2022年銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

1、高品質(zhì)文檔2022年銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃 從我個(gè)人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么？也便于對(duì)業(yè)務(wù)過程中消失的問題準(zhǔn)時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此，我從以下3個(gè)方面來說明： 1：上半年的工作回顧與總結(jié) 1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店） 區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花掩蓋：75家 黃河掩蓋：40家 青島掩蓋：1家 金威掩蓋：1家 燕京掩蓋：1家 區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300kl 雪

2、花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl 金威占有:35kkl 燕京占有：25kl 我們?cè)诠镜闹С旨敖?jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)力量，弱化二級(jí)渠道，以達(dá)到有效把握終端。2.將各促銷政策落實(shí)到終端，依據(jù)終端狀況不同敏捷執(zhí)行，降低終端對(duì)政策的依靠，掌握產(chǎn)品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率，增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此，區(qū)域掩蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。 1.2促銷員管理 1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷量

3、都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣揚(yáng)企業(yè)文化，提升銷量。 1.2.2 上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整。原來促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換，沒有方案性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名，每月上一個(gè)店，三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷樂觀性，同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向。 1.2.3賜予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。 1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，分散團(tuán)隊(duì)。 1.3精制酒銷售 1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，依據(jù)安靜區(qū)域的消費(fèi)水平不同，突出適合該區(qū)域消費(fèi)勁的精制酒產(chǎn)品，滿意消費(fèi)者需求。 1.3.2產(chǎn)品置換。由于終端售消費(fèi)群影響

4、銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)狀況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。 1.4 行政工作 1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。 1.4.2 對(duì)銷售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后準(zhǔn)時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。 2：存在的問題與不足之處 2.1個(gè)人因素。 2.1.1 作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)熬煉，但是目前為止我的理論學(xué)問與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論學(xué)問還很欠缺。 2.1.2 做銷售類文案工作很長時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。 2.2 消費(fèi)情感因素 2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，

5、消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識(shí)的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。 2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的狀況下突出讓消費(fèi)者值得信任的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。 2.2.3 對(duì)于80%的消費(fèi)者來說啤酒學(xué)問幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。 2.3 空白終端 雖然常常在回訪終端，許多老板也很熟識(shí)了但是始終以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。 3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施 3.1 區(qū)域市場(chǎng) 3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花掩蓋率提升為：70% 占有率提升至：60% 將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升： 3.1.1.1 空白終端

6、：連續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。 3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富敏捷的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)進(jìn)展。 3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù)，幫助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)急躁解答工作中遇到的困難，并賜予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，幫助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績(jī)。 3.2 連續(xù)提升精制酒銷量及利潤 3.2.1在部分消費(fèi)力量較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。 3.2.2 在消費(fèi)力量一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒學(xué)問宣揚(yáng)使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中

7、檔啤酒做大，持續(xù)提升。 3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)力量差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳漸漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。 3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變 3.3.1 增加終端銷售信念 3.3.1.1 豐富我們的學(xué)問面及啤酒學(xué)問，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端，讓終端有十足的信念介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。 3.3.1.2 與公司保持高度全都，不搞小團(tuán)隊(duì)，不埋怨公司，讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè) 3.3.2 改善執(zhí)業(yè)力量 3.3.2.1 樂觀主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。 3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品 3.3.3 信守承諾 首先對(duì)于商戶，其次對(duì)于終端，再次對(duì)