供應(yīng)商管理策略方法

1、供應(yīng)商管理策略方法供應(yīng)商管理一直是物流采購(gòu)中的重要問(wèn)題， 本文試著論述選擇供應(yīng)商的原則和步 驟，選擇供應(yīng)商的流程及標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)在供應(yīng)商管理中應(yīng)用六2作了案例分析。1、選擇供應(yīng)商的原則和步驟在電子制造企業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)流程可以劃分為戰(zhàn)略采購(gòu)和訂單協(xié)調(diào)兩個(gè)環(huán)節(jié)，戰(zhàn) 略采購(gòu)包括供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和管理，訂單協(xié)調(diào)則主要負(fù)責(zé)材料采購(gòu)計(jì)劃，重復(fù)訂單以及交 貨付款方面的事務(wù)。這種組織結(jié)構(gòu)與銷售體系非常類似，很多銷售型公司也建立了專業(yè) 的銷售支持部門(mén)處理大量的重復(fù)性訂單。供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和管理是整個(gè)采購(gòu)體系的核心，具表現(xiàn)也關(guān)系到整個(gè)采購(gòu)部門(mén)的業(yè) 績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)包括的內(nèi)容有：供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，尋找合格供應(yīng)商，潛在

2、 供應(yīng)商的評(píng)估，詢價(jià)和報(bào)價(jià)，合同條款的談判，最終供應(yīng)商的選擇。在大多數(shù)的跨國(guó)公 司中，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則是 “Q.C.D.S原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重 的原則。在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。其次是 成本與價(jià)格，要運(yùn)用價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行成本分析，并通過(guò)雙贏的價(jià)格 談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是 否充足，有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服 務(wù)的紀(jì)錄。在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程中，首先要對(duì)

3、特定的分類市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，要了解誰(shuí) 是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的, 從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。下一個(gè)步驟就是尋找潛在供應(yīng)商了。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析，你可以通過(guò)各種公開(kāi) 信息和公開(kāi)的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)系方式。這些渠道包括供應(yīng)商的主動(dòng)問(wèn)詢和介紹，專 業(yè)媒體廣告，互聯(lián)網(wǎng)搜索等方式。在這個(gè)步驟，最重要的是對(duì)供應(yīng)商做出初步的篩選。建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情 況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。這些信息應(yīng)包括：供應(yīng)商的注冊(cè)地、注冊(cè)資金、 主要股東結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備、人員、主要產(chǎn)品、主要客戶、生產(chǎn)能力等。通過(guò)分析 這些信息，可以評(píng)估其工藝能力、供應(yīng)的

4、穩(wěn)定性、資源的可靠性，以及其綜合競(jìng)爭(zhēng)能力 在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名 錄。接著，要安排對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察，這一步驟至關(guān)重要。必要時(shí)在審核團(tuán)隊(duì)方面，可以邀請(qǐng)質(zhì)量部門(mén)和工藝工程師一起參與，他們不僅會(huì)帶來(lái)專業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，共同審 核的經(jīng)歷也會(huì)有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。在實(shí)地考察中，應(yīng)該使用統(tǒng)一的評(píng)分卡進(jìn)行評(píng)估，并著重對(duì)其管理體系進(jìn)行審核，如作業(yè)指導(dǎo)書(shū)等文件，質(zhì)量記錄等，要求面面俱到，不能遺漏。比較重要的有以下項(xiàng)目:GB售合同評(píng)審，要求銷售部門(mén)對(duì)每個(gè)合同評(píng)估，并確認(rèn)是否可按時(shí)完成。C供應(yīng)商管理，要求建立許可供應(yīng)商清單，并要有有效的控制程序。C培訓(xùn)管理

5、，對(duì)關(guān)鍵崗位人員有完善的培訓(xùn)考核制度，并有詳細(xì)的記錄。C設(shè)備管理，對(duì)設(shè)備的維護(hù)調(diào)整，有完善的控制制度，并有完整記錄。C計(jì)量管理，儀器的計(jì)量要有完整的傳遞體系，這是非常重要的。在考察中要及時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，在結(jié)束會(huì)議中，總結(jié)供應(yīng)商的優(yōu)點(diǎn)和不足之處， 并聽(tīng)取供應(yīng)商的解釋。如果供應(yīng)商有改進(jìn)意向，可要求供應(yīng)商提供改進(jìn)措施報(bào)告，做進(jìn) 一步評(píng)估。在供應(yīng)商審核完成后，對(duì)合格供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)文件，一般包括圖紙和規(guī)格、 樣品、數(shù)量、大致采購(gòu)周期、要求交付日期等細(xì)節(jié)，并要求供應(yīng)商在指定的日期內(nèi)完成 報(bào)價(jià)。在收到報(bào)價(jià)后，要對(duì)其條款仔細(xì)分析，對(duì)其中的疑問(wèn)要徹底澄清，而且要求用書(shū) 面方式作為記錄，包括傳真，電子郵件等。后

