績效決定勝負(fù)

1、銷售參謀的績效考評銷售參謀的績效考評學(xué)習(xí)的目的與要求：1、掌握銷售人員績效考評的方法和銷售效率雷達(dá)圖分析法；2、熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容和銷售人員績效考評的原那么與標(biāo)準(zhǔn)；3、了解銷售人員績效考評的作用和銷售人員績效考評的指標(biāo)體系 第一節(jié)銷售績效考評概述第一節(jié)銷售績效考評概述 企業(yè)競爭優(yōu)勢： 本錢領(lǐng)先： 產(chǎn)品特色： 這兩種特色是誰創(chuàng)造出來的？是人！而能夠吸引、開展和保存人的企業(yè)才是最有競爭力的。 一、銷售績效考評的作用一考評是完成銷售目標(biāo)的有力保障二考評是給予公平報酬的依據(jù)三考評是開掘銷售人才的有效手段四考評有利于加強對銷售活動的管理沒有考評的管理，就是沒有管理。二、績效考核和績效管理 一績效

2、考核 績效考核出現(xiàn)于20世紀(jì)0年代，它被稱為結(jié)果趨向的評估。 即績效考核最終是要考評員工為公司做了什么。二績效管理 是將組織的和個人的目標(biāo)聯(lián)系或整合，以獲得組織效率的一種過程?？冃Ч芾砼c績效考評的主要區(qū)別績效管理績效考評一個完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于信息溝通與績效提高側(cè)重于判斷和評估伴隨管理活動的全過程只出現(xiàn)在特定的時期事先的溝通與承諾事后的評估三、考評條件與考評原那么一考評條件1、必須有明確的考評標(biāo)準(zhǔn)；2、必須有完整的信息；3、必須有科學(xué)權(quán)威的考評組織； 【案例】 一名銷售員，對其評估最重要的或最相關(guān)的要素應(yīng)當(dāng)是： 銷售額 回款或稱應(yīng)收賬款回收 每月報表、報告 拜訪次數(shù)或

3、頻率 銷售費用控制情況 新客戶開發(fā)情況 對銷售員的評估主要是看他是否或在多大程度上達(dá)成了這些指標(biāo)。這些指標(biāo)可以直接反映出績效考評。 二考評的原那么 1、實事求是； 要求考評的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的根底上。客觀標(biāo)準(zhǔn)、主觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。 2、重點突出； 應(yīng)根據(jù)80/20原那么、以影響銷售利潤和效率為主其他指標(biāo)為輔，對銷售工作進(jìn)展考評。 3、獎優(yōu)罰劣 要求獎懲清楚。業(yè)績考評工作重要的目的就對銷售人員進(jìn)展獎懲。第二節(jié)銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn) 考評的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)設(shè)立的各項經(jīng)營指標(biāo)和數(shù)據(jù) 案例：醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員的月、季度、年的考評。一、定量標(biāo)準(zhǔn)一訂單指標(biāo)如：醫(yī)藥企

4、業(yè)簽定的購銷合同。二客戶指標(biāo)案例：醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售和OTC網(wǎng)絡(luò)銷售。三銷售訪問指標(biāo)主要指標(biāo)有：訪問次數(shù)、方案內(nèi)訪問次數(shù)、方案外訪問次數(shù)等。四銷售費用銷售工作的費用支出也是一個重要的指標(biāo)。銷售本錢的核算。如交通費、住宿費、招待費等。五工作時間和時間分配在許多企業(yè)，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)，已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程度的例行指標(biāo)。六比率指標(biāo)常用的比率有：1、費用比率：銷售費用比率=費用/銷售額每次訪問的平均費用=費用/訪問次數(shù)2、客戶開發(fā)與效勞比率客戶滲透率=購貨客戶數(shù)目/所有潛在客戶數(shù)目新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶/客戶總數(shù)3、訪問比率每天訪問次數(shù)/工作天數(shù)客戶評價訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶

5、總數(shù)4、貨款回收比率貨款回收率=已收貨款/應(yīng)收貨款額貨款回收效率=已收貨款筆數(shù)/應(yīng)收貨款筆數(shù)現(xiàn)金回收率=回收現(xiàn)金總額/銷售總額二、定性標(biāo)準(zhǔn)一個人特點：如工作態(tài)度、個人能力、人際關(guān)系、團(tuán)隊精神、溝通能力等二業(yè)務(wù)知識：如推銷技巧、產(chǎn)品知識、企業(yè)政策等。三銷售區(qū)域管理：包括銷售訪問方案、費用控制、銷售文件紀(jì)錄和處理。四客戶與企業(yè)關(guān)系：包括對于客戶、與企業(yè)客戶關(guān)系的處理等。第三節(jié)銷售人員績效考評方法第三節(jié)銷售人員績效考評方法 銷售績效考評涉及兩方面的內(nèi)容： 銷售隊伍整體績效和銷售人員個人業(yè)績的考評。 一客觀考評客觀考評方法使用的指標(biāo)主要有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)1、產(chǎn)出指標(biāo)：訂單

