導(dǎo)購：從入門到熟練

1、整理ppt1導(dǎo)購：從入門到熟練導(dǎo)購：從入門到熟練劉瑩劉瑩整理ppt2培訓(xùn)紀(jì)律培訓(xùn)紀(jì)律 關(guān)閉手機(jī)關(guān)閉手機(jī)學(xué)員不得使用各類錄音錄像設(shè)備學(xué)員不得使用各類錄音錄像設(shè)備未經(jīng)導(dǎo)師允許不得隨意進(jìn)出教室或走動(dòng)未經(jīng)導(dǎo)師允許不得隨意進(jìn)出教室或走動(dòng)遲到者敬請等到課間休息時(shí)再進(jìn)入教室遲到者敬請等到課間休息時(shí)再進(jìn)入教室女生有特殊情況請舉手示意女生有特殊情況請舉手示意 整理ppt3第一部分建立良好的職業(yè)意識(shí)建立良好的職業(yè)意識(shí)整理ppt4人的四大核心能力語言溝通能力邏輯思維能力分析判斷能力應(yīng)對(duì)困難和挫折的能力整理ppt5思考如何進(jìn)入高收入階層整理ppt6幾個(gè)必須回答的問題“你最想做的事是什么呢？” “為什么這會(huì)成為你的目標(biāo)

2、”“你現(xiàn)在正在做什么事呢？”“你為什么這樣做呢？”整理ppt7核心問題不用擔(dān)心現(xiàn)在的職位不用擔(dān)心現(xiàn)在的收入不用擔(dān)心自己的智力整理ppt8最為核心的問題心態(tài)和情商整理ppt9我們的建議任何人都有成功的可能起點(diǎn)：了解自己，分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)，建立系統(tǒng)性的思維。整理ppt10如何成為強(qiáng)勢的營銷者整理ppt11營銷人的五大修煉、定位修煉、定位修煉從大處著眼、從小處著手。明確、準(zhǔn)確：個(gè)人期望與社會(huì)、企業(yè)期望相結(jié)合。立大志未必成大業(yè)，不立大志肯定成不了大業(yè)。成功者立長志，失敗者常立志。整理ppt12營銷人的五大修煉、心態(tài)修煉、心態(tài)修煉良好的心境（自信、樂觀、積極進(jìn)取）正確的態(tài)度（自己、企業(yè)、產(chǎn)品、顧客、競爭

3、對(duì)手、挫折）品德、人格修煉（成功者先做人、后做事；失敗者先做事、后做人，甚至不做人整理ppt13營銷人的五大修煉、能力修煉、能力修煉、知識(shí)修煉：好學(xué)、善于學(xué)習(xí)方法：棄為下、學(xué)為中、悟?yàn)樯习俾劜蝗缫灰姟僖姴蝗缫凰?、百思不如一行：看書、思考、行?dòng)內(nèi)容（十項(xiàng)）、累積經(jīng)驗(yàn)與閱歷年輕人積累“三步曲”： 積累名聲 積累知識(shí)、經(jīng)驗(yàn) 積累財(cái)富整理ppt141）產(chǎn)品知識(shí)，如產(chǎn)品的花色規(guī)格、功能、性能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等；2） 營銷知識(shí)與營銷技能，如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、營銷管理工程設(shè)計(jì)建設(shè)、渠道建設(shè)與渠道管理、終端營銷（陳列、導(dǎo)購、門店管理）等；3） 管理知

