提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的途徑及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三種途徑?提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法無(wú)非三種：1、增加新客戶(hù)的方法：?客戶(hù)分類(lèi)：開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)、直接客戶(hù)開(kāi)發(fā)?A、增加分銷(xiāo)渠道：增加代理商、增加分銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)越密集銷(xiāo)售的幾率就越高。整體銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)就越好！中國(guó)許多做的好的企業(yè)，大多是渠道制勝。而建立完善自己的銷(xiāo)售渠道是做大做強(qiáng)的根本。也是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高最快和最大的方法。?B、增加直接客戶(hù)：顧客開(kāi)發(fā)?新顧客開(kāi)發(fā)的方法：進(jìn)行廣告促銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)顧客轉(zhuǎn)介紹、提高銷(xiāo)售人員技巧、增加業(yè)務(wù)人員陌生客戶(hù)推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等2、提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)頻率?以下幾種方法有助于提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)頻率：?提高產(chǎn)品的品牌力?提高產(chǎn)品的性

2、價(jià)比?提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度?提高客戶(hù)的回頭率?提高員工服務(wù)水平?提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度3、提高客戶(hù)一次性的購(gòu)買(mǎi)金額?促銷(xiāo)活動(dòng)?產(chǎn)品組合?假設(shè)能做到以下五點(diǎn)：?1、讓老客戶(hù)的回頭率增加10%?2、把新客戶(hù)的數(shù)量提高10%?3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%?4、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻率提高10%?5、提高效率的前提下增加銷(xiāo)售人員10%?如果誰(shuí)能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然就能提高50%以上！其核心資源就是客戶(hù)?？蛻?hù)在哪里？如何最有效和快速的開(kāi)發(fā)客戶(hù)？1、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？客戶(hù)定義：一切能支付得起學(xué)習(xí)費(fèi)用的人員都是我們的客戶(hù)。他們一般是：政府行政部門(mén)單位、領(lǐng)導(dǎo)（縣鄉(xiāng)科級(jí)、局級(jí)、副處級(jí)干部）國(guó)營(yíng)企

3、事業(yè)單位、中層民營(yíng)企業(yè)、中高層、個(gè)體老板哪里來(lái)？?1、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找客戶(hù)?2、從老客戶(hù)那里轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)?3、媒體廣告獲得客戶(hù)?4、購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展客戶(hù)?5、聯(lián)合相關(guān)的行業(yè)整合開(kāi)發(fā)客戶(hù)?6、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)發(fā)展客戶(hù)如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)？?1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)?2、短信跟蹤?3、陌生拜訪?4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)?6、情感營(yíng)銷(xiāo)?7、異業(yè)聯(lián)盟?8、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分解：1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：?A、整理、更新、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)。?根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)，每天每人進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。考核數(shù)量30-50個(gè)有效電話(huà)。預(yù)約拜訪客戶(hù)3-5個(gè)。?B、堅(jiān)持背誦、認(rèn)真堅(jiān)持電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)。按照標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。?電話(huà)邀約的障礙：?時(shí)間只是重要性的安排，他覺(jué)

4、得重要就有時(shí)間，不重要就沒(méi)時(shí)間。?效果很難立即講清楚只能用顧客見(jiàn)證?價(jià)錢(qián)金錢(qián)是價(jià)值的交換，投資回報(bào)怎樣?電話(huà)邀約的關(guān)鍵：?電話(huà)邀約的核心關(guān)鍵就是開(kāi)場(chǎng)白一前14句話(huà)（而重中之重是前4句），一定要用心設(shè)計(jì)?引起客戶(hù)的注意是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始?人們只會(huì)注意好處?最大的好處是什么?夢(mèng)中情人?什么是夢(mèng)中情人?客戶(hù)晚上做夢(mèng)都想的事?老板做夢(mèng)都想什么呢?如何更輕松達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?如何更輕松處理企業(yè)復(fù)雜的人際關(guān)系?人才是老板考慮最多的問(wèn)題?電話(huà)邀約的質(zhì)量和數(shù)量是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵?尋找準(zhǔn)客戶(hù)?節(jié)省時(shí)間、金錢(qián)和體力?協(xié)助規(guī)劃?給予信心?是一種禮貌的表達(dá)?簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。?提高聆聽(tīng)意愿?創(chuàng)造人脈的最快工具?電話(huà)邀

