九種顧客分型

1、九種顧客分型分型和特占八、理智型行為方式：不輕易相仿別人，咨詢前會(huì)做大量調(diào)查心理特點(diǎn)：咨詢時(shí)會(huì)從咨詢師的話值不值得信任對(duì)策：步步為營(yíng)，促成行為不宜太明顯，以退為進(jìn)，促成法最合適目標(biāo)明確型行為方式：對(duì)自己想做哪里，術(shù)后想要達(dá)到什么效果不明確心理特點(diǎn)：覺得自己的審美觀很正常，不喜歡被別人推翻對(duì)策：順著她的思路來(lái)加強(qiáng)，在不否定其觀點(diǎn)的同時(shí)多行開發(fā)。猶豫不決性彳做為方式：同樣的問題反復(fù)擔(dān)心，想做但是很難自己下決定心理特點(diǎn)：最擔(dān)心的是安全問題、容易受身邊人影響對(duì)策：采用快力轉(zhuǎn)亂麻的方法，利用優(yōu)惠或?qū)＜移仁蛊淇焖鶝Q定尊貴型也方式：很高傲不太有禮貌，不屑與咨詢師交談，指明找醫(yī)生心理特點(diǎn)：很在意對(duì)等原則，很在

2、乎別人的尊重之日和行為對(duì)策：要放低姿態(tài)，把對(duì)方捧起，滿足其愛享受尊敬之要求。炫耀型彳亍為方式：喜歡在他人面前炫耀自己的財(cái)富和見識(shí)心理特點(diǎn)：很愛顯，希望人人都羨慕她來(lái)滿足其虛榮心對(duì)策：在她炫耀自己時(shí)，自己必須恭維弁誘導(dǎo)她不計(jì)較價(jià)格完美主義型也方式：已經(jīng)長(zhǎng)得不錯(cuò)了，卻還是不滿足現(xiàn)狀心理特點(diǎn)：難以忍受自己有一點(diǎn)點(diǎn)的瑕疵?？傁敫?，對(duì)策：可大膽升高價(jià)，特別要控制期望值，達(dá)不到要求容易糾紛神經(jīng)質(zhì)型：也方式：喜歡思索，一句話都不說，有時(shí)投以懷疑的目光。心理特點(diǎn)：害怕被騙，要找到可以信賴的人才放心對(duì)策：使其信任和依賴，自己全程陪同以防止途中因后怕又反悔。沖動(dòng)型行為方式：性格外向健談，容易被漂亮美麗炫耀的食物

3、吸引。心理特點(diǎn)：別人有的她也想有，看到人家漂亮也想一樣漂亮對(duì)策：要舉例子像講故事一樣描述美好藍(lán)圖刺激她。計(jì)較型行為方式：對(duì)醫(yī)生價(jià)格一定要多方面調(diào)查和了解之后才會(huì)下決定心理特點(diǎn)：即想找好醫(yī)生，做好材料又想最便宜。對(duì)策：報(bào)價(jià)錢要先宣傳足技術(shù)和儀器，對(duì)其打折要求很有技巧。如何提高成交率不成交原因價(jià)格網(wǎng)絡(luò)咨詢報(bào)價(jià)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢不Tt導(dǎo)致不成交報(bào)價(jià)錯(cuò)誤或折扣錯(cuò)誤導(dǎo)致不成交現(xiàn)場(chǎng)與顧客溝通不暢網(wǎng)上咨詢時(shí)顧客就比較絞纏來(lái)院是帶著問題的結(jié)果問題沒解決顧客很在意價(jià)位，沒錢，現(xiàn)場(chǎng)咨詢推薦價(jià)位接受不了現(xiàn)場(chǎng)咨詢的態(tài)度問題顧客手術(shù)意向不強(qiáng)烈不能做治療意向不強(qiáng)如何讓顧客成交告知顧客來(lái)院到二樓前臺(tái)，說你已經(jīng)安排好了跟前臺(tái)打電話告

