商場精細化管理

1、 目 錄q商場精細化管理是什么q商場精細化管理怎么做商場精細化管理是什么商場管理意義我們要什么形象陳列服務士氣能力銷售業(yè)績商場精細化管理是什么？商場精細化管理是什么？ 在商場里，系統(tǒng)化、精細化地通過計劃、組織、協(xié)調(diào)、指導，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應用，最終提升店鋪形象與業(yè)績。商場商場現(xiàn)場管理的核心理念現(xiàn)場管理的核心理念一切始于消費者，并終于消費者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術將賦予品牌強大的發(fā)展空間現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資商場精細化管理怎么做一、商場精細化管理一、商場精細化管理- -商場流程管理商場流程管理開店營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)結束營業(yè)前的準備換制服，檢查儀容儀表開晨會、清潔衛(wèi)

2、生、巡場等巡場、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營造賣場氛圍開晚會、清潔衛(wèi)生巡場、關閉門窗、店員離店具體根據(jù)門店營運標準認真執(zhí)行具體根據(jù)門店營運標準認真執(zhí)行優(yōu)秀商場管理的八項標準一、人員管理 人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績效考核溝通與激勵人員培養(yǎng)（人才儲備、培訓）優(yōu)秀店鋪管理的八項標準二、貨品管理 補貨是否合理庫存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤點是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的八項標準三、店面形象海報、POP、標價牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象硬件形象軟件形象軟件形象門頭、櫥窗、模特優(yōu)秀店鋪管理的八項標準四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否

3、有創(chuàng)新性優(yōu)秀店鋪管理的八項標準五、服務規(guī)范個人禮儀服務態(tài)度服務標準附加意識養(yǎng)成良好的服務習慣訓練訓練訓練優(yōu)秀店鋪管理的八項標準六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競爭品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報表填寫是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的八項標準七、促銷 作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈 反饋發(fā)現(xiàn)競爭對手有活動傾向競爭店開業(yè)時清理庫存、轉季時短期內(nèi)提升業(yè)績時即定的促銷計劃優(yōu)秀店鋪管理的八項標準管理競爭對手 他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動他們的一切其他信息二、店鋪精細化管理二、店鋪精細化管理- -人員管理人員管理如何提升導購的工作意愿?了解選擇導購工

4、作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標是什么？小案例有一個顧客進店，我們的職員機械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：“品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯呀”？顧客無言默默離去。成功導購的必備條件成功導購的必備條件良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是

5、銷售失敗也能樂觀的進入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對；激情是什么激情是什么激情激情：是時刻保持高度的 工作熱情.激情激情：是非常投入的工作激情：激情：是想盡辦法提高 工作的樂趣積極主動是什么積極主動是什么積極主動：積極主動：是責任積極主動：積極主動：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完積極主動積極主動：是想辦法解決問題， 而不是等著別人來解決細心是什么細心是什么細心：細心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事細心：細心：是改善店鋪每一件小事細心：細心：是善于捕捉顧客購買 的心里變化，把握每 一次機會細心：細心：是能創(chuàng)造顧客購買機會技巧是什么？技巧是什么？技巧：技巧：是

6、優(yōu)秀的工作方法技巧：技巧：是處理顧客關系的 良好手段。技巧：技巧：是提升業(yè)績的法寶技巧：技巧：是用心銷售習慣是什么？習慣是什么？習慣習慣：是長久養(yǎng)成的良好的 工作態(tài)度習慣：習慣：是能把握每一次機遇習慣：習慣：是對待工作兢兢業(yè)業(yè)我們將分享 貨品管理五原則 貨品數(shù)據(jù)分析 銷售各生命周期的應對策略 庫存的分析和控制 二、店鋪精細化管理二、店鋪精細化管理- -貨品管理貨品管理一、貨品管理五原則q適價適價q適時適時q適品適品q適所適所q適量適量一、貨品管理五原則適當?shù)纳唐愤m當?shù)纳唐愤m當?shù)膱鏊m當?shù)膱鏊m當?shù)匿N售時機適當?shù)匿N售時機適當?shù)膬r格適當?shù)膬r格適當?shù)拇尕浟窟m當?shù)拇尕浟縬南方南方q國內(nèi)國內(nèi)q生活習慣生