5、約的目的：?約定面談時(shí)間?取得參加研討會(huì)的承諾?電話(huà)邀約的要點(diǎn)：?微笑?隨時(shí)記錄。?業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員話(huà)術(shù)盡可能統(tǒng)一?電話(huà)邀約的原則：?不在電話(huà)里直接銷(xiāo)售培訓(xùn)產(chǎn)品?電話(huà)邀約技巧?打電話(huà)之前應(yīng)先整理好思路，確定目的，想好問(wèn)題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況，尤其是拒絕問(wèn)題。?微笑著打電話(huà)能使聲音顯得親切和充滿(mǎn)誠(chéng)意，客戶(hù)看不到但完全能夠感受得到。?語(yǔ)調(diào)要委婉，語(yǔ)音要清晰，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默?在電話(huà)邀約中多使用二擇一問(wèn)句，并確保始終能回到電話(huà)邀約的目的，獲得參會(huì)的承諾。例：這個(gè)星期三或星期六下午，您哪一個(gè)下午有時(shí)間?你打電話(huà)是你先發(fā)制人，因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，站著比坐著好，記住兩分

6、鐘后你就可能被對(duì)方控制了。?先有一封推薦信的話(huà)或者通過(guò)介紹人的話(huà)，要在電話(huà)的一開(kāi)始就自然提到。?熟練掌握或索性拿一本電話(huà)拒絕應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。?確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話(huà)行銷(xiāo)和回訪。?電話(huà)邀約勿觸犯禁忌?不要冒犯對(duì)方。?不要隨便開(kāi)玩笑。?不要太過(guò)謙虛恭維。?不可語(yǔ)焉不詳。?不可咄咄逼人。?不可制造對(duì)立。?電話(huà)邀約話(huà)術(shù)：?黃金問(wèn)句?我們有一個(gè)課程資訊可以幫您更輕松的達(dá)成公司未來(lái)幾年的戰(zhàn)略目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)您有興趣么？?我們有一個(gè)課程資訊可以幫您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，請(qǐng)問(wèn)您有興趣么？?白金問(wèn)句?你不來(lái)怎么知道我們幫不到你呢？你來(lái)了，萬(wàn)一對(duì)你的企業(yè)很有幫

7、助，你可要請(qǐng)我吃飯了.畢竟你來(lái)也只需要投資幾個(gè)小時(shí)和兩三百元的場(chǎng)地費(fèi)而已，對(duì)你來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)也不大?時(shí)間管理就是重要性事務(wù)的安排，不知道更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，對(duì)您來(lái)講重要么？?數(shù)據(jù)庫(kù)名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)號(hào)碼?第一次電話(huà)?你好，請(qǐng)問(wèn)是*公司嗎？我這里是清大管理咨詢(xún)公司，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”?第二次電話(huà)?你好，請(qǐng)找*總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力、萬(wàn)不可含糊、結(jié)巴）*,找*總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）?如對(duì)方問(wèn)及什么事？”可答：我*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一

8、下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力。）?第二次電話(huà)一一轉(zhuǎn)接老總：?（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）?*總，您好！我是清大管理咨詢(xún)公司的*,我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”?A、情況：?收到了。?我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？?我和?好的，我就為您安排。對(duì)了，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13?好的，還請(qǐng)*總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。?B、情況?沒(méi)收到?那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在*酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁

9、戰(zhàn)略研討會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？?1個(gè)。?好的，我去為您安排。另外，*總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13?13?好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重發(fā)一遍，請(qǐng)*總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。?第二次電話(huà)一一無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：?那他大概多久能回來(lái)呢？?不一定（如對(duì)方告知很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方

10、那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)?！狈駝t如下：）?那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13?如仍不告知?jiǎng)t話(huà)術(shù)如下：?是這樣，*小姐，我們公司在之前有通知到*總來(lái)參加周*晚在*酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那*總的手機(jī)是13?我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。?麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？?真的查不到? 下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)? 好，那謝謝您，*小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)，我姓?那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得，*小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到*總？*,名是*"電話(huà)

