商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃培訓(xùn)課件

1、LOGO商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 執(zhí)執(zhí) 行行張恩俊LOGO商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 執(zhí)執(zhí) 行行學(xué)習(xí)情境5 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定學(xué)習(xí)目的和任務(wù)u學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策略及應(yīng)對(duì)措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談略及應(yīng)對(duì)措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。判。u任務(wù)描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指任務(wù)描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指導(dǎo)下，制定本次談判任務(wù)的執(zhí)行計(jì)劃。導(dǎo)下，制定本次談判任務(wù)的執(zhí)行計(jì)劃。5.1資訊資訊 u5.1.1

2、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用u1制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義u談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。定的內(nèi)容而制定的具體措施。u實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚、一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，變不驚、一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判者必須根據(jù)談在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判

3、者必須根據(jù)談判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的談判執(zhí)行計(jì)劃。談判執(zhí)行計(jì)劃。5.1資訊資訊u 2商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容u （1）確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略）確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略u(píng) （2）確定商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)框架）確定商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)框架u 談判的階段性結(jié)構(gòu)：包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可談判的階段性結(jié)構(gòu)：包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可五個(gè)階段。五個(gè)階段。u 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說(shuō)各的。談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說(shuō)各的。u 談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開(kāi)始階段精力充沛、中間階段波動(dòng)談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開(kāi)始階段精力充沛、

4、中間階段波動(dòng)式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。u 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。u （3）制定商務(wù)談判各階段的談判策略）制定商務(wù)談判各階段的談判策略u(píng) 制定商務(wù)談判策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)制定商務(wù)談判策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，制定商務(wù)談判策略應(yīng)考慮如下影響因素：的基本途徑和方法，制定商務(wù)談判策略應(yīng)考慮如下影響因素：對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)所在；交易本身的重要性；談判時(shí)間的長(zhǎng)短；是否有建立持久、所在；交易本身的重要性；談判

5、時(shí)間的長(zhǎng)短；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。友好關(guān)系的必要性。5.1資訊資訊u （4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施u （5）確定談判地點(diǎn)）確定談判地點(diǎn)u （6）安排談判議程）安排談判議程u 時(shí)間安排時(shí)間安排 u 談判議題的確定談判議題的確定u 通則議程和細(xì)則議程的擬訂通則議程和細(xì)則議程的擬訂u 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題u 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問(wèn)題對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問(wèn)題u （7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)u 比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些

6、需要補(bǔ)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補(bǔ)充的事項(xiàng)。充的事項(xiàng)。u 3制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求u 從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書(shū)面的。在制訂談判執(zhí)行從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書(shū)面的。在制訂談判執(zhí)行計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求：計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求：u （1）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體u （2）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活5.1資訊資訊u5.1.2 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí)商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí) u1對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作：的管

7、理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作：u（1）應(yīng)把企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展問(wèn)題作為制定談）應(yīng)把企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展問(wèn)題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿u（2）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo)）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo)u（3）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng)境相適應(yīng)u（4）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合內(nèi)部資源相吻合u（5）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力5.1資訊資訊u2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包

8、括以下幾個(gè)方面的商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：內(nèi)容：u（1）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求u 簡(jiǎn)明簡(jiǎn)明u 具體具體u 靈活靈活u（2）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容u 接受或拒絕，或者稱(chēng)之為要么選擇接受或拒絕，或者稱(chēng)之為要么選擇1，要么選擇，要么選擇0的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略 u 速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略u(píng) 拉鋸式的談判戰(zhàn)略拉鋸式的談判戰(zhàn)略5.1資訊資訊u5.1.3 橫向談判和縱向談判的知識(shí)橫向談判和縱向談判的知識(shí)u商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。和縱向談判。u1橫向談判的步驟橫向談

9、判的步驟u先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，粗略地磋商每項(xiàng)條先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。u2縱向談判的步驟縱向談判的步驟u從某一條款開(kāi)始，明確條款的范圍，并深入討論這從某一條款開(kāi)始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款，得出一致意見(jiàn)；再開(kāi)始第二個(gè)條款，并深個(gè)條款，得出一致意見(jiàn)；再開(kāi)始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見(jiàn)；接著第三個(gè)條款，直至所有入磋商得出一致意見(jiàn)；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。條款都依次磋商完畢。5.1資訊資訊u5.1.4 商務(wù)談判開(kāi)局階段的談判策略商務(wù)談判開(kāi)局階段的