6、續(xù)工作是報(bào)價(jià)分析，報(bào)價(jià)中包含有大量的信息，如果可能的話，要求供應(yīng)商進(jìn)行 成本清單報(bào)價(jià)，要求其列出材料成本、人工、管理費(fèi)用等，并將利潤(rùn)率明示。比較不同 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，你會(huì)對(duì)其合理性有初步的了解。在價(jià)格談判之前，一定要有充分的準(zhǔn)備，設(shè)定合理的目標(biāo)價(jià)格。對(duì)小批量產(chǎn)品，具 談判的核心是交貨期，要求其提供快速的反應(yīng)能力；對(duì)流水線、連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，核心 是價(jià)格。但一定要保證供應(yīng)商有合理的利潤(rùn)空間。同時(shí)，價(jià)格談判是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，每個(gè)供應(yīng)商都有其對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)曲線，在供貨一 段時(shí)間后，其成本會(huì)持續(xù)下降。與表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商達(dá)成策略聯(lián)盟，促進(jìn)供應(yīng)商提出改 進(jìn)方案，以最大限度節(jié)約成本。實(shí)際上，每個(gè)供應(yīng)商都是所在領(lǐng)域的

7、專家，多聽(tīng)取供應(yīng)商的建議往往會(huì)有意外的收 獲。曾有供應(yīng)商主動(dòng)推薦替代的原材料，如用韓國(guó)的鋼材代替瑞士產(chǎn)品，其成本節(jié)約高 達(dá)50%,而且性能完全滿足要求，這是單純依靠談判所無(wú)法達(dá)到的降價(jià)幅度。通過(guò)策略 聯(lián)盟，參與設(shè)計(jì)，供應(yīng)商可以有效幫助我們降低成本。還有非常重要的一個(gè)方面是隱性成本。采購(gòu)周期、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)鹊榷际强床灰?jiàn)的成 本，要把有條件的供應(yīng)商納入適時(shí)送貨系統(tǒng)，盡量減少存貨，降低公司的總成本。2、選擇供應(yīng)商的流程及標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)商選擇供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、控制雙方關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)和制定動(dòng)態(tài)的供應(yīng)商評(píng)價(jià) 體系是中國(guó)采購(gòu)商普遍關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題。隨著采購(gòu)額占銷售收入比例的不斷增長(zhǎng)，采購(gòu) 逐漸成為決定電子制造商成敗的

8、關(guān)鍵因素。供應(yīng)商的評(píng)估與選擇作為供應(yīng)鏈正常運(yùn)行的 基礎(chǔ)和前提條件，正成為企業(yè)間最熱門(mén)的話題。不同企業(yè)的不同發(fā)展階段，對(duì)供應(yīng)商的選擇和評(píng)價(jià)指標(biāo)也不盡相同。那么怎樣才能 通過(guò)量化的指標(biāo)來(lái)客觀地評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商呢？基本思路是：階段性連續(xù)評(píng)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)化 管理、關(guān)鍵點(diǎn)控制和動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)過(guò)程。這些思路體現(xiàn)在供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的建立、運(yùn)行和維 護(hù)上。2.1 建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)體系采取階段連續(xù)性評(píng)價(jià)的方式，將供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系分為供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)、運(yùn)行評(píng)價(jià)、 供應(yīng)商問(wèn)題輔導(dǎo)、改進(jìn)評(píng)價(jià)及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)幾個(gè)方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅 是入圍資格的選擇，而且是一個(gè)連續(xù)的可累計(jì)的選擇過(guò)程。建立供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系，首先需要對(duì)供

9、應(yīng)商管理體系、資源管理與采購(gòu)、產(chǎn)品實(shí) 現(xiàn)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測(cè)量控制和分析改進(jìn)等七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審和綜合分析評(píng) 分。對(duì)以上各項(xiàng)的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為 5 個(gè)分?jǐn)?shù)段（0分100分區(qū)間），根據(jù)各分項(xiàng)要素計(jì)算平均得分。如 80分以上為體系合格 供應(yīng)商，50分以下為體系不合格供應(yīng)商，7950為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供 應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進(jìn)入公司級(jí)的 AVL維護(hù)體系。建立供應(yīng)商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系，則一般 采取日常業(yè)績(jī)跟蹤和階段性評(píng)比的方法。 采取QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，即供貨質(zhì)量Quality（35% 評(píng)分比重）、供貨服務(wù)Service（25%評(píng)分比重）、技術(shù)考核T