11、是13，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11:00,所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)。?好的。?謝謝您，祝您心情愉快！?名單中有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)?A情況：陌生的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)?您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話(huà)吧？我是清大管理咨詢(xún)公司的*,我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周*的晚上在*大酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位?噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。?好的，*總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)

12、有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。?什么內(nèi)容啊？?主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。?你在哪里知道我的電話(huà)？?1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。?2、企業(yè)協(xié)會(huì)那邊推薦到您，所以我們才知道的。?這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。?我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽(tīng)。?收不收費(fèi)？?學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起

13、分?jǐn)?大酒店的場(chǎng)地費(fèi)*元/人。?沒(méi)時(shí)間/忙。?是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。?*總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）?2個(gè)吧。?好的，我稍后會(huì)把

14、邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是?收到回傳十分鐘后發(fā)信息：?尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在*酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！清大管理咨詢(xún)*敬上。?研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：?尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上*點(diǎn)在*地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！清大管理咨詢(xún)*敬上。?下午六點(diǎn)鐘：?*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在*酒店*樓等您。?如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：?哦，*總，我正要打電話(huà)告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。那您看要是下次

15、還有這樣的機(jī)會(huì)的話(huà)，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！?如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話(huà)：?*總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒(méi)能這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話(huà)，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴您，再見(jiàn)！?整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：?尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能?抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到?您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，?一切

16、順利！清大管理咨詢(xún)公司*敬上。?B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話(huà)?您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話(huà)吧？我是清大管理咨詢(xún)公司的*,是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問(wèn)女？，黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話(huà)給您。我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng),在周*的晚上在*大酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？?2、短信跟蹤：?針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，連續(xù)進(jìn)行短信跟蹤。?A、對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶(hù)：進(jìn)行三次密集短信營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)回復(fù)

17、電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)回訪、短信跟蹤，直至成交。?B、針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)：進(jìn)行重點(diǎn)鎖定，每天一個(gè)短信，連續(xù)發(fā)送三個(gè)月，以后，每周發(fā)送一次。半年后，每月發(fā)送一次。一年后，重點(diǎn)節(jié)日發(fā)送一次。?C、制定標(biāo)準(zhǔn)的短信跟蹤話(huà)術(shù)。?如果你能鎖定50個(gè)總裁班的重點(diǎn)客戶(hù)？?前三個(gè)月發(fā)送90條短信：成本9元錢(qián)?第二個(gè)三個(gè)月：每周發(fā)送一條，12條短信，1.2元?第三、四三個(gè)月：每月發(fā)送1條，6條短信，0.6元?每年重大節(jié)日：發(fā)送一條問(wèn)候短信，6-10條，1元?總計(jì)每個(gè)客戶(hù)投資：11.8元。?50*11.8=590元。?假如成交一個(gè)總裁班學(xué)員：5萬(wàn)元，提成受益9000元?假如成交一個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程：3萬(wàn)元，提

18、成受益5400元?假如成交一個(gè)學(xué)習(xí)卡或拓展課：1萬(wàn)元，提成受益1500元?讓每個(gè)客戶(hù)平均每年消費(fèi)1萬(wàn)元是很容易做到的。?從今天開(kāi)始，每人每天鎖定100個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，連續(xù)發(fā)3個(gè)月短信。?從今天開(kāi)始，每人每天新開(kāi)發(fā)客戶(hù)2030個(gè)連續(xù)發(fā)一個(gè)月短信?成功秘訣：?堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持，不要懷疑！連續(xù)發(fā)一年，你一定會(huì)受到意想不到的收獲。?3、陌生拜訪：?電話(huà)、短信，都不如直接拜訪見(jiàn)面！?與客戶(hù)見(jiàn)面，才有機(jī)會(huì)成交！?與客戶(hù)見(jiàn)面，才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求！?電話(huà)邀約、短信追蹤的目的都只有一個(gè)，與客戶(hù)見(jiàn)面！?業(yè)務(wù)發(fā)展公式?業(yè)績(jī)=人力X人均業(yè)績(jī)?業(yè)績(jī)=人力X出單率X人均產(chǎn)能?業(yè)績(jī)=人力X出單率X人均單數(shù)X單均業(yè)績(jī)（短期）?

