招商培訓(xùn)方案

1、前言招商現(xiàn)場(chǎng)是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主戰(zhàn)場(chǎng)。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營(yíng)銷(xiāo)要素的有力支持下,得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績(jī)的過(guò)程的重要因素，是營(yíng)銷(xiāo)企劃實(shí)施中最重要的一環(huán),也是最根本的一個(gè)環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目產(chǎn)生利潤(rùn)的直接締造者,我們一直信奉一線(xiàn)員工“永遠(yuǎn)是最偉大的”.招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù),更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對(duì)項(xiàng)目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊(duì)才能保證招商工作的順利進(jìn)行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過(guò)程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)行，是至

2、關(guān)重要的。本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：第一部 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià),以口碑的方式吸引顧客,維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達(dá)到招商目的.商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶(hù)提供良好的服務(wù)，使項(xiàng)目獲得客戶(hù)認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo).因此,要求招商人員從與客戶(hù)的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統(tǒng)的招商工程來(lái)對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性包含四個(gè)要素:1. 精確性作為招商人員,招商工作的第一步，首先要求細(xì)

3、心、專(zhuān)心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn)化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶(hù)溝通精確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明確。2。速度與精確要素結(jié)合,凡事一次就對(duì)。招商過(guò)程中，從一開(kāi)始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時(shí)間,除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時(shí)間.3.細(xì)節(jié)有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶(hù)把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度的評(píng)價(jià)。同時(shí)，要避免這樣的態(tài)度:認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬(wàn)不要讓最小的疏忽,影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。4。專(zhuān)業(yè)包裝專(zhuān)業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化,對(duì)于商場(chǎng)招商而言,專(zhuān)業(yè)包裝使招商人員不只是招

4、商業(yè)務(wù)員，而是客戶(hù)的“招商/個(gè)人顧問(wèn)”,最終使客戶(hù)對(duì)招商人員的見(jiàn)解和建議產(chǎn)生依賴(lài)、重視,并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū):認(rèn)為既然客戶(hù)滿(mǎn)意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶(hù)要求什么，我們就去做什么,這樣的服務(wù)一則沒(méi)有特色，二則會(huì)讓客戶(hù)感到招商人員不具備應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)感到招商人員具備應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，被招商人員所“控制,在把握其真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶(hù)了解項(xiàng)目的最強(qiáng)效的所有賣(mài)點(diǎn)，向客戶(hù)推薦他認(rèn)為最合適的招商定位、招商分類(lèi)、物業(yè)，達(dá)到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng),以促進(jìn)整個(gè)招商工作的進(jìn)行.第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)在該階段，

5、項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)較少,招商人員有相對(duì)較多的學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬(wàn)喜登購(gòu)物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理解,主要培訓(xùn)內(nèi)容:一項(xiàng)目講解1.開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介開(kāi)發(fā)商的資信狀況及對(duì)外形象對(duì)于商戶(hù)或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣(mài)點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信性.這是項(xiàng)目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。2。項(xiàng)目介紹招商人員不僅要對(duì)商戶(hù)充滿(mǎn)自信,而且對(duì)項(xiàng)目本身也要充滿(mǎn)自信,這種自信來(lái)源于對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的充分理解和全面把握。

6、同時(shí)，將其傳達(dá)給我們的客戶(hù)和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益.因此，我們?cè)谂嘤?xùn)中將徹底講解本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn),使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。i。項(xiàng)目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)（包括本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii。工程進(jìn)度安排iv. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析v.項(xiàng)目劣勢(shì)、外部威脅分析及正確引導(dǎo)vi。項(xiàng)目定位及訴求二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項(xiàng)目的前提下，招商人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必須有相應(yīng)的了解,商戶(hù)投資的過(guò)程也是個(gè)比

7、較的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)不斷地將自身項(xiàng)目與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣,此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變,幫助客戶(hù)分析其他商業(yè)項(xiàng)目的缺陷,強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),要達(dá)到這一要求，招商/人員就必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有充分的了解。1唐山市市場(chǎng)分析2唐山市現(xiàn)有商業(yè)開(kāi)發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢(shì)3商場(chǎng)招商狀況及價(jià)位4競(jìng)爭(zhēng)者中環(huán)境分析5競(jìng)爭(zhēng)者小環(huán)境分析6潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三區(qū)域特征分析商戶(hù)的商業(yè)投資動(dòng)機(jī),商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約.要了解商業(yè)投資者的心里特征,必須對(duì)其所處的區(qū)域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶(hù)之間實(shí)現(xiàn)

8、真正的溝通.1區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展2區(qū)域特征（尤其是文化特征)3區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響四目標(biāo)消費(fèi)群體分析招商人員在了解項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的認(rèn)識(shí)，明確把握，哪部分人群是本項(xiàng)目的潛在投資者,他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類(lèi)別的招商.招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)行有效的溝通,才能實(shí)現(xiàn)招商的目的.1目標(biāo)消費(fèi)群體的定位2目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析3如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通五基本知識(shí)和技能培訓(xùn)1建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)2商場(chǎng)招商基本知識(shí)（商品配置、使用率等）3有關(guān)本項(xiàng)目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)4禮儀及

