:1.58:1.52:1 ）。利空：樓盤為市場(chǎng)所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購(gòu)買欲望的具體原因。否定客戶購(gòu)買因素：房型工期地點(diǎn)價(jià)格品質(zhì)付款( 101:70:46:40:36:1 )。建材設(shè)備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽(yáng)臺(tái)、地面、天棚、廚房、衛(wèi)生間所用建筑材料。智安配置：智能化

10、設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報(bào)警設(shè)施、可視對(duì)講、遠(yuǎn)紅外防盜、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)路等。公用設(shè)施：一指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、煤氣、通迅、車庫(kù)、保安等；二指大樓或社區(qū)的住戶專門的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱樂(lè)部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性的設(shè)施。其它情況：對(duì)樓盤調(diào)查情況進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)，并加以歸類表述。技巧：重點(diǎn)：取得被調(diào)查的信任，并根據(jù)自身的習(xí)慣，處理問(wèn)題的辦法，因人而異，結(jié)合實(shí)際情況，從而達(dá)到調(diào)查目的。1. 調(diào)查前準(zhǔn)備A.先進(jìn)行電話咨詢，并通過(guò)樓書了解該項(xiàng)目的基本狀況。B.了解周邊樓盤情況2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查A. 適時(shí)提出下定付款及簽訂協(xié)議書的程序。B. 告之已購(gòu)該項(xiàng)目的朋友，介紹而來(lái)進(jìn)行咨詢。（可用常用姓氏）C. 通過(guò)裝束，改變自己，扮演不同的身份角色。D. 調(diào)查表中的術(shù)語(yǔ)應(yīng)少用，但可以穿插地使用一些。E. 注重與對(duì)方拉家長(zhǎng)，耐心細(xì)致。（或態(tài)度上區(qū)別對(duì)待）F. 通用2人以上的調(diào)查組合，消除年齡上的一些阻力。G. 被雙方查覺(jué)后，可告知對(duì)方確為地產(chǎn)公司進(jìn)行市調(diào)，進(jìn)而與之成