10、談判策略u(píng)商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略是談判者謀求談判開(kāi)局有商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。人們通常把談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為或手段。人們通常把談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰破冰”階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是占據(jù)有利位置，造就階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是占據(jù)有利位置，造就強(qiáng)勢(shì)局面，營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，?shí)質(zhì)上就是為實(shí)強(qiáng)勢(shì)局面，營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，?shí)質(zhì)上就是為實(shí)施談判開(kāi)局策略打下基礎(chǔ)。這個(gè)階段多種策略的運(yùn)施談判開(kāi)局策略打下基礎(chǔ)。這個(gè)階段多種策略的運(yùn)用，主要是達(dá)到幾個(gè)目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；用，主要是達(dá)到幾個(gè)目的

11、：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理正確處理“破冰期破冰期”；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。實(shí)。u 開(kāi)局階段的談判策略及應(yīng)對(duì)方法主要有：開(kāi)局階段的談判策略及應(yīng)對(duì)方法主要有：u1以逸待勞以逸待勞u2盛情款待盛情款待u3先聲奪人先聲奪人u4以靜制動(dòng)以靜制動(dòng)5.1資訊資訊u5.1.5 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判策略商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判策略u(píng)談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。這里所謂轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要求，而是包括的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面

12、的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件（包括商品的價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件（包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等）。其中價(jià)格條件具有重要的地檢、索賠、仲裁等）。其中價(jià)格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以位，是商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以下幾種。下幾種。u1吊筑高臺(tái)吊筑高臺(tái)u2拋放低球拋放低球u3數(shù)字陷阱數(shù)字陷阱u4巧設(shè)參照巧設(shè)參照5.1資訊資訊u5.1.6 商務(wù)談判磋商階段的談判策略商務(wù)談判磋商階段的談判策略u(píng)磋商階段也可叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的核心環(huán)磋商階段也

13、可叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過(guò)程及其結(jié)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。義。u磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程

14、，談判策略和技巧的作多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。用在本階段得到了充分體現(xiàn)。u1投石問(wèn)路投石問(wèn)路u2拋磚引玉拋磚引玉u3先造勢(shì)后還價(jià)先造勢(shì)后還價(jià)5.1資訊資訊u4步步為營(yíng)步步為營(yíng)u5疲勞轟炸疲勞轟炸u6走馬換將走馬換將 u7故布疑陣故布疑陣u8有限權(quán)力有限權(quán)力u9不開(kāi)先例不開(kāi)先例u10最后通牒最后通牒u11軟硬兼施軟硬兼施u12休會(huì)策略休會(huì)策略u(píng)13曲線求利曲線求利5.1資訊資訊u 5.1.7 商務(wù)談判成交階段的談判策略商務(wù)談判成交階段的談判策略u(píng) 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，

15、同時(shí)也是他們各自的利益得以最終確立的過(guò)程。從某種意義上講，時(shí)也是他們各自的利益得以最終確立的過(guò)程。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議服務(wù)的。談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議服務(wù)的。但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)一致但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)一致的程度，談判的進(jìn)程仍然會(huì)因?yàn)楦鞣N主客觀因素的影響而受到的程度，談判的進(jìn)程仍然會(huì)因?yàn)楦鞣N主客觀因素的影響而受到阻礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個(gè)階段阻礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個(gè)階段,談?wù)勁姓哌€必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判

16、行判者還必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的發(fā)展。為的發(fā)展。u 1場(chǎng)外交易場(chǎng)外交易u(yù) 2開(kāi)誠(chéng)布公開(kāi)誠(chéng)布公u 3坐收漁利坐收漁利u 4先入為主先入為主u 5請(qǐng)君入甕請(qǐng)君入甕u 6金蟬脫殼金蟬脫殼u 7不遺余不遺余“利利”5.1資訊資訊u 5.1.8 主客場(chǎng)談判的知識(shí)主客場(chǎng)談判的知識(shí)u 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問(wèn)題，它對(duì)于商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問(wèn)題，它對(duì)于談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排比較類(lèi)似，一般有的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排比較類(lèi)似

17、，一般有4個(gè)選擇個(gè)選擇方案。方案。u 1在己方所在地談判（主場(chǎng)）在己方所在地談判（主場(chǎng)）u 談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢(shì)在于：談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢(shì)在于：u （1）心理優(yōu)勢(shì)。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安）心理優(yōu)勢(shì)。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，信心十足。全感，信心十足。u （2）精力優(yōu)勢(shì)。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)）精力優(yōu)勢(shì)。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。參加談判。u （3）配合優(yōu)勢(shì)。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)系比較方便

