如何銷售化妝品 化妝品銷售話術(shù)

1、如何銷售化妝品 化妝品銷售話術(shù) 一、顧客來之前 熟識(shí)產(chǎn)品：要真正熟識(shí)公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。 了解公司：熟識(shí)公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必需熟識(shí)以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消退顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。 形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝干凈、口齒清楚，勤刷牙，口里無異味影響顧客心情。給人一種專業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、干凈、舒適等感覺，整體上給人一種信任。 二、見到顧客時(shí) 1：話術(shù)前奏-讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。 自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要顫抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，

2、具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的敬重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是"銷售等于銷售你的自信'。自信建立在你的專業(yè)學(xué)問上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。 微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱忱，切記以貌取人，服務(wù)周到愛護(hù)。（假如微笑起來不好看，可以使心情歡樂起來）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的伴侶，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣揚(yáng)。 主動(dòng)接待："歡迎光臨靚佳人'迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照看；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；"現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如*'用真誠的

3、訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。 專心溝通："姐需要點(diǎn)什么'一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。認(rèn)真傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。 2：話術(shù)開頭-與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。 問題2.1：你們這里有沒有*化妝品？ 分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。 2.1.1不好意思，我們這個(gè)店臨時(shí)沒有，其它分店有，假如您需要的話，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。 2.1.2不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有許多顧客都在用這款。 2.1.3姐，不好

4、意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，肯定有適合您的。 2.1.4有，這一款賣得很快，回頭客許多。（這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇） 2.1.5有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買）。 2.1.6姐，很愧疚沒有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。 問題2.2：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了 分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付力量 2.2.1（嫌價(jià)格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是由于所含的養(yǎng)分成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂美麗亮，您說值

5、不值。 2.2.2（嫌價(jià)格貴，但的確有消費(fèi)力量）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了（或者說沒有買贈(zèng)活動(dòng)了）。 2.2.3（對(duì)產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，*明星做的代言人，*電視臺(tái)做的廣告。 2.2.4（轉(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒有這款高，屬于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。 問題2.3：顧客進(jìn)店后，不說話，隨處逛逛 分析：也可能是查找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛 2.3.1姐，要是便利的話，我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧（顧客有時(shí)間逛，當(dāng)然就有時(shí)間畫彩妝，顧客試用的時(shí)間越長，成交的機(jī)率性越大）。 2.3.2姐，這是公司的

6、宣揚(yáng)海報(bào)，有許多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。 2.3.3您的包真美麗、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離）。 問題2.4：顧客遲疑不決時(shí) 分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。 2.4.1我給您換支新的。 2.4.2我給您包扎起來。 2.4.3這是給您的贈(zèng)品。 2.4.4我給您再辦一張會(huì)員卡，以后有更多的優(yōu)待。 問題2.5：這款多少錢或者說打幾折??？ 分析：顧客詢問價(jià)格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。 2.5.1這款*元，而且還有贈(zèng)品相送，贈(zèng)送力度比較大。 2.5.2這款現(xiàn)在不打折，不過有贈(zèng)品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。 2.5.3姐，這

7、款會(huì)員*折，全場(chǎng)*折。 問題2.6：再廉價(jià)點(diǎn)吧或者說*元行了？ 分析：顧客討價(jià)還價(jià)，盼望沾點(diǎn)小廉價(jià)。 2.6.1（想直接去掉幾十元）這款*元，已經(jīng)很廉價(jià)了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是*元（這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品）。 2.6.2（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。 2.6.3（說別的店廉價(jià)，上次在別的地方買很廉價(jià)）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)可的；質(zhì)量肯定有保障。 2.6.4（說上次買很廉價(jià)）姐，現(xiàn)階段，這價(jià)位是全 國統(tǒng)一價(jià)，您上次買可能是廠家搞活動(dòng)促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。 2.6.5（說別的店廉價(jià)，上次在別的地方買很廉價(jià)）

8、姐，一分錢一分貨，咱不能比價(jià)錢得比效果。 問題2.7：這個(gè)牌子怎么樣??？沒聽說過 分析：顧客不了解產(chǎn)品狀況，最主要的是不信任這款產(chǎn)品。 2.7.1這是*明星代言，（用實(shí)際顧客例子比方誰用過此化妝品。 2.7.2我們店員*就用這個(gè)牌子。 2.7.3"這是采納*為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤，有效細(xì)致毛孔，勻稱膚色（切忌，不要說新世紀(jì)也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告）。 問題2.8：這個(gè)產(chǎn)品用起來怎么樣??？ 分析：顧客對(duì)產(chǎn)品功效缺乏了解，盼望更深化了解此品牌。 2.8.1這是國際品牌，而且使用便利，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精致。（或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處） 2.8.2

9、這是采納*為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會(huì)員就有許多，在邯鄲市始終很暢銷。 2.8.3這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采納純進(jìn)口原料，口碑很好的。 問題2.9：這個(gè)產(chǎn)品打折嗎？有贈(zèng)品嗎？ 分析：顧客盼望自己趕上搞活動(dòng)的時(shí)候，自己買的化妝品是最低最實(shí)惠的，不盼望自己吃虧。 2.9.1（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品狀況）這是國際高端品牌，全國統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒有打折這一狀況，購買這種產(chǎn)品，可以辦理睬員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。 2.9.2（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品狀況）姐，這是國際高端品牌，始終都是進(jìn)價(jià)銷售。 2.9.3（不打折有贈(zèng)品狀況）現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。 2.