4、識(shí)與管理技能，如計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理、考評(píng)激勵(lì)等；4） 人際溝通與推銷術(shù)；5） 企業(yè)文化、品牌文化與產(chǎn)品文化；6） 營銷策略，如品牌策略、形象策略、招商策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略、服務(wù)策略等；7） 營銷制度與營銷政策；8） 財(cái)務(wù)與結(jié)算知識(shí)；9） 合同、法律知識(shí)； 10）行業(yè)知識(shí)與競爭知識(shí)。整理ppt15營銷人的五大修煉、作風(fēng)習(xí)慣修煉、作風(fēng)習(xí)慣修煉良好的個(gè)人計(jì)劃時(shí)間管理個(gè)人形象管理狀態(tài)管理：生理、心理狀態(tài)整理ppt16營銷人的五大修煉、善于利用環(huán)境、創(chuàng)造條件、善于利用環(huán)境、創(chuàng)造條件成功者找方法、失敗者找理由。成功者用樂觀的眼光看世界，失敗者用悲觀的眼光看世界。

5、逆境也是優(yōu)勢，逆境中更容易磨煉出堅(jiān)軔不拔的意志。整理ppt17素質(zhì)要求的改變忠誠度：為什么跳槽團(tuán)隊(duì)精神：為什么合作溝通表達(dá)能力：為什么溝通創(chuàng)新能力：能否看到商機(jī)工作興趣：為什么投入精力性格特征：外向抑或內(nèi)向整理ppt18營銷工作的本質(zhì)個(gè)人主義色彩濃厚的工作：自覺自發(fā)具有強(qiáng)烈物質(zhì)導(dǎo)向的工作：成功是一種態(tài)度需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺性的工作：解決問題情感體驗(yàn)豐富的工作：做事先做人具有高度變化性和流動(dòng)性的工作：隨機(jī)應(yīng)變/客似云來整理ppt19本質(zhì)個(gè)人成功進(jìn)入心態(tài)和情商決定一切的時(shí)代整理ppt20導(dǎo)購的定義 導(dǎo)購是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們肩負(fù)企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客三

6、方面的利益，是商品流動(dòng)戰(zhàn)線上的前線戰(zhàn)士，是企業(yè)、商家的形象代表，是市場競爭中成敗存亡的重要因素。整理ppt21導(dǎo)購的角色定位（）商店（企業(yè)）的代表者：商店（企業(yè)）的代表者：導(dǎo)購代表直接與顧客面對(duì)面溝通，他們的一言一行、一舉一動(dòng)在顧客眼里直接代表著一家商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。整理ppt22導(dǎo)購的角色定位（）信息的傳播與溝通者：信息的傳播與溝通者：導(dǎo)購代表應(yīng)對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)了如指掌；對(duì)本店提供的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該非常熟悉；對(duì)商品知識(shí)應(yīng)該耳熟能詳，如數(shù)家珍。導(dǎo)購代表直接與顧客面對(duì)面溝通，他們的一言一行、一舉一動(dòng)在顧客眼里直接代表著一家商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。整理ppt23導(dǎo)購的角色定

7、位（）顧客的生活顧問：顧客的生活顧問：導(dǎo)購代表應(yīng)設(shè)身處地從顧客的立場思考。 整理ppt24導(dǎo)購的角色定位（）“服務(wù)大使服務(wù)大使”：導(dǎo)購代表應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記，顧客才是自己真正的衣食父母，樹立為顧客服務(wù)的思想。整理ppt25導(dǎo)購的角色定位（）聯(lián)結(jié)商店（企業(yè)）的橋梁：聯(lián)結(jié)商店（企業(yè)）的橋梁：導(dǎo)購代表應(yīng)熟悉商店（企業(yè)）最近的動(dòng)態(tài)，同時(shí)應(yīng)將市場最新狀況及時(shí)反映給商店（企業(yè)）。整理ppt26導(dǎo)購代表的職責(zé)導(dǎo)購代表的職責(zé)宣傳品牌產(chǎn)品銷售賣場生動(dòng)化（顯而易見，隨手可及，分類擺放，面向客戶 ）賣場布置：嚴(yán)格按照公司門店展示的要求進(jìn)行室內(nèi)布置 產(chǎn)品陳列：展示環(huán)境管理：收集信息填寫報(bào)表（進(jìn)、銷、存）處理顧客異議客戶管理商