7、活習慣原則一 “適品”適當?shù)倪m當?shù)纳唐飞唐返赜蛐缘赜蛐圆町惒町恞北方北方q國外國外q消費習慣消費習慣q體型特征體型特征q欣賞眼光欣賞眼光 原則二 “適所”“適所適所”專賣店專賣店旗艦店旗艦店商場專柜商場專柜形象店形象店特點特點：面積大，顧面積大，顧客停留時間長客停留時間長策略策略：“細店化細店化”特點特點：面積小，：面積小，停留時間短停留時間短策略策略：貨品集中、：貨品集中、有特色有特色 原則三 “適量”p何為“適量”？p店鋪怎樣鋪貨？p銷售補貨補多少？p補貨量怎么控制？原則四 “適價”p問題：價格怎樣才算適中？價格帶寬窄度？p建議：根據(jù)店鋪的定位，價格帶應相對比較集中。貨品應包括一定的高價商

8、品，不僅提高了品牌檔次，還會對顧客和導購產(chǎn)生不同的心理影響。 原則五 “適時” 適時是什么？p適時，即應把握好貨品銷售與時間的配合。p適時，與銷售生命周期相對應，分為導入期、成長期、成熟期、衰退期、死亡期。 二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計3、貨品數(shù)據(jù)分析結果指導、貨品數(shù)據(jù)分析結果指導重點突破力：重點突破力：突破銷售突破銷售1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結構分析產(chǎn)品結構分析價格帶分析價格帶分析銷售周轉率分析銷售周轉率分析外套、內(nèi)衣、上下裝外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品主力商品、基本

9、商品、輔助性商品適合的價格帶適合的價格帶顧客定位顧客定位銷售賣點分析銷售賣點分析顧客特征分析顧客特征分析銷售亮點銷售亮點品牌文化、流行元素品牌文化、流行元素決定決定制定暢銷品、滯銷品應對策略制定暢銷品、滯銷品應對策略2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計測算頻率周期銷售頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫存量某服裝款式的庫存量/上上周該款式的銷售量周該款式的銷售量頻率周期分析結果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過頻率數(shù)據(jù)分析結果排序，預（通過頻率數(shù)據(jù)分析結果排序，預知貨品類型，有助于貨品的銷售情知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預計。）況預計。）傳統(tǒng)傳統(tǒng)精細化精細化營銷營銷3

10、、數(shù)據(jù)分析結果的指導訂貨計劃不科學，訂貨計劃不科學，憑感覺、經(jīng)驗，憑感覺、經(jīng)驗，對訂貨銷售前景對訂貨銷售前景沒底氣，賭博的沒底氣，賭博的心態(tài)。心態(tài)。制定訂貨計劃前，制定訂貨計劃前，對所在區(qū)域顧客對所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結構等出產(chǎn)品的結構等因素進行數(shù)據(jù)統(tǒng)因素進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析計和分析。l對訂貨的指導對訂貨的指導3、數(shù)據(jù)分析結果的指導l對補貨的指導對補貨的指導q熱銷貨品斷貨熱銷貨品斷貨q數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析q提前補貨提前補貨q銷售銷售l 銷售生命周期銷售生命周期導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期死亡期死亡期三、銷售各生命周期的應對策略

11、三、銷售各生命周期的應對策略q導入期的作導入期的作用是什么？用是什么？q什么樣的顧什么樣的顧客在購買？客在購買？q該上基礎還該上基礎還是時尚商品是時尚商品q導入期導入期q成長期成長期q要不要補貨？要不要補貨？q要不要調(diào)整要不要調(diào)整決策？決策？q要不要實施要不要實施資金回籠資金回籠q成熟期成熟期q衰退期衰退期q死亡期死亡期*資料來源：l 生命周期相應的銷售策略生命周期相應的銷售策略策略：主推策略：主推時尚、前衛(wèi)、時尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。策略：主推策略：主推時尚、前衛(wèi)、時尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。特征：特征：q銷售最關鍵銷售最關鍵階段，業(yè)績階段，業(yè)績可能對整個可能對整個季節(jié)業(yè)績