10、9.4（打折沒有贈(zèng)品的狀況）現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受*折優(yōu)待，目前這款是限量版銷售' 問題2.10：顧客面對(duì)兩種化妝品，不知道選擇哪一種 分析：當(dāng)顧客還沒有下決心購買時(shí)，銷售人員就應(yīng)臨門一腳，替顧客下決心。 2.10.1姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果肯定好。 2.10.2（顧客在遲疑畢竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)當(dāng)說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個(gè)呢？（把每個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)說透） 2.10.2（顧客在遲疑畢竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)當(dāng)說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白

11、，您也可以搭配使用，效果會(huì)更好。 問題2.11：顧客聽完銷售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛不釋手，但沒有決心購買 分析：沒有決 心購買，是價(jià)格緣由還是質(zhì)量問題。 2.11.1姐，莫非你不想給身邊的人一個(gè)驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿意顧客虛榮） 2.11.2我用的也是這一款，皮膚改善了許多。 2.11.3這一款是昨天下午調(diào)過來的，賣的很快，常常消失缺貨現(xiàn)象。 問題2.12：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎？ 分析：很明白的詢問，盼望店里可以準(zhǔn)時(shí)賜予服務(wù)。 2.12.1現(xiàn)在她已經(jīng)下班了，假如您沒有什么急事得花，可以坐下來等一會(huì)，我立刻通知她趕快過來，可以嗎？ 2.12.2姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再支配其他人給你做吧，她的手

12、法也不錯(cuò)，做護(hù)理服務(wù)很長時(shí)間了，找她做的顧客也許多。 2.12.3姐，*沒在，我給您做吧。 問題2.13：多給點(diǎn)贈(zèng)品吧，又不值錢 分析：顧客想多沾點(diǎn)廉價(jià)，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。 2.13.1姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的力量范圍。 2.13.2姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。 2.13.3（調(diào)整氣氛，微笑的說）買兩樣吧，買兩款再贈(zèng)送你一份贈(zèng)品（跟顧客開玩笑，適合特殊熟的老顧客） 2.13.4（調(diào)整氣氛，微笑的說）姐，贈(zèng)品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我力量范圍了，您可以介紹伴侶過來，我免費(fèi)贈(zèng)給您一套（小樣）。 2.13.5（微笑的說）姐，贈(zèng)品

13、是給不了啦，不過我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。 2.13.6（微笑的說）姐，贈(zèng)品真的不能給了，不過會(huì)員生日當(dāng)天，有禮品贈(zèng)送。 問題2.14：顧客走到前臺(tái)，開頭付款 分析：顧客付款時(shí)，心情可能興奮，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應(yīng)當(dāng)提高顧客的滿足度，從而提高顧客對(duì)我們服務(wù)的忠誠度和依靠。 2.14.1（顧客興奮時(shí)）姐，以后常來店里逛來，常常有你意想不到的驚喜。2.14.2（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量確定沒問題，而且這個(gè)價(jià)位也不貴，用完后您確定還會(huì)再來（笑著說）。 3:話術(shù)后奏-給顧客留下好印象。 問題3.1：你們這是什么產(chǎn)

14、品??？給我退換 分析：此時(shí)顧客心情比較感動(dòng)，應(yīng)緩和顧客心情，找到顧客為什么生氣的緣由。 3.1.1（買錯(cuò)了）姐，是你買錯(cuò)了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這種狀況公司是不允許退貨的（檢查她的產(chǎn)品，如沒問題可調(diào)換）。 3.1.2（過敏了）姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說明（指引顧客向墻上貼有"打折商品不退不換'的地方看）。 3.1.3（過敏 了，功效跟導(dǎo)購說的恰恰相反）姐，您是根據(jù)說明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對(duì)手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)（詢問顧客，即使她是根據(jù)說明使用的，也要說她使用方法不對(duì)讓顧客知道過敏不僅僅是產(chǎn)品的緣由，自己也有緣由，然后依據(jù)實(shí)際

15、狀況，在不影響二次銷售的狀況下，給顧客調(diào)換化妝品）。 3.1.4（化妝品真的量少了）姐，這個(gè)真的不好意思，給您拿的時(shí)候也讓您看了，不知道是誰把試用裝放到里面了，我給你換個(gè)新的。 3.1.5（怎么勸告，顧客都要求退換的狀況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，假如公司同意退換，我也無話可說。 3.1.6（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的狀況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù)）。 3.1.7（的確應(yīng)當(dāng)調(diào)換）姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，盼望您諒解，我給你拿支新的。 3.1.8（怎么勸告，顧客都要求退換的狀況）我給公司問問說說狀況，可以

16、的話，您下午過來。 問題3.2：顧客沒有買產(chǎn)品，向門口走去 分析：此時(shí)顧客沒有購買產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品緣由，也可能是服務(wù)不到位。 3.2.1姐，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。 3.2.1（主動(dòng)拉開門）姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨。 問題3.3：電話回訪會(huì)員 分析：此時(shí)顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。 3.3.1姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現(xiàn)在您便利接受一下回訪嗎？ 3.3.2（接受回訪）感謝您接受我的回訪，請(qǐng)問您在使用*化妝品中遇到什么問題了嗎？有沒有不舒適的狀況？（教顧客如何正確使用）。 3.3.3（接受回訪，并很滿足）感謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過來看看（告知顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行其次次消費(fèi)）。 3.3.4（不接受回訪）不好意思，打攪您了，再見。 三、送走顧客后 不管成交與否都