9、服務(wù)基本知識(shí)5招商的相關(guān)證件6招商合同知識(shí)7營(yíng)業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用8招商程序及客戶(hù)引導(dǎo)路線(xiàn)講解9本項(xiàng)目知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘,各商鋪可能存在的問(wèn)題點(diǎn)及解釋?zhuān)矫鎴D講解等。10商戶(hù)資源的積累及利用六招商知識(shí)培訓(xùn)經(jīng)過(guò)上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)項(xiàng)目的概況有了一定的了解，但對(duì)于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,由于商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的招商是“無(wú)缺陷行銷(xiāo)反映到招商現(xiàn)場(chǎng)和招商過(guò)程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧,正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶(hù)才能達(dá)成成交。1掌握不同年齡段客戶(hù)、商戶(hù)投資的動(dòng)機(jī)2了解商戶(hù)所將要招商的商品類(lèi)別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道商戶(hù)類(lèi)型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不

10、休型、盛氣凌人型、求神問(wèn)卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過(guò)敏型、借故拖延型等,針對(duì)不對(duì)的顧客類(lèi)型要采取不同的應(yīng)對(duì)措施，以利于招商的進(jìn)行。3區(qū)別男女顧客特征性別的差異導(dǎo)致男女商戶(hù)在招商投資時(shí)具備不同的心理特征,招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對(duì)招商投資的影響,在招商過(guò)程中做到有的放矢，促進(jìn)招商.4快速判斷客戶(hù)的合作意向?qū)τ谕顿Y者、招商者等不同類(lèi)型的客戶(hù)而言，其承租意向有各自的特點(diǎn)，招商人員要通過(guò)交流,巧妙探知客戶(hù)意向,從而采取正確的策略。5 接聽(tīng)電話(huà)咨詢(xún)的技巧6從商戶(hù)微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)7及時(shí)發(fā)現(xiàn)商戶(hù)的“買(mǎi)急信號(hào)”8如何稱(chēng)贊商戶(hù)9抓住商戶(hù)拍板的那一瞬10商戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題的回答與技巧商業(yè)招商投資者首

11、先是一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，如何幫助商戶(hù)釋疑解惑，是每個(gè)招商人員取得驕人業(yè)績(jī)必備前提，是一次系統(tǒng)的知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶(hù)則是決前對(duì)項(xiàng)目一個(gè)全面的認(rèn)知。只有這樣，對(duì)方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí).A。你們什么時(shí)間裝修好？B。招了哪些商家?C。你們?cè)趺磥?lái)保證我們的招商業(yè)績(jī)、客流量?D.租金（聯(lián)營(yíng)）價(jià)格是否太貴了?E。這個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)不如XX好。F。這個(gè)商場(chǎng)的前景是什么？G。這個(gè)地角的招商是不是不對(duì)路?H。簽定合同不能按合同照辦怎么辦？I。大中小環(huán)境有何特色？等等對(duì)于客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹,語(yǔ)言得體，打消商戶(hù)的所有顧慮，這樣成交就有希望了。七招商過(guò)程摸擬演練在完成了上述培訓(xùn)過(guò)程之后,必須就培訓(xùn)結(jié)果作

12、一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯(cuò)誤消滅在“接觸客戶(hù)之前八、招商主要因素（一)、招商策劃1、招商方案:制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì)象、賣(mài)場(chǎng)布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的,有效的宣傳給招商工作會(huì)帶來(lái)意想不到的效果.3、招商管理：制定詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)、管理計(jì)劃政策,為后期的市場(chǎng)管理打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，在招商的同時(shí)將相關(guān)的管理措施告于客戶(hù)。招商成功開(kāi)業(yè)后，要立即投入到一個(gè)完善的管理體系當(dāng)中去,如果沒(méi)有一整套完整的管理制度,整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)失去核心,就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套.因此來(lái)講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶(hù)進(jìn)行洽

13、談，用最短的時(shí)間做最有效的工作.招商期間，招商人員與客戶(hù)間的談判是最主要的工作。5、招商流程（1）、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)：招商人員與客戶(hù)接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫(xiě)招商洽談表。A、客戶(hù)有初步合作意向后到現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地（看場(chǎng)地前要先到場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人處詢(xún)問(wèn)該場(chǎng)地是否為其他客戶(hù)預(yù)留并確認(rèn)該場(chǎng)地尚未簽約）.然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進(jìn)場(chǎng)（可應(yīng)客戶(hù)要求拿米尺實(shí)地丈量招商場(chǎng)地的面積）。1、客戶(hù)確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂合作意向書(shū)。先由場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章.2、在合作意向書(shū)有效期內(nèi)，客戶(hù)要進(jìn)場(chǎng)裝修,到招商部辦公室簽訂聯(lián)營(yíng)合同或租賃合同.客戶(hù)要提供合同中要求的必備文件。我方先由

