潤滑油企業(yè)年度經營規(guī)劃書(共8頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上2013年度經營規(guī)劃書 編 號：*-A01根據中國經濟形勢及產業(yè)結構調整變化、國家政策導向、潤滑油行業(yè)領域發(fā)展特點、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，同時權衡公司現有平臺狀況以及市場基礎結構，特以此為依據制定企業(yè)2013年度經營規(guī)劃，具體規(guī)劃如下：第一章 年度經營目標規(guī)劃一、 2013年營銷目標規(guī)劃2013年公司整體銷售目標*萬；其中2013年公司整營銷中心銷售目標*萬、公司自有OEM項目銷售目標*萬。二、 利潤目標規(guī)劃：營銷中心銷售平均毛利設定為*%以上，公司OEM項目毛利目標設定為*%左右，整體毛利目標*%，企業(yè)年度純利目標設定為*%*%。三、 管理目標規(guī)劃為保障公司整體發(fā)展

2、戰(zhàn)略的順利實施，2013年度應重點完成的主要管理目標如下：1. 制定完成能夠保障公司戰(zhàn)略發(fā)展的持續(xù)、匹配的組織構架，通過招聘等各渠道落實崗位人員編制，擬定職位說明書，明確其職位目的、工作銜接流程，以及主要工作職責與衡量標準。2. 建立公司標準化“人事行政制度”，制定標準化“員工手冊”，建立健全企業(yè)全方位工作流程及責任制度，制定實施各部門、職位的標準化考核標準及考核管理辦法。3. 根據經營目標要求，組織制訂營銷中心的管理體系，市場營銷政策和營銷策略。4. 建立以經營目標為導向的運營管理體系、業(yè)務管理體系，包括個部門協(xié)調銜接制度及會議制度、業(yè)務管理規(guī)范和流程、以及業(yè)務指導書與工作模板等。四、 營銷

3、中心業(yè)務單元任務分解項 目品牌市場定位預計毛利率銷售目標*油（老客戶）*中高端*%*萬*油（新開發(fā)）*中高端*%*萬*油*中檔*%*萬*油*中高端*%*萬*油*中檔+特色高檔*%*萬其他待定隨業(yè)務而定*%*萬合 計*萬五、 營銷目標季度分解規(guī)劃事業(yè)部2013季度目標分解（單位：萬元）合計第一季度第二季度第三季度第四季度*油事業(yè)部*油事業(yè)部*客戶服務部*合計*六、 2013年營銷中心總體費用預算規(guī)劃費用類別費用科目備注說明年度預算運營費用房租辦公場地、業(yè)務人員住房租賃補貼*萬辦公費用日常費用、辦公耗材、電話費等*萬薪資費用員工工資固定工資*萬福利提成提成、績效獎金、保險、其他福利*萬業(yè)務費用差旅

4、費用差旅費用*萬 推廣及宣傳費用電商付費推廣、印刷、廣告等*萬客情費用招待費、公關、聚會、禮品等*萬市場及客戶費用宣銷支持運費、促銷品、返利、會議及其他*萬備注調整浮動項目補充調整*萬總計*萬第二章 年度人力資源規(guī)劃一、 運營系統(tǒng)組織結構圖2013年運營系統(tǒng)人力資源規(guī)劃 2013年*運營系統(tǒng)人力資源管理結構總體分4個部門，部門崗位規(guī)劃總編制*人（考慮各因素，彈性空間控制在*人），具體規(guī)劃及配置如下：部門人員總編制崗位名稱具體配置說明總經理助理*生產廠長*行政、生產協(xié)調管理計劃運營部*人事勞資*人員招募、勞資、績效計劃經理*產供銷流程銜接督辦運行保障*后勤保障、設備、水電生產制造部*調和車間主任

5、*車間生產現場管理分裝車間主任*車間生產現場管理車間工人*各工序設備操作技術質量部*技術總工*研發(fā)、工藝助理工程師*研發(fā)、助理、技術支持工藝經理*投料、實驗（可兼任）質檢經理*原材料、成品質量控制化驗員*化驗、實驗物控管理部*采購*原材料及易耗品采購供應物流*可兼任庫管*原材料及包材出入庫管理財務部*財務總監(jiān)*可兼任（總務、審計等）成本會計*出納統(tǒng)計員*兼勞資員二、 營銷中心組織結構客戶服務部工業(yè)油事業(yè)部客戶維護車用油事業(yè)部*油*油*品牌訂單執(zhí)行電子商務部網站管理運營企劃設計網絡推廣營銷營銷中心總經理商務助理終端開發(fā)，行業(yè)渠道開發(fā)，區(qū)域OEM大客戶人力資源部二、 2013年營銷中心人力資源規(guī)劃

