銷售培訓復盤(共4頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售培訓復盤一、一個根本點：抓住客戶真正的需求點； 銷售作為一種“向第三方提供產品或服務的行為”，其基礎是要抓住客戶真正的痛點，提供客戶真正有需要的產品或服務！這就需要對客戶充分了解，做足功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺得日常比較實用的方法工具進行復盤；二、四種方法：SPIN、贊美九式、優(yōu)勢提煉九法、促成九招；1、SPIN銷售法 很多銷售人員在向客戶介紹產品時，客戶總會帶著一種防備心態(tài)，使得整個銷售過程有種進行不下去的感覺，“SPIN”（中文：顧問式銷售）就是一種能有效幫助消除客戶內心戒備的技巧。簡單來說，“SPIN”

2、采用的是“換位思考”的方法，從而達到讓消費者購買的目的。其核心技巧是通過不同問題的提問來幫助消費者挖掘產品給他帶來的利益，強調這種利益給消費者帶來的好處，從而引導消費者發(fā)現(xiàn)需求并確認自己的需求。同時也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費者帶來什么樣的痛苦。每個字母縮寫代表了不同的步驟：S：（Situation Question）情況性問題，背景詢問：顧問式銷售的第一步：獲得相關材料，發(fā)現(xiàn)問題點。P：（Problem Question）難點型問題，問題詢問：顧問式銷售的第二步：針對問題點，發(fā)掘潛在需求。I：（Implication Question）隱喻型問題，暗示詢問：顧問式銷售的第三步：強化

3、問題嚴重性，激發(fā)潛在需求。N：（Need-payoff Question）需求-代價性型問題，需求確認詢問：顧問式銷售的第四步：交易達成。針對這個方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對SPIN技巧的應用話術，印象深刻！2、贊美九式  學會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點，這樣便可在需要的時候給予適當?shù)馁澝?，從?/p>

4、避免空洞乏味的贊美之詞或者贊不到點子上。營銷人員贊美客戶時，一定要知道什么時候該說什么話，正確運用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應因人而異。以下就是九種可在日常中經常運用的贊美方式：具體化贊美；贊美要具體、真實，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠！敬佩贊美法；對比贊美法；隱喻贊美法；拜師法；變化贊美法；背后贊美法；紀念日數(shù)字贊美法；得意成就事件贊美法； 贊美是我們應從交往中的事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實具體，贊美別人的長處和成績要用語準確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。3、優(yōu)勢提

5、煉九法 銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產品的優(yōu)勢并轉化賣點，讓客戶認識產品所帶來的利益和價值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢點：產品本身：產品的品質、多樣性等；品牌；價格；客戶：目前服務的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務相關性等；服務；時間；科技；人員；性價比； 在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點，客戶希望有好的買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結果。轉換賣點，就是在看到產品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人都一致看重產品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是

6、真正的銷售高手。 在這部分五個小組針對東方公司的優(yōu)勢進行了分析提煉，通過這個小組任務，也讓每位學員對東方公司，對自身銷售的產品充分地提升了自信，也對自身的優(yōu)勢做到了然于胸！ 4、促成九招促成就是：你做的任何能使準客戶現(xiàn)在就購買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準客戶說“行”：情感促成法；政策（優(yōu)惠）促成法；假設法（美夢）促成法；富蘭克林促成法：利用T形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定；從眾成交法；痛點刺激法；二擇一法；嘗試成交法；直接請求法；三、三點感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設定目標；1、心態(tài)上：作為銷售人員需要多一點對成功的欲望、更積極主動一些！作為一個IS性格的人，對于銷售

7、主觀上會更傾向于通過影響顧客產生購買，對于銷售結果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動。同時要學會調整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內心變得強大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點，也要鞭策自己提升自我驅動力。要想客服內心的障礙，獲得成功，要努力，要堅持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己， “要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。 2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷練習才能真正掌握的。很多人說，銷售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的已融入一言一行，每個言行都可引發(fā)信任，促成成交。因此他們說刻意是不入流的銷售，但是我認為自然正

8、是前期不斷刻意修煉的結果，銷售也好，學習也罷，任何的方法論，只有不斷加強日常修煉，用理論指導實踐，用實踐證明理論，用思想引領行動，用行動實現(xiàn)思想，總結經驗，分析原因，吸取教訓，不斷反復練習，才能真正將這些技巧方法融會貫通，用于無形。3、行動上：做好目標設定，行動圍繞目標！有了積極的心態(tài)后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個明確的目標，這是也前提和基礎。小到銷售目標，大到人生目標，選擇怎樣的體驗、經歷、探索、生活，進行怎樣的自我設定，都因目標而定。人正因為有了目標，才能向前進而不是向后退。明確大目標之后，還要將它進行分解。這樣就不會為總目標太遙遠而沮喪，而只是想著離你現(xiàn)在最近的那個目標，就像游戲過關一樣，一關一關地過了，隨著時間的推移，實現(xiàn)人生目標一定是水到渠成。給自已在不同時期制定一個力所能極的目標，以終為始。在這里，我覺得還有很重要的一點是要學會做減法，時間精力都是有限的，那么在有限的年華里，為了實現(xiàn)最終的這個目標，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在每一個反復的過程中，不斷認清生活的本質與自身所需。做減法，要學會忽略不重