4、知這個(gè)顧客已經(jīng)來(lái)院有些問題你需要跟現(xiàn)場(chǎng)溝通，分診后讓現(xiàn)場(chǎng)給你回個(gè)電話或者你給現(xiàn)場(chǎng)回個(gè)電話交代顧客的問題，如，顧客很在意效果和安全只接受7000以下的價(jià)位跟現(xiàn)場(chǎng)做好溝通！如果顧客這次來(lái)是直接想要做手術(shù)的，最好告訴現(xiàn)場(chǎng)，顧客的準(zhǔn)備格 不 成 交 的 原 因 和 束 略如何報(bào)價(jià)？不要給顧客確切的價(jià)位如果必須要給，一定要告訴顧客，在電話或者網(wǎng)上，只能根據(jù)他的情況進(jìn)行估算，醫(yī)學(xué)很嚴(yán)謹(jǐn)，必須要見到他本人后才能確定具體的治療方案！不要告訴顧客活動(dòng)是幾折這樣做的后果是顧客拿著折扣去對(duì)比導(dǎo)致不來(lái)院還有一方面是顧客來(lái)院后折扣日期已經(jīng)過了導(dǎo)致不成交報(bào)錯(cuò)折扣或者顧客記錯(cuò)折扣來(lái)院后導(dǎo)致不成交！不要給顧客確定治療的方案告

5、訴顧客至少兩個(gè)方案，讓顧客來(lái)院確診！這樣有兩個(gè)好處，價(jià)位可以不確定，顧客有選擇。不確診，現(xiàn)場(chǎng)咨詢就有更大的發(fā)揮空間，不用擔(dān)心說的不一致！網(wǎng)絡(luò)咨詢模式和流程步招呼一問診一給顧客希望和信心-給疑問-給來(lái)院理由W問“您好，我是某醫(yī)生，請(qǐng)問可以怎么幫您？”候問診要素1、快速：40秒鐘以內(nèi)有文字發(fā)出問2、簡(jiǎn)捷：控制在15個(gè)字之內(nèi)看清楚問題：顧客問了什么。投其所好，而非答非無(wú)所建議：先回答顧客問題或先給顧客回復(fù)，再問診學(xué)會(huì)繞話：針對(duì)一些問題，比如副作用，費(fèi)用等?？梢詫W(xué)著把話繞過去。問診一般不要超過5個(gè)，時(shí)間過長(zhǎng)容易造成顧客的反感。問診時(shí)間主動(dòng)問候后，先回答顧客2-3個(gè)問題之后，和顧客的對(duì)話通暢，感覺和顧客

6、可以繼續(xù)咨詢下去之后，再進(jìn)行插入式的問診。開放式問診來(lái)過醫(yī)院面診了嗎？您是還考慮做嗎？您是擔(dān)心效果，還是安全的問題？您上次咨詢后，來(lái)醫(yī)院讓專家給您親自進(jìn)行面診了嗎？（是否來(lái)院）那您對(duì)項(xiàng)目有不清楚的嗎？（轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目上）您現(xiàn)在是怎么考慮的？（詢問未來(lái)院的原因）什么原因讓您放棄了這項(xiàng)治療？（開放式詢問放棄原因）面對(duì)面顧問式營(yíng)銷銷售的原理和買賣的真諦人類行為的動(dòng)機(jī)-可編輯修改真諦面對(duì)面銷售過程中客戶的心里在思考什么買賣過程中買的是什么?買的是感覺。買賣感覺到很值;的真感覺是一種綜合體;在整個(gè)過程營(yíng)造良好感覺，每個(gè)過程、每個(gè)細(xì)節(jié)都是>>星巴克賣的不僅是咖啡，更是休閑的生活方式>>

7、法拉利賣的不僅是跑車，賣的更是一種駕駛的快感和高貴>>勞力士賣的不是手表，賣的是一種奢侈和尊貴的感覺買賣過程中賣的是什么賣的是好處。帶來(lái)什么利益與快樂，避免什么麻煩;顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處和利益;一流的銷售人員販賣結(jié)果，一般的銷售人員販賣成分;對(duì)于醫(yī)療美容更多 賣的是“怕”和“貪”人類追求快樂行為的動(dòng)逃避痛苦痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍施加定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買?？尚行悦鎸?duì)面銷售過程中客戶的心里在思考什么銷售六大永怛/、笠的問句你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是不是事實(shí)？為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在和你買？（現(xiàn)在不買的損失是什么？）溝通基本原則：多贏或者雙贏原埋目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受效果：讓對(duì)方感覺良好。重要的不是你說了什么，而是對(duì)方理解和接受了什