18、，）配合優(yōu)勢(shì)。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)教，獲取所需的信息、資料可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)教，獲取所需的信息、資料和指示。和指示。u （4）主人優(yōu)勢(shì)。利用東道主的身份，可以通過(guò)安排談判之余）主人優(yōu)勢(shì)。利用東道主的身份，可以通過(guò)安排談判之余的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類(lèi)談判事務(wù)比較主動(dòng)。生潛移默化的影響，處理各類(lèi)談判事務(wù)比較主動(dòng)。5.1資訊資訊u（5）成本優(yōu)勢(shì)?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用）成本優(yōu)勢(shì)?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判

19、成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。和旅途時(shí)間，降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。u當(dāng)然，主場(chǎng)談判也有不利因素：當(dāng)然，主場(chǎng)談判也有不利因素：u（1）注意力不夠競(jìng)爭(zhēng)集中。在己方談判因身在公）注意力不夠競(jìng)爭(zhēng)集中。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。公司事務(wù)分散談判人員的注意力。u（2）決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，）決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)心理，一些問(wèn)題不能自主決斷，而頻就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)心理，一些問(wèn)題不能自主決斷，而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。u（3）接待負(fù)

20、擔(dān)重。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安）接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。員的接待工作，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。5.1資訊資訊u2在對(duì)方所在地談判（客場(chǎng)）在對(duì)方所在地談判（客場(chǎng)）u客場(chǎng)談判的有利因素：客場(chǎng)談判的有利因素：u（1）無(wú)干擾。）無(wú)干擾。u（2）決斷力強(qiáng)。）決斷力強(qiáng)。u（3）便于直接了解對(duì)方。可以實(shí)地考察對(duì)方公司）便于直接了解對(duì)方?？梢詫?shí)地考察對(duì)方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。的各方面情況，獲取直接的信息資料。u客場(chǎng)談判的不利因素：客場(chǎng)談判的不利因素：u（1）

21、與本部聯(lián)系溝通不便。）與本部聯(lián)系溝通不便。u（2）環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)）環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)境。境。u（3）被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的）被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位。安排等方面處于被動(dòng)地位。 5.1資訊資訊u 3在雙方所在地交叉談判（輪流主客場(chǎng)）在雙方所在地交叉談判（輪流主客場(chǎng)）u 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處是對(duì)雙方都公平，也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)是對(duì)雙方都公平，也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色

22、，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。u 4在第三地談判（主客場(chǎng)以外的中立場(chǎng)談判）在第三地談判（主客場(chǎng)以外的中立場(chǎng)談判）u 在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在：對(duì)雙方來(lái)講都是公平在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在：對(duì)雙方來(lái)講都是公平的，不存在偏向，雙方都無(wú)上述的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條的，不存在偏向，雙方都無(wú)上述的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，策略運(yùn)用的

23、條件相當(dāng)。件相當(dāng)。u 對(duì)雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判，對(duì)雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 5.1資訊資訊u5.1.9 談判場(chǎng)所的布置與選擇談判場(chǎng)所的布置與選擇 u1談判場(chǎng)所的選擇談判場(chǎng)所的選擇u談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要求：談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要

24、求：u（1）交通通信便利。）交通通信便利。u（2）環(huán)境舒適安靜。）環(huán)境舒適安靜。u（3）必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室）必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。情。u（4）必要的辦公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)?。┍匾霓k公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。除非雙方同意，否則不要配錄音錄機(jī)、投影儀等。除非雙方同意，否則不要配錄音錄像設(shè)備。實(shí)踐證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)像設(shè)備。實(shí)踐證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。起到副作用，使人難以暢所欲言。5.1資訊資訊u

25、 2談判會(huì)場(chǎng)的布置談判會(huì)場(chǎng)的布置u 談判會(huì)場(chǎng)的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一談判會(huì)場(chǎng)的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況去判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意。會(huì)場(chǎng)的布置狀況去判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意。u 一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的形狀多種多樣，長(zhǎng)方桌

26、、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談桌的形狀多種多樣，長(zhǎng)方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長(zhǎng)方形條桌。判通常用長(zhǎng)方形條桌。 u 橫桌式，主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人則面向正門(mén)而坐，其中主談橫桌式，主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人則面向正門(mén)而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的人或負(fù)責(zé)人居中。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。u 豎桌式，以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)豎桌式，以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)撸词紫┑?/p>