12、產(chǎn)季節(jié)業(yè)績產(chǎn)生直接影響。生直接影響。策略：確保策略：確保所有貨品齊所有貨品齊色齊碼。色齊碼。特征：特征：q出現(xiàn)貨品銷出現(xiàn)貨品銷售速度減緩售速度減緩q銷售業(yè)績緩銷售業(yè)績緩慢降低。慢降低。策略：積極策略：積極考慮通過促考慮通過促銷組合消化銷組合消化庫存。庫存。q特征：特征：q季末品牌折季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉扣戰(zhàn)、清倉大甩賣；大甩賣；q消費者消費者“淘淘貨貨”理念。理念。策略：積極策略：積極設計并實施設計并實施促銷活動。促銷活動。四四 庫存的分析和控制庫存的分析和控制u庫存分類：活庫存死庫存u庫存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷u 庫存的分類：通常指的是店鋪貨品結構中比較：通常指的是店鋪貨品結構中比

13、較基本的款式基本的款式：基礎款式不容易過時，銷售不：基礎款式不容易過時，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫存。易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫存。：往往是指當季銷量特別好的商：往往是指當季銷量特別好的商品或品種。品或品種。：對于當季特別暢銷產(chǎn)品，盡量：對于當季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨。不要留存貨。庫存是利潤還是累贅？庫存是利潤還是累贅？如何確定哪些商品可能成如何確定哪些商品可能成 為庫存？為庫存？什么時候促銷最合適？什么時候促銷最合適？正確對待庫存核心店鋪表現(xiàn)指標促進店鋪生意提高的關鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關鍵指標：通過關鍵指標生意分析以生意分析做為制定行動方案的重要依據(jù)二、店鋪精細化管

14、理二、店鋪精細化管理- -銷售管理銷售管理十一項指標1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價9.平均價 10.人效率11貨品的流失率1. 銷售額了解銷售走勢 這個數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過它的高低，我們可以進行工作分析，找到人員、貨品、以及運作的中存在的問題，它的高低沒有絕對高或者低，它的高低是相比較出來的，衡量比較它可以通過橫向和縱向兩個方面來看，橫坐標是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標是看任務或是以往的業(yè)績。2. 同比每年比較每周比較每日比較每時段比較3.分類貨品銷售額通過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題1.訂貨2.本區(qū)域消費能力3.本家店鋪銷售的獨特點

15、分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動方案1.重新編寫貨品的組合2.加強展示3.將慢流貨品進行促銷及推廣4.平效當平效低時，我們從以下幾個方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問題3.貨品的種類5.暢銷款1.檢查前5位的庫存；2.制定安全的庫存線；3.計算回轉周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準備替代款；6.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進行嘗試4.促銷的方式7.聯(lián)單率影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強員工能力3.促銷活動8.客單價1.貨品與客人的消費能力是否相符；2.以平均單價作為配貨參考；9.平均價1.關注客人的消費能力2.檢討員工的銷售技巧10.人效率1.員工

16、對于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理11.貨品流失率1.員工的防盜意識2.人員分配的區(qū)域作為商場管理人員，透過這些數(shù)據(jù)我們該如何去運用？暢銷款：暢銷款：1. 管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2. 暢銷款的庫存夠嗎？3. 暢銷貨品有替代款嗎？4. 管理者是否在晨會或空場時教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：滯銷貨品：1 管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2. 數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3. 管理者在晨會或空場時教練員工滯銷貨品的賣點了嗎？平效：平效：1. 管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價位的貨品呢?2. 導購員是否總介紹便宜的東西呢?3. 管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4. 客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？聯(lián)單率：聯(lián)單率：1.管理者每天有計算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標嗎？3.管理者是否在晨會或空場時訓練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場推動員工進行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？類別銷售比：類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場教練員工如何回應顧客關于價格高的異議呢？售前部分(六項）手勢指引手勢指引目光接觸目光接觸微笑或