6、數(shù)、客戶數(shù)等；2、投入指標(biāo)：考察銷售人員付出的努力；銷售訪問次數(shù)、工作時間和時間分配、費用、非銷售活動合理化建議、 等3、比率指標(biāo)：費用比率、客戶開發(fā)與效勞比率、訪問比率P347 二、主觀考評一主觀考評的內(nèi)容：1、銷售成果：銷售額量、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。2、工作知識：包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等。3、銷售區(qū)域管理：訪問方案、費用控制、銷售文件記錄和處理。4、客戶與企業(yè)關(guān)系：與客戶、同事以及企業(yè)關(guān)系的處理。5、個人特點：工作態(tài)度、個性、能力等。二主觀考評的評估方法評分法、圖標(biāo)尺度法和B ARS法。 1、評分法P349 就是考核人員對銷售人員的銷售行為進(jìn)展打分，分值是百分制。

7、如：銷售態(tài)度、產(chǎn)品知識、推銷技巧、外表與風(fēng)度、溝通技巧、進(jìn)取心、方案能力、時間管理、競爭知識、創(chuàng)造能力、公司政策了解程度、銷售報告的準(zhǔn)備和遞交、等方面的評估打分。 案例：某企業(yè)評分考評標(biāo)準(zhǔn)：2、圖標(biāo)尺度法 是指用圖標(biāo)尺度來衡量銷售人員的銷售行為。 如在衡量銷售人員的時間管理能力時可采用圖標(biāo)尺度。時間管理|差 優(yōu)3、BARS法行為錨尺法能解決評分法和圖標(biāo)法均受考評人員主觀因素的影響的問題。是指以行為作為根底的分級法。BARS 系統(tǒng)以行為為評價尺度，評價尺度上的每一個判斷點，都可以由與工作有關(guān)的具體實際行為來說明。 主要特點： 首先確定哪些對銷售成功起關(guān)鍵作用的行為；然后，恰當(dāng)?shù)孛枋鲞@些行為，并給

8、予一個分值010；在此根底上再對銷售業(yè)績進(jìn)展考評。 步驟： 1、由第一組專家確定銷售業(yè)績有哪些表現(xiàn)形式； 2、由第二組專家回億以前的好與壞的業(yè)績實例，并詳細(xì)分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為。 3、由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分010作為評價尺度。 4、用這一評價尺度來評價現(xiàn)實行為。 存在的問題： 作為評價尺度的行為取決于工作的特殊性。只有在評價從事相似工作的銷售人員的業(yè)績才有效。 本錢較高。如果說帶來的好處不能彌補本錢，開發(fā)一個準(zhǔn)確的BARS體系是不經(jīng)濟的。第四節(jié)銷售效率雷達(dá)圖分析法第四節(jié)銷售效率雷達(dá)圖分析法 一、銷售效率雷

9、達(dá)圖的評價指標(biāo) 銷售效率雷達(dá)圖分析法： 是指利用標(biāo)圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法。可以作為銷售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以用作銷售人員的自我分析與診斷的手段。 在銷售分析中，雷達(dá)圖的意義在于可以多角度多因素地進(jìn)展組合分析比較。 比方，銷售區(qū)域間的比較、銷售團(tuán)隊或個人間的比較等。 銷售效率分析雷達(dá)圖銷售效率分析雷達(dá)圖銷售目標(biāo)達(dá)成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，

10、00060，0005075100125150毛利目標(biāo)達(dá)成率日平均訪問件數(shù)每件訪問平均銷售額每件訪問平均費用應(yīng)收帳款回收率現(xiàn)金回收率每件訪問平均訂貨單二、銷售效率雷達(dá)圖分析方法的具體指標(biāo) 每日平均訪問數(shù)、每戶平均訂貨額、現(xiàn)金回收率、賬款回收率、每次訪問平均費用、每次訪問的平均銷售額、毛利目標(biāo)達(dá)成率、銷售目標(biāo)達(dá)成率等指標(biāo)。 銷售人員的銷售績效和能力可用以上銷售效率指標(biāo)來考評。 銷售效率雷達(dá)圖分析法的數(shù)據(jù)來源于銷售點人員的各種相關(guān)信息。 如：銷售月報表、銷售日報表。 銷售管理人員應(yīng)建立銷售點人員的信息收集信息。要通過各種渠道獲得銷售人員的信息。其中最重要的渠道是通過銷售人員提供的各種報表獲取信息。制

11、定雷達(dá)圖的四個步驟： (1)確定評定的對象； (2)根據(jù)每個評定對象確實定關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)展維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個圓周上； (3)確定軸向上的水平等級，并且各等級都與一個數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平； 4然后連接各點構(gòu)成一個雷達(dá)圖。 例如，在對兩個區(qū)域的銷售情況進(jìn)展比較，我們先得到以下相關(guān)的指標(biāo)數(shù)據(jù)： 從數(shù)據(jù)中也可以大概比較出A、B兩個區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進(jìn)展一對一的比較，而不容易得到直觀的總體感覺。特別是，需要比較分析的對象超過兩個時，統(tǒng)計表的直觀性和整體性就更顯缺乏了。 課堂討論： 描述銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法；教學(xué)重點與難點： 銷售人員績效考評的原那么與標(biāo)準(zhǔn)； 銷售人員績效考評的內(nèi)容； 銷售