19、業(yè)績(jī)=人力X出單率X平均生產(chǎn)力X留存率（長(zhǎng)期）?陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧：?進(jìn)對(duì)門(mén)、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事！?想做大單，就要找到能簽大單的人?客戶(hù)拜訪?如何初次拜訪客戶(hù)？?拜訪客戶(hù)的目的是什么？?如何快速建立信任？?如何快速了解客戶(hù)需求？?初次拜訪的目的：?第一、獲得客戶(hù)的信任。?第二、盡量多的了解客戶(hù)的需求?拜訪客戶(hù)-拜訪客戶(hù)的技巧：?闖過(guò)秘書(shū)關(guān)引起客戶(hù)注意獲得好感與信任進(jìn)入銷(xiāo)售主題。?拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備：?弄清客戶(hù)的情況想好拜訪的理由準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容應(yīng)付對(duì)方的問(wèn)題與拒絕打開(kāi)客戶(hù)的心防建立客戶(hù)的信任。?方法：?A、考慮客戶(hù)的顧慮、面臨的問(wèn)題和疑問(wèn)?B、將這些形成提問(wèn)的形式?C、準(zhǔn)備合適的答案?客戶(hù)拜訪-

20、如何快速了解客戶(hù)需求？?提問(wèn)技巧：?開(kāi)放式提問(wèn)：一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。?封閉式提問(wèn)：一個(gè)可以直接以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。?每當(dāng)在一個(gè)“封閉式”問(wèn)題得不到答案時(shí)，就馬上提一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，問(wèn)完后，不要擔(dān)心沉靜的氣氛。?例如：?男：小芳，周末可以去看電影嗎？?女：不行。?男：為什么不行？?女：我不想看！?客戶(hù)拜訪-如何快速了解客戶(hù)需求？?提問(wèn)技巧：?換種方式：?男：小芳，周末可以去看電影嗎？?女：不行。?男：那你周末喜歡干什么呢？?女：我喜歡?4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹的重要性：新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況-我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了-該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了-有些實(shí)在是無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的

21、，我又不能逼他們-我現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有客戶(hù)可約，最近這段時(shí)間我不知往哪里去。?轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)：?轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取準(zhǔn)客戶(hù)?可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高?客戶(hù)的從眾心態(tài)?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高?業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小?建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)5 米，哪?在一個(gè)陌生的地方打井15米，沒(méi)有水，還是在一個(gè)有水的老井，繼續(xù)深挖個(gè)有水的可能性最大？費(fèi)力最少？?獲得客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提：?客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品，滿(mǎn)意我們的服務(wù)方式?客戶(hù)做過(guò)后要有效果?客戶(hù)認(rèn)同我們的公司?客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品?客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友?正確理解轉(zhuǎn)介紹?真正的銷(xiāo)售就是讓客戶(hù)不斷給你轉(zhuǎn)介紹?具備看到客戶(hù)背后的客戶(hù)的眼力?把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣?轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必備的技能?轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)：?1、已經(jīng)簽了單的客戶(hù)，不好意識(shí)再麻煩?客服要點(diǎn)：?調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品?理解清大對(duì)客戶(hù)的價(jià)值?同時(shí)服務(wù)和誠(chéng)意讓客戶(hù)滿(mǎn)意?只有幫助客戶(hù)成交才是真正幫助到客戶(hù)?2、銷(xiāo)售簽單只為成交一筆生意?客服要點(diǎn)：?以服務(wù)代替銷(xiāo)售，建立自己的品牌，贏得客戶(hù)的認(rèn)同?一次成交，終身朋友，挖掘客戶(hù)的終身價(jià)值！?持續(xù)挖掘客戶(hù)價(jià)值，你會(huì)得到源源不斷的業(yè)務(wù)和驚喜！?3、不敢開(kāi)口要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?客服要點(diǎn)：?努力提升自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信?讓客戶(hù)認(rèn)可我們的品德、專(zhuān)業(yè)、知識(shí)。成為客戶(hù)的朋友?不要不