10、echnology。%評(píng)分比重）、價(jià) 格Price（30%評(píng)分比重）。根據(jù)有關(guān)業(yè)績(jī)的跟蹤記錄，按照季度對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行 綜合考核。年度考核則按照供應(yīng)商進(jìn)入 AVL體系的時(shí)間進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)。供應(yīng)商問(wèn)題的輔導(dǎo)和改進(jìn)工作，是通過(guò)專項(xiàng)專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤的方法實(shí)現(xiàn)的。采 購(gòu)中心設(shè)有貨源開(kāi)發(fā)組，根據(jù)所負(fù)責(zé)采購(gòu)物料特性把貨源開(kāi)發(fā)組員分為幾個(gè)小組，如板 卡組、機(jī)械外設(shè)組、器件組、包裝組等，該小組的工作職責(zé)之一就是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo) 和跟進(jìn)。供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)是通過(guò)供應(yīng)商的進(jìn)入和過(guò)程管理，對(duì)供應(yīng)商的合作戰(zhàn)略采取分類管理的辦法。采購(gòu)中心根據(jù)收集到的信息，由專門(mén)的商務(wù)組分析討論，確定有關(guān) 建立長(zhǎng)期合作伙伴的

11、關(guān)系評(píng)估，提交專門(mén)的戰(zhàn)略小組進(jìn)行分析。伙伴關(guān)系不是一個(gè)全方 位、全功能的通用策略，而是一個(gè)選擇性戰(zhàn)略。是否實(shí)施伙伴關(guān)系和什么時(shí)間實(shí)施要進(jìn) 行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析和成本分析。階段性評(píng)價(jià)體系的特點(diǎn)是流程透明化和操作公開(kāi)化，所 有流程的建立、修訂和發(fā)布都通過(guò)一定的控制程序進(jìn)行，保證相對(duì)的穩(wěn)定性。評(píng)價(jià)指標(biāo) 盡可能量化，以減少主觀干擾因素。2.2 體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理網(wǎng)絡(luò)化管理主要是指在管理組織架構(gòu)配合方面， 將不同的信息點(diǎn)連接成網(wǎng)的管理方 法。多事業(yè)部環(huán)境下的采購(gòu)平臺(tái)，需要滿足不同事業(yè)部的采購(gòu)需求，需求的差異性必須 統(tǒng)一在一個(gè)更高適應(yīng)性的統(tǒng)一體系內(nèi)。對(duì)新供應(yīng)商的認(rèn)證，應(yīng)由公司級(jí)的質(zhì)量部門(mén)和采 購(gòu)中心負(fù)責(zé)供應(yīng)商體系

12、的審核；而對(duì)于產(chǎn)品相關(guān)的差異性需求則應(yīng)由各事業(yè)部的質(zhì)量處 和研發(fā)處提出明確的要求。建立一個(gè)評(píng)審小組來(lái)控制和實(shí)施供應(yīng)商評(píng)價(jià)。小組成員由采 購(gòu)中心、公司質(zhì)量部、事業(yè)部質(zhì)量部的供應(yīng)商管理工程師組成，包括研發(fā)工程師、相關(guān) 專家顧問(wèn)、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員等。評(píng)審小組以公司整體利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立于單個(gè)事 業(yè)部，組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神、具有一定的專業(yè)技能。網(wǎng)絡(luò)化的管理也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的客觀性和流程的執(zhí)行監(jiān)督方面。監(jiān)督機(jī)制體現(xiàn)在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)盡量減少人為因素，加強(qiáng)操作和決策過(guò)程的透明化和制度化?？梢酝ㄟ^(guò) 成立業(yè)務(wù)管理委員會(huì)，采用ISO9000的審核辦法，檢查采購(gòu)中心內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程遵 守情況。2.3 關(guān)鍵點(diǎn)控

13、制的四項(xiàng)原則關(guān)鍵點(diǎn)控制包括門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則、半數(shù)比例原則、供應(yīng)源數(shù)量控制原則和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 原則。門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則體現(xiàn)的是一種對(duì)等管理思想， 它和 近朱者赤”的合作理論并不矛盾。 在非壟斷性貨源的供應(yīng)市場(chǎng)上，由于供應(yīng)商的管理水平和供應(yīng)鏈管理實(shí)施的深入程度不 同，應(yīng)該優(yōu)先考慮規(guī)模、層次相當(dāng)?shù)墓?yīng)商。不一定行業(yè)老大就一定是首選的供應(yīng)商， 如果雙方規(guī)模差異過(guò)大，采購(gòu)比例在供應(yīng)商總產(chǎn)值中比例過(guò)小，則采購(gòu)商往往在生產(chǎn)排 期、售后服務(wù)、彈性和談判力量對(duì)比等方面不能盡如人意。從供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的角度，半數(shù)原則要求購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不能超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)能的 50%。如 果僅由一家供應(yīng)商負(fù)責(zé)100%的供貨和100%成本分?jǐn)?，則采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)

14、較大，因?yàn)橐坏┰?供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，按照 蝴蝶效應(yīng)”的發(fā)展，勢(shì)必影響整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)行。 不僅如此， 采購(gòu)商在對(duì)某些供應(yīng)材料或產(chǎn)品有依賴性時(shí)，還要考慮地域風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)源數(shù)量控制原則指實(shí)際供貨的供應(yīng)商數(shù)量不應(yīng)該太多，同類物料的供應(yīng)商數(shù)量最好保持在23家，有主次供應(yīng)商之分。這樣可以降低管理成本和提高管理效果，保證供應(yīng)的穩(wěn)定性。采購(gòu)商與供應(yīng)商建立信任、合作、開(kāi)放性交流的供應(yīng)鏈長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須首先分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。通過(guò)分析現(xiàn)在的產(chǎn)品需求、產(chǎn)品的類型和特征，確認(rèn)是否 有建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的必要。對(duì)于公開(kāi)和充分競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商市場(chǎng)，可以采取多家比價(jià)， 控制數(shù)量和擇優(yōu)入圍的原則。而在只有幾家供應(yīng)商可供選擇的有限

15、競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和壟斷貨 源的獨(dú)家供應(yīng)市場(chǎng)，采購(gòu)商則需要采取戰(zhàn)略合作的原則，以獲得更好的品質(zhì)、更緊密的 伙伴關(guān)系、更好的排程和更低的成本和更多的支持。對(duì)于實(shí)施戰(zhàn)略性長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，可以簽訂J攬子協(xié)議/合同”。在建立供應(yīng) 鏈合作關(guān)系之后，還要根據(jù)需求的變化確認(rèn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系是否也要相應(yīng)地變化。一旦 發(fā)現(xiàn)某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理還體現(xiàn)在另一個(gè)方面：仔細(xì)分析和處理近期和長(zhǎng)期目標(biāo)、短期和長(zhǎng) 遠(yuǎn)利益的關(guān)系。采購(gòu)商從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，可能會(huì)選擇某些表面上看似苛刻、 昂貴的供應(yīng)商，但實(shí)際上這是放棄了短期利益，主動(dòng)選擇了一個(gè)由優(yōu)秀元素組成的供應(yīng) 鏈。2.4 體系的維護(hù)供應(yīng)

16、商管理體系的運(yùn)行需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而采取不 同的細(xì)化評(píng)價(jià)。細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)本身就是一種靈活性的體現(xiàn)。短期的競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和長(zhǎng)期的合同 與戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系也可以并存。學(xué)習(xí)型的組織通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，對(duì)于供應(yīng)商的選擇評(píng)價(jià)、評(píng)估的指標(biāo)、標(biāo)桿 對(duì)比的對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。采購(gòu)作為一種功能，它的發(fā)展與 制造企業(yè)的整體管理架構(gòu)、管理階段有關(guān)系。需要根據(jù)公司的整體戰(zhàn)略的調(diào)整而不斷地 調(diào)整有關(guān)采購(gòu)方面的要求和策略，對(duì)于供應(yīng)商選擇的原則和方法也亦然。2.5 供應(yīng)商選擇的十個(gè)原則總原則全面、具體、客觀原則：建立和使用一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體 系，對(duì)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀

17、的評(píng)價(jià)。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、設(shè)備管理、人力 資源開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開(kāi)發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供 應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。C系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評(píng)價(jià)體系的建立和使用。C簡(jiǎn)明科學(xué)性原則：供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇步驟、選擇過(guò)程透明化、制度化和科學(xué)化。C穩(wěn)定可比性原則：評(píng)估體系應(yīng)該穩(wěn)定運(yùn)做，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，減少主觀因素。O活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評(píng)價(jià)應(yīng)是 不一樣的，保持一定的靈活操作性。cn當(dāng)戶對(duì)原則：供應(yīng)商的規(guī)模和層次和采購(gòu)商相當(dāng)。O數(shù)比例原則：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)能的 50%,反對(duì)全額供貨的供應(yīng)商。O應(yīng)源數(shù)量控制原則：同類物料的供應(yīng)商數(shù)量約 23家，主次供應(yīng)商之分。o應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)鏈