8、品管理其他整理ppt27導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)要求導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)要求愛心愛心愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。信心信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。恒心恒?忍耐、一貫、堅(jiān)持。熱心熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合起來，事半功倍。整理ppt28導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)公司企業(yè)文化行業(yè)及常用術(shù)語產(chǎn)品知識(shí)競爭品牌情況商品陳列及賣場生動(dòng)化常識(shí)顧客特性及購買心理導(dǎo)購技巧工作職責(zé)及行為規(guī)范 整理ppt29優(yōu)秀導(dǎo)購代表的特點(diǎn)從公司角度看：從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。從顧客

9、角度看：從顧客角度看：有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心顧客利益、意見和要求。整理ppt30第二部分第二部分快速與顧客建立關(guān)系的技巧快速與顧客建立關(guān)系的技巧店面經(jīng)營中有效的顧客溝通技巧店面經(jīng)營中有效的顧客溝通技巧整理ppt31快速與顧客建立關(guān)系快速與顧客建立關(guān)系推銷法則5S原則導(dǎo)購步驟語言表達(dá)技巧 整理ppt32一、推銷法則推銷的內(nèi)容包括自己、觀念、產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須作到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。整理ppt33二、5S原則微笑：微笑：微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可

10、表現(xiàn)開朗、健康和體貼。迅速：迅速：以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。誠懇：誠懇：以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處世的基本原則。靈巧：靈巧：以靈巧、敏捷、和優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信任。研究：研究：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)、研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。整理ppt34第三部分第三部分 迅速找到客戶的實(shí)際需要迅速找到客戶的實(shí)際需要整理ppt35人在不同年齡段的心理要素17天真的幼年時(shí)期714內(nèi)心開始充滿疑問1421開始對(duì)異性充滿好奇2128追逐成功與物質(zhì)的野心2835追求舒適與安全3542傳統(tǒng)的維護(hù)者4249思考生命的意義4956往內(nèi)在世界探詢566

11、3擺脫世界的羈絆6370回歸孩子般的純真整理ppt36導(dǎo)購員的語言藝術(shù)一、少用否定句，多用肯定句。例如：顧客問：這種顏色的還有嗎？二、先貶后褒。對(duì)比：1、價(jià)格雖然稍高一些，但質(zhì)量很好。2、質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢稍高了一些。三、是、但是。例如：顧客：我感覺你們的價(jià)位比別人高呀。整理ppt37顧客的四種類型1、創(chuàng)新型特征：喜歡新產(chǎn)品關(guān)注時(shí)尚應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)突出個(gè)性表現(xiàn)出激情語言有趣味性、幽默感與之交流潮流意見整理ppt38顧客的四種類型2、主導(dǎo)型特征：自我意識(shí)強(qiáng)，自我作主要求他人認(rèn)同他的說法和觀點(diǎn)支配欲望強(qiáng)應(yīng)對(duì)：保持順從心態(tài)并讓其感覺到給其充分的空間，再適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打招呼不要與其硬碰，聽從指示不要催促其作出購買決定整理ppt39顧客的四種類型3、融合型特征：對(duì)導(dǎo)購人員禮貌對(duì)待喜歡與他人溝通、容易與人熟絡(luò)應(yīng)對(duì)：殷勤款待直接了解其需求關(guān)心他所關(guān)心的人和事多加建議，加快購買決定整理ppt40顧客的四種類型4、分析型特征：詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和好處要求物有所值，關(guān)注他所付出的價(jià)值需要多一些時(shí)間作決定應(yīng)對(duì)：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)相當(dāng)熟悉要有耐心要詳細(xì)介紹物品的好處及強(qiáng)調(diào)物有所值之處整理ppt41聽的技巧聽的技巧拉近與顧客的關(guān)系拉近與顧客的關(guān)系“聽”為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系傾聽的技巧整理ppt42笑的技巧笑的技巧微笑