6、 2013年歐陸寶營銷中心人力資源管理結構總體分五個部門，部門崗位規(guī)劃總編制33人（考慮各因素，彈性空間控制在3035人），陸續(xù)招聘到位。具體規(guī)劃及配置如下：部門人員總編制崗位名稱具體配置說明客戶服務部*人部門經理*終端模式打造落實客服助理*兼部分行政工作業(yè)務經理*老客戶維護提升車用油事業(yè)部*人部門經理*兼OEM部分項目開發(fā)銷售經理*兼顧*油、*油、*油工業(yè)油事業(yè)部*人部門經理*兼OEM部分項目開發(fā)銷售工程師*包括項目經理網絡營銷*推廣、采集、電話營銷電子商務部*人部門經理*熟悉電商各手段及層面操作美工技師*側重平面設計電商專員*側重優(yōu)化推廣人事行政部*部門主管*兼部分行政工作商務助理*兼*油

7、部、*油部客服第三章 年度業(yè)務單元規(guī)劃一、 總體業(yè)務結構規(guī)劃業(yè)務單元單元分類市場定位銷售模式市場區(qū)域*油*油中高端渠道*-*省*油中高端渠道*-*省*油跟隨*渠道、OEM中原、東北、西北*中檔（貼牌）隨*油銷售*-*省省*隨*油銷售*-*省省*油*普油中端渠道、終端、OEM周邊省市標準*用油中高端渠道、終端、OEM周邊省市*油特色中高端渠道、終端全國*油*中低檔渠道、電商中國*各地二、 各單元產品線規(guī)劃1. *油產品線質量等級粘度級別包裝規(guī)格質量要求*PAO 80%*PAO 50%+三類基礎油*PAO 50%+三類基礎油*三類+二類基礎油*三類+二類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*二、三類基礎

8、油*二、三類基礎油*二、三類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*二、三類基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*國標*國標*2. *油質量等級粘度級別包裝規(guī)格質量要求*PAO 20%+二類基礎油*PAO 20%+二類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*二類礦物基礎油（白色）3.*油產品線質量等級粘度級別包裝規(guī)格質量要求*PAO 80%*PAO 50%+二類基礎油*PAO 50%+二類基礎油*二、三類基礎油*二、三類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*一類礦物基礎油*一類礦物基礎油*二、三類基礎油

9、*二、三類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*二類基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*BS+一類礦物基礎油*乙二醇型4.*油產品線質量等級粘度級別包裝規(guī)格質量要求*5.*油產品線n 工業(yè)設備用油產品名稱產品代號/編號粘度/型號質量要求*油*油*油*油*油專利技術*油*油*油*油*油專利技術*油*油專利技術第四章 年度品牌市場規(guī)劃1、 年度品牌規(guī)劃品牌名稱業(yè)務單元營銷模式營銷手段*油*油*油渠道、終端、OEM、ODM、參股、控股陌生拜訪、電話營銷、邀約營銷、網絡推廣、聯(lián)盟營銷、電商建店*油*渠道*油*工業(yè)油渠道、終端、OEM、ODM2、 市場開發(fā)策略 要實現銷售

10、收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將2013年確定為“內部打基礎、外部布局拓展年”，大力投入團隊建設、管理體系建設、開拓市場、爭取訂單。對此，應采取下列措施：1. 以市場為導向，以營銷為龍頭開展經營和管理活動。打造過硬的營銷團隊、鼓勵全員參與營銷工作。2. 強化品牌文化、營造品牌氛圍、注重市場體系建設、追求客戶質量、提高市場覆蓋率。3. 提高重點市場的投入力度、夸大銷售升幅，同時加大對*及經濟發(fā)達省市的人力投入，提升高附加值產品的營銷占比。4. 重點布局*、*及*等農業(yè)發(fā)達地區(qū)的*油市場，深入二三級市場摸排、迅速打開*用油的市場通路。5

