優(yōu)秀導(dǎo)購員銷售技巧

1、2021/3/24授課：XXX1如何成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員請每一個關(guān)心松下的人隨松下一起追夢2021/3/24授課：XXX2一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)找出每個顧客的著重點(diǎn)要點(diǎn)在要點(diǎn)在哪里？哪里？2021/3/24授課：XXX3向顧客推銷利益向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 .2021/3/24授課：XXX4推銷要點(diǎn)：推銷要點(diǎn)： 把產(chǎn)品的用法以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。2021/3/24授課：XXX5客戶如何做出購買決定?M是不是適

2、合我的情況?M是不是可行的?M如何運(yùn)作?M我的利益在哪里?M需要我做什么?2021/3/24授課：XXX6推銷要點(diǎn)：適合性：兼容性：耐久性：安全性：舒適性：簡便性：流行性：效用性：美觀性：便宜性：2021/3/24授課：XXX7FAB推銷法：推銷法：F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益 2021/3/24授課：XXX8F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量質(zhì)量好減少顧客保修期的其他費(fèi)用性能松下原裝電機(jī)使用壽命長，噪音低原料進(jìn)口彩鋼面板環(huán)保0污染外觀簡單大方松下品牌檔次高服務(wù)24小時服務(wù)快速維修，不影響顧客使用價格性價比高價格穩(wěn)定2021/3/24授課：XXX9二、針對

3、二、針對“價格高的異議處理價格高的異議處理”六項(xiàng)策略；六項(xiàng)策略； 1） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的優(yōu)勢比較 ：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。2021/3/24授課：XXX10確定顧客類型，因人而宜2021/3/24授課：XXX11報價要明確、果斷注意兩點(diǎn)：1、不能降價時，要用肯定的語言和語 氣不能說：“再低得找經(jīng)理商量?！?、不要對所報價格進(jìn)行解釋或辯解2021/3/24授課：XXX124、利益銷售法商品利益銷售法商品推介的技巧推介的技巧1、觀點(diǎn)求同

4、2、連續(xù)肯定3、以退為進(jìn)4、轉(zhuǎn)移注意5、邏輯引導(dǎo)6、情感誘導(dǎo)7、委托代言8、損益對比9、兩項(xiàng)選一2021/3/24授課：XXX13觀點(diǎn)求同例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動起來，賣者會接著說：“這東西不錯吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時，立刻進(jìn)行推介。 2021/3/24授課：XXX14連續(xù)肯定不斷提出問題，引導(dǎo)顧客2021/3/24授課：XXX15以退為進(jìn)滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈。例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重

5、商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。2021/3/24授課：XXX16轉(zhuǎn)移注意轉(zhuǎn)移顧客對于價格優(yōu)惠的問題：盡量把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上面來。2021/3/24授課：XXX17委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會持懷疑反對態(tài)度而猶豫不決時，營業(yè)員應(yīng)主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。2021/3/24授課：XXX18損益對比在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險的。例如購買新

6、商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險是新商品肯定會降低。保證統(tǒng)一價格2021/3/24授課：XXX19把價格說得看起來不高1、把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來2、把價格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對比3、把價格與價值結(jié)合起來4、用最小的單位報價2021/3/24授課：XXX20三、語言介紹商品的三、語言介紹商品的9種方法種方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏 經(jīng)商格言2021/3/24授課：XXX211）講故事a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)b) 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度2021/3/24授課：XXX222）用例證可引以為證據(jù)的有： a) 某項(xiàng)榮譽(yù)的證書

7、b) 質(zhì)量認(rèn)證的證書 c) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 d) 專家評論 e) 廣告宣傳情況 f) 報刊的報道 g) 顧客的來信，2021/3/24授課：XXX233) 比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2021/3/24授課：XXX24成交時機(jī)到了1顧客突然不再發(fā)問時 2顧客話題集中在某個商品上時 3顧客不講話而若有所思時 4顧客不斷點(diǎn)頭時 5顧客開始注意價錢時 6顧客開始詢問購買數(shù)量時 7顧客不斷反復(fù)問同一問題時2021/3/24授課：XXX25四、成交十法四、成交十法1、直接要求成交法： 一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？ 2021/3/24授課：

8、XXX262） 假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向2021/3/24授課：XXX273） 選擇成交法： 導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。2021/3/24授課：XXX28 5） 三步成交法 介紹 征得 提出 成功產(chǎn)品 顧客 成交一個 認(rèn)同 要求 失敗優(yōu)點(diǎn) 2021/3/24授課：XXX296） 推薦一物法： 導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。2021/3/24授課：XXX307） 動作訴求法： 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。2021/3/24授課：XXX318）最后機(jī)會成交法： 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。2021/3/24授課：XXX32關(guān)聯(lián)式銷售的方法：1）建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品 2）建議顧客購買能保護(hù)所購商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品3）建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品202