卓越的營銷實戰(zhàn)技能訓練營講解(共9頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上卓越的營銷實戰(zhàn)技能提升訓練營主講老師：閆治民課程特色1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；3. 閆老師有豐富的一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗，有6年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數百家著名企

2、業(yè)提供培訓與咨詢服務。培訓目標Ø 使營銷人員具備比較系統(tǒng)的銷售思維和創(chuàng)新意識Ø 使營銷人員掌握必備的銷售工具提高工作效率Ø 提升營銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質Ø 掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略Ø 使學員掌握高超的客戶溝通與談判技能Ø 提高營銷人員面對異議處理能力Ø 使學員掌握提升和維護客戶關系的實戰(zhàn)技能Ø 提升全體營銷人員營銷實戰(zhàn)技巧,促進營銷團隊整體競爭力培訓對象Ø 企業(yè)銷售經理及以上人員培訓時間2天， 每天不少于6標準課時課程大綱第一章 傳統(tǒng)營銷思維的突破-營銷不是戰(zhàn)爭一、傳統(tǒng)營銷思維的局限（一）傳統(tǒng)營

3、銷中戰(zhàn)爭論1、從營銷戰(zhàn)說起3、戰(zhàn)爭的本質3、營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關系論1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系3、交情不等于客情案例：某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)二、營銷思維的突破-營銷不是戰(zhàn)爭（一）、營銷的本質是什么1、營銷的本質是培養(yǎng)客戶忠誠2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝案例：可口可樂的3A和3P營銷（二）、營銷不是戰(zhàn)爭1、如何理解：商場如戰(zhàn)場2、營銷本質與戰(zhàn)爭本質區(qū)域3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情三、如何讓營銷正本清源（一）、建立營銷的藍海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手

4、難以超越的差異性1、有關藍海戰(zhàn)略的觀點：案例分析：星巴克的成功2、先者生存-營銷藍海戰(zhàn)略構建策略。案例：英特爾的成功 案例：諾基亞的成功之道案例：多普達的成功之道（二）、培養(yǎng)客戶忠誠讓營銷反璞歸真1、培養(yǎng)客戶忠誠是營銷的真正價值1. 企業(yè)的發(fā)展需要強大的品牌生命力2. 沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力3. 營銷的真正價格是培養(yǎng)客戶忠誠（三）、人本營銷-培養(yǎng)客戶忠誠先從員工開始1. 人本營銷的概念2. 人本營銷內涵：案例：Google的人本營銷（四）、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 案例：王明的困惑在哪里？ 案例分析： 戴爾電腦的成功 IBM的絕地逢生第二章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓練一、

5、營銷人員的職業(yè)定位1. 賣方導向買方導向2. 產品導向營銷導向3. 銷售人員營銷人員4. 營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)心態(tài)1. 營銷人員性格類型分析2. 優(yōu)秀人員素質要求3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則4. 面對失敗的5種態(tài)度5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力Ø 產品能力Ø 調研能力Ø 溝通能力Ø 策劃能力Ø 管理能力Ø 協調能力Ø 團隊能力Ø 公關能力Ø 服務能力Ø 培訓能力三、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具1、市場競爭戰(zhàn)略練習：根據本公司或自己所負責的

6、區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略2、目標管理之SMART原則練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃3、時間管理之第二象限管理法練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由4、產品生命周期管理5、SWOT分析法練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策6、PDCA管理循環(huán)管理法練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析第三章 職業(yè)化營銷人員的商務禮儀一、商務禮儀概念1. 禮貌:2. 禮儀二、禮儀的基本要求1. 尊重為本2. 熱情大方3. 善于表達4. 形式規(guī)范5. 印象深刻三、職場著裝規(guī)范1、男營銷人員著裝技巧 2、女營銷人員著裝技巧四、商

7、務活動中的儀態(tài)規(guī)范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手勢情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)五、商務活動中的溝通禮儀1、電話禮儀情景模擬：如何給客戶打電話2、介紹禮儀Ø 自我介紹Ø 介紹別人Ø 介紹順序3、稱呼四原則Ø 稱呼行政職務Ø 稱呼技術職稱Ø 性別稱呼4、握手禮儀5、名片禮儀情景模擬：如何交換名片第四章質量型客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶的選擇與分析1. 目標客戶選擇的途徑2. 質量型目標客戶標準3. 目標客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務時選擇客戶的經驗二、分析客戶內部的組織結構 1. 客戶內部組織結構形式2. 客戶內部業(yè)

8、務流程模式3. 鎖定并接近關鍵決策人 案例分析：密密麻麻的小本子三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準備Ø 觀念上的準備Ø 行動上的準備3、訪問目標的確定4、訪前計劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的5個有效方法Ø 問題接近法、Ø 介紹接近法、Ø 利益接近法、Ø 送禮接近法、Ø 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時間8、訪后分析的程序情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧Ø 分析型Ø 權威型&

9、#216; 合群型Ø 表現型4、客戶溝通的開場技巧 討論：如果進行有效的銷售陳述5、有效挖掘客戶需求的SPIN模式案例：從賣拐中學習SPIN模式案例：老太太買李子6、最具殺傷力的產品介紹FABEC工具案例：從老太太賣棗學FABEC情景模擬：如何進行有效的客戶溝通7、處理顧客異議的技巧Ø 顧客為何會有疑問和異議Ø 處理異議的基本觀念Ø 處理異議的基礎Ø 知道應該知道的五個熟悉Ø 處理異議導購常見的缺點Ø 解答疑問和處理異議的錯誤行為Ø 克服價格異議的12種方法第五章如何實現高效的客戶談判策略一、談判定義二、項目談判的

10、特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏結果4、 交易實施5、 利益滿足三、項目談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、項目談判的六個階段五、項目談判的準備內容1、項目談判模型設計2、談判準備注意事項3、優(yōu)秀談判人員的素質要求六、項目談判中的應變策略七、項目談判的5W2H模式八、與項目談判的注意事項九、談判讓步十六招情景模擬：價格談判的讓步訓練十、如何打破談判僵局 十一、客戶合作意向的積極訊號1、 非言辭的訊號2、 言辭的訊號 情景模擬：項目談判過程對抗演練第六章 客戶關系提升與維護策略一、有效滿足客戶需求1、客戶需求的兩個層次ü 組織需求ü 個人需求案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個人需求分析案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手2、客戶需求冰山模型案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價值1、客戶價值的兩個層次ü 客戶讓渡價值ü 企業(yè)客戶價值2、客戶關系決定客戶價值三、加強客戶生命周期管理1、 什么是客戶生命周期2、 客戶生命周期的兩種劃分方式3、 如何有效處長客戶生命周期四、開展顧問式營銷提升客戶關系1、 會長是顧問式營銷2、 顧問式營銷人員素質3、 顧問式營銷人員的角色分析4、 案例：IBM的顧問式營銷成功5、 案例：大成機械的顧問式營銷五、開展服務