小店銷售管理及管理知識(shí)分析

1、1 1 / 91/ 91 p&gp&g 小店銷售治理 目錄 一、 小店概述 1.11.1 小店定義 1.21.2 小店特點(diǎn) 1.31.3 小店重要性 二、 小店銷售目標(biāo)及策略 三、 小店治理動(dòng)作系統(tǒng) 3.1 3.1 片區(qū)設(shè)置 3.2 3.2 覆蓋方式 3.33.3 貿(mào)易政策 3.43.4 人員治理 3.4.1 3.4.1 目標(biāo) 3.4.2 3.4.2 配置 3.4.3 3.4.3 招聘 3.4.43.4.4 培訓(xùn) 3.4.5 3.4.5 激勵(lì) 3.4.6 3.4.6 工作制度 3.5 3.5 后勤支持系統(tǒng) 2 2 / 91/ 91 3.5.1 3.5.1 倉(cāng)庫(kù)治理 3.5.2 3.5.2 帶貨

2、/ / 補(bǔ)貨系統(tǒng) 3.5.3 3.5.3 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 3.6 3.6 分銷治理 3.6.1 3.6.1 小店差不多動(dòng)作程序 3.6.2 3.6.2 檢查制度 3.6.3 3.6.3 銷售介紹 3.6.4 3.6.4 促銷治理 3.6.5 3.6.5 店內(nèi)形象治理 3.6.6 3.6.6 覆蓋拓展 四、小結(jié) 一、小店概述 1.1 1.1 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì) P&GP&G 而言，小店 指那些要緊以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) P&GP&G 產(chǎn)品月銷量 低于 5 5 箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2 1. 2 小店特點(diǎn) 1 1 便利性：與

3、大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地點(diǎn)便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買 2 2 分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo) 小店。 3 3 / 91/ 91 3 3 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大只是十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額。 4 4 經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 1. 3 小店的重要性 1 1 對(duì)消費(fèi)者而言： - - 最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。 - -有效地改變消費(fèi)適應(yīng)，提高生活質(zhì)量。 2 2 對(duì) P&GP&G 客戶而言： - - 穩(wěn)定的銷量來(lái)源 日用消費(fèi)品，特不是小規(guī)格的成熟品牌，要緊銷售量將逐步向小店傾斜， 同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)

4、穩(wěn)定，是 P&GP&G 客戶穩(wěn)定的生意來(lái) 源之一。 - - 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 盡管對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者， 同時(shí)，P&GP&G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍 有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 P&GP&G 客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。 - - 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)4 4 / 91/ 91 通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而關(guān)心 P&GP&G 客戶建立長(zhǎng)久生意的 基礎(chǔ)。 3 3 對(duì) P&GP&G 而言： - - 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣

5、泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。 - -獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 P&GP&G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) P&GP&G 產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試 用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 二、小店銷售目標(biāo)及策略 - -P&GP&G 深度分銷目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把 P&GP&G 的要緊規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店， 具體來(lái)講是指: 1 1 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2 2 新產(chǎn)品推出 4 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 - -P&GP&G 的小店策略 1 1 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋

6、。 2 2 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 三、小店治理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店治理的兩大關(guān)鍵，其中以人員治理尤P&GP&G 5 5 / 91/ 91 為重要， 建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素養(yǎng)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支 持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店治理工作系統(tǒng)的一條主線。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員治理、后勤支持系統(tǒng) 和分銷治理幾方面對(duì)小店治理進(jìn)行探討。 3.1 3.1 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)都市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾 點(diǎn)： 八、 1 1 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 2 2 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同

7、。 3 3 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 4 4 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片 區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，如此做有利于分銷賣進(jìn)和 銷售代表培訓(xùn)。 5 5 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代 表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn) 安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清晰明白下次訪問(wèn)在哪天）也有利于檢查人 員跟進(jìn)檢查。 3.2 3.2 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： - - 訪問(wèn)頻率： 合適的訪問(wèn)頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫

8、銷，新產(chǎn)品 4 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人 員訪問(wèn) 90%90%以6 6 / 91/ 91 上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每 1.5 1.5 周被 訪問(wèn)一次是比較合宜的訪問(wèn)頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn) 品推廣、執(zhí)行促銷打算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將訪問(wèn)頻率在每家小 店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。 - - 每日訪問(wèn)店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來(lái)講，每天訪問(wèn) 2 5 2 5 家小店是差不多的要求。 - - 成功率 在小店訪問(wèn)中賣進(jìn) P&GP&G 產(chǎn)品（不管是新分銷賣進(jìn)依舊補(bǔ)貨）應(yīng)視為訪問(wèn)成 功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日訪問(wèn)成功率應(yīng)在 80%80%以上。 - -周期性的覆蓋打算

9、由于 P&GP&G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理） ，小店 分銷要求高（ 80%80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)） ，僅靠小店銷售代表制定出自 己片區(qū)小店，每月覆蓋打算是不夠的。 應(yīng)由 KAMKAM 或小店 TLTL 為小店銷售隊(duì)伍 制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周香皂兩周口腔護(hù)理兩周衛(wèi)生巾一周洗衣粉兩 周 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)要緊側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，因此一 個(gè)銷售、理、促銷支持等。 1 1 供應(yīng)價(jià) 7 7 / 91/ 91 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%5%為宜。（具體情況 視各地的實(shí)際情況而定） 2 2 回款 小

10、店回款應(yīng)是 100%100%現(xiàn)款現(xiàn)貨， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷差不多 上不值得提倡的，因?yàn)槿绱俗觯?- -對(duì) P&GP&G 公司：損害了公司的良好品牌形象 小店店主是認(rèn)為只有不行賣的 產(chǎn)品才會(huì)代銷。 - -對(duì) P&GP&G 客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收 帳，和銷售人員債務(wù)治理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 - - 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。 因?yàn)殛P(guān)于小店店主來(lái)講， 假如該 產(chǎn)品差不多買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許確實(shí)是他的左鄰右舍）的 巨大阻礙力來(lái)講服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí) 現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的

11、興趣。相反，若該產(chǎn)品為代 銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分 鈔票本鈔票”如此一種思想，沒(méi)有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品的銷售， 不僅要作好四項(xiàng)差不多原則，電珠的積極推銷也是特不重要的，失去了電 珠的支持，該產(chǎn)品專門可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅 不賺鈔票，還占了他的貨架，因此不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，關(guān)于一個(gè)商店不經(jīng) 營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 P&GP&G 產(chǎn)品，對(duì) P&GP&G 公司和該店差不多上一個(gè)損失。 3 3 送貨服務(wù) P&GP&G 公司通過(guò) P&GP&G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò) 電話，傳呼方式訂貨。 8 8 / 91/ 91 4 4 退貨及殘損處理 由于小店銷