27、右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂即所謂“右為尊右為尊”原則。原則。 5.1資訊資訊u3食宿安排食宿安排u（1）食宿安排的意義）食宿安排的意義 u用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對(duì)于來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，主對(duì)于來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。許多外國(guó)商人、特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客件招待即可。許多外國(guó)商人、特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商十分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招商十

28、分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂(lè)活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上，住宿體娛樂(lè)活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。 u（2）安排住宿需要注意的事項(xiàng)）安排住宿需要注意的事項(xiàng) u（3）安排飲食需要注意的事項(xiàng)）安排飲食需要注意的事項(xiàng)5.2決策決策 u 5.2.1 擬定商務(wù)談判

29、執(zhí)行計(jì)劃擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。領(lǐng)會(huì)公司要求。u 2各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項(xiàng)任務(wù)的處理各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項(xiàng)任務(wù)的處理計(jì)劃。計(jì)劃。u 3各談判小組最后形成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃稿。各談判小組最后形成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃稿。u 4各談判小組根據(jù)談判對(duì)方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)各談判小組根據(jù)談判對(duì)方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。劃。u 5.2.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判談判小組組織內(nèi)部模擬談判u 決定將己方的談判執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)小組

30、內(nèi)部模擬談判來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)。決定將己方的談判執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)小組內(nèi)部模擬談判來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。u 5.2.3 選擇最佳商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃選擇最佳商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 選擇方案就是對(duì)各種備選方案進(jìn)行總體權(quán)衡后，由決策者挑選選擇方案就是對(duì)各種備選方案進(jìn)行總體權(quán)衡后，由決策者挑選一個(gè)最好的方案。一個(gè)最好的方案。 5.3計(jì)劃計(jì)劃u5.3.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案

31、，領(lǐng)會(huì)公司要求。的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。u2選擇談判整體戰(zhàn)略。選擇談判整體戰(zhàn)略。u3選擇談判的結(jié)構(gòu)框架。選擇談判的結(jié)構(gòu)框架。u4制定開(kāi)局策略及應(yīng)對(duì)措施。制定開(kāi)局策略及應(yīng)對(duì)措施。u5制定報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對(duì)措施。制定報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對(duì)措施。u6制定磋商策略及應(yīng)對(duì)措施。制定磋商策略及應(yīng)對(duì)措施。u7制定成交階段的策略及應(yīng)對(duì)措施。制定成交階段的策略及應(yīng)對(duì)措施。u8選定談判地點(diǎn)、制定談判議程。選定談判地點(diǎn)、制定談判議程。u9制定出各項(xiàng)事務(wù)的處理計(jì)劃。制定出各項(xiàng)事務(wù)的處理計(jì)劃。u10形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃。形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃。5.3計(jì)劃計(jì)劃u 5.3.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判談判小組組織內(nèi)部模擬談

32、判u 各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充當(dāng)?shù)慕巧瑥募悍饺藛T各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充當(dāng)?shù)慕巧?，從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個(gè)實(shí)力相當(dāng)中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M來(lái)扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從的談判小組來(lái)扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)行談對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的判的想象練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的“彩排彩排”。其目。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正商務(wù)

33、的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問(wèn)題、提出對(duì)策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。談判的執(zhí)行計(jì)劃。u 對(duì)商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的修正主要包括下面內(nèi)容：對(duì)商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的修正主要包括下面內(nèi)容：u 1對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、目標(biāo)、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、目標(biāo)、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。u 2對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及其解決辦法，有關(guān)妥協(xié)的可能性及其條對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及其解決辦法，有關(guān)妥協(xié)的可能性及其條件。件。u 3己方的長(zhǎng)處及其發(fā)揮程度。己方的長(zhǎng)處及其發(fā)揮程度。u 4己方的弱點(diǎn)及其保護(hù)措施，對(duì)方是否了解及其了解程度。己方的弱點(diǎn)及其保護(hù)措施，對(duì)方是否了解及其了解程度。u 5談判所需的情報(bào)資料是否充足完善。談判所需的情報(bào)資料是否充足完善。u 6對(duì)方談判的底線及談判破裂的界限。對(duì)方談判的底線及談判破裂的界限。 5.4實(shí)施實(shí)施 u 5.4.1 明確公司商務(wù)談判方案的要求明確公司商務(wù)談判方案的要求u 1列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。u 2小組人員對(duì)方案進(jìn)行討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)。小組人員對(duì)方案進(jìn)行討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)。u 5.4.2 按照計(jì)劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃按照計(jì)劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 按照談判小組計(jì)劃的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃，正式加按照談判小組計(jì)劃的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃，正式