14、場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及招商洽談表一起收存.3、簽訂合作意向書(shū)及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn)度表上標(biāo)注已租出的場(chǎng)地。2、對(duì)直接到訪(fǎng)的客戶(hù)：1、客戶(hù)直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待,問(wèn)明客戶(hù)意向，引領(lǐng)客戶(hù)到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。2、招商人員與客戶(hù)接觸，了解客戶(hù)欲招商品類(lèi)的基本信息,填寫(xiě)招商洽談表.3、招商洽談表經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶(hù)進(jìn)行合作條件洽談。4、客戶(hù)有了初步合作意向后，具體操作同“對(duì)目標(biāo)客戶(hù)”中的2-5條。3、招商流程圖：3、招商常用語(yǔ)言1、您好,先生(小姐)，請(qǐng)問(wèn)您是做哪方

15、面的生意的！2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請(qǐng)示.3、請(qǐng)?jiān)?不好意思）,我?guī)筒涣四@個(gè)忙。4、相信自己的眼光，做出決定。5、您真是厲害，不愧是老板.6、您可以堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任,將會(huì)由您承擔(dān)。7、這個(gè)問(wèn)題，可以商量。8、別錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì).9、別再猶豫了.10、我們公司希望多一些象您一樣有實(shí)力、有特色的商家(廠(chǎng)家、批發(fā)商）合作聯(lián)營(yíng)11、我叫我的經(jīng)理解答你的問(wèn)題,這件事我們還未遇到過(guò)，我得請(qǐng)示經(jīng)理。12、盡早下決心，免的后悔。13、有誠(chéng)意的話(huà)，咱們馬上把這個(gè)位置定下來(lái)，得先交少許定金。14、誰(shuí)先交定金，就先給誰(shuí)。15、您可以先考慮，但您將失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。16、如果您能馬上簽單,我會(huì)盡力替您

16、爭(zhēng)取優(yōu)惠。17、其實(shí)您說(shuō)得有道理，但我覺(jué)得我的投資分析會(huì)對(duì)您更加有利.18、上午有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過(guò)來(lái)簽約。（六)、談判技巧與策略1、談判的定義：“談判”有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶(hù)之間產(chǎn)生,由于本公司是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng),需要大量大商戶(hù)的加盟，因此談判工作很重要。談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的大定義是:“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件,而非只要價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)

17、爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事,也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、招商談判的目標(biāo):在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：(1）要使商戶(hù)按和約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。(2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán).(3)說(shuō)服商戶(hù)給本公司最大的合作。（4）與表現(xiàn)好的商戶(hù)取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、與商戶(hù)維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶(hù)維持關(guān)系的過(guò)程的一部分，若某次談判招商人員讓商戶(hù)吃了悶虧或大虧,商戶(hù)若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)，也會(huì)利用各種方式回敬招商人員。因此招商人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與商戶(hù)的短期與長(zhǎng)

18、期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。1、談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)招商人員或商戶(hù)而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。(2)商戶(hù)價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。(3)成本的因素。（4）時(shí)間的因素。（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。4、談判技巧談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究:（1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備.招商人員的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)招商狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)商戶(hù)的了解，本公司所能接受

19、的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限,以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己.（2）談判時(shí)要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好.（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，看商戶(hù)的規(guī)模大小而定.這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將要公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限.（4）盡量在本公司辦

20、公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。(5)放長(zhǎng)線(xiàn)約大魚(yú):有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。(6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題:若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談

21、攏,有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題、或暫停,以緩和緊張氣氛。（8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。（9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話(huà),招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng).（10）盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶(hù)應(yīng)有細(xì)水

22、長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,招商人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)做的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12)不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,都對(duì)他們的公司交代。5、談判的十二戒:招商人員若能避免下列十二戒,談判成功的機(jī)會(huì)大增。

23、 (1)準(zhǔn)備不周（2)缺乏警覺(jué) （3）脾氣暴燥（4）自鳴得意 （5）過(guò)分謙虛(6）不留情面 (7)輕諾寡信(8）過(guò)分沉默（9）無(wú)精打采（10）倉(cāng)促草率（11）過(guò)分緊張（12) 貪得無(wú)厭第三部分招商開(kāi)始階段此時(shí)招商工作已拉開(kāi)序幕，商戶(hù)來(lái)訪(fǎng)人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實(shí)戰(zhàn)演練”期.在該階段,要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握,與此同時(shí)，通過(guò)與商戶(hù)的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達(dá)到事半功倍的效果.（一）培訓(xùn)時(shí)間安排由于客戶(hù)不斷來(lái)訪(fǎng)，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況安排早、晚及客戶(hù)較少的時(shí)間培訓(xùn)（適當(dāng)采用“案例分析的培訓(xùn)方式)(二)早會(huì)每天早上上班前半個(gè)小時(shí)，客戶(hù)