11、. 提高老客戶的質量及忠誠度，采用良者培育、劣者替換的市場營銷思路。6. 取消省級代理制，細化市場，注重大客戶的撲捉同時注重二三線直營客戶的培育，為客戶建立合理的終端開發(fā)模式和盈利模式。7. 特殊案例可以打破傳統(tǒng)合作模式，采用創(chuàng)新理念、多元化合作模式應對新的市場空間和消費群體，把共贏為前提的合作模式創(chuàng)新化。8. *油業(yè)務單元的發(fā)展我們2013年立足于開發(fā)終端細分子行業(yè)（受國家政策支持的產業(yè)、未來發(fā)展前景比較明朗的行業(yè)、外資合資及回款良性的中小公司優(yōu)先考慮），深度挖掘行業(yè)及企業(yè)全方位“*及解決方案”，然后走“復制開發(fā)”的道路。3、 產品策略 市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。201

12、3年公司的整體產品策略是“親民路線”，即：在確保品質的基礎上，在包裝設計、選材、質量和價格上，始終圍繞品牌定位標準、客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，加大市場投入比例，提升總體銷量，實現利潤總量最大化。為此，應采取下列措施：1. 完善及增加原有業(yè)務單元和產品體系，新增*油、*油相關產品體系以順應行業(yè)發(fā)展及市場需求。2. 聘任專業(yè)美工設計師對品牌VI、產品外包裝進行重新美化及設計，增強產品外觀的視覺沖擊力和品牌美學文化。增加品牌文化在市場的美譽度。3. 產品線力求簡潔、適用的效果，減少對包材沉積的壓力，同時靈活開展定制加工業(yè)務模式和產品模式，滿足不同市場需求。4. *油以基

13、礎產品系列作推廣，以“量身定制”為配伍策略，注重研發(fā)和性價匹配性。4、 營銷及推廣策略 品牌文化及價值是產品營銷的催化劑和拉動力，2013年必須集合品牌資源和自身優(yōu)勢，按照各業(yè)務單元性質不同區(qū)分目標客戶群，綜合運用各種營銷手法建設業(yè)務板塊的市場通路，集中力量擴大品牌影響力和市場開拓范圍。為此，相應措施如下：1. 任何產業(yè)擴張以及企業(yè)業(yè)績翻身都離不開“模式復制”！所以我們要重視樣板（初始成功模式）的打造，然后“復制”就可以是品牌價值乃至企業(yè)發(fā)展迅速擴張；例如*油：成功做好一個*行業(yè)企業(yè)的*方案（包括產品配伍、成本優(yōu)化、服務標準等）就可以復制到另一個*企業(yè)，然后把*行業(yè)的成功方案加以調整就可以復制

14、到*、*、*、*等等行業(yè)；2. 渠道方面，我們幫助一個渠道客戶建立了成功的盈利模式和發(fā)展模式后就可以“復制”給另一個渠道客戶使其成功；區(qū)域上，*省成功開發(fā)后就可以把模式“復制”到另一個省或多個省的開發(fā)渠道營銷的關鍵點是要站在“客戶盈利”的角度考慮合作模式與政策，以市場為導向，幫助客戶制定盈利模式或經營策略，培養(yǎng)客戶的信任度和忠誠度，他們好我們才能好、他們大我們才能大；3. 行業(yè)及客戶：世界經濟格局風云變化、危機頻現，國內經濟增速下滑、產業(yè)調整，國內多行業(yè)不景氣、多企業(yè)虧損或減速發(fā)展、資金等瓶頸云集、盈利能力降低；一切表明未來我們要調整戰(zhàn)略適應客戶心里，從綜合*成本（*費用打包、*油周期測評、油

15、品等級適應性調整等）、特色服務（階段檢測、舊油精制、指標配伍等等）；終端營銷關鍵點是：一是性價比（綜合*成本）、二是針對性技術解決能力、三是貼身的服務。4. 營銷手段及服務手段需要大力提升，盡量盡早實現“標準化”，唯有成熟的“標準化”模式和服務才能打造可持續(xù)發(fā)展的市場領域。中國*油市場規(guī)模巨大，但是從用油規(guī)范性和用油的專業(yè)性上還存在很大提升空間，所以我們在營銷理念和服務手段上就要比別的品牌做得更完善更到位更專業(yè)，只有這樣才可以有效控制客戶流失率和客戶新增率；5. 通過有效深度市場分析，了解借鑒行業(yè)內國際知名品牌或企業(yè)的經營特點、發(fā)展歷程、市場及產品結構、面臨的各種問題等，然后給予我們的品牌進行準確的定位和及時的調整。